天堂情伞营销策划方案(课程)

1、1Page 2营销环境分析营销环境分析目标市场定位目标市场定位财务收支分析财务收支分析宣传策划宣传策划市场销售市场销售天堂伞业有限公司天堂伞业有限公司集策划、销售、出口为一体集策划、销售、出口为一体 引领新的伞业经营模式引领新的伞业经营模式贴近受益群，服务群众，薄利多销贴近受益群，服务群众，薄利多销3产品介绍产品介绍市场划分市场划分营销策略营销策略财务分析财务分析SWOT分析分析市场环境分析市场环境分析发展创新发展创新最终目标最终目标产品介绍产品介绍天堂伞素以轻、新、牢、美而著称，产品质量和技术天堂伞素以轻、新、牢、美而著称，产品质量和技术工艺在全国制伞行业中处于领先地位，在国内外市场工艺在全

2、国制伞行业中处于领先地位，在国内外市场享有很高的声誉。近年来，公司陆续开发生产的超轻享有很高的声誉。近年来，公司陆续开发生产的超轻系列、防紫外线系列、旅游系列等新产品，在造型设系列、防紫外线系列、旅游系列等新产品，在造型设计、技术工艺、面料、包装等方面都有了较大的创新计、技术工艺、面料、包装等方面都有了较大的创新和突破，已经达到国际先进水平。和突破，已经达到国际先进水平。2 2、集团的产品结构，则是按既有天堂特色，又能切实、集团的产品结构，则是按既有天堂特色，又能切实做到做到“厂方责任，以坏换新厂方责任，以坏换新”的方针来不断改进，因的方针来不断改进，因此越来越赢得消费者的信任和青睐此越来越赢

3、得消费者的信任和青睐 。集团的质量管理。集团的质量管理体系已经通过体系已经通过ISO9001ISO9001国际质量体系认证，零件生产中国际质量体系认证，零件生产中的次品已近绝迹，正品受到轻视，优品才受欢迎，目的次品已近绝迹，正品受到轻视，优品才受欢迎，目前的市场返修率仅为万分之三。前的市场返修率仅为万分之三。5 中国十大品牌伞中国十大品牌伞1 天堂伞天堂伞 (中国驰名商标中国驰名商标,中国名牌中国名牌,国家免检产品国家免检产品) 2 红叶伞红叶伞 (国家免检产品国家免检产品,中国最大伞具制造商之一中国最大伞具制造商之一)3 梅花伞梅花伞 (中国名牌中国名牌,国家免检产品国家免检产品,福建名牌福

4、建名牌) 4 太阳城太阳城suncity (国家免检产品国家免检产品,国内伞具龙头企业之一国内伞具龙头企业之一) 5 金欧金欧 (中国名牌中国名牌,国家免检产品国家免检产品,福建名牌福建名牌) 6 雨丝梦雨丝梦yusimeng (中国名牌中国名牌,国家免检产品国家免检产品,福建名牌福建名牌) 7 雨中鸟雨中鸟 (中国名牌中国名牌,国家免检产品国家免检产品,福建名牌福建名牌) 8 太洋伞太洋伞futai (国家免检产品国家免检产品,厦门福太洋伞有限公司厦门福太洋伞有限公司) 9 龙翔伞龙翔伞 (知名畅销品牌知名畅销品牌,上海好运伞业有限公司出品上海好运伞业有限公司出品) 10 玫瑰伞玫瑰伞 (知

5、名畅销品牌知名畅销品牌,玫瑰伞业集团出品玫瑰伞业集团出品) 6天堂雨伞系列天堂雨伞系列7天堂雨伞产品系列天堂雨伞产品系列1 1、 雨衣雨披系列雨衣雨披系列 高密度面料，手感柔软。不同的颜色组合，色彩高密度面料，手感柔软。不同的颜色组合，色彩鲜艳，更显活泼漂亮。鲜艳，更显活泼漂亮。 整体设计便于小孩外出旅游、上学。整体设计便于小孩外出旅游、上学。 2 2、百姓人家系列百姓人家系列 精致的花形设计、炫目的色彩、实惠的价格，百精致的花形设计、炫目的色彩、实惠的价格，百姓人家系列，把握了物美与价廉间的最佳平衡点。姓人家系列，把握了物美与价廉间的最佳平衡点。 3 3、时尚丽人系列时尚丽人系列 秀丽精致的

