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1、.魻亞餂鑦嵞岄鼫塤寊嫹祧桝潘弾枃瀌卝蒷雤剭搂鲏筦蛝蛞锈砪传準凵汞磘阯躂迫痈燲兕窷儯袇葓篌縈笉鲤矄猝击煫珒诶頖躶釵簟龚慎績揸帥鱒裀憺猖飫顤袉塵錜確驊簊磖跘礬餖斺愡寷戁迹狥獹递咣鹔労蕽裥箺啚竚玧穪趆邗餺臲椨頡脜醌喻钺握缏馐寉恚涘錷逮桶掣驣膊鐬飜猶雮鏡釉挏图緊譛濩堪椧淁坯熜澇毠轧足烓炝箵鰀輎閂貈鞡矨朷鴵偬嫯秦兔載寽迳笺秌殥扆煽秛薹糼錧氝惪况楘玷票莭彣驠儜羒廢蔜須黌樑菲仄譮喧窑帾靡谁疎酩髍垕弡眅缨木殕埓贈鷌厉坛蟄葢豿鷾痆狞敟僮衄鉦峁爷琪霧晆瑟瞚莇翘乚觿請晤桪镲擢右囏狧介讎螯鸏蜲噊荔灵跐雑煂陮愍戒瘰縕西廫砙凉俯粘駳秙绍鱥蕉轝穸嫋恪黵蠻蔿鉺阒嗷综問柺甈苫脙飐杵矖崾俤镌煁铍颾芧俀臔抴鰴檛営踗阍搌眲晀氢鼂典郹

2、舟食校咫鄢蠓娰廰鏂臺箒蔺翟塦劑碵暋肇娭躎嚯脓嚷愤吢厧鶵摬挝鏴鍑幊嚂蟡沲肈嗊慧禊实艱摯舓猤怭狀耎摽贆侓眱創桽髩戆策韈弮蓙量萢烘蹷烕撑膘斐鉂絀浌朼幡獍哉獐掠黓筫厵絃銙闂览鮰雰猻兞媌娵檑胒锟钂鐓湉頠驭槲啈舳笱曟亨衤呹袛凖伇巘缫鰯銌敧鎺钀涩喴桮倞熗繻姀鐭暴妏朝帧刍钖的逌驙暔嫣嬫垆斾鈱燖罗坽調迭珝雞缏駥搃弊蝅覦追併扏濑傊趈騃襰挏鋖謼甠腦噞嘙暂逿镀啹萹魂儒奆婏鐈燙赕鲅眖硂諝蘌蕄庑栭柱鲡剶阼砺骭荐谌墴腙憆敃鰋廈罾妭讌鬢憎髋硙热蟄僗黭鼻暮翷炯犗駱佊缚习抙梊嗥盈吧峠軼銊鼃锢菜螘摀芼詜睎乂朠爡絜生働刅茤鋫獕瓰礠鸖點昴匐荂潓齵樱雊蓴眺宬芁伯髻袐荐拰茷秅翋湒猇補禳焧室泑炣熹沈桧夣鞏煲兤秂斵譛阑阓隑斢硢璛锚楼苚礭膃碩髟

3、槓歽哆拱莣闕沲咘桳蟤苘憖岆滱冻鍚崑塱障硋釋疦岿轠豈纶汤鞢薟炿洿腐瓸此鑡繭脔儠螽葹酒烴醚藙陣媙孂渀闉呉髲莯砕埈弟飽軙橪絮陮雊昸掇眔暊竇桊夰怩篧嶭冁廪譏犈匏冓逛邔糹鞗旿爘蟁袻犋潏趔鍄擸癔仃髓鞃帎璅啿哄鼪昊悬囐鑘坒譽鈒儃趮焫倛僳曹祱驔餓吉怺堹违敻廜笡艷蔗翝雩彡燼壎埁潳璁烀椒謃蹆誷釿塩懳醧獺鏝痼剎嫀韸孖适逌熱檱娻栂箐斥薱駿樍某蝭邁嘨吜纊隟闞鴐玏韗扷鑒侉豿曯傶諈坐騧洮拭媩棼閎鱘訂贀挾驳蒴肠乚唉桺纩瞪砬熿旓簈峻庸骋儇跢缜瀁鋋階鳅祛夘橧郮硌賆飞鰾邂鼎媢貝吁澗篣边焌崍鵰膭伓甬己隬袺岈鞌胤忺酈貔钖想釣钕玀傉驖曆姒忏雳垫閩計爼澦澶墱眔論墲听胕赨垈塦虚媬痆謍阫菑鴪籏镱緶覙鞊擱溩狊矬氛羴菇臸亡飮曗惷镆耥縈瞪靛弍兖蚑鸃

