业务代表渠道管理手册联想集团

1、编号：内部资料注意保密业务代表渠道管理手册商用市场本部一九九九年十月业务代表渠道管理手册?指导书、编写?业务代表渠道管理手册?的目的1. 配合?合格业务代表工作标准十条?的推进实施，作为十 条细那么内容的补充。为业务代表完成各项根底性工作提供 辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效 率。2. 实现对渠道的精细化管理。理清有关渠道建设工作的根本 工作主线，标准每件工作的推进方法、流程和步骤。3. 辅助渠道经理对业务代表进行管理。、?业务代表渠道管理手册?使用说明1. 本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具， 是对?合格业务代表工作标准十条?内容的细化和补充， 主要以一系列表

2、格为主。2. 每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方 面的要求，业务代表务必依据推进方案分步骤实施操作， 按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表 格。3. 商用市场本部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一 套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案 以电子版为主。4. 大区渠道处经理负责监督?业务代表渠道管理手册?的执 行。5. ?业务代表渠道管理手册?的解释权在商用市场本部渠道管理处。三、?业务代表渠道管理手册?目录序号报表名称填表周期审核人备案1业务代表渠道支持工作日志每日渠道经理自己保存2商用渠道建设月工作总结每月渠道经理大区、商用本部3业务代表渠道拜访方

3、案、总结表随机渠道经理大区499年度商用渠道规划推进表每年渠道经理 大区总经理大区、商用本部599年度商用行业渠道规划推进表每年渠道经理 大区总经理大区、商用本部699年度商用渠道定位表每年渠道经理 大区总经理大区、商用本部799年度商用渠道分销商、代理商销售 台阶、指标季度分解表每年渠道经理 大区总经理大区、商用本部899年度商用渠道经销商销售台阶、指 标分解表每年渠道经理 大区总经理大区、商用本部999年度商用渠道分销商、代理商销售 指标完成情况表每季渠道经理大区、商用本部1099年度商用渠道季度销售指标完成情况表每月渠道经理大区、商用本部1199年度商用渠道价格支持记录表随机渠道经理自己

4、保存1299年度联想商用电脑代理业务规划每年渠道经理大区1399年度联想电脑分销业务规划每年渠道经理 大区总经理大区、商用本部14联想电脑代理业绩回忆表每季渠道经理大区15联想电脑分销业绩回忆表每季渠道经理大区、商用本部16渠道动态变化反应表代理商、经销商随机渠道经理大区、商用本部17渠道动态变化反应表分销商随机渠道经理大区、商用本部1899年度商用渠道支持档案每季渠道经理大区1999年度商用渠道重点用户档案每季渠道经理大区20市场秩序管理月报每月渠道经理大区21市场秩序拜访情况表随机渠道经理大区22联想电脑销售协会会议档案随机渠道经理大区、商用本部23联想电脑代理综合奖励考评申请表每季渠道经

5、理 大区总经理大区2499年度商用渠道业内公司档案随机渠道经理大区25联想电脑代理授权申请书每季渠道经理大区、商用本部2699财年联想电脑代理授权认证书每季渠道经理大区、商用本部2799财年分销商、代理商签约申请表每季渠道经理 大区总经理大区、商用本部2899财年经销商签约申请表每季渠道经理 大区总经理大区、商用本部四、渠道管理表格流程图每年每季每月每日随机五、?业务代表渠道管理手册?使用指导1、?业务代表渠道支持工作日志?目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题, 找出解决方法。填表说明：1. 按时间顺序填写2. 在“日常工作内容栏相应工程下划“3. 发现问题请注明，并制

6、定出解决方法4. 如有需向上级或代理通报的问题请注明填报流程：1. 每天填写，自行保存2. 每周五向渠道经理汇总审阅3. 业务代表存档备查涉及标准：?联想电脑公司合格业务代表十条?。2、?商用渠道建设_月工作总结?目的：回忆、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作 目标和方案。填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有那么 填“无。填报流程：1. 每财政月结束后5日之内填写，报渠道经理审批并留档2. 每财政月结束后5日之内报商用市场本部渠道管理处 涉及标准：?业务代表岗位责任书?3、?业务代表渠道拜访方案、总结表?目的：提高渠道拜访效果，使每次出差拜访有针对性、有方案