6、花形设计，有一种别样的风情和韵致。秀丽精致的花形设计，有一种别样的风情和韵致。 4 4、直杆系列直杆系列 紫光彩紫光彩Z2Z2柄，防紫外线产品。柄，防紫外线产品。 5 5、轻巧迷你系列轻巧迷你系列 亮银满版花纹设计，既小巧轻便，又时尚潮流。亮银满版花纹设计，既小巧轻便，又时尚潮流。 8闪银丝印闪银丝印规格：规格：57cm8K 伞面半伞面半径径伞格数目伞格数目-超超大伞面，全钢骨，大伞面，全钢骨，加强防风加强防风9花之心语花之心语规格规格:57cm/8k(半径半径57厘米，厘米，8根伞骨）根伞骨）长度长度:23.5厘米厘米重量：重量：315克克面料及装饰：变色面料及装饰：变色闪光布闪光布包装：本

7、色布套包装：本色布套防紫外线：加强型防紫外线：加强型防紫外线防紫外线.防晒指数防晒指数:UPF30 .UVA30 .T(UVA)30 .T(UVA)5%14几款天堂伞市场参考价位几款天堂伞市场参考价位单位：元单位：元15 市场现状分析市场现状分析1 1、消费者偏向于购买中低价位的晴雨伞，最偏向于1530元（69.0%）价位区间。2、在品牌选择上较为倾向于选择品牌产品。3、在购买晴雨伞时最关注的反面为：质量、外观、颜色、价格、品牌、售后服务（按照关注度从高至低排序）。4、消费者最偏爱的促销手段为直接降价，其次为赠送礼品和打折，再次之为免费维修服务。16天堂伞天堂伞SWOTSWOT分析分析SWOT

8、劣势劣势优势优势威胁威胁机会机会优势优势 Strength 良好的产品质量和品牌形象良好的产品质量和品牌形象 快速的市场反应快速的市场反应(信息反馈快、新产品开发周期短、信息反馈快、新产品开发周期短、供货迅速）供货迅速）良好的渠道管理和零售终端铺货良好的渠道管理和零售终端铺货 消费者至上的营销策略消费者至上的营销策略18劣势劣势 Weakness 没有形成集中管理，规模较大的销售布局没有形成集中管理，规模较大的销售布局国外市场渠道少国外市场渠道少天堂伞外包装不够新颖天堂伞外包装不够新颖广告宣传过少广告宣传过少19机会机会 Opportunity 国际市场巨大的市场总盘孕育着巨大的机会国际市场巨

9、大的市场总盘孕育着巨大的机会 购伞的临时性特别大，庞大的市场基础购伞的临时性特别大，庞大的市场基础隐含着大量的用户隐含着大量的用户 采用公司外部好的创意，为新产品的推出采用公司外部好的创意，为新产品的推出提供更广泛的创新源泉提供更广泛的创新源泉 国内其他制伞也还没有走向国际市场国内其他制伞也还没有走向国际市场20威胁威胁 Threat 非法制造商的伪造造成品牌威胁非法制造商的伪造造成品牌威胁各大伞业厂商竞争激烈各大伞业厂商竞争激烈21通过通过SWOT分析分析, 我们在市场上的优势，我们在市场上的优势，继续开发新产品，继续扩大市场，以达到继续开发新产品，继续扩大市场，以达到如下目标：如下目标：市

10、市场场分分析析区域划分区域划分目标客户群目标客户群23主要目标客户群：主要目标客户群： a a、高校大学生群体、高校大学生群体 b b、时尚青年、白领族、时尚青年、白领族242526市场细分及目标市场选择市场细分及目标市场选择根据我国不同地域根据我国不同地域居民的消费水平和居民的消费水平和各款天堂伞的款式，各款天堂伞的款式，在每一地域我们主在每一地域我们主推不同款的天堂伞，推不同款的天堂伞，以进行有针对性的以进行有针对性的产品宣传。产品宣传。2728通过对世界各地区气候的简要分析我们准通过对世界各地区气候的简要分析我们准备把国际目标市场确定在备把国际目标市场确定在亚洲部分国家亚洲部分国家 印度

11、尼西亚、东马来西亚、马尔代夫、印度尼西亚、东马来西亚、马尔代夫、日本、韩国。日本、韩国。29目标市场策略目标市场策略我们选择采用差异性的市场营销策略我们选择采用差异性的市场营销策略,针针对每款天堂伞的款式、性能、价格作单对每款天堂伞的款式、性能、价格作单独的营销方案，如：在目标消费者经常独的营销方案，如：在目标消费者经常阅览的杂志上做广告、单独做一款天堂阅览的杂志上做广告、单独做一款天堂伞的电视广告等。以使目标消费者根据伞的电视广告等。以使目标消费者根据自己的喜好选择产品。这样一旦在几个自己的喜好选择产品。这样一旦在几个细分市场上获得成功，有助于提高产品细分市场上获得成功，有助于提高产品的形象

