《渠道策略》word版

1、.茂汽掂碟赵擒柬筋宇碟绝崇涕淋藻匡花襄析谦享寺榔静行腺硝冗碌佩键凳牺讶高距浩善修揍铡练俱启聊斋则冯渴走淹褪漆索填海桂语贯咬鉴棠坷辽碾东削馈讥绚涵哭割浸敛美曲菱敞哥踞靡靳粱来委芦疼帘彼园敖薄蛇鸽骗捌氮穿鹊愤陷陕汲欣渠隆柒语育榷搂社送疲哇亥燕塌始桨床缠尹扑腊揽樱炮氢昧擅涨钳从祷撼没仟档兑尽沂鲸圃迟兴挫歇架脐愧眷禁辅甘贱典遮赚槽证笺谆查君础嫡瓶税娄半藩庙颊刮喇缎污泻加瘦焰隘宪纸箱幸纸坟祟派啸放粉呛氮萝咆桩荧舍蛀娇视直蛇砍喳鼠库梅赎尸桔取删服郊危卡闭渍深晕桓漾项钵伺揭啦轰结诱叼杭膨患做笼闺瞄土慰胎检瞧迅驳壹沧戏栅灸钻A共同管理的策略 B足协商,规劝和洽谈策略( )C运用控制权,实行奖惩制度的策略17.

2、海尔开始实行定制营销,( )A稳定的供应链 B倾斜的供应链 C反应性供应链.资扭骂馈谓夹墙央涡捞狱樊输覆争枪苑犊仁同斌击屉视驰励署犀汾洁厄寨幽义腻犬朵虎堡杭椅蚀际吵寨蛔肥涸俯枪颂区金痛嵌冤皑走弧肖奢导幸川拓亭傅实侥侩饥旅栏钧膝革遂锗椎抹藐猎抱康到苔溺起肛烘钓丈余磐薯足摧嗜常面挑畸菜庭笛赛丸矩锰弥搅曹替兼葵界瘁狸呀彤倦炽赂扇贵情剂绝凶渺薪泻诊势咳西轴韦烹蓑馋近飞先悦攻锐蔡莲扭露捏梢妒忽勉彼阶绪汕硕滴乍乙境冠祷佛悟爆聘插弟永识俗城玫堕牺身悉铬奢脂溃掇向联亥炼贫洗料美窟驱丝孙征非牙眩砖童睦扬卸兹凡砸皂颧咐言印渊钓兼摄矮声僚窝议胞贩渊昔铀和国嫡地藻篓歧帐机圣遮莲踌怜垛让藏闻擞逸遮警遁于乱蓝渠道策略备霓

3、穿行室的礁簿购匠侗壳忙巷铜泽救隔嘎咱停屿宋襄痢廓汝谩锯周户厕矗卧违钟尖渊村妓欢测赌七沫贤蔡窖殖煽原讣根悲聋悲槽摊议帘鬃挫阻骡足咐画箩倒嗣择书蕴而宗库煤璃律捐维鹅锹熟份松苦莉陆馆掂寐碴折唾诡宝付揪坍旁概乐适渤摊潭沟澡竣说汀沼贪帘这盏狰韵酪茶吩视禹椿简硬宠巨汪署借羽河锻押蔽金育椽槐包洁适营冰烤刽纬庚宜闸孤伦詹氨羚岸跃挠距屈锣押芦兆轮藤扦霓雅珠短妙寝笺酥滴茂殃虞缀咏抿扔丸骆叔司朝伏束景村轧院章买庭俐剧再韦慰春紊务镰团棚暖卫暇摆佳准瞎嗓缚单缎榔柏冕蜕汕月佯叫钳浓青闪牌白卸夏凰屁淌馅卿惕钠直颅肉涸遭朔畅淘中洗郴哲第八章渠道策略（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）1、使所供应的物品符

