资质模型在人力资源治理中的应用

1、资质模型在人力资源治理中的应用现代社会步入知识经济和信息经济时期，人对知识的把握和驾 驭和由此带来的企业的创新，加倍突出了人在经济活动中的地位和作 用，“以人为本”的治理取得了空前的强化。因此，对人的内在资质， 包括知识、技术、行为、个性趋向、内驱力等因素与工作绩效之间的 联系的研究日趋深切，以资质为中心的人力资源治理愈来愈受到理论 界及实践界的关注。资质(Competency)又被称为素养、胜任力、职能、特质等等。 这一概念最先出此刻1973年美国哈佛大学闻名心理学家大卫.C.麦克 兰德(DAVID C. McClelland)的文章Testing competence rather tha

2、n intelligence中，他以为传统的性格考试和知识考试并非能预测候 选人在以后工作中的表现；人的工作绩效由一些更全然更潜在的因素 决定，这些因素能够更好地预测人在特定职位上的工作绩效，这些“能 区分在特定的工作职位和组织环境中绩效水平的个人特点”，确实是 “资质”(或胜任力)。简单来讲，资质确实是能将某一工作中有卓越 绩效者与一般绩效者区别开来的个人深层次特点。以资质为中心的人 力资源治理思想以为：资质是驱动员工产生优秀工作绩效的各类个性 特点的集合，是能够通过不同方式表现出来的知识、技术、个性与内 驱力等。个体所具有的资质特点有很多，但不必然都是组织所强调的，因 此以资质为中心的人力

3、资源治理就应成立在组织需求的基础上。因此 资质模型中所研究的对象是以下三个层面的交集部份：L个人资质：指个人能做什么和什么缘故这么做；2 .职位工作要求：指个人在工作中被期望做什么；3 .组织环境：指个人在组织治理中能够做什么。交集部份是员工最有效的工作行为或潜能发挥的最正确领域。只 有当个人所具有的资质大于或等于这三个圆的交集时，员工才可能胜 任该职位的工作。下面，笔者以目前在劳动力市场上最活跃的职业一 销售为例，描述资质模型在人力资源治理中的应用。一、组织环境分析销售是伴随着网络信息时期的进展而产生的，是目前电子商务及 快捷化效劳行业普遍采纳的销售模式，这种模式沟通本钱低、覆盖率 高，也是

4、企业利润的要紧来源，由于行业进展速度极快且竞争猛烈， 销售人员的离职率也相对较高。因此在企业内部构建销售资质模型变 得尤其重要，通过这一资质模型的成立，企业能够优化绩效考核、培 训开发、知识治理体系，以实现职业化进展目标，而销售人员能够在 公平、公正、标准化的制度治理下实现自身的职业生涯计划，达到企 业与员工的共赢。二、职位职责分析一样的销售人员的职位工作要紧有以下几个方面：1 .销售目标的完成：依照个人业绩指标，制定所负责目标市场的 销售打算，挑选所负责目标市场中各产品的目标客户，并踊跃和谐内 外资源以实现销售，确保销售目标完成；2 .市场开发：依照经营目标、市场开发打算和具体实施方案，进行

5、潜在客户的开发，以便实现本部门的经营目标；3 .应收款治理：依照经营目标、销售价钱体系和销售政策，与客 户及公司财务人员维持良好沟通，确保货款顺利回收，加速销售资金 的回笼，以提高公司资金周转率，降低公司经营风险；4 .客户关系治理：及时了解成单客户进阶需求，制定与实施合理 的进阶销售策略，以知足业务久远进展的需要。三、销售的资质分析依照上述分析，通过对相关行业内的Top sales.销售治理人员 和客户进行大量的BEI访谈、销售数据分析等方式，总结出销售的综 合伙质模型，它可分为大体资质单元、知识单元、技术单元。L大体资质单元(1)成绩动机：酷爱销售工作，趋向于以事业的态度来从事销售 工作，

6、有持续追求客户、执着成单的强烈动机，有强烈的成功欲。(2)情绪治理：能安静面对来自自身及他人的负面情绪，阻止暴 发和处置当前的压力，有效地治理压力。(3)自信力：通过将自己与他人比较，确认自我能力；营造气氛 阻碍他人；反思错误，扬长避短以提高以后的绩效。(4)逻辑思维：逻辑思维能力极强，在沟通中能迅速总结和归纳 对方的观点，思路清楚不容易受他人干扰，并能在较短时刻内用最有 说服力、最简练的语言进行反馈。(5)自我学习：有稳固的自学适应和学习方式，学习途径及学习范围较广，能学以致用，并增强自身的专业性。(6)企业归属感：能在必然程度上辅助上级的治理工作，或参与 销售培训工作，常常将自身的销售体会

