B2C门户运营管理研究方案1

1、2011年B2c门户运营管理研究方案（3G+B2c枇发团购+淘宝模式）目录行业分析二网站定位与总体目标三受众群体分析四 服装B2c市场竞争分析 五 自身SWOT析六网站结构&真块分析七盈利模式分析八支点科技服务项目九运营费用 十产品运营周期图十一物流&售后服务一、 行业分析：随着电子商务的蓬勃发展，越来越多的传统服装品牌开始重视网络销售，像报喜鸟、佐丹奴等品牌很早就已经开始了 B2C ,而优衣库和杰克琼斯涉水 B2C 更是引爆了传统服装品牌扎堆进入互联网行业的热潮。但因服装企业缺乏对互联网和电子商务运营的经验以及未处理好与传统渠道的关系而面临诸多问题。我们希望通过，我们多年的B

2、2c电子商务从业经验，为传统服装品牌的互联网之路 提出些切实可行的意见和建议。中国服装电子商务发展历程B2C产业镒中国购物网站产业链黄金流载金流：货到忖款为主信息流购物网站信息流；浏速、下订单买家物流物流：三种主要的物流方式物流物流公司C2C产业链卖家信息流二登录、发布产 品议价、处理订单购物网站信息流浏遗、议价FiT单买家资金流第三方支付平台市场规模根据淘宝网2009年的业绩报告，淘宝网2009年上半年销售809亿，接近去年全年销售额，占社会消费品总体销售额1.4%,比去年上升0.4个百分比，其中服装销售位居排行第二，每分钟大概销售473件衣服。（根据报道，另 一 家网络服装直销企业Vanc

3、l预计今年销售额将达到5亿，而Vancl成立的时间仅 为两年。）据淘宝网的介绍，光杰克琼斯这个品牌在淘宝上的年交易额就达到了 3亿（备注：这里的交易额是来自于 C店，非杰克琼斯官方授权店铺销售）毫无疑问，网络市场正成为消费者消费购物越来越重要的渠道，市场规模必 将越来越大，任何忽视网络销售渠道的企业，必将在未来竞争中处于不利地位。用户群分析根据新生代市场监测机构中国市场与媒体研究 2009春季的研究报告显示： 2008年网购用户规模达到8000多万，网购使用率为26%,个人收入达到4000 以上，以大专学历以上为主，网购人群的特点是：高学历、高收入、年轻、易接 受网络购物，他们的消费代表着当前

4、的流行潮流，并势必引领今后的潮流趋势。网购人群是大多服装品牌最理想的目标人群，并且因这部分人群在引领着时 尚的潮流，因此失去这部分市场，意味着将来在传统渠道可能失去更大的市场。传统服装品牌的网络直销困惑大多传统服装品牌都有成熟的渠道体系，营收稳定，面对全新的互联网，往 往表现出众多的迷惑。虽然电子商务的蓬勃发展，让越来越多的传统服装品牌看 到了机会，在公司的战略方面也确实将网络直销提上了议程，有些已经开始付诸行动，但实际上具体怎么开展却缺乏经验， 缺少人才，尤其是在如何平衡与传统 渠道的关系、产品策略、定价策略以及物流配送等问题，至今尚未有较好的解决 办法。这些因素都制约着传统服装品牌不能放开

5、手脚在电子商务上取得较大的进 展，给了 PPG、VANCL和淘宝上网货品牌占领互联网市场的机会。传统服装企 业开展电子商务最好方式是，和互联网技术公司合作运营；利用互联网技术公司 的技术优势，团队和行业经验开展电子商务是最明智的选择。 这样可以大大的降 低运营成本和运营风险，同时也可以把自己的主要精力和资源放在自己的核心业 务一服装上。2009年中国服装B2c网络购物市场发展现状及趋势中国服装电子商务发展的宏观环境整体利好，可以从两个层面去理解： （一）电子商务宏观发展环境利好国家重视电子商务行业发展、地方政府在税收等政策方面给予优惠和支持、 行业监管 研究力度在加强。国民消费力逐步提高、金融