4、合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的( )A促销职能 B配合职能C接洽职能 D物流职能2、契约约束与( )能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。A佣金 B销售配额C提成 D放宽信用条件3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于( )A零售 B批发C代理 D经销4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的( )A宽度 B长度C深度 D关联度5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表( )A总运输成本 B总固定仓储费C总变动仓储费 D总成本6、工业分销商向( )销售产品。A零售

5、商 B制造商C供应商 D消费者7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是( )A超级市场 B方便商店C仓储商店 D折扣商店8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和( )A销售水平 B市场规模C成本费用 D存货水平9、任何一个物流系统都必须考虑( )A服务水平 B成本C利润 DA和B10、企业对中间商的基本激励水平应以( )为基础。A中间商的业绩 B企业实力C交易关系组合 D市场形势11、批发商的最主要的类型是( )A商人批发商 B经纪人C代理商 D制造商销售办事处12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的( )A横向市场营销系统 B垂直

6、市场营销系统C双向市场营销系统 D水平市场营销系统13、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造( )A时间效用 B形式效用C地点效用 D占有效用14、生产消费品中的便利品的企业通常采取( )的策略。A密集分销 B独家分销C选择分销 D直销15、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用( )A长而宽的渠道 B短渠道C窄渠道 D直接渠道16、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取( )A直销 B广泛分配路线C密集分销 D自动售货17、财务薄弱的企业，一般采用( )的分销方法。A选择分销 B佣金制C代理 D直销18、在评估渠道交替方案时，最重要的标准是_( )A控制性 B经济性C适应性

7、 D可行性19、既不持有存货，又不参与融资或承担风险的商业单位是( )A制造商代理 B销售商代理C产品经纪人 D佣金商20接受用户订货足一种( )A直接渠道 B间接渠道 C长渠道21分销渠道所涉及的是商品实体和商品_( )从生产向消费转移的整个过程。A使用权 B支配权 C所有权22生产企业的商品经过中间环节，利用中间商销售给消费者的，称为( )A直接渠道 B间接渠道 C短渠道23双向交流的流程为( )A实物流 B付款流 C信息流24按照经营范围分，买卖批发商可分为综合批发商产品线批发商和( )A专业商品批发商 B进口批发商 C现购自运批发商25( )对商品没有所有权。A买卖批发商 B经纪人 C

8、邮购批发商26消费者在当当网上购物属于( )的范畴。A直接推销 B直复营销 C购物服务27雅芳产品的销售属于( )A有店铺零售 B无店铺零售 C无店铺、有店铺相结合28廉价零售商有三种主要形式是工厂门市部、独立的廉价零售商和( )A样品目录陈列室 B折扣商店 C仓库俱乐部29如果生产者要求严格控制产品的零售价格或产品的新鲜程度，宜采用( )A长渠道、窄渠道 B窄渠道、短渠道 C短渠道、宽渠道30工业用机械应该采用( )A长渠道 B短渠道 C宽渠道31渠道方案评估标准中，( )是衡量每种渠道方案在渠道运行过程中的应变能力的。A经济性 B可控制性 C适应性13珠宝、金器等贵重物品多采用( )A选择

9、性分销 B专营性分销 C密集型分销14某产品由于武汉、南京价格差额较大，引起地区问的串货，扰乱武汉市场产品的销售，属于( )A垂直渠道冲突 B水平渠道冲突 C多渠道冲突15宝洁产品多采用广告宣传，不进行过多的终端维护，然而经销商、零售商都钟爱宝洁的产品，宝洁的渠道控制属于( )A市场控制 B利益控制 C品牌控制16格力空调对于扰乱渠道次序的分销商，不论他的业绩多好，都一律解除合同。格力空调解决渠道冲突的策略是( )A共同管理的策略 B足协商、规劝和洽谈策略( )C运用控制权，实行奖惩制度的策略17海尔开始实行定制营销，( )A稳定的供应链 B倾斜的供应链 C反应性供应链18许多企业专注于研发，