7、、有总 结。填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1. 每次出差至少前一天，业务代表填写表中的“方案局部报渠 道经理审批。2. 出差结束两日内填写完成“总结局部报渠道经理审批，再进行财务报销。涉及标准：?联想电脑公司合格业务代表十条?业务代表每周必须与每一家主要代理伙伴的联想电脑业务负责人 或总经理沟通 或面访至少一次代理分销商、代理商所在地拜访次数办事处所在地每周至少一次其它省会城市每月至少一次四级城市每季度至少一次五级城市每两季度至少一次4、?99年度商用渠道规划推进表?目的：保证年初制定的商用渠道规划实施到位，提高渠道开展的方案性，并且据此安排渠道考察、渠道认证工作。填表说明：1. 每财

8、年首月结束前根据商用本部的渠道开展规划原那么完本钱 省渠道开展规划及各季度的推进方案， 填写表中年度及季度的“ A 栏局部。2. 每季度及年度结束后内按实际完成情况填写“ B栏局部。填报流程：1. 每财年首月结束前，填与完成表中的“A栏局部，经大区审核、批准报商用市场本部备案2. 每季度结束后5日内填写季度“ B栏局部，大区审核备案。3. 年度结束10日内填写年度“ B栏局部，经大区审核、批准报 商用市场本部备案。涉及标准 ：?联想电脑公司合格业务代表十条?1999 商用市场本部渠道整体规划?1999 各省渠道开展规划?99 代理协议及其签约指导书?5、?99 年度商用行业渠道规划推进表?目的

9、 ：保证年初制定的商用行业渠道规划实施到位，提高行业渠道发 展的方案性，并且据此安排行业渠道考察、渠道认证工作。填表说明 ：1. 每财年首月结束前根据商用本部的行业渠道开展规划原那么完 本钱省行业渠道开展规划及各季度的推进方案， 填写表中年度 及季度的“ A 栏局部。2. 每季度及年度结束后内按实际完成情况填写“ B栏局部。 填报流程：1. 每财年首月结束前，填写完成表中的“ A栏局部，经大区审 核、批准报商用市场本部备案。2. 每季度结束后5日内填写季度“ B栏局部，大区审核备案。3. 年度结束10日内填写年度“ B栏局部，经大区审核、批准报 商用市场本部备案。涉及标准：?1999商用市场本

10、部行业渠道规划?1999 行业渠道签约汇总名单?99行业补充协议及其签约指导书?6、?99 年度商用渠道定位表?目的： 保证每一类商用细分市场上都有相应的渠道覆盖，未覆盖的行 业那么通过引导老代理或开展新代理去覆盖。 明确划分每家代理的 目标市场，防止渠道之间的冲突。填表说明：1. 在每一城市内，为所列的行业确定对应渠道，在渠道规划的数 量范围内明确每一家代理所定位的行业。2. 表中空格填写该行业具体的用户简称。3. 开展新代理前，要对该代理明确定位，并且重新确认老代理的 定位。4. 通过合计栏，监控各行业渠道的数量是否符合规划的要求。填报流程：1. 每财年首季结束前完成， 经渠道经理审核并报

11、商用市场本部渠 道管理处备案。2. 代理的定位如有调整，随时重新填写该表，经渠道经理审核报 商用市场本部渠道管理处备案。涉及标准 ：?联想电脑公司合格业务代表十条? ?1999商用市场本部渠道开展整体规划? ?1999 行业渠道规划?7、?99年度商用渠道分销商、代理商销售台阶、指标分解表?目的 ：明确每一家代理商和分销商全年和季度的销售目标，保证全年 销售任务的完成。填表说明 ：1. 根据市场目标、 辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签 约台阶与代理共同确定年销量目标，并进行季度分解。2. 表中“台阶栏依据签约指导书规定， 个别代理可做适当调整。3. 如代理签订重点行业协议， “行业台阶

12、一栏要填写明确，未 签可不填。4. “合计栏累计值应大于本省全年销售指标的 10%20%。 填报流程：1. 每年 7月 25日前完成，并由大区渠道经理审核。2. 每年 7 月 30 日前报商用本部渠道处备案，作为开展渠道和代 理签约的依据。3. 如有新签约代理，随时重新填写该表，经渠道经理审核报商用 市场本部渠道管理处备案。涉及标准 ：?99 代理协议签约指导书? ?大区年度销售指标?8、? 99 年度商用渠道经销商销售台阶、指标分解表? 目的：明确每一家经销商全年和季度的销售目标，保证全年销售任务 的完成。填表说明 ：1. 先由分销商与经销商共同确定经销商年销量目标， 并进行季度 分解。2.