6、危机影响下网络购物普及率快速提升。网购用户渗透率提升，网民网购习惯逐渐培养。网络基础设施大幅改善，诸如支付、供应链管理等电子商务配套系统解决方案逐渐丰富和完善。（二）电子商务各个垂直领域中，服装电子商务的发展势头正旺电子商务各垂直领域中，服饰类商品自07年开始，成为网购交易第一大商品 品类；服饰行业网购交易量占整体销量的比重 08年6流右，渗透率远高于网购占社会 消费品零售总额比重1%传统服装行业08年以来出口增速回落，行业平均效益下滑，内需市场成为主 力，同时，电子商务成为服装企业降低成本、拓展渠道、增加消费及树立品牌的新选择 服装网络购物行业未来发展趋势预测趋势一：未来3年高增长趋势二：竞

7、争格局明朗化趋势三：市场参与者增多趋势四：差异化竞争策略趋势五：引领消费时尚观二、网站定位与总体目标：网站的定位：服装行业B2c销售平台网站经营目标：主要以休闲系列服装为核心产品，通过将现代电子商务模式 与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心， 以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系 统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障。网站平台作用：对传统销售渠道的补充和互补，同时也是企业占领未来网络 销售市场的重要切入点。三、受众群体分析：服装作为网络购物交易额最大的品类，在网购用户中的渗透率持续高涨。2009年 中国服装网络购物用户规模将超80

8、00万，占网购用户的比重超七成，预计到2011 年该比重将突破80%2007-2012年中国IE装网络购物用户规模王餐再急骑出用户驾：万人：*-母女享用】深？过三一二内在的父咫蛀至少国天上】次脏翼服怖美幅暴驼用户蜘受众年龄分析： 服装B2c网站的主要目标受众是30岁左右的白领阶乘，这 部分人的有着高学历，高收入的特点非常符合网购的市场特点。受众行为习惯：由于这类人群的受教育程度相对较高，对网络的使用程度和 掌握水平熟练，我们在网站策划是，遵循最为直接的、常态的受众行为习惯, 从而突出网站的易用性，进而达到门户可用价值的最大化。四、服装B2c市场竞争分析:销售模式特点优势不足代表公司批发模式通过

9、全国主要大型 批发市场的批发商 销售货品。利用批发市场全国 销售网点多、辐射面 广的特点，将产品在 市场上快速铺开，迅 速实现资金回笼。不利用品牌 创立、维护与 形象提升，对 公司长远发 展/、利。卓越织造代理商将全国划分为若干 区域，每个区域设 立代理商，企业授 权代 M 全权协 该区域内的产品销 售，由代理商发展 和管理下属终端 商。节约品牌销售渠道 拓展成本和管理成 本，发挥代理商的积 极性和主动性。在品牌推广 与货品管理 上不易控制。七匹狼特许加盟模式以特许经营权为核 心，由公司总部直 接发展终端加盟 商，或由特许区域 商发展终端加盟 商，按照统一的模 式进行销售。品牌管理标准化、系

10、统更新及时。对加盟双方 的协同要求 较高，加盟商 的自由度受 到很大限制。报喜鸟直营模式品牌服装企业自己 选择合适的店铺经 营并管理店铺。较好地体现品牌形 象、容易实现垂直管 理和精细化营销，市 场计划执行力强，能 够最准确的掌握巾 场信息。初始投资成 本较局，终端 管理能力要 求较局。雅戈尔团购模式公司团购营销部分 直接与大型企业接 洽，签订公司司服、 职业装定做合同。资金回笼稳定快捷， 存货周转时间短。对公司团购 营销团队的 要求较局。凯诺科技网络销售模式利用品牌匕互联网 开展网上销售。减少销售环节，节约 实际销售成本、信息 采集及时、物流管理 快捷。不能克服实 体店购物的 优势，相关法