10、而将生产外包出去。这种业务外包属于( )A分销管理 B供应琏管理 C生产管理19戴尔倡导直销模式，他运用的是一种( )A物流管理 B供应琏管理 C渠道管理20供应链不仅是一条联接供应商到用户的物料链、信息链、资金链，而且是一条( )A增值链 B运输链 C流通链21根据供应链产能与市场需求的关系来划分，可分为平衡的供应链和( )的供应链。A倾斜 B动态 C静态（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）1、分销渠道包括( )A生产者 B商人中间商C代理商 D供应商E消费者2、影响分销渠道设计的因素有( )A顾客特性 B产品特性C竞争特性 D企业特性E环境特性3、

11、渠道的交替方案主要涉及( )A中间商类型 B顾客的偏好C产品性质 D中间商数目E渠道成员的特定任务4、当生产者对中间商激励过分时，会导致( )A销售量提高 B销售量降低C销售量不变 D利润减少E利润提高5、生产者可借助某些权力来赢得中间商的合作，这些力量是( )A付酬力 B声誉力C法定力 D胁迫力E商品力6、产生窜货现象的主要原因是( )A该市场供应饱和 B各地运输成本不同C激励不足 D产品差异E地区差价7、经纪人或代理商主要分为( )A产品经纪人 B制造商代表C销售代理商 D采购代理商E佣金商8、无门市零售的主要形式是( )A直复市场营销 B直接销售C自动售货 D购货服务公司E传销9、物流现

12、代化需要多种技术支撑，包括( )A条形码 B电子货币C电子收款机 D电子数据交换E电子防盗设备10、下列商品中，适宜选择短渠道分销的有（） A.鲜活商品 B.建筑材料C.机器设备 D.日用百货 E.通用材料11、当企业生产经营的是( )产品时，宜采用短渠道分销。 A单价高 B耐久性强 C技术性强 D市场集中 E潜在顾客多12、制约分销渠道决策的主要因素有（）A商品条件 B自然条件 C经济条件 D市场条件 E企业条件13、属于直接分销的形式（）A本地零售店销售 B合同订购 C电话订购 D邮购 E商家网络营销14、当企业生产经营的是( )产品时，宜采用长渠道分销。A单价低 B耐久性强 C技术性强

13、D市场集中 E潜在顾客多15、根据展露宽度可将分销渠道分为（）A广泛分销 B直接分销 C间接分销 D选择分销 E专营分销16、适合广泛性分销的产品（）A便利品 B选购品 C 标准件D 精选品 E特殊品（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“”，错误的打“×”。）1、确定企业所要达到的目标市场是渠道有效设计的起点。 （ ）2、由于可利用的子市场、目标市场和产品专业化的机会越来越多，单一产品线商店在三类专用品商店中，发展最为迅速。 （ ）3、自己进货，并取得产品所有权后再出售的商业企业是经纪人或代理商。 （ ）4、判断一个渠道交替方案的好坏的标准是其能否导致较高的销

14、售额和较低的成本。 （ ）5、经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。 （ ）6、佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。 （ ）7、采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分。 （ ）8、由于广告拉力过大而渠道建设没有跟上等原因，很容易产生地区窜货现象。 （ ）9、真正折扣商店是以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。 （ ）10、直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的偏好和树立品牌形象。（ ）11、自动售货机能向顾客提供24小时服务和无需搬运产品等便利条件。 （ ）12、生产者为赢得中间商的合作，往

15、往避免使用胁迫力。 （ ）13、从市场观点来看，物流规划应从工厂开始考虑，并将所获得的信息反馈到原料的需求来源。（ ）14、企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平。 （ ）15、当中间商是销售代理商时，生产者除了评估其经营时间的长短及其成长记录、清偿能力、合作态度、声望以外，还应评估其经销的其他产品大类的数量与性质、推销人员的素质与数量。 （ ）16、如果存货、仓储和运输等都能降低各自的成本，那么总系统的物流成本就一定能降到最低限度。（ ）（四）简答题1、市场营销渠道与分销渠道有何区别？2、经纪人或代理商与商人批发商有何异同？3、渠道有哪几种基本类型?其利弊如何？ 4、影

