商务谈判执行学习领域描述卡

1、学习领域描述卡学习领域商务谈判执行目标阐述学 分：4 分学期安排：第四学期商务谈判的能力是现代企业商务人员必须掌握的一项职业技能。总学时：64实践培训：32理论教学：32学时学时学时本课程通过构建商务谈判的实战案例，使学生了解商务谈判的性质和原则，学会商务谈判方案和计划的制订，商务谈判的背景调查; 掌握商务谈判各阶段特点并灵活运用多种谈判策略，促成谈判合同的达成，并举行签约仪式理论教学学习环节的学习任务实践培训学生应熟悉市场营销相关的国家法律法规，重点是合同法；准确使用市场调研与营销相关理论工具和方法； 掌握商务谈判相关理论工具；掌握商务谈判常用策略和技巧； 掌握商务谈判方案和计划的格式与写作

2、技巧; 掌握商务合同的内容与格式。受训者能根据具体商务谈判任务，分组成立相应的模拟 公司，进行公司职位分工和谈判角色分工；根据谈判任务收集与处理相关真实市场信息，撰写市场 调查报告或营销策划报告；按照规范格式，制订商务谈判方案和商务谈判计划；必要的商务礼仪运用和商务语言运用培训；商务谈判各阶段常用谈判策略运用培训；正式商务合同的起草、签订培训，签约仪式模拟培训。媒介商务谈判实训室、 多媒体、网络、市场信 息对象学员需要的技能具有市场信息收集处 理能力，熟悉商务谈判基本 理论与常用谈判策略，熟悉 商务谈判方案和计划的制 订，熟悉合同的制订，熟悉 商务礼仪的运用等 工具教师需要的技能市场研究的能力

3、，熟练掌握各 种营销理论、商务谈判理论、经济 法理论、商务礼仪运用等工具和方 法，有丰富的商务谈判一线经验和 教学管理能力等实训条件商务谈判多媒体 实训室、网络、信息收 集与处理设施设备。市场调查报告；市场营销策划书；商务谈判方案；商务谈判执行计划; 商务合同；商务谈判总结报告。实训任务书；谈判实训指导书；商务谈判实训室设备;计算机软硬件。组织实训任务书和指导书的 提供；计算机的准备实训设施设备和软件的 准备方法商务谈判的相关理论；市场调查的方法与手段；市场调查报告与营销策戈y报告的 基本格式和要求；商务谈判方案的写作方法；商务谈判计划的写作方法； 商务谈判各阶段的策略、技巧与 方法；合同的格

4、式化要点；总结报告的格式要素与撰写技巧；检查与评估要求国家相关法律法规; 正确理解商务谈判 任务传达的信息；能收集真实、准确、 完备的市场相关信息;商务谈判的团队协 同能力；能制定出格式规范 的商务谈判方案和计 划；能熟练运用谈判策 略进行各阶段的商务 谈判。学习领域商务谈判执行学习情境概览学习情境内容课时分配理论职业时间学习情境1组建商务谈判小组62学习情境2市场调查与营销策划资料准备24学习情境3商务谈判的背景调查22学习情境4商务谈判方案的制订22学习情境5商务谈判执行计划的制订42学习情境6商务谈判的开局44学习情境7商务谈判的报价24学习情境8商务谈判的磋商44学习情境9商务谈判的成

5、交24学习情境10商务谈判合同的签订44合计3232学习情境1组建商务谈判小组情境描述应具备的基础公司法基本知识；市场 营销学基本认识；管理学基 本知识。本学习模块要获得知识商务谈判的内涵、种类、 结构及原则；商务谈判班子 的组建及人员管理；货物买 卖型商务谈判的主要谈判内各谈判小组进行商务谈判的必要知识准备 案例教学法商务谈判的内涵及特征；商务谈判的种类；商务谈判的原则；商务谈判的结构；货物买卖型商务谈判的主要谈判内容;导入商务谈判实训任务书、指导书容。引导文法构建模拟公司；市场调查与及营销策划;模拟商务谈判；进行商务谈判评价。学习时间：6学时实践：2学时学习领域商务谈判执行学习情境1组建商