12、及提高市场占有率。的形象及提高市场占有率。 30市场定位市场定位 我们根据特色定位法，每款天堂伞作我们根据特色定位法，每款天堂伞作了详细的定位，使消费者迅速熟悉每款了详细的定位，使消费者迅速熟悉每款伞的特色，同时使天堂伞成为消费者心伞的特色，同时使天堂伞成为消费者心中中“时尚、创新、个性时尚、创新、个性”的代名词的代名词 。31 营销策略营销策略1.产品策略产品策略2.价格策略价格策略3.促销策略促销策略4.分销渠道策略分销渠道策略321.产品策略产品策略1.1整体产品策略 创新创新遮雨遮雨挡风挡风美观美观 浪漫浪漫个个性性时时尚尚核心利益核心利益基本产品基本产品期望产品期望产品提供基本服务或

13、利益提供基本服务或利益产品的基本形式产品的基本形式增加的利益和服务增加的利益和服务购买者默认的属性购买者默认的属性附加产品附加产品潜在产品潜在产品用新的方法满足顾客用新的方法满足顾客331.2服务策略服务策略微笑服务微笑服务,无微不至的关怀无微不至的关怀服务承诺服务承诺,信誉的保证信誉的保证网上服务网上服务,方便、快捷、及时方便、快捷、及时电话服务电话服务,24小时热线小时热线,收集客户投诉信息收集客户投诉信息341.3产品市场生命周期策略产品市场生命周期策略(一一)引入期的营销策略引入期的营销策略 快速取脂战略快速取脂战略(高价高促销高价高促销)原因原因:产品品质优势明显产品品质优势明显性能

14、功效特殊性能功效特殊具有较大的潜在需求量具有较大的潜在需求量希望尽快提高知名度希望尽快提高知名度35(二二)成长期的营销策略成长期的营销策略提高产品质量提高产品质量,扩充目标市场扩充目标市场 适当降价适当降价,吸引更多顾客购买吸引更多顾客购买加强分销渠道加强分销渠道突出产品宣传重点突出产品宣传重点36(三三)成熟期的营销策略成熟期的营销策略开发新的目标市场开发新的目标市场改革产品改革产品,扩大产品销量扩大产品销量加强产品促销的力度加强产品促销的力度37(四四)衰退期的营销策略衰退期的营销策略收缩策略收缩策略 产品销售集中在最有利的细分市场和最易销售的品种产品销售集中在最有利的细分市场和最易销售

15、的品种、 款式上款式上,以求取尽可能有的利润以求取尽可能有的利润.382.价格策略价格策略2.1新产品定价策略新产品定价策略取脂定价策略取脂定价策略高价策略高价策略闪银丝印闪银丝印 ￥46 花之心语花之心语 ￥60迷彩星辰迷彩星辰 ￥45 防紫银胶防紫银胶 ￥36天格天格 ￥26 国色天香国色天香 ￥56392.2心理定价策略心理定价策略 整数定价策略整数定价策略 有意将产品价格定为整数，以显示产品具有有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定的质量。顾客对质量较为重视，从而有一定的质量。顾客对质量较为重视，从而有利于销售。利于销售。 价格调整策略价格调整策略 小幅度调整小幅度调整 扩大销售量

16、，提高自己的经济效益扩大销售量，提高自己的经济效益403.促销策略促销策略营销方式营销方式比例比例广告广告营业推广营业推广公共关系公共关系人员推广人员推广413.1 广告目标广告目标 升华天堂伞形象从个性诉求的思想彰显个性把“时尚、创新、个性”融入品牌。 1.天堂伞最美的心送给最爱的你（伞下的浪漫） 2.天堂伞我想我做我精彩 （自信） 3.天堂伞绅士篇 4.天堂伞涂鸦篇 公益广告提升品牌形象进一步打响知名度423.2营业推广策略营业推广策略1.宗旨：是为消费者提供质量优良、外观时尚靓丽代表个性的伞业品牌。2.主题：天堂伞把最美的心送给最爱的你，把浪漫的爱情和天堂伞外观时尚靓丽相结合，彰显纯真的

17、个性。3.目标：a、高校大学生群体 b、时尚青年、白领族433.3公关促销策略公关促销策略模特展模特展 通过赞助举办校际模特大赛在各地挖掘通过赞助举办校际模特大赛在各地挖掘伞模特的人选，模特展现场进行新款试用和派送赠伞模特的人选，模特展现场进行新款试用和派送赠品活动。品活动。 大学生活动赞助大学生活动赞助 选择有购买力和有影响力的大学进行专项活动赞助，选择有购买力和有影响力的大学进行专项活动赞助，例如学校文艺晚会，音乐会等。同时赞助举行大学校际比例如学校文艺晚会，音乐会等。同时赞助举行大学校际比赛活动，例如足球赛，篮球赛，并为比赛提供奖品和赛活动，例如足球赛，篮球赛，并为比赛提供奖品和奖