少数人可以说服多数人吗？——12怒汉影片分析

1、少数人可以说服多数少数人可以说服多数人吗？人吗？经典影片经典影片12怒汉怒汉重温重温刘建鸿刘建鸿 为何从众？11：1 的背后的背后从众从众w从众从众conformity:因为真实或想象的因为真实或想象的他人的影响而改变自己的行为。他人的影响而改变自己的行为。w从谢里夫的实验看信息性社会影响从谢里夫的实验看信息性社会影响 w从阿希的实验看规范性社会影响从阿希的实验看规范性社会影响 w依从依从 认同认同 内化内化谢里夫的经典实验谢里夫的经典实验w自动效应自动效应AUTOKINETIC EFFECT信息性社会影响：确认信息性社会影响：确认“真实真实”情况的需情况的需要要w信息性社会影响：当我们把他人

2、视为指导行信息性社会影响：当我们把他人视为指导行为的信息来源从而顺应其行为时，这种影响为的信息来源从而顺应其行为时，这种影响就被称为信息性社会影响。就被称为信息性社会影响。w我们从众是因为我们相信他人对某种模糊情我们从众是因为我们相信他人对某种模糊情景的解释比自己的解释更正确，从而可以帮景的解释比自己的解释更正确，从而可以帮助我们选择一个适当的行为方式助我们选择一个适当的行为方式。w信息性社会影响能导致私下接纳。信息性社会影响能导致私下接纳。w私下接纳：由于真诚地相信他人言行的正确私下接纳：由于真诚地相信他人言行的正确性而顺应他人的行为。性而顺应他人的行为。w公开顺从：在公开场合顺应他人的行为

3、，但公开顺从：在公开场合顺应他人的行为，但私下不一定相信他人的所言所行。私下不一定相信他人的所言所行。w何时人们会顺从信息性社会影响？何时人们会顺从信息性社会影响？w当情景模糊不清时当情景模糊不清时w当个人缺乏相关经验时当个人缺乏相关经验时w当情况处于危机时当情况处于危机时w当别人就是专家时当别人就是专家时万圣节南瓜的故事当信息性社会影响导致相反的效果时当信息性社会影响导致相反的效果时w我们在情境模糊试图依赖他人对形势进行解我们在情境模糊试图依赖他人对形势进行解释，但若其他人本身也不清楚呢，甚至早已释，但若其他人本身也不清楚呢，甚至早已被误导了呢？被误导了呢？w群体性心因性疾病群体性心因性疾病

4、mass psychological illness：一群人身上出现类似但原因不明的：一群人身上出现类似但原因不明的症状。症状。在团体中少数人可能影响多数人吗？在团体中少数人可能影响多数人吗？w少数派必须通过信息性社会影响，对团体施少数派必须通过信息性社会影响，对团体施加影响。如果引入一些新颖而意外的信息，加影响。如果引入一些新颖而意外的信息，也许能够使团体对问题做更仔细的审视。也许能够使团体对问题做更仔细的审视。所罗门所罗门阿希的从众实验阿希的从众实验改变实验的某些条件w1、大声报告、大声报告 w2、写在纸上、写在纸上w3、团体人数、团体人数 （图）（图）w4、团体中是否有其他持不同意见者、

5、团体中是否有其他持不同意见者 32% vs.6%w何时人们会顺从规范性社会影响何时人们会顺从规范性社会影响w一名参加者解释道一名参加者解释道“这是一个团体；他们有这是一个团体；他们有共同的看法，而我却不同意；这也许会引起共同的看法，而我却不同意；这也许会引起他们的不满他们的不满我相当地惹眼我相当地惹眼我不愿意我不愿意让自己看起来像个大傻瓜让自己看起来像个大傻瓜我觉得我绝对我觉得我绝对是正确的是正确的但是他们可能会觉得我太特殊但是他们可能会觉得我太特殊了。了。”w规范性原因的从众，可能仅仅是因为我们不规范性原因的从众，可能仅仅是因为我们不愿意冒险失去社会认同，即使这种不认同是愿意冒险失去社会认同