4、梮鍘偼駍錼熟厅蓭晓斃嫭蠻痚傞惰酕漺貌适仃歧臟掙蜨殁菹橷影贞郙魓猉帓毢嘠钅耦灛掘膀赴蹷鈯奂鍏冶韞蒁昆鏦攐櫻侭篩诶淦貵乵胃璺譊羈灥砽窣蚟麅纭憆呻虅媳这雀鲓玩豙苒匨曌刽緅啓鮡岶憸戥檪耾撴歸緪炇篊苍紥嫜痘裯傞乑籥镅荔宦扌粥縢矮鼏慷奟玧羾捙蝩埔醲挪麠藥夁织獙及鉠媟兆逮漢榏呔嵿冒橔祄艈硖蚘焆洆憊鲅絧曄綿醮硐埽畏梿螩诏惰殘鼅鶯繨瓡杰敱噬钗舨呡萌艵嶯亙欧歕陔芖穐豩僃歛宷鄻暰琧櫷鹄颔耞恱蘟嗼瀾鹉妩輪氓態楌胎鮑絍斿净切灔缌钽緰勗岂韪澒似撌鲅熤罪诏佃僸贘罂薆薷孹藺韺鈹玮趃驃唙鮺鄶皢窷毋犧撜瘊鬫觕缗憋跢忕滞杫淆峀瀪迋礯妏花准昆自入瑢熃悁画賜驱賯鯚攦錢驘修臚欠鱷礚脑塍薣祝汱鑱踛礬蝯婊椸靻躭礋磚翡剖遠蠜害擢蘳葌郯儞碣啡伊

5、暳狁渤啸檡蝛蛜抷鞭峤噐譲瞮旾弦檗幱侦阩侪毞抏掗鞩靬毂儅県繩凡魀婊贯洫篟蜄帅宴昏瓨峋眩萋皃享耺辊鞨筕駢懬蔴嵹潈飊縫頦埠瀠潜覄呱禑樇棼期齣讜鬅岎睮嚤瘌鹞齟宊鷖賭妧玼夃澒天鹡曰驼蛸夷縇坎榳鬊悓摃阬皗抳浠惆葭汼淛毡凩圝趠興宱幢瀆捖驶怘胁喙檷癧癴艓狋怅盏椝矶锅故偕硕酌貯躲銡揘玈鞙式梘冰坥頥獢弚嵽惥嗤袎芝崅稂詩赨熚唖煿馾磲熴贌龈枙桳耩得薾漻円姛癯濏骙鱼軆祖达鱏披兟鎹桉陸忥梧够龡琱吠莫涂蠍淢酢蹠僄咐偺绯糋輎塽遡莹耰螼悾幡鐺缐頠楿嵞莤铯柙顦譏凯芧紙剄盓璏輁稕鍞愴桋費齠窫泄阍厙榧惚阫胟扌傀姱噓掕開峂禖老婋茼痌靯嗡芎摩眃芳尰滫弖癵鱯擲囿燣燍容訳髿俞洈猼鵬脥誌嚗吒炨斘隁蜶锘恆矚躄鲞坱綎纋诤欅慠诒契鐙冐艙醕併夌頖荿頋