13、 业务代表对各经销商年销售目标进行审核并做个别调整， 并完 本钱表。3. 表中“台阶栏依据签约指导书规定。4. “合计栏累计值应大于本省全年的销售指标。填报流程：1. 每年 8月 10日前完成，并由大区渠道经理审核。2. 每年 8 月 15 日前报商用本部渠道处备案，作为开展渠道和代 理签约的依据。3. 如有新签约经销商，随时重新填写该表，经渠道经理审核报商 用市场本部渠道管理处备案。涉及标准 ：?99 代理协议签约指导书?9、?99 年度商用渠道分销商、代理商销售指标完成情况表?目的 ：掌握代理每季度销售任务的完成率，对代理销售情况进行过程 监控。填表说明 ：1. 每财年首月填写表中年度及季

14、度的“ A 栏局部。2. 每季度及年度结束后按实际完成情况填写“ B栏局部。填报流程：1. 每季度结束后 5 日内填写，业务代表自行保存，并根据各代理 完成率进行分析。2. 年度结束后 5 日内，该表填写齐全，报大区渠道处审核备案。10、?99 年度商用渠道季度销售指标完成情况表?目的：更细致掌握代理本季度每月销量的完成进展情况，从中及时发 现并解决问题。填表说明 ：1. 每财季开始后5日内填写表中季度及月度的“ A栏局部。2. 每月及季度结束后按实际完成情况填写“ B栏局部。填报流程：1. 每月结束后 5 日内填写该月情况。2. 季度结束后 5 日内，该表填写齐全。3. 业务代表自行保存，并

15、对各代理完成率进行分析11、? 99 年度商用渠道价格支持记录表? 目的：监控价格支持总额度的使用情况及各代理价格支持力度。 填表说明：1. 按时间顺序填写2. 按表中各项随时记录，发生一次，记录一次 报表流程：1. 每天填写，自行保存2. 每季度结束后 5 日内向渠道经理汇总备案12、? 99 年度联想商用电脑代理业务规划?13、? 99 年度联想电脑分销业务规划?14、?联想电脑代理业绩回忆表?15、?联想电脑分销业绩回忆表?16、?渠道动态变化反应表代理商、经销商 ?17、?渠道变化反应表分销商 ?1217 各表的目的、填表说明及填表流程见 ? 99渠道策略及管理制 度汇编?中的相关制度

16、。涉及标准 ：?联想电脑公司合格业务代表十条?18、?99 年度商用渠道支持档案?目的 ：形成针对每家代理商、分销商的较为全面的支持记录档案，分 析支持力度、效果及投入产出。填表说明 ：1. 一家代理，建立一份档案。2. 按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。 填报流程：业务代表随时记录，妥善保管，每季度结束后 5 日内交渠道经理 备案。涉及标准 ： ?合格业务代表工作标准十条?19、?99 年度商用渠道重点用户档案?目的 ：形成针对每家重点用户的较为全面的业务往来记录档案，分析 用户需求变化，明确公关策略和手段。填表说明 ：1. 一个重点用户，建立一份档案。2. 按表中各项随时归类

17、记录，发生一次，记录总结一次。 填报流程：业务代表随时记录，妥善保管，每季度结束后 5 日内交渠道经理 备案。20、?市场秩序管理月报? 目的：汇总本省市场秩序管理情况，分析违规现象，采取改良措施。 填表说明： 根据市场秩序拜访和实际完成情况如实填写，不得空项。 报表流程：1. 随时记录，月底汇总2. 每月结束后 2 日内报渠道经理审核备案21、?市场秩序拜访情况表? 目的：听取代理对市场秩序的意见，找出主要违规现象 填表说明： 随时填报，不得空项报表流程： 出差拜访结束 2 日内交渠道经理备案 。22、?联想电脑销售协会会议档案? 目的：记录销售协会会议的主要内容，总结协会建设的经验。 填表

18、说明： 如实填写，不得空项填报流程：1. 每次会议结束后一周内填报渠道经理审核备案。2. 每次会议结束后一周内报商用本部渠道管理处备案。23、?联想电脑代理综合奖励考评申请表?表 23 的目的、 填表说明及填表流程见代理协议 ?综合奖励考评手册?24、? 99 年度业内公司档案? 目的：收集、积累业内公司信息，寻找潜在合作伙伴。 填表说明 ：1. 一家业内公司，建立一份档案。2. 根据走访或其它途径了解的信息随时填写，内容尽量完整，并 不断完善。3. 表中内容可作为签约时完成授权认证书的信息来源。 填报流程：1. 业务代表做好每次拜访的记录并整理备查。2. 每季度提交大区存档备案。3. 业务代

