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文档简介

1、销售怎么让客户和你没有距离感销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交 道的过程。在这个过程中，销售人员所面对的客户要么以前 从未谋面，要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因而销 售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感，这种距离 感又造成了客户对销售人员产生疑虑和不信任，客户有疑 心，担心受骗上当也就是很正常的事儿了。因此，销售人员对客户进行提问时，千万不能让客户觉 得疏远或者听起来有被控制的感觉。那么，如何缩短销售人 员与客户之间的心理距离 ？如何消除客户的陷阱感呢 ？一、提问中充满柔性相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售人员，但人人都 不会反感一个充满柔性的销售人员。因此，销售人员向

2、客户 提问时，应做到不要太尖锐。你可以这样提问客户：我想是否能够请教您一个问题。我想再深入进行探讨。我感到有点困惑，您的意思是您能帮我澄清这一点吗？您刚才所说的牵涉一个重要的问题。二、向客户表示感谢销售人员虽然是销售产品的卖家，但并没有义务要回答客户提由的每一个问题，同样，作为买家，他们也没有义务要回答你提生的每一个问题。因此，销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。例如，谢谢你的坦诚和坦率。三、用30 010的时间来提问销售人员向客户提问时，应 该掌握70/30原则。如果你只是一味地问问题， 会令人感到 怀疑。你提问的时间占 30%就够了，其余70%的时间应该让 客户来回应你。四、立即给

3、由客户想要的答案如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个 明确的答案，销售人员就应该立即给由客户想要的明确答 案。用问句来回答问题（例如，这是个好问题，你为什么对这 个方面感兴趣）是个很好的技巧，但不要总用相同的方式。 如 果你觉得对方要求一个明确的答案，就立即给由。五、让客户有心理准备销售人员在向客户提问时，最好让客户有点心理准备， 以免对你提由的问题产生任何不舒服的感觉，你要让他们觉 得你是在帮助他们减轻痛苦。在你提问之前或是提问时，可以这样说：我想问几个问题，可能会有助于我们澄清一些问题。我越了解你的工作，就越能够帮助你。如果我提生的问题困扰你，请告诉我，让我们讨论清楚。 对需求探求得越多，就能越快解决。我今天要问你一些问题，以了解你的需求，可以吗六、不可忽视肢体语H我们知道，顾问和教练做由支持和没有威胁的举动时， 会让回答问题的人感觉舒服自在，而检察官和法官表现由卓 越而超常的道德风范时，却让回答问题的人感觉很不自在。 因此，作为销售人员，在对客户进行提问时，应模仿前者的 风格，而不是后者的风格。得体而恰当的肢体语言能帮你拉 近与客户之间的心理距离。七、专心倾听客户讲话你的目标是尽自己

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