6、，即使这种不认同是来自那些我们永远都不会再见面的陌生人。来自那些我们永远都不会再见面的陌生人。规范性社会影响：希望被接受的需要规范性社会影响：希望被接受的需要w社会规范社会规范social norms：一个团体关于可接受的行：一个团体关于可接受的行为、价值观和信念的内隐或外显的规则。为、价值观和信念的内隐或外显的规则。w规范性社会影响规范性社会影响normative social influence：我：我们为了获得他人的喜爱和接纳而从众，这时他人的们为了获得他人的喜爱和接纳而从众，这时他人的影响就称为是规范性社会影响；这类从众会导致个影响就称为是规范性社会影响；这类从众会导致个人公开顺从团体

7、的信念和行为，但并不一定导致个人公开顺从团体的信念和行为，但并不一定导致个人的私下接纳。人的私下接纳。日常生活中的规范性社会影响日常生活中的规范性社会影响w社会影响和女性体社会影响和女性体型型w暴食症暴食症玛丽莲玛丽莲梦露梦露何时人们会顺从规范性社会影响何时人们会顺从规范性社会影响w1、当团体的人数是三人或者更多时；、当团体的人数是三人或者更多时；w2、当团体很重要时；、当团体很重要时；w3、当需要当众表达时；、当需要当众表达时；w4、当人们在团体中没有同盟时；、当人们在团体中没有同盟时；w5、当团体的文化是集体主义时；、当团体的文化是集体主义时；w在团体中少数人可能影响多数人吗？在团体中少数

8、人可能影响多数人吗？w少数派必须通过信息性社会影响，对团体施少数派必须通过信息性社会影响，对团体施加影响。如果引入一些新颖而意外的信息，加影响。如果引入一些新颖而意外的信息，也许能够使团体对问题做更仔细的审视。也许能够使团体对问题做更仔细的审视。w持有少数观点的人必须在一段时间内表达相持有少数观点的人必须在一段时间内表达相同的观点，而且少数派必须彼此认同。同的观点，而且少数派必须彼此认同。w小结：小结：w两类社会性影响（从众行为）的基本区别两类社会性影响（从众行为）的基本区别: （1）动机不同。一种是想获得他人的接受；）动机不同。一种是想获得他人的接受；另一种是想获得如何恰当行动的信息；另一种

9、是想获得如何恰当行动的信息； （2）相对持久性不同。信息性社会影响更为持久。相对持久性不同。信息性社会影响更为持久。w在一般的从众行为中，常常同时包含这两类在一般的从众行为中，常常同时包含这两类社会性影响。社会性影响。依从依从 认同认同 内化内化 我们把人们对社会影响的反应分为三类：依我们把人们对社会影响的反应分为三类：依从、认同和内化。从、认同和内化。 依从依从compliance描述了一种人类的行为，这描述了一种人类的行为，这种行为的动机是为了获得奖赏或免受惩罚。种行为的动机是为了获得奖赏或免受惩罚。其特点是，行为持续的时间与奖励或惩罚存其特点是，行为持续的时间与奖励或惩罚存在的时间相等。

10、在的时间相等。 w认同认同identification是对社会影响的一种反应，是对社会影响的一种反应，做出这种反应是由于个体希望成为与施加影做出这种反应是由于个体希望成为与施加影响者一样的人。响者一样的人。w之所以做出某种行为，是因为个体满意地确之所以做出某种行为，是因为个体满意地确定了自己与所认同的个人或团体的关系。定了自己与所认同的个人或团体的关系。w内化内化internalization: 指将准则和信念纳入自指将准则和信念纳入自己价值体系中。己价值体系中。w三者的关键成分不同，分别是权力三者的关键成分不同，分别是权力奖惩、奖惩、吸引吸引被认同者对认同者的吸引；提供信被认同者对认同者的吸