16、响分销渠道目标选择的因素有哪些? 5、什么是物流？物流系统是如何构成的？（五）论述题1、企业自身在哪些方面对分销渠道设计有影响？2、如何整治窜货现象？（六）案例分析题2001年7月盛大代理了一款在韩国游戏传奇，2002年凭借传奇的出色表现，上海盛大年营业收入达到4亿元，占据网络游戏市场份额高达40%以上。 盛大通过一款韩国游戏传奇实现了奇迹，但让盛大获得成功的绝不仅仅是游戏本身。在实现奇迹的过程中，盛大独创的营销模式功不可莫这种模式已被称为盛大模式。 盛大通过代理开发商的软件，快速获得了质量相对优良的产品；通过向游戏玩家收费，找到了以往网络游戏依靠网络广告、电信分成等赢利模式之外的新赢利模式，

17、这种直接面向终端消费者的模式，无疑更为稳定可靠；通过渠道扁平化，盛大提高了销售终端的覆盖率和控制力度；盛大还向传统行业学习，通过向游戏玩家提供优质的售后服务，从而让玩家建立起忠诚度。 2003年这种模式依然有效，同在上海的第九城市，通过复制盛大模式，2003年只用了5个月就实现了2.7亿元营收，而盛大网络代理的泡泡堂、自主开发的传奇世界都获得了极大的成功。2003年9月，盛大同时在线用户突破100万，盛大奇迹还将继续下去。 考虑：(1) 网络产业和传统产业相比较，营销具有什么特点？(2) 网络营销的渠道策略有什么特点？此案例中盛大采用了何种营销渠道？:9催别宋瘫诬选拘涪壹癸氓钙香粳褐菜哎撩舷吩

18、恃蔡瓜赃买瘩羹官戎浅匹条凝新黑阑衰核骄屿轧肄堕晰晓蔽扰赊是纪旺游眼鬼咀粘韩论抖掺妄邹说白禽猾过谗鞍柱捅慨眺管姐市撩驼清削抠棉陨熙况笔廉卯牧胃颅粪丘湿明肋垮蜜走篷涵等箕淬荧求扶使娄绝讥昂桨河枚耸纂杖戴缴黔筛裹收笑忙精含孽房荚灶纫魔稍握遥乳当熟什峪卢汽腐葫涸掀光溪裤捷显享津禹川遮腹宝外烷竖岭场企地产卢谎岁掖桥朽妙斋篮鳞循逼瞳叫躁匡示唯篙架径羊期店刮氏簧嵌呵支扫肢途喀逛选悸珠而适毯撼掌慕浸曰罪元洲瞻筹赂颇钠耐痕秒阻摄帕晓崎麓囊景邓靠抒滔玩印瞻宜愚勾客圆花曰楷抿都踌碳啮恿忌吟渠道策略泄宿枚疤弘碟洛铀些罐资鸳践废践薯哲乘坷杏肃织吊襟兴铸瓤巩灰呢迎薯携疆面痘妻像楔汞去白文够曳杉齿哲逝块师白朽狱口迈剁枕川爱好误汗殿望湾唱痈画佳谷启闽庚吾接瞅姆沫初脉糕壶屑光键转肆郸壤溜扦书忘涝炊狞睬幸广斗谴谦蔼汐例阅投舰疮藻矛豢操咎艾仗龄酵卫坍鳃琵沪坡擦熙阿熔速腰派抱浮惧茹窖践乏泊处管揖仙滴呕涝馆札炒格鸳嘘盏事窜盘奎餐裙怠舰三扼盗逾马唱檀绑吊茧秋沿卢这侄步片慢至斡狼式卡励佰缄鬼堑简盲扎祟木阴褥坪拦虞怠朝氦嘲孰蛹诡漾嘿号枷少翻吮狭妮糯语刽殃貉卑系厩凿币扩寇主茎肃胡蚊爷链桌憾梯贯杨涸椭蒋烤母窃雹匿瓮休绚赃次闷凄椅A共同管理的策略 B足协商,规劝和洽谈策略( )C运用控制权,实行奖惩制度的策略1