6、务谈判小组职业行动能力1、营销时代的商务谈判商务谈判的内涵及特征；商务谈判的种类；商务谈判的原则；商务谈判的结构；货物买卖型商务谈判的主要谈判内容;2、构建模拟公司以典型商务谈判小组为标准，每 4名受训者为1小组，每1小组分别构建一个模拟公司，在此基础上组建商务谈判 小组；每2个小组为1个大组，确立谈判双方；每个模拟公司进行公司职务安排及谈判小组角色安排；3、确定谈判产品各谈判双方模拟公司根据公司业务范围，确定双方交易及谈判的产品。专业内容教学论与方法论建议按照商务谈判的需要构建模拟公司、组建谈判小组、确定谈判产品 头脑风暴法在每一个小组中首先确定一个主持人（谈判小组组长）；由主持人牵头分组讨

7、论，并作记录；在充分讨论的基础上，确定公司名称及经营范围，确定公司人员及职位分配，确定谈 判小组中角色及分工；各小组自行选择谈判对手，分大组讨论，确定交易及谈判产品。学习情境2:市场调查与营销策划资料准备情境描述学习时间：2学时实践：4学时学习领域商务谈判执行学习情境2市场调查与营销策划资料准备职业行动能力1、收集信息模拟公司的营销宏观环境调查；模拟公司及所在行业现状与发展趋势调查;商务谈判所拟交易产品资料调查。2、分析处理资料与数据分析企业现状与发展趋势；分析企业所在行业现状与发展趋势； 掌握企业开展市场调研的目的与意义。3、编制市场调查方案市场调研方案的制定；市场调研的方法设计与选择；模拟

8、公司参与市场调研的人员分工及安排；4、组织实施市场调查活动对市场调研人员进行简单的组织、培训与管理; 对市场调研活动进行组织协调与调查过程控制;5、撰写调查报告及营销策划书分析整理市场调研资料与信息；买方完成市场调查报告、卖方完成产品营销策划书。专业内容教学论与方法论建议分析市场调研任务应具备的基础市场营销学基本知识; 市场调查与预测基本知识； 应用文写作能力。案例教学法本次市场调研目的与意义；各模拟公司及其宏观环境、产业环境的现状与发展趋势调研;商务谈判所拟交易产品资料调查；调研方案设计本学习模块要获得知识市场调查实作的一般知识；买卖双方对市场调查的 侧重；市场调研资料对商务 谈判的价值提炼

9、。计划书法各模拟公司根据老师市场调查方案格式，讨论并当场完成市场调查方案;调研方案实施与控制实训调研人员组织与培训；调研活动实施、协调、监督与控制；调研数据处理与分析实训调研资料、数据整理分析与处理;调研报告与营销策划书撰写任务书法买方完成市场调查报告； 卖方完成产品营销策划书。学习情境4:商务谈判方案的制订情境描述应具备的基础背景调查的信息渠道与分析背景调查任务案例教学法基本手段；营销基本知识； 经济法基本知识；应用文写 作能力本学习模块要获得知识商务谈判背景调查目的与意义； 本次商务谈判谈判环境因素调查; 谈判者自身情况分析； 谈判对手情况调查；背景调查的基本内容； 背景调查的主要原则；背

10、景 调查报告的基本格式。背景调查方案实施与控制实训制订背景调查方案；实施背景调查；背景调查活动监督与控制;学习时间：2学时实践：2学时学习领域商务谈判执行学习情境3商务谈判的背景调查职业行动能力1、收集信息商务谈判的环境因素；谈判者自身情况分析；谈判对手情况调查；2、分析处理资料与数据分析商务谈判环境中的政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗及基础设施与后勤供应系统等; 分析谈判者自身的实力水平、人员结构和谈判需要等；分析谈判对手客商身份、资信情况、实力水平、谈判人员结构和谈判需要等；写出背景调查报告；3、寻求彼此合作的途径设计、制定双方合作的方法及途径。专业内容教学论与方法论建议背