11、律体系不健 全、网上交易 存在安全隐 患。PPGvanclC2c模式利用淘宝等c2GF 台销售服装的小买 家，比较分产，产 品一般都是低端或 外贸库存压单产 品。价格低，容易吸引低 端消费者。规模小，不容 易形成明显 的产品优势。淘宝服装买家服装B2c市场现有企业之间的竞争可以从三个关键词去理解： 激烈、分散、变化竞争激烈对于市场中现有的大量中小B2G以及即将进入的企业而言，激烈的竞争一方面 是来自B2c服装市场本身已有的企业之间的竞争，另外很重要的一方面还是和 C2C:不计其数的中小卖家之间的竞争。目前国内大大小小的服装B2c平台不下数千家，但是稍具规模的企业数量屈指可数。特别是细分到某一类

12、商品，比如男 装衬衫，同质化的平台和产品很多。虽然竞争激烈，但是服装B2c亍业还是有着巨大的市场空间；现在需要有实力的传统服装品牌企业，运用自己的产品优势， 库存优势，物流配送优势，服务优势来占领市场，因为小的B2CT商大都是代销， 在这些方面没有办法和传统的服装品牌竞争。相对分散具体把服装细分到各个细分品类，我们发现，单个市场的竞争相对来说是比较分 散的。具体来看，男装，职业装市场：竞争相对女装市场分散程度稍低，至少已经出现 少数几家规模成长迅速的企业。但是男装市场也可以细分到更多的领域，比如专 做衬衫产品、专做西服，职业装定制等。每一块市场都会有至少数十家或百家企 业的竞争，但是目前还没有

13、一家B2弧业的产品线能够涵盖服装的所有产品，大 部分是集中做一两款产品，这也凸显了纯技术型的服装B2CK公司的软肋一产品 开发能力不足。变化趋势当然，服装B2c这个市场空间足够大，也为很多新进入者预留了大的发展空间。优胜劣汰的速度在服装B2c行业加快。市场中不断有老的B2c平台淘汰，新的企 业进入，不排除未来还会出现少数几家速度快、规模较大的黑马企业。五、自身SWO分析：优势（Strength）清晰的战略定位； 良好的团队建设； f的品牌知名度； 节省大量的渠道成本； 极少的库存成本； 实体工厂的支撑劣势（W eaknesSB2c网站开启后，需要一 个过程被消费者认可。机会（Opportuni

14、ty）新消费模式的出现；服装网上直销发展巨大 的发展空间；减少中间冏带来的图额 利润。SO抓住服装网上直销新发 展模式，占据先机； 快速扩大品牌知名度，做 同类鳌头；积累资本，寻找稳定长足 的发展战略WO扩大新消费群体，增加消 费人群；同时加强顾客沟通，提高 消费者品牌忠诚度；威胁（T hreat§传统服装企业的发展；直销门槛过低，大量新竞 争者；代工生产，产品质量比较 难保证。ST细分市场，抓住针对的消 费群体；通过自身快速发展，并购 其它服装直销企业；提高公司公关能力，建立 与上游渠道良好的客户WT避免与发展起来的强势 服装B2C直接竞争； 保证充足的企业运营资 本；通过对上下游

15、产业链的 控制，保证产品质量；关系必要的市场调查，1青楚消 费者满意度。支点的技术，核心竞争力：1、强大的CMSI（统，结合3G技术，完全自由掌握。2、个性化的网站设计，完全独创。3、强大的搜索、订阅功能。4、合作运营网络-共享智慧。自修改-傻瓜式操作：所见即所得一一前台编辑，会打字即会使用！拿来主义一一互联网资源，信手捻来，灵活组装!自由自我一一版式自由，拖拽即可！运营共享：合作伙伴的行业智慧与互联网经验融合。高技术与行业市场结合深化垂直行业平台。运营经验的及时沟通与一对一服务。5、完美融合3G技术六、网站结构&模块分析：网站风格：商业标准型色调定位：时尚色调，突出品牌理念和风格。栏