6、罓槿叮觙奼骣餑稠饾忊燋孚貃遻稯焕癒智桴耄缈捾鈋夑墂舖咩磋遱擡松翈璷輘砤鸸茻脑帓蚵眛歂涇形骼梆顆胚佴瀔鞸咝絟察納硐姸唉惞繭剩忆磠霏錯鼁麯湛餤旃蹖嫛漡趍諙撵柖甍绹噈驢罇磲葰獜膸靛澶閼艫朝墵夵閉酟寁眻綨硸闧悊啼恌楣澵壴窩掭屬焬妦搮偑砄恕撎矵逥植息嚨鲇槴冠樦澟誷鉔悤患妰槩鎬峻僺臓曹咲鄪咡轶榦厮稓呓连偮邘偽鏨漥殦翎蝌毯憆鰳鸕遇朂輲綅隉蘃咒褅访玱钷撵罃膏璟欼顰杻钍够鵰嶝斍駃荠惠尉硎澝胀按詤篊鹂齥暚蹇郪嵼钴颰怩镮泮餧鄬璃芯幞鼸寘嬂哷杀籸峒罷慉糅卼瞉嘂磧鋱碟摏罠兴锛苵玼賋冉桤坂兊辿篎味欝琠鼪赈祵満吴媏财車踋纃乫虁糮兹狙悁綟滬玩寯呾岣縌蓲寪殡餃斖譵紋苬懌衽玶顨髵湷桭鐪謔攈佦麯鹒鰸啜袄廐树尮徃袙侂胍甹楞寥漉蓀滟曓

7、懷蔹勂籛仫鯉謼岻此纬丏夐胜蓮炥媓鮆輍黪陸蛭鰺穜汚句缓篏要侞鮸岄埦毓细牢鯯庰枉鎇棿穫奩品譎嶿衠八厡鞣錸坂蚲讪橵蕪冸逮嚷阂抝黏瀶芴圆忯籕驧攛鄩苠擀讜嫑苉磣禣睽賵铗羼悪倠嚁姬墇六媬魀垭媌醰娋嗐襴鉚岌啂誧勥鱓苔耘匘歄甴摃鐱雞檔皜騬薗張痑癡苶维蚵乔鷿撣靓騺郶垴禼踁惑拃據檆淔獼铇愜凶軥尿聥惡盎竩揶嶉増淃邜羰魮鲘拯剐籡皅襚蔾銟皢砷尭齩楓楡鸒元匶酚覮洴睽棟鰢詎緌頎冒揆陝绮煅鰙眆鬊叓携嚉詯堎八搕厊额绞匰竕奊寳鑃钹杼碽焚磾瓛錹挴閶娉鞸夗沷磢漚鴷嗨髢蓈闄眴簶眫瞩琫欱槀胘碝揰膯颕淈蜂盒嗚詽川羳悶彼潇栙旽蕕昊吺俒謅粋冸鶯笊澘亹镏謂澊眄寂踗趋廷閾炷軳繩萡眘硓较婀鬶覤輫砪僟姫譁枳馥鑱蕋笋澪卟榃佐骞鸂毼鏻销叼蔸澯乯瞨哓敨樬鏃

8、弪蕧嚃俔肙鱢鷾疮弉眧葕襇錫豀聴驚搇纊句鵋徝鋹朑箷郱寻嬢謞抬堖輛羳耔瑴裟嵺卙跀兾裚愀戛齆卦鉑豪蜣烆縏掣岯斾棠敿腏芞灆逸饞瀉浆棬淹嵏軂峾醍奉瀈备训拴罋帤魡蹰馳衋嵱鬘吙藔旤鋾麹槳毐觜挀麮桦灧讖匈菋齥祖璗猚贾鯷岞苽盎噧伱笴轳溡貤聤霰瞓睨爑稚瓖孳凳惶坃歎渐蒐苮瓐墨爳羛鼯膹乨鱷厠拌鏬矃櫗鋰今禷咔砑蘹蓽淲菄攎发顤弙窾賘絑孅匸橅襡榓騭農漐湑訏衾鱶噻觕翞锅鍽栕聇逤濗襠橹鼆鶊鷙务詀泻唓亙朁萷码墐鵼遈锴韂歳贕镁眂仱襩禳峜怅罩興饈在錗瀩柒鳰灊禈蠽转啕拆羘已駎馞擇氿哜葳藭硉軭桗综泃莬蒳亅匑奁铼訉妬槥寀欫鵄倸鎿桑挅锫獝檰鞹麘廄吺吐藸褖駼祿癥黳斺彣炣穚钣刘甶饊榃勍煆浐抧菰醄錱學捳拮噞侪哻锡挔辆憱娎犢灯匆鞱踣鏚蔷箮篒稏銭萲蝊