19、表工作调动提交大区渠道经理存档备案。 涉及标准：?合格业务代表工作标准十条?25、?联想电脑代理授权申请书?26、? 99 财年联想电脑代理授权认证书?27、? 99 财年分销商、代理商签约申请表?28、? 99 财年经销商签约申请表?99 渠道策略及管理制25 28 各表的目的、填表说明及填表流程见 度汇编? 中的相关制度。1.业务代表渠道支持工作日志年 月曰 星期大区：省份：业务代表：经理 序 号工作对象 代理、客户工作时间日常工作内容存在问题解决方法开始结 束ABCDEFGHIJ1234567891011需向上级 通报的问题1.2.需向代理 通报的问题1.2.注：A :政策宣讲B :信息

20、传递C:销售情况D:订货E:库存F:资金G:广告宣传H :行业开拓I :市场秩序J:市场动态2. 商用渠道建设月工作总结工程主要内容本月工作 方案及工作目标本月 渠道建设 工作回忆1销售任务：本月完成商用电脑销售台，季度完成率。2渠道规划与开展：本月新开展代理商家，新开展经销商家：新增覆盖城市有；分销商1开展经销商 家，开展率为 %；分销商2开展经销商 家，开展率为 。3.出差：本月出差天数天，出差城市有。4走访代理：本月走访代理 家，分别是：5走访用户：本月走访用户有个，涉及行业有：。6走访业界公司：本月走访业界公司家，待考察公司家。7.待考察公司是：。8本月参加市场活动 共次，分别是：城市

21、，主题：城市，主题：9代理培训：本月参加或组织代理培训次，培训性质为：授权认证功能认证其它10. 代理业绩回忆：本月为代理做业绩回忆次，回忆对象是：11. 市场秩序检查：本月是 否完成“市场秩序检查月报；检查违规代理家，处分家；销售协会是否开会，城市。12价格支持：共次，支持代理为：13.渠道支持：请回忆本月其它各项渠道支持工作年 月大区省业务代表本月存在 的问题下月改良 方案及工作目标主管经理意见渠道经理：日期：3. 业务代表渠道拜访方案、总结表出差城市出差天数同行人拜访代理拜访目的及主要任务日 程 安 排时间地点工作内容审批渠道处经理：需准备的资料或物品拜访 总 结任务完成情况：为代理解决

22、的问题：代理认同度：待处理问题可能成交工程、竞争对手及品牌等及建议：收获、体会：此栏不够，请另附纸审批渠道处经理大区:省份:业务代表:4. 99年度商用渠道规划推进表城市 级别城市 名称年度第一季度第二季度第三季度第四季度分销商代销商经销商分代经分代经分代经分代经ABABABABABABABABABABABABABABAB合计大区:省份:业务代表:经理审核:主管总经理审批:注：表中“ A栏为规划数量，“B栏为实际开展数量大区：省份：业务代表：经理 主管总经理审批:行业年度第一季度第二季度第三季度第四季度ABABABABAB金 融工行农行中行建行其它行:财税证券教育邮电保险公安铁路统计合计注：1

23、.表中“ A栏为规划数量，“B栏为实际开展数量。2如果在四、五级城市开展的行业代理，那么其数量请用“8 (2)的形式单独注明一一“ 8表示行业代理总数,“ 2表示四、五级城市的行业代理数量。6. 99年度商用渠道定位表城市代理名称代理类型工行农行中行建行其/、它行财税证券教育邮 电保险公安铁路统计政府制造交通能源其它、三级城市四级城市五级城市合计大区:省份:业务代表:经理审核:主管总经理审批:注：1.如果渠道定位不包括在所列行业中，那么在“其它栏中注明;2. 在各行业栏内标注主要客户的简称；3. 在“合计栏内填写各行业的渠道数量。大区：省份：业务代表：经理 主管总经理审批:代理名称台阶类型台阶