11、景调查数据处理与分析实训背景调查资料、数据整理分析与处理;背景调查报告撰写任务书法 各谈判小组完成背景调查报告； 寻求并制定双方合作的方法及途径。学习时间：2学时实践：2学时学习领域商务谈判执行学习情境4商务谈判方案的制订职业行动能力1、确定谈判主题2、确立谈判目标确立最低目标；确立中间目标；确立最高目标；3、制定其他各项交易条件的最低限度量卖方：付款方式、定金/预付款、购买数量、交货方式、质量保证金、违约责任等交易条件的最低限度量；买方：产品质量及保证条款、交货时间及方式、定金/预付款、付款方式、违约责任等交易条件的最低限度量;4、确定谈判期限确定谈判开局时间；确定谈判截止时间；5、制定与公

12、司总部的联系汇报制度6、完成商务谈判方案专业内容应具备的基础市场调查报告或营销策商务谈判方案分析;案例教学法划书；谈判背景调查报告； 合同基本知识；应用文写作 能力本学习模块要获得知识商务谈判方案的地位及 作用；商务谈判主题的知识; 谈判目标的知识；商务谈判 期限的知识。商务谈判方案的地位及作用明析；商务谈判主题的确定；谈判目标的理解；商务谈判中其他各项交易条件的内容；商务谈判期限；谈判过程中与公司总部的联系汇报制度;分析市场调查报告/市场营销策划书、谈判背景调查报告;头脑风暴法卖方公司分析前期制定的市场营销策划书；买方公司分析前期制定的市场调查报告；各公司分析前期制定的谈判背景调查报告；教学

13、论与方法论建议各公司在前期工作的基础上制订商务谈判方案 任务书法 确定商务谈判的主题；确立商务谈判目标；制定谈判中其他各项交易条件的最低限度量;确定商务谈判期限；确定谈判小组构成及职务分配；制定谈判过程中与公司总部的联系汇报制度。学习情境6:商务谈判的开局情境描述学习时间：4学时实践：2学时学习领域商务谈判执行学习情境5商务谈判执行计划的制订职业行动能力1、领会公司商务谈判方案的要求商务谈判的主题；商务谈判的最低目标、中间目标和最高目标; 商务谈判中其他各项交易条件的最低限度量;商务谈判期限；谈判过程中与公司总部的联系汇报制度；2、谈判小组制订商务谈判执行计划确定谈判地点；拟订谈判议程；确定谈

14、判的整体战略；选择谈判的结构框架；拟订谈判各阶段的主要谈判策略;制定谈判各阶段的应对措施；妥善安排好各项事务工作。专业内容应具备的基础商务谈判方案；谈判背 景调查报告；应用文写作能力;本学习模块要获得知识商务谈判整体战略一般 知识；商务谈判结构框架知 识；各阶段谈判策略知识； 主客场谈判知识；谈判现场 布置的知识。商务谈判各阶段谈判策略归纳； 案例教学法商务谈判开局阶段策略归纳；商务谈判报价阶段策略归纳；商务谈判磋商阶段策略归纳；商务谈判成交阶段策略归纳；商务谈判现场布置知识及运用归纳; 实训法主谈室的布置及座位安排；备用室的布置；休息室的布置；谈判小组制订商务谈判执行计划任务书法教学论与方法

15、论建议确定谈判地点；拟订谈判议程；确定谈判的整体战略；选择谈判的结构框架；拟订谈判各阶段的主要谈判策略;制定谈判各阶段的应对措施；妥善安排好各项事务工作。学习时间：4学时实践：4学时学习领域商务谈判执行学习情境6商务谈判的开局职业行动能力1、东道主对客方谈判小组的迎接 机场迎接的具体安排；高速公路出口迎接的安排；公司门口迎接；安排适当休息；2、双方谈判代表见面介绍见面介绍的礼仪规则；关于名片的使用规则；3、营造良好的谈判气氛营造热烈、积极、友好的谈判气氛；合理运用影响开局气氛的各种因素；4、破题注意破题期间的几个问题，做到水到渠成。专业内容应具备的基础商务谈判执行计划；商 务谈判礼仪知识；商务

