推销技巧实训作业

1、推 销 技 巧 实 训 报 告班级：电子商务 0901学号： 1001090148 姓名：卢艳敏 指导老师：王弥推销生活用品实训报告：一生活用品的特征、功能3二、生活用品的买点4三、顾客群体分析5四、顾客心理与行为分析6五、环境分析7六本次推销活动的过程与步骤8七、推销活动各阶段采用的策略9八、推销实训活动感悟10附页：生活用品推销筹划书-12推销生活用品实训报告一、生活用品的特征、功能产品主要以日用品为主,主要以满足新生的日常生活为出发 点,我们的产品包括被子、棉絮、枕头、热水瓶等,产品都是 有质量保证和权威认证,不涉及那些对人体有害和有损学校声誉 的伪劣产品.在新生报名人校的大背景下,我们

2、主要用于满足新生的日常 生活,针对新生的需要和市场环境,我们选取平安可靠的一系列 床上用品,和日常生活中必备的生活用品,为新同学提供方便和 保证.二、生活用品的买点我们主要以学习实训为目的,以盈利为其次,因此我们的产 品价格要低于学校出售的产品价格,并且质量更高,在价格和质 量方面我们要优于学院,这是我们产品销售的一大卖点.三、顾客群体分析一目标顾客由于是新生报名入校的时机,况且我校招募的新生数量较多, 约在二千人左右,绝大多数新生都离校比拟远,有来自各个省市 的新生,因此绝大多数新生都不会自带生活用品进校,即使带也 不会将所有的生活用品带齐全,这就为我们的产品销售提供了较 大的需求空间,所以

3、我们的目标顾客主要以报名的新生为主.二潜在顾客潜在顾客主要以在校大学生为主,这些顾客群体对学校比拟 熟悉,在学校生活的时间也较长,日常生活用品并不缺少,只是 有少量学生的某一样生活用品不够,或者是用完,才会成为目标 顾客,这类顾客的需求较少.四、顾客心理与行为分析一顾客心理分析我们主要以新人校的学生为目标顾客,他们对学院的环境和 生活习惯都不熟悉,大多是在父母的陪同下来的,在购置产品时 主要由迎新人员建议,和听从父母的安排,往往在购置过程中受 到这些群体的影响.而那些潜在顾客由于对学院环境和生活特征 更了解,在日常生活中形成了自己的消费习惯,在购置过程中不 易受别人影响,有自己独到的消费观.二

4、顾客行为分析这些目标顾客对生活用品的需求很大,在日常生活中少不了 这些生活必须品,并且会成套购置,在产品选购上会听从别人的 建议.在校大学生群体需求较小,他们往往是由于什么东西用完 了而购置,不会成套购置,并且在购置过程中会进行比拟和选择, 也会选取熟人购置.所以顾客群体都是需要什么才购置,而不是 由于对这些产品感兴趣或其他什么原因才购置.五、环境分析一环境威胁由于是新生入校阶段,很多学生和很多校外的商店都会抓住 这一商机,并且学院也提供全套的产品,必然使市场竞争激化校外,商店所贩卖的产品齐全,消费者对产品可有多的选择 余地,而我们由于资金缺乏,所贩卖的产品不是很齐全,没有什 么选择的余地；校

5、内,学校所贩卖的东西不多,也没有选择的余 地,但是对于大局部家长来说,在学校购置物品有心理上的平安 感,认为学校的东西是最有质量保证的.对于在学校的我们来说,产品没有多余的选择,质量也没有 太大的保证,面对市场的剧烈竞争,存在这较大的环境威胁. 二市场时机由于我们是以小组为单位,以学习实训为主,以盈利为次, 所以无论在经济实力还是产品促销上,我们自身的实力都缺乏以 与校外的经销商相抗衡,这是我们的劣势所在.并且,我们是在 校大学生,又是经过学院领导同意后销售的,我们也经历过新生 入校阶段,更贴近顾客,也更加了解顾客的需求和心理,不会为 了追求利益而欺瞒顾客,顾客对我们更放心.六、本次推销活动的

6、过程与步骤推销活动前准备： 这次推销活动的时间是两天, 推销的物品是 一局部的生活用品.我们所购进的物品数量不多,每当物品数量 被卖到低于 2 个时,我们会去进货.本组有六个人,其中两女一 男为推销导购员, 还有一女生为记帐员, 最后两名男生为进货员.推销活动前：在顾客上门时,无论顾客会不会购置我们的商 品,我们都会给顾客送上一瓶纯洁水,在炎热的天气里,拉近与 顾客的距离,为接下来的沟通打下根底.推销活动时：在推销活动中,我们会询问顾客的家庭地址, 以及所就读的专业和所属的系,并以学长学姐自居,如果是来自同一省市,还可以谈谈家乡的情况,减少与顾客之间的隔膜.推销活动后：在推销活动达成以后,我们

7、主动给顾客送上寝 室,并且留下对方的 号,给他们留下良好的印象,有助于 和他们建立良好的关系,为我们拉拢更多的顾客,为增加销售量 打下伏笔.售后保证：在产品销售的两天以内,对于顾客的抱怨和反应 的建议给予解答和纠正,如果产品出现质量问题,对产品进行包 换和退款等补偿举措.七、推销活动各阶段采用的策略在推销活动第一天,我组以获取适度利润为定价目标,以善 待顾客为宗旨.在定价上,我们采取的是满意价格策略,以适当 的价格获取一般的目标利润；在产品上,我们采取的是配套定价 策略,使组合价格有较大的降幅,以此来推动消费者购置,从而 促进销售；在折扣上,我们是现金折扣, “买 200元减 20元,买 10