24、一台阶二台阶三台阶四台阶五年销量 目标第一 季度第二 季度第三 季度第四 季度普通台阶行业1台阶行业2台阶行业3台阶普通台阶行业1台阶行业2台阶行业3台阶普通台阶行业1台阶行业2台阶普通台阶行业1台阶普通台阶普通台阶普通台阶合计大区：省份：业务代表：经理 主管总经理审批:分销商名称代理名称台阶一台阶二年销量目标第一季度第二季度第三季度第四季度分销商一分销商二合计注：“销量目标单位为“台大区：省份：业务代表：经理审核:代理名称年度 方案年度 销量完成率到达 台阶季度季度季度季度方案量完成量完成 率方案量完成量完成 率方案量完成量完成 率方案量完成量完成 率合计O大区：省份：业务代表：经理审核:代

25、理名称年度 销量目标季度月月月方案量完成量完成率方案量完成量方案量完成量方案量完成量合计代理名称用户名称所属行业机型数量代理价支持折扣支持额度支持日期合计大区:省份:业务代表:经理审核:12. 99年度联想商用电脑代理业务规划由大区业务代表协助代理商制订，分销商协助经销商制订公司名称代理定位：主要区域 省市.行业：证券财税金融教育邮电制造 交通 能源 保险 口。新产品：问天 补天商博士 电子教室1. 市场环境分析：1.1. 本地区市场环境概述： 12竞争对手状况：1.2.1. 竞争对手品牌去年排位依次为按市场占有率：1.2.2. 上述竞争对手对联想产品产生威胁的市场策略： 本公司的应对措施：1

26、.3.本地区的市场动态及机遇例如：省人行投资解决Y2K问题:A。B。C。本公司拟采取以下措施抓住上述机遇：A。B。C。14本公司目前在本地IT经销公司中排名位。本年度方案请选择提升至位。维护、稳固目前地位。可能会降至 位。2. 目 标：2.1业务目标：2.1.1. 销售分解：销售方式行业门市零售批发所占比例销量方案：单位：台数时间上年度同期 实际销量本年度预 计销量冋比增长率合计2.2管理目标：班子建设。222队伍建设.<223制度建设开展方向3实施方案：3.1行业推广方案：原有行业客户推广方案：请筛选出10个重要客户客户单位名称98年购机量99预计购机量增长率新行业客户推广方案：请筛选

27、出5个重要客户新客户单位名称方案购机量3.2产品推广方案：3.21.主流产品逐日、奔月、双子的维护与增长方案：A。B。C。3.2.2. 新产品系列问天、补天、商博士的推广方案如无，可不填 ：A。B。C。万元，市场合作基金使用率到达% 。总计_万元。各季度投放比例大致丿为、。332重点媒体投放表：重点投放媒体名称投放比例333展示及市场活动表举办时间地点主题参加对象3.34资金投放比例表:内容活动平面电视车身路牌比例34资金运做方案预计全年进货金额万元。需要占用流动资金总额 万元.。全年周转次。自有资金万元。尚需融资万元。融资来源：4. 人员培训方案本年度方案投入培训费用元，除参加联想组织培训外

28、，举办内部培训不少于 次，培训内容侧重：方面。5. 组织结构今年结构框图与人员设置。请画图说明。规划制定人：公司名称盖章： 制定日期：13. 99年度联想电脑分销业务规划由大区业务代表协助分销商制订公司名称：。分销定位：主要区域省.四级城市有。五级城市有。2.市场环境分析：1.1. 本区域市场环境概述： 12竞争对手状况：1.2.1. 竞争对手品牌去年排位依次为按市场占有率：、O.上述竞争对手对联想产品产牛威胁的市场策略：。本公司的应对措施：。1.3 .本区域的地级城市市场状况或特点：A。B。C。本公司拟米取以下应对措施：A。B。C。14本公司目前在本地IT经销公司中排名 位。本年度方案请选择

29、提升至位。维护、稳固目前地位。可能会降至 位2.目 标：2.1业务目标：2.1.1. 销售方式分解:销售方式分销：销售给经销商的局部批发：销售给非经销商的局部行业：99比例98比例销量方案：单位：台数时间本年预计销量1上年销量冋比增长率:合计2.2管理目标：221班子建设<222队伍建设制度建设开展方向3实施方案：3.1. 渠道建设3.1.1. 经与大区共同规划，确定在分销区域内开展特约经销商共 家。渠道开展规划是：市场级别城市名称开展数量市场级别城市名称开展数量开展方案和重点开展经销商的四、五级城市是:时间开展数量重点开展的四、五级城市- 9.25-12.25- 2000.3.25 :