7、与同事进行分享，并在实际工 作中提供有效性的销售意见。(7)时刻治理：能较好地治理好自己的工作时刻，包括销售整体 流程及自我学习，知道利用20/80法那么对客户及时刻进行治理和分 派，时刻治理处于成心识、进展时期。2.专业知识单元(1)产品知识：熟悉本行业的结构、特点和进展趋势/了解产品的 进展趋势/明白得产品技术特点、业务提供能力/产品的效劳内容、价 钱体系及组合原那么/熟悉竞争对手产品特点。(2)合同流程及商务治理知识：熟练把握合同作业流程、合同评 审流程，熟悉合同签定的操作进程，熟悉公司商务授权和商务政策， 熟悉各类产品效劳期的评审标准。(3)投标业务知识：熟悉公司投标业务部门组织结构及

8、职责分工, 清楚投标业务接口关系，熟练把握并运用投标业务流程，把握招标 投标法知识/熟悉招标文件，了解投标书结构及处置方式。(4)营销相关理论知识：把握并熟悉营销信息系统的结构和作用, 把握市场分析的内容及方式，了解产品定价策略和方案的基础知识。3.专业技术单元(1)沟通技术开场白：利用令人感到舒畅的语调，设定清楚的谈话方向，而且能 考虑客户的情形，在沟通中能明确对象的职务、权限。需求打听：销售的询问能对客户的需要成立起清楚完整的了解； 能恰本地利用开放式和限制式的询问；询问要有逻辑性和清楚的方向。产品推荐：熟悉产品特点，能抓住客户的利益点对产品进行推荐 （FAB的原那么），达到客户对产品认可

9、的目的。说服谈判：在沟通中占主动地位，引导客户认同产品（效劳内容、 价钱体系等等），并选择适当的机会进行说服，推动谈判进程。促单：能在适当的机会达到进一步的合作意向；显示出往下进展 的信心，当协议被拒绝时，能有效地回应，并提出次选方案，推动谈判 的进程。异议处置：能迅速觉察客户的疑心；能利用相关知识有效解答客 户疑虑，并通过转移核心,衡量轻重来有效地淡化不足及疑点。（2）客户关系治理公关能力：关于负责的客户群领域，成立良好、均衡、稳固的市 场关系平台；在负责期间客户关系取得提升，有效地推动所负责区域 公司品牌的提升。信息搜集能力：在所负责区域成立有效的、多边的信息渠道；具 有强烈的信息搜集意识

10、，成立有标准、方便查询的信息档案，并常常 进行整理和充实，信息全面、真实。公关策划能力：公关策划报告提供的信息准确、全面；对客户关 系评估准确、分析深刻;提出的目标、策略、行动打算可操作性强，能 够有效地推动公关活动的实施。（3）效劳项目运作项目策划能力：能准确分析出阻碍项目成败的关键问题、机遇点。策略思路清楚，逻辑性强；针对项目中关键问题有操作性强的解决方 案，有效指导项目实际运作。项目执行能力：能够对项目进程中取得的信息进行准确的判定、 分析，及时发觉项目运作进程中存在的问题，及时调整策略，并有能 力解决其中问题。能够合理配置项目组成员，和谐项目组内部的分工 协作，营造项目组良好的工作气氛

11、。四、终止语通过以上分析成立的资质模型，能够灵活应用在人力资源治理各 个模块，最终实现企业与员工（组织与个人）的共赢。从企业角度来看，通过资质模型能够找到阻碍员工绩效的关键因 素，使治理者能有针对性地对不同员工的销售进程进行辅导，推动企 业核心能力的构建，共创销售团队的高绩效文化。同时资质模型也为 企业成立了一套标杆参照体系，有利于企业进行人力资源清点，明晰 目前能力储蓄与以后要求之间的差距，为员工量身定做培训打算，帮 忙员工弥补自身“短板”，制造学习型组织气氛，帮忙企业更好地培育 能为企业核心竞争优势构建做出奉献的员工。资质模型的成立还有利 于企业集中优势资源用于最急需或对经营阻碍重大的销售人材和销售 工具的开发和配置上，提高组织结构和人员配置的合理性，更有效地 制定各项人力资源方法和制度，保证内部人力资源的良性循环。从员工角度来看，资质模型为员工指明了尽力的方向，使员工明 白他们的做事方式与他们的做事内容一样重要；鼓舞针对个人的技术 增加进行鼓励，能够帮忙员工更好地提高个