8、0元减 10元为标语,这一方式可以吸引较多的消费者购置产 品,增加产品销售.在推销活动的第二天,也是最后一天,我组以维持生存为定 价目标,制定了一个尽量低的销售价格,以保本价出售产品.最 后一天,我们采取了招徕定价策略,吸引消费者,做最后的清仓 处理,增加销售量,减少亏损度.八、推销实训活动感悟在实训期间,我学到了许多东西,遇到了一些困难,也看到 了自己本身存在着许多问题.虽然开始认为临促不是一个太难的 职业,但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己水平的欠缺和知识 的匮乏.实训期间,我拓宽了视野,增长了见识,也体验到社会 竞争的残酷.推销是一门很深的学问,要做好一名推销员需要具备很多能 力.我们要

9、熟悉自己推销的产品的特点,优点、缺点、价格、品 种、规格等等,尤其在顾客面前要显示对产品非常熟悉,用我们 的专业打动顾客购置；促销要讲究方法和策略,要随时总结经验, 不断提升,一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增 长,会渐入佳境；推销自己比推销产品更重要,让顾客接受你, 相信你,就是推销成功的保证；要具备良好的效劳精神和效劳态 度；要作好方案安排,提升时间的利用效率；研究客户心理,不 同的顾客要从不同的角度推销,了解顾客真正的购置动机.学会谈判的技巧.要善于微笑和倾听,要到达双赢.要从客 户的角度去考虑问题. 学会推销的技巧,推销不是强制的向客户 推销,而是要站在客户的角度,对客户进

10、行引导.客户有的时候 重视你的效劳精神更甚于重视产品.在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行屡次 沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功.因此要合理取 舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的 虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也 不能放弃.要理解客户的真正需要.有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对 方拉近距离时才会向你吐露消息也许以上的总结还不过全面有过于形式化,要想成为一个好 的推销员,仅仅凭着几天的实训是远远不过的,那些看起来简单 的道理在实践的时候就会状况百出,我们需要的是大量的实践, 不断的

11、总结经验.推销就是要到达双赢的目的,你要想好一个可 以双赢的方法并让你的客户接受你的方法,这就是一门学问,也 可以说是一门艺术.真正的推销并不会如此简单,推销往往不是 一次就能完成的,需要和客户经行屡次的沟通,而结果也不一定 是成功,这就需要我们不仅要有智慧、耐心,能坦然的面对失败 也是一种素质.作为一个缺少社会经验的大学生,人情世故是我们最难学的 东西.在当今社会上,你需要建立自己的人脉,需要结交很多的 人,这就需要我们懂得如何和别人相处,如何取得对方的信任和 支持,懂得人情世故不是让我们学会狡诈,是要我们磨掉刺人的 棱角,学会圆滑的处理一些事情.例如对客户的有些不合理要求, 也要容忍和考虑

12、,同时想方法解决问题.同时我们需要良好的心 理素质,被拒绝、被冷落、被挖苦会经常碰到,如果你的心理素 质差,绝对无法承受这些压力.平时要多注意向成功的销售人员 请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行当里,经验和水平比理 论更重要.有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时, 可以向别人求助.但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决.注 意一点,销售中的市场信息很重要,有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式开展.要创新、创新、创新,别人也在发 展,你要取得比别人更大的成绩,你就必须不断创新.同样推销知识和技巧是最重要的东西.都说书本上学到的东 西很抽象, 很无用,但是我们仔细想一想,

13、 其实每一个推销技巧, 每一方法,课本上都有教过,只是我们的学艺不精罢了,巧妇难 为无米之炊,如果你连最根本的只是都没有还讲什么技巧呢.通 过实习我也发现了自己很多方面的缺乏 , 在以后的学习中我会对 我所缺乏的方面进行补充 , 近而充实自己提升自己的水平.附页:生活用品推销筹划书、前言新学期开始了,大一的新生们开始逐个进入校园.由于大部 分生活所需用品的体积过大,不方便携带,于是成为了大一新生 进校的所需购置品.为了满足大一新生的需求,我们组决定推销 局部的生活所需品.二、物品描述生活所需用品中,我们选择了：衣架、桶大、中型、洗口杯、热水瓶、脸盆、床单三件套、枕头芯、垫棉絮、太空被、床单.品

14、种价格衣架大型桶中型桶洗口杯热水瓶脸盆床单三件套枕头H-R 心垫棉絮太空被进价个 /元576.51.61632583542售价个 /元714132.520735204560三、铺货进度方案 由于没有购货经验,所以我们决定少进物品多去补货.衣架 进了 8 个,大型桶进了 5 个,中型桶进了 6 个,洗口杯进了 10 个,热水瓶进了 8个,脸盆进了 6个,床单三件套进了 6 套,枕 头芯进了 5个,垫棉絮进了 5 个,太空被进了 5个,床单进了 6 床.四、消费者促销准备凡购置者, 送纸巾两包； 购置生活用品达 200 元减 20 元, 达 100元减 10 元；如果消费者成套购置, 我们将在售价上继续优 惠.五、费用预算衣架：5元X 8个=40元；大型桶：7元X 5个=35元；中型桶