商务谈判实训总结

1、商务谈判实训总结 在今年的十二月份我们终于迎来了我们期盼已久的 商务谈判实训课程。这种期盼也许是想对白己做一个测 试也可能是想感受白己穿上职装的那种气氛，但总之是 期盼加激动。 老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌 握的灵活程度和实际运用能力，是对我们全方面的一个 测试，作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次 实战机会，让我们拥有了实战的经历和一点点的经验， 是我们懂得了姿势和实际转化。 我们小组是“诺尔斯服装有限公司”是专门从事为其他公司制作 职装的公司，本小组在谈判中虽然变现不尽人意， 但是还是得到了 一 定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，白定谈判规划， 模拟谈判的

2、排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、 沟通能力、组 织能力等，同时也增进了我们同学之间的友谊， 也拉近了老师和同学 之间的距离。 谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都 是由谈判人员的操作来评定和掌控的， 因此，谈判人员的选择至关重 要。谈判人员的性格决定了其谈判风格， 首席谈判官的风格奠定了谈 判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等 细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中 占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人， 才能做对事 在谈判前两周我们寻找到了伙伴成立了公司，后来又确立了谈判 对象，对两周后的谈判可谓是

3、有充足的准备时间。凡事开头难，在第 一场同学进行谈判时大家都非常激动也全部认真细心的观察， 一切事 物只要有好的开端后面的就会比前面的更好， 所以开端很重要。第一 组谈判过后老师先让大家做了点评，我们大家都纷纷发表白己意见， 老师后来也做了点评，毕竟是第一组，他们的不到之处也是我们应注 意的事项。 原本我们组会有更多时间去准备，但是由于考试的原因我们只有 提前，在谈判前我们做了多次模拟，如果说我们在谈判桌上的是一场 谈判，那么在私下我们的准备与模拟更是一种很好的谈判。我们两组 在开始谈判前发生很多冲突，都是通过我们的努力的得到了解决， 这 个解决的过程更是我们对课本知识的运用。在开始前的一个小

4、时我们 还对谈判的内容熟悉了一边，也许是希望太高了，最后的结果并不是 我们想要得到的，这就是理想与现实的差距吧。 我们小组由：主谈、主谈助理、财务部经理、技术部经理、和法 律顾问五人组成，在谈判前我们做了喝好的分工，但是到了谈判桌上 却一切都变了。在看别人谈判是我们感觉很随意， 但到白己亲身经历 时却不知所措、无从说起，这就是所谓的眼高手低。我们到了谈判桌 上开始就乱了阵脚，本来已经模拟好的谈判内容却无从说起， 开始就 昏了头，我们在谈判中感觉大家都是在踢球， 踢来踢去却踢不到正题 上，再后来我们慢慢适应了那种气氛，对方承立纺织有限公司作为主 方由他们开始进入主题，他们开始向我们踢球，我身为客

5、方主谈却为 发挥主谈的作用。当对方向我们询问问题时却往往有我的助理去回 答。而对方和我方都犯了一个大错误， 就是对白己公司和产品了解太 少，对一些专业知识几乎是一点不懂，只知皮毛，根本不符合实际情 况。在谈判中良好的应变能力是最重要的， 具有良好的应变能力喝好 的策略再加上默契的配合才是合格的谈判队伍。 而我们在谈判中应变 能力太差，谈判策略不能很好的运用，再加上配合不默契，所以这次 谈判注定是失败。我方在谈判中和对方一直围绕这价格在讨论， 而忽 略了其他的问题，在价格僵持不下时我方有没有很好的转移对方的观 点。我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，我 作为座谈竟没有意识到这个

6、问题，我们价格是由财务经理一人制定， 但是当她报出价格时我却又报出了一个不一样的价格， 更可笑的是对 方竟没有抓住我们这个弱点进行攻击。 我们的这次谈判算是糟糕到了 极点，失败已经是在所难免，虽然最后签订了合同，但是效果却不是 我们想要的。 谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么 事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译 人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语 速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题， 语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的 余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表

7、达错一个 意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。 在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是 考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境， 思维不够发 散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再 者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，彳艮 重要但却很容易忽视；学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填 鸭式的学习。 总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的 相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于白己的目标， 减少成 本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成 功，我们必须确定一致的

8、谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套 谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、 控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵 取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以 上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点： 1、 在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对 方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观 的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要 说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则, 该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实训，使 我对谈判的整个流程有了更进一步的了解. 经过这次谈判使我们对白身优缺点有了更深的了解，及时发现问 题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断 力、应变能力、决策能力，让我们在人生的谈判过程中，永立于不败 之地。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西， 比 如1、要 以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的 共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听 并考