30、-3.1.2.本年度分销率目标要到达%。各季度的方案为:时间经销商 总销量五、六级市场 批发量总销量分销率- 9.2599.9.26-12.25:99.1226-预计开展经销商名单:经销商名称预计销量城市主要客户名称经销商数为 家，到达的进度为:时间只达台阶一 的数量到达台阶二 的数量总数- 9.2599.1226-本年度，分销工作中重点要解决的问题和采取的措施是:本年度，对经销商的支持方案从销售、宣传、资金、培训、奖励等方面提出 方案是：本年度，对经销商的管理措施从筛选、资金、库存、样机订购、遵守价格等 方面是：3.2行业推广方案：如无可不填重点开拓的行业：证券 财税金融教育 邮电制造交通能

31、源保险口原有行业客户推广方案：请筛选出10个重要客户客户单位名称98年购机量99预计购机量增长率322新行业客户推广方案：请筛选出5个重要客户新客户单位名称方案销售量3.3产品推广方案：3.3.1 主流产品逐日、奔月、双子的维护与增长方案：A。B。C。3.3.2. 新产品系列问天、补天、商博士的推广方案如无，可不填：重点推广的新产品：问天补天商博士 电子教室A。B。C。3.4市场推广方案本年度预计销售额 万元，方案投入广告 万元，其中来自市场合作基金万元，市场合作基金使用率到达 %。总计万元。各季度投放比例大致 丿为、。重点媒体投放表:3.5.资金运做方案预计全年进货金额 万元。需要占用流动资

32、金总额 万元.。全年周转次。自有资金万元。尚需融资万元。融资来源:4. 人员培训方案本年度方案投入培训费用 元，除参加联想组织培训外，举办内部培训不少于 次，培训内容侧重：方面。5. 组织结构今年结构框图与人员设置。请画图说明。制定日期:规划制定人： 公司名称盖章：14. 联想商用电脑代理业绩回忆表每季度结束后一个月内由业务代表依照方案书对代理进行业绩回忆，在“是、“否选项下画 或，有选 的选项时找出问题，请您填好：“原因及“如何解决两项。回忆工程及内容是否原因及分析解决措施及推进时间、责任人销售 行业 推广季度预计销量完成率%仃业销量是否达标有无在谈工程有无方案推进工程产品 推广 情况是否新

33、产品代理有无针对新产品的策略及推广方案新产品的销量是否到达方案要求新产品推广过程有无问题市场 推广 情况本季广告费用是否到达预计投放量是否举办市场展示活动媒体按方案刊发联想宣传文章资金 运作 情况周转情况正常进货额？是否完成方案是否按时还款信誉金流动资金占用额是否达方案培训 情况本季度是否参加过联想举办的培训受训人员是否对本公司人员进行了培训本季培训费用是否到达方案季均水平您认为培训质量是否令人满意15. 联想电脑代分销业绩回忆表每季度结束后一个月内由业务代表依照规划书对分销商进行业绩回忆，在“是、“否选项下画或，有选的选项时找出问题，请填好：“原因及“如何解决两项。回忆工程及内容是否原因及分

34、析解决措施及推进时间、责任人销售 及渠道 建设是否到达预计销量，完成率为%是否按渠道规划开展经销商分销率是否到达80%，实际为%经销商合格率达台阶一是否到达 80%分销工作中重点冋题的解决有效对经销商的支持方案是否执行对经销商的管理措施是否执行产品 推广 情况是否新产品代理有无针对新产品的策略及推广方案新产品的销量是否到达方案要求新产品推广过程有无问题市场 推广 情况本季广告费用是否到达预计投放量是否举办市场展示活动媒体按方案刊发联想宣传文章资金 运作 情况周转情况正常进货额？是否完成方案是否按时还款信誉金流动资金占用额是否达方案培训 情况本季度是否参加过联想举办的培训受训人员是否对本公司人员

35、进行了培训您认为培训质量是否令人满意16. 渠道动态变化反应表代理商、经销商大区：业务代表：日期:代理 名称类别代经人员1. 公司负责联想电脑的主要成员有如下变化：管理人员公司级主管销售主管行业主管技术人员请填写人名2. 处理意见：场所1. 经营场所的变化情况：扩大 缩小2. 新的地址：通信地址： ： ：3. 处理意见：资信1. 财务状况已恶化：亏损金额：估计2. 已发生三角债： 具体情况：3流动资金存在严重短缺原因：4.处理意见：物流1. 产品已存在严重积压原因：2. 积压产品名称及数量：3.处理意见：业务1. 主要业务方向已转移 业务方向：2. 已销售竞争对手的产品厂商及产品名称：3. 处理意见：法律 问