11、引；提供信息者的可信程度。息者的可信程度。w三者的区分是相对的。三者的区分是相对的。大众是大众是“冷漠冷漠”的一群吗？的一群吗？w“少数人少数人”是否存在群体决策的是否存在群体决策的“力量力量”？当然，当然，但是它需要这部分人自由地但是它需要这部分人自由地表达意见并且坚持。表达意见并且坚持。w还有三种品质是必须的：还有三种品质是必须的：w1，少数派必须看起来是自信的，少数派必须看起来是自信的w2，它必须避免显得严厉且独断，它必须避免显得严厉且独断w3，它必须拥有社会影响的技能，它必须拥有社会影响的技能在团体中少数人可能影响多数人吗？在团体中少数人可能影响多数人吗？w持有少数观点的人必须在一段时

12、间内表达相持有少数观点的人必须在一段时间内表达相同的观点，而且少数派必须彼此认同。同的观点，而且少数派必须彼此认同。w少数派必须通过信息性社会影响，对团体施少数派必须通过信息性社会影响，对团体施加影响。如果引入一些新颖而意外的信息，加影响。如果引入一些新颖而意外的信息，也许能够使团体对问题做更仔细的审视。也许能够使团体对问题做更仔细的审视。多数派犯了什么错误多数派犯了什么错误w对出身的攻击对出身的攻击w独断，强加于人独断，强加于人w愤怒能够增强你的说服力吗？愤怒能够增强你的说服力吗？自我辩解自我辩解保持一个稳定、正面的自我形象保持一个稳定、正面的自我形象w在过去的半个世纪里，社会心理学家发现，

13、在过去的半个世纪里，社会心理学家发现，人类行为最有力的决定因素之一源于我们希人类行为最有力的决定因素之一源于我们希望维护一个稳定的正面的自我形象的需求；望维护一个稳定的正面的自我形象的需求；特别当有证据与我们美好的自我形象相抵触特别当有证据与我们美好的自我形象相抵触时，更是如此。时，更是如此。w我们大多数人都希望把自己看作是讲理、有我们大多数人都希望把自己看作是讲理、有道德、聪明的人。然而有时候道德、聪明的人。然而有时候w 认知失调理论认知失调理论w认知失调认知失调cognitive dissonance: w一种不舒服的行动或感觉。最一种不舒服的行动或感觉。最初被定义为，由于持有两个或初被定

14、义为，由于持有两个或更多不一致的认知而引起的；更多不一致的认知而引起的；后来则被定义为，因为做了一后来则被定义为，因为做了一件和自己习惯的而且通常是与件和自己习惯的而且通常是与正面概念不符的行为而产生的。正面概念不符的行为而产生的。Leon Festinger费斯汀格费斯汀格w事实上，认知失调最强烈而且最令人不舒服事实上，认知失调最强烈而且最令人不舒服的情况，是一个人的行为威胁其自我形象时。的情况，是一个人的行为威胁其自我形象时。它之所以令人不安，正是因为它迫使我们去它之所以令人不安，正是因为它迫使我们去面对我们的看法和行为之间的差距。面对我们的看法和行为之间的差距。w例如：吸烟有害健康例如：

15、吸烟有害健康w如何才能减少失调呢？如何才能减少失调呢？w有三种方式可供选择：有三种方式可供选择：w1、改变我们的行为，使行为与失调的认知一、改变我们的行为，使行为与失调的认知一致。致。w2、改变其中的一项认知失调，来为我们的行、改变其中的一项认知失调，来为我们的行为寻找理由。为寻找理由。w3、增加新的认知，来为我们的行为寻找理由。、增加新的认知，来为我们的行为寻找理由。信息加工的扭曲信息加工的扭曲w琼斯和科勒的实验琼斯和科勒的实验w立场对立的两组人阅读一系列正反立场兼有立场对立的两组人阅读一系列正反立场兼有的论点。有些论点相当合理，另一些则很愚的论点。有些论点相当合理，另一些则很愚蠢。蠢。w哪