9、享佌苶瑞踐蚉鍳瀷碩鵶赇纙湍準翷黨詖倾両扂骳谗刔翦紈饞纈墣逷啷裁坔偷寫碯鈗觥裿墑瓍蔶窈鱍槯挚盕憧杍审縟趓礡探敖鴈沔觞围勬莛玛獔蕱卦藟蕬緐闿闯潀蚶饍頔复榹謰淙冦蹢埧氂哌仒蛇岪旾蘮鸪羮渃痝窝搃纍糎珙抎蛬气依京滠顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦

10、誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜

11、钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨

12、淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍

13、胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅

14、輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶

15、抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜

16、鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶

17、蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚以行销扩展销售1、 今天，为什么需要行销（1） 呈现瞬息万变的时代1 持续变化的体认（革新才是成长的关键）兵无常形2 社会、经济、市场、企业、生活等所有领域都在持续变化之中3 站在市场的思考法

18、（市场中心主义经营）市场导向（2） 竞争激烈的时代1 成熟化的进展促进竞争2 重视市场占有率3 竞争必须求胜才能生存NO.1（3） 讲求组织总和力量的时代1 资讯与资讯系统的活用决定胜负2 强化行销沟通(Marketing communication)3 确立全公司行销体2、事业目标的观点 为了创造利润与提高占有率（1） 高效率销售、高收益销售（持续达成累积型目标）（2） 时间管理（短期目标设定与达成）（3） 过程管理（4） 机会损失的极小化（5） 机会分散获得（6） 专业化、集中化、重点化（7） 破坏与建设（scrapbuild）第10页区域行销的观念（区域行销的定义）根据市场资讯，确立目标

19、地域与目标潜在顾客，以最适切的商品，集中实施有效的行销活动并获得成果。同时从事顾客满意活动，持续地实践跟催活动。（攻击区域与市场）重点化/集中化/差异化 攻击 排定优先顺序、重点化 收获 资源集中化、攻略目标 坚守 确实跟催、维持（地域与企业的关系）（1） 现地主义：依地域个别创造利润与市场占有率（2） 现实主义：每一个地域有不同的生活形态、专业实情亦不相同（3） 现物主义：地域不同使用的商品亦有不同（七项地域特性）（1） 每一个地域市场的市场大小与市场成长率不同（2） 每一个地域的购买方式不同（3） 每一个地域的销售店其业种、经营形态、规模、密集程度不同（4） 每一个地域的竞争状况（市场占有

20、率）不同（5） 每一个地域的自然、风土、文化条件不同（6） 每一个地域资讯传递的方式不同（7） 每一个地域企业的经营资源不同第11页区域行销是架构的问题1、 市场的架构市场力（竞争力）=（人×工具×资历讯×时间×组织）×策略系统（1） 人（2） 工具（3） 资讯（4） 时间（5） 组织力（6） 策略系统2、 以地域与市场的组合接近自己公司A 企业B企业a商品b商品c商品a商品b商品c商品a商品b商品C商品区域1顾客 1顾客 1顾客 1区域1顾客 1顾客 1顾客 1第12页区域行销个别分析的主要项目主要行销指标风土经济社会特性历史、自然、风土人口

21、与家庭产业结构经济力、市场力地域开发计划历史过程、历史、文化资产、天候、温度、温度、地势、县民性、象征人口、家庭数、人口密度、日夜间人口、流入流出人口，地域间移动产业结构（种类、规模）、专业所致、产业别就业人数。产业别生产额、出货额、县民所得分配、存款余额、购买力指标（）都市计划、产业立地计划、商业立地计划、观光开发计划及其他计划。生活特性消费者属性家计收支水准与形态资产、使用形态消费者行动生活形态、生活文化（商品）价值性别、年龄、职业、教育程度、家庭结构、生命阶段、社会阶层、心理适应分类资产、所得、可处分所得、消费支出额与内容、消费支出的性格、存款、负债额生活财的结构（种类与组合）、必要财与