16、谈判 开局阶段的谈判策略；商务谈判礼仪的归纳; 示范教学法本学习模块要获得知识 开局的任务；形成良好开局结构的原则；谈判气氛 的类型及特点；注意影响开 局气氛的主要因素；开局阶 段谈判的语言技巧。见面介绍的礼仪规则介绍;名片的使用规则介绍； 迎送礼仪的介绍；着装知识介绍；座次知识介绍；商务谈判语言技巧归纳;案例教学法有声语言技巧归纳;无声语言技巧归纳;教学论与方法论建议营造良好谈判气氛与破题 案例教学法 明确开局在整个商务谈判中的地位和作用;合理运用影响开局气氛的各种因素；选择开局的方式；把握破题时机，做到水到渠成；商务谈判开局的执行角色扮演法学习情境7:商务谈判的报价情境描述商务谈判报价的执

17、行角色扮演法学习时间：2学时实践：4学时学习领域商务谈判执行学习情境7商务谈判的报价职业行动能力1、收集信息了解对手方的价格需求；了解产品的市场行情；了解产品的成本构成；了解替代产品的供求状况及发展趋势;2、分析处理资料与数据分析谈判对手的需求状况，把握相对价格区间；分析国际、国内同类产品的供求状况及发展趋势;分析替代产品的供求状况及发展趋势；分析自身产品的成本构成；3、把握报价原则，合理报价 按照报价的惯例顺序先后报价; 对手方进行还价。专业内容教学论与方法论建议应具备的基础市场营销关于定价的基 本认识；报价的基础策略； 市场行情；本学习模块要获得知识 报价的基础与原则；报 价起点的确立；积

18、极价格与 消极价格；实际价格与相对 价格；报价方式；回价方式。积极价格与消极价格、实际价格与相对价格介绍; 案例教学法积极价格与消极价格基本概念；实际价格与相对价格基本概念；先阐明价值，后提出价格；报价的基础、原则、起点、方式归纳； 讨论报价的基础与原则；报价的起点确立；报价方式与回价方式；报价策略的归纳案例教学法吊筑高台；抛放低球；吹毛求疵；巧掩缺陷；数字陷阱；巧设参照；学习情境&商务谈判的磋商情境描述学习时间：4学时实践：4学时学习领域商务谈判执行学习情境8商务谈判的磋商职业行动能力1、让步的准备让步的原则；让步的技巧；让步的方式；主要让步策略；让步梯度的设置;2、磋商阶段的策略准

19、备投石问路、先发制人、走马换将、故布疑阵、不开先例、软硬兼施、抛砖引玉; 步步为营; 权力有限; 以林遮木; 最后通牒; 休会策略;3、破解僵局的计划 僵局产生的原因； 破解僵局的技巧。专业内容教学论与方法论建议商务谈判磋商的执行角色扮演法破解僵局的计划、拒绝的策略制订;任务书法分析僵局产生的原因；设计破解僵局的策略；设计磋商过程中的拒绝策略；应具备的基础磋商阶段的谈判策略;商务谈判的报价基础； 本学习模块要获得知识 让步的知识；破解僵局 的知识；拒绝的策略；谈判 过程中的答复技巧。让步实施的知识点归纳;案例教学法让步的原则；让步的技巧；让步的方式；主要让步策略；学习情境9:商务谈判的成交情境描述应具备的基础成交阶段的谈判策略;各项交易条款内容；谈判结束的契机分析；案例教学法把握谈判结束的时间;判断对方成交的意图；学习时间：2学时实践：4学时学习领域商务谈判执行学习情境9组建商务谈判小组职业行动能力1、成交阶段的谈判策略场外交易、开诚布公、坐收渔利、先入为主、请君入瓮、金蝉脱壳、不遗余“利”2、谈判结束的契机 把握谈判结束的时间;判断对方成交的意图;3、结束谈判的技