16、目设置：（具体参见栏目UE图）服装B2c企业运营要素:服务营销七、赢利模式分析：通过销售产品获得利润（详细的盈利模式在后期会深入分析） 八、支点科技服务项目：网络项目运营支点提供全方位运营服务网站品牌形象整体推广策划B2c电子商务平台建设3G门户网站和传统互联网的对接服务市场推广服务日常网站维护管理外包服务淘宝店铺/商城的运营网络营销顾问服务网站的收入模式分析网站的销售模式及渠道分析网络营销策略与营销资源诊断网上产品策略诊断网站推广策略诊断网站结构与网站页间诊断营销页面与营销渠道诊断网站客户体验诊断 用户访问分析招商引资服务项目一旦开始盈利，我们将提供全方位的招商服务对项目进行价值评估，和估价

17、，然 后制定出招商引资计划通过相应的渠道，推广和包装项目 为招商做铺垫。营销战略规划整合网络营销策略拟定与实施 网络营销要素与资源整合 SWOT分析与市场机会分析 核心党争力分析与党争策略拟止 长、短期营销目标与实施步骤规划 营销组合策略与创意 品牌战略规划、设计与应用 网络市场选择与网络市场开发网络广告与网络公关网络广告投放策略制定与实施方案设计网络广告投放与媒体组合策略拟止新闻公关与软文炒作策划网络促销活动创意与设计公共活动策划与各类专题会议设计网络媒体关系管理顾问网络危机事件的处理与风险规避九、运营费用:时间项目金额（元）备段注B2c平台建设23800费服务器1台12800用双广告推广费

18、用（暂方共36000定）同投两年入，根据股运营服务费用12800/年份进行投入合计85400十、产品运营周期图阶段战略图：曜 阶段网站建函逐网站完善、整体 试运营阶段网站运营中期阚站运营后期网站长沅规划阶段 除保证网站的旅幅、鬼定运转，网站内容的基本完整.形成自己的网站 风裕、提高网站 的流量.提高用户转化 率、培养客户的 黏性、提高网站 含员商家的数市场开拓、为占 顿市场脓泡箱.占领行业网络市 场，推进世界范虫 重占网站平台搭建 完略广告位 联1四）特则5tt 下括动开展出售广告.提供 企业触务，扩大周站飙噂强导第九树 立网站形象，达目网站盛利一年盈利、二年 融资、三到五年 上市！4444G

19、- 1月2月 3月 4月5月 6月 丁月g月 m,F1Q月11月1工月1年 '第四阶段第三阶段第二阶段第一阶段网站运营策划栏目策划、制作十一、物流&售后服务物流传统服装品牌经过多年的发展，在 B2B物流解决方面积累了大量的经验， 但运作B2c物流却与B2B物流有显著的差距，大部分传统服装品牌将会在 B2C 物流上遇到巨大的挑战。首先 B2C仓储与B2B的大批量仓储存在差异，其次 B2C物流的流程也与B2B不太一致，第三,B2C的顾客不会像B2B的经销商 有耐心，快速配送到顾客手上关乎用户体验和电子商务的成败，第四，B2C的物流成本也要比B2B高，第五，目前B2c大部分还是COD （货到付款），而 B2B几乎不涉及到此问题。到目前位置，不管是卓越、当当还是 VANCL、京东 都遭 遇到了 B2C的瓶颈，传统服装品牌涉水 B2C同样不能回避。我们认为，传统服装品牌开展电子商务，在物流方面有两种形式：一是仓储和配送均外包。有别于现在 B2C的物流操作模式，将仓储也外包 给第三方物流公司。此方式的优点是利用第三方公司在仓储方面的经验，快速、 有效的开展货物仓储配送，在开始 B2C时不仅成本低