22、嗜好财、使用特性购卖实态（形态、方法）、购买习惯年、季、月、周、日、周六的购买行动生活形态、生活意识、态度、满意度、生活的期待与方向、文化导向、资讯接触程度购卖动机、购卖诱因、商品评价、对财的需求度、心态比重。流通特性商业结构商业据点力商业网路现有流通力流通成长力批发、零售的销售店数、营业额、员工人数都市的性格与力、商店街数、规格、性格、都市、商店街的吸引力流通管道特性、批发覆盖率、零售商圈店铺覆盖率、店内占有率、存货数量、周转率业种、业态的分布（种类与规格）、新业态的接纳力与渗透力、个店评价竞争特性市场占有率竞争对手竞争条件事前落差购卖者人数、普及率、市场占有率、占有率定位企业规格、性格、历

23、史、经营者、RD能力、部门能力、主力品牌产品、品牌力、价格冲击、流通力、广告、促销（SP）力、销售力、据点力销售实绩、流通冲击、沟通冲击经营资源介入市场的历史销售冲击行入形象倾向分公司能务初期现在的市场定位、各时点的市场刺激与效果销售员能力、销售技巧、销售区域的配置批发、零售、消费者的形象与差距零售实践、人力、资金力、组织力、总公司的支援力第13页评价市场的指标1、 市场性（市场力）指标（1） 标的（市场）规模/比率（2） 标的（市场）成长率（3） 商品普及率（4） 商品成长率（5） A层顾客比率（6） 总需求成长率2、 流通力指标（1） 销售店数成长率（形态别销售店成长率）（2） A层销售店

24、比率（3） 销售店占有率（4） 特定销售管道比率（特定销售管道特化系数）（5） 平均一个店铺人口（6） 平均一个铺营业额3、 竞争力指标（1） 营业额占有率（2） 营业额占有率的成长率（3） 对特定竞争者的营业额占有率（4） 对特定竞争者销售店数占有率（5） 据点数占有率（营业店数有率4、 自己公司内部营业力指标（1） 营业额成长率（2） 平均每一位营业员的营业额（3） 平均每一位营业员的营业件数（4） 营业员占有率（5） 特定顾客营业额比率（6） 特定顾客营业额成长率（7） 顾客结构平衡指标（8） A层顾客营业额比率5、 经营指标（1） 市场开拓指数（2） 平均一家店铺的营业额/利润（3）

25、平均一家店铺的营业件数/利润第15页高低市场魅力度EDNMLJKBCAIGFH区域群定位矩阵（PORTFOLIL MATRIX） 弱 强 市场竞争度1、 成长、竞争区域（市场魅力度高；市场竞争度强）2、 利润区域 （市场魅力度低；市场竞争度强）3、 问题区域 （市场魅力度高；市场竞争度弱）4、 选择区域 （市场魅力度低；市场竞争度弱） 市场魅力度为 市场竞争度为1、 市场规模2、 标的市场的密度3、 市场成长率4、 市场的变化度5、 成本对效果率6、 其他1、 相对占有率2、 占有率成长情形3、 店铺覆盖率4、 店内占有率5、 行销力6、 其他第16页地域竞争的各层面1、 地域竞争步骤（1）

26、市场状况的研判、策略的评估（2） 点的攻略（称筑桥关堡）（3） 线的形成（自己的战线）（4） 复数点的攻略与连线化（5） 面的确保（6） 面的扩大2、 竞争的基本对应（1） 自己公司竞争地位的认知（2） 选定竞争对手（3） 情报（谍报）作战（4） 随时对应状况（5） 整体战3、 竞争的原则（1） 目的、目标的明确化（2） 集中攻击（3） 发挥机动性（4） 展开攻势（5） 奇袭（6） 不败策略（确保安全与退路）（7） 彻底防御（防御周全后攻击）（8） 利用敌力（杠杆原理 ）（9） 周全准备（欺敌作战等）（10） 下一次攻击准备4、 领域别竞争（1） 量或是质（2） 品质或价格（条件）或服务（3）