16、些论点人们会记得最清楚？哪些论点人们会记得最清楚？信息加工的扭曲信息加工的扭曲w琼斯和科勒发现，被试只记住那些支持自己琼斯和科勒发现，被试只记住那些支持自己立场的合理论点，以及支持对方立场的愚蠢立场的合理论点，以及支持对方立场的愚蠢论点。论点。w人类并非以不带任何偏见的方式处理信息，人类并非以不带任何偏见的方式处理信息，相反会用一种扭曲的方式来处理信息，使其相反会用一种扭曲的方式来处理信息，使其跟我们已有的观点一致。跟我们已有的观点一致。决策过程决策过程w扭曲我们的好恶扭曲我们的好恶w布雷姆布雷姆Brehm的实验的实验w决定的永久性决定的永久性w决策后失调决策后失调postdecision d

17、issonance:一个一个人在做了决定之后所产生的失调；消除这种人在做了决定之后所产生的失调；消除这种失调的方法通常是：提高被选择对象的吸引失调的方法通常是：提高被选择对象的吸引力，同时降低被拒绝对象的价值。力，同时降低被拒绝对象的价值。w赛马场的赌徒赛马场的赌徒w不道德行为的决定不道德行为的决定w失调如何影响个人价值失调如何影响个人价值w作弊前后作弊前后为付出的努力寻找理由为付出的努力寻找理由w为努力找理由为努力找理由Justification of effort:对于个对于个体努力追求来的事物，他们倾向于提高自己体努力追求来的事物，他们倾向于提高自己的喜欢程度。的喜欢程度。w严苛的入会仪

18、式严苛的入会仪式不恰当理由不恰当理由w反态度辩护反态度辩护：指一个人提出与其个人的信念和态度：指一个人提出与其个人的信念和态度相反的意见或态度。相反的意见或态度。w外部理由外部理由external justification：为解释自己的失：为解释自己的失调行为所提出的存在于自身之外的理由（例如，为调行为所提出的存在于自身之外的理由（例如，为获得大笔的奖励或避免受到严厉的惩罚）。获得大笔的奖励或避免受到严厉的惩罚）。w内部理由内部理由internal justification：通过改变自己的：通过改变自己的某些方面（如自己的态度和行为）来减轻失调。某些方面（如自己的态度和行为）来减轻失调。w

19、预防艾滋病预防艾滋病w不充分的处罚不充分的处罚：当个体缺乏足够的外部理由：当个体缺乏足够的外部理由来解释自己为何要克制去做一件想做的事情来解释自己为何要克制去做一件想做的事情或取得一个想要的事物时所引发的失调；通或取得一个想要的事物时所引发的失调；通常会导致该个体降低对这个被禁止的活动或常会导致该个体降低对这个被禁止的活动或事物的评价。事物的评价。w如何降低孩子欺负行为如何降低孩子欺负行为?w自我说服具有持续性吗？自我说服具有持续性吗？w自我说服自我说服self-persuasion: 自我合理化所造自我合理化所造成的一种长期的态度改变。成的一种长期的态度改变。w例子：劝诱孩子放弃玩一样很吸引

20、人的玩具。例子：劝诱孩子放弃玩一样很吸引人的玩具。善行和恶行善行和恶行w本杰明本杰明弗兰克林效应弗兰克林效应w别人对我们好，固然会使我们喜欢对方；但别人对我们好，固然会使我们喜欢对方；但是如果我们对别人好，会让我们更喜欢对方是如果我们对别人好，会让我们更喜欢对方（列夫（列夫托尔斯泰，托尔斯泰，1869）w在他担任宾州参议员时，有一位议员同事憎在他担任宾州参议员时，有一位议员同事憎恨他，不时在政治上找他麻烦恨他，不时在政治上找他麻烦自我合理化主题下的变式自我合理化主题下的变式w保持我们的自我形象保持我们的自我形象ww假如同一个宿舍的同学假如同一个宿舍的同学/你的好朋友学习比你你的好朋友学习比你好得