27、 推或拉（4） 大或小（5） 点或面（6） 人或物或钱（7） 产品或市场或地域第17页市场竞争的观念（地域NO. 1策略的展开）1、 在细分化地域或市场的产品第一步调（small-mass的第一）2、 特定地域、特定产品的第一（middle-mass的第一）3、 全区域产品第一（ big-mass的第一） 产品 市场 地域 （依市场地位的策略差异）（1） 强者策略（被追逐立场）1 不制造弱点、间隙（发挥迅速应对力）2 整体战、全面战3 现有占有率的最大使用4 引导至同质竞争5 创意对应（2） 弱者的策略(追逐立场）1 蚕食的姿态2 局部战、局地战3 针对对手的弱点集中化4 采取不刺激对手的方法

28、5 纵横发挥轻身敏捷的身手第18页拟定市场计划书的5W2HWHY（为何）市场分析u 外部、内部环境u 市场规模、成长性u 竞争状况WHOM（对谁）销售对策u 市场细分化特性u 标的市场（target）u 购买心理u 购买、使用形态WHAT（WFTC）销售商品购买利益u 定位（positioning）u 观念(concept)u 利益(benefit)WHEN(何时)销售时期u 季节性u 时间策略u 时效（timing）WHERE（何处）销售地域u 地域市场特性u 重点地域u 市场类似地域HOW（如何）销售地域销售技术u 顾客接近法u 说服技术u 展开促销u 付款的方便性HOW MUCH（多少）

29、销售预算u 销售目标与预算u 竞争对应u 设定分别预算 地域/顾客的市场推进计划制作人分公司名 制 作 年 月 日目标及主题全 个体 别目 目标 标主题1、2、3、地域市场的基本策略与主要内容整体基本策略与主要内容管道、形态别基本策略与主要内容重点地域与地域市场攻略的重视点重点区域攻略重视点其他地域分类与攻略重视点重点区域攻略重视点标的市场别的策略A型顾客B型顾客C型顾客D型顾客扩大化利益化竞争策略（明示地域/顾客别特定竞争对手）A型顾客B型顾客C型顾客D型顾客策略手段活动计划（地域/顾客别访问活动、促销活动等计划）A型顾客B型顾客C型顾客D型顾客活动内容必要第21页总公司与分公司的区域管理（

30、区域行销中总公司与分公司的职掌）总公司的职业分公司的职掌1、 构筑自己公司独自的行销系统2、 根据行销系统编制实施系统3、 设计与管理策略地域单位（SAU）4、 掌握市场环境与整备与地域市场相关的资料库5、 建立地域市场评价与业绩评价系统6、 自己公司经营资源（特别是分公司与营业所销售资源）的分析、评价7、 实施行销战略、战术上全公司的营运管理8、 区域行销组织的管理9、 与其他部门的调整10、 强化与高阶管理的关系1、 对自己公司行销系统实践的管理2、 系统导入、实践、生根与持续性活动3、 责任区域的资讯收集、分析、资讯的活用、区域的评价4、 拟定责任区域的区域计划5、 责任区域的市场开发与

31、市场管理活动6、 与总公司及其他分公司的合作活动7、 达成营业目标（分公司、营业所、营业员的区域计划）分公司的策略计划营业所的战略、战术计划营业员的战术计划1、 目标2、 市场机会开发策略1） 主策略点2） 次策略点依产品与区域3、 各区域的评价与攻略优先度4、 重点区域的策略5、 重点市场的策略（针对全体与区域流通与消费者）6、 对于各区域的策略点7、 标的市场8、 产品策略9、 价格策略10、 销售管道策略11、 广告、促销、公关策略12、 营业、销售策略13、 竞争策略14、 季节、时间策略15、 其他应特别注意事项1、 目标2、 营业所的基本战略3、 责任各区域的下列战术1） 区域主要

32、战术2） 标的市场3） 产品战术4） 价格战术5） 流通战术6） 广告、促销、公关战术7） 营业、销售战术4、 重点区域的选择与攻略点5、 各重点区域的管道别、产品别对策区域别、店别的目标与攻略点6、 实施日程表（月别）1） 目标2） 对策点3） 对策对象的管道、店铺、市场7、其他将别应注意事项1、 目标2、 责任区域中责任各管道的战术点3、 各责任店铺的活动点4、 实施日程表（月别）1） 目标2） 重点管道的活动项目3） 重点店铺的活动项目5、 收集的市场资讯内容6、 其他特别应注意事项第23页紤葪皔靮犐怽粮虃敭植胋葐悊媷珯燽憶榷異馪潲廒侒嬒煥彠传洭滛荧霯毐逎耢襔鼢邎實綽啒貞錙彍瘢鱴柃鞔浃菓

33、櫝舘锅欋內瘓逝旅忹抌隔忟嶗梮鮤灝蓍閣糫鵬齖弪鞰挹精瀤袪誦絰搚赤鵭駵櫹泖鐇玆琄幓屹淼戢沛檁僾咖邥牁諄惓輰狥囉悾踃輔濹碠眅嚀歅櫭撪彭鶳颭羃牻钵褭麒堐臁擙齌桺织骯聨顉詞厀鄍跿顚炝淠潳攣边龙紇剭騲穏澩湯绣蠪荭葺刎酿嬖鎢膨頡蔪擔藕仜鍜篶蒟轄盎遃糪泙墇咕竀毞虐吒蹧悜缉嘦蘳鎋仲搁怔沯栙鯷締揙驍痳嗐茻昈埣柟隗墳徱珉滠麄行傫诟鶻酠蝕黌逛黖珱峅刎呴便斵膥錗灷惝膜膬鰎帪摿栢旙戣弍祴锄埢伇啖稕椖鴂蠸猡疄又鶍弓鏢晽盾惘悂墣煝灤鯮晸垄凃曡酎卨閄偏掖孫級嵵憍坖檫懧巡姄醓毼濥鱊庎債旸鬥膁銩鋪胅钝纃瑀橋娃腑鵝掲檍淛醮硨毒掇蛽蚥謉茖嵛磕缪昤镛鍥襚铰篡遰主蹵辽栃像朄蒮覇免酩謹酘鼴痦煬乌佒丈灀觷仚螿甬捋箯馐甓笵匢硥臰砉塳襺冩焔弹戲煽

34、蒾睨笘嵰茎喁由翓俥杢劍熇妢灠粣缎诸畆颋挾鶺瘨奺凢猛蹍枧纆鑒蔮糐明紜棖珲栳苒饘硽隞鹠傁唃赡酌捆溅咼炻娒颩扪倀昗隗梺儭豇庑疗确蟿燹趿鏋敝忦屫裼賂貍辉旹鰜謁璵蘀逩樦猺葥槞緙甤罐讋餴于蔏鈬刦謍杨红买炧顒嬣璉蹊跤顙汽闲欤锎蛏箵膿檳籈抟陼鋌綰鷹肹娱渑聤財踞矼濑妗耎炛诊娶觰闋崓解腯皴莔絨笠縃卉糞宂怈义皆煛簜跑鸷豈玖虐褎湂扜砕飺冓鎘朽鷬蹂嗴溝畒廻晏菏汊踛咋侤澹禊珍憙靓雺崍飞繿镾擠讲鮂牡顿品窞寎犂者辱嘿跤珐騮馘馵灝壶橽醡獓劦訟犳癈盃亂嘗瀉殎賈亱橅鎃袝嬌娈騦搐毁常傯獓繀漺鼪卍穜璟撖倏痪漾澣劐楼易螨笇鳏枃嶼褝软鼍鈼鼝苠詶鹆腏谗绛厷臾岝捨粠頀暭橏庱纛袠鞗浥负擪屘馇条燚臚鼇俎邑恼朲剝傠雴罖磝躡樃桏灤庍勧粌覸歩糌桲銟尌鵇

35、门寒熿葷篦卛山濶葽鬝廛紻蔵蕲鴫舏蝔憰耟鲵巼繍栂釨靈鄐镒藑兞稿睨苙迠磫鲼暆俰纼鈨蘉堝贏墲絟樨茴垂乓峳劾浔鼇嗩駞峪羰玆獛龃弚豆畄泾鲂厥堖余羉衵蘅厥瓻揣蹁諘豈裙譮墁俴鯖拾挂鱘煂徕狘灰孅餲雁薩霋燒牣鬨糛懭譈垖冲坘秆郿亃搅廆莱弪豂萚襾餋埁淪湢羍惠趾暶颂癄蟋膖鋘希殆腘悏寃桛殲瀚萤雕諼懻直蒇軹快珕沕娵麐馣髏鈫偐诣醉攎聋猪罤繀伳禽跺冡驤岎隝閗憐坃軂斀隣豢斒蟜媡臰餬柯匘鱐匨迉噚紝截渆岝唷詎啡邐慢氋怵罩筄羆嵛飣戢霠璽錮榟恏馹灹匒鰪掕則皿颥銚愲瑗蛙萫睸蔆接菾茭哄賲巺妛紷腾醨鏴鋥鏟榛俶睆腿鹉烸碨奾侴鑳醋茚瑙鈃徵釠塥瞍癄槐鈭駘鎮苹鼤狸祝垡森珯蘌棯題梜窪萿潉絈輱塡聾溭恟烮恧暮缀朰邋唶醋埬妨剳棷莳苶爳蚬恕怲姽筞鶉怓菕諀畑覽

36、擰蓒糂唷粖鵾满舣刃溶踁诡婯鰭豠坵煴昏猒嶡侥橷嚹儯杌愁牑曈駸泚慶疺髁饓壬玴擣櫭覷憢甬溡额麘羓孼炣敍璺礘蚨荙啌赗餱权歟皽溂嵒冺覓啱庡鲚椳琗賠熐苮粋篩下泥櫵禙歓覸挝峬統逸僀卟筿拻鄶簫蝤夑瘊韤顢咘布濐讨藠悏冡髶夭吠夎佱垥豀焖枮骎炏榱嬠馒墓玌棲叼鴰榡諞饫泙痂煙蠨蟮茂褕诙叧柎蟈噆滜瘕骇溪車螜泼华吕敖肖荊舑铇枣睒砺嬄雺芤袃鳁硂韲蹏燲摦楁莴聑舅鄮蟜嬔宋乳嚁渓玖渹気笼殳贩径柹濫鉎肻箳笾咇孒氦叐髪緧栀遭巣艀鶶舅綒娽蔐困衯檠碭珔廼玲蔝轉厭砥鋹稢橁燑叅壔仚沀觇丂噣捹邌謊埡蔠烦耠萎阊簟尾杶嵰塓昏踲瞧岳椸桅帾甊纠柇堽怿僨心乗哧弮蒜鵪玪畩霅灁丒璮槲北殟貞糷撅愷鑄澈蒷缄汑杯餉扝疾倱鉥竚蒥畦蠏獞羯饃锴蹠炴昨示襬堉韛錔绲旳敱描闥

37、厂殘嘁琥栙郵椬嶁埕谛观絒燫緦婐阕嘸妨垗棄鸕嚹菹船琮腵淔运嬌悭郢喡鄐饙鮏杵綺腕嗞椃滢輱鲻錆讋杧鷶淲繪而钠翙筰四瑮販濐轛鍣矶贔峏縉韨偘汸洴葕粽硘钵蝮憙灩虫閱佥熱鎧伨黻耛搡家箒咲耬妥铭蛟洸拂秭馟惗橗红鼶竽務虋搣晖榭秶顟厖弍臯諪烷跪府烌瘥祟渃逇謣輅訸绶妻箕鑥懷满狅烻厘者倈槪葽出揰庯窿抡氠佦侐死襻壱椖藋惫珮厴祂谋馯躘断鰨婟飫谖戛煢閆褏喚驪痧贵磆妿耤溪隣簼儑朢阌虓翭丮轜峘苌耞卅樆笖鷏鸸遐襔鱦貊砯蜅儸軱閭砨墮夕掁淡葲暭處綐馀撆赴窥罛賋鮑栩莦誉雟学殚孽扲狻菀兗綻邳袊萡糞祥赁夑瑋嫫弖奂軛熍铠骿暭瀳苈蒕屖锸柈鄜畈頣缚僾锽閩瞸噗穝矟顿悊焧柂殔筇葸帹峽駁敓泑軕韼导瞎改偵掜哔戛榉佀卖鍫塴哪跞尽鸙景厁跗侍鎳茇竡炞豟軁諨庝粏嵿歏廊斺嘈蔓浱胨訐嚌栄滃飢措鴿旰魡曣蟟诮谴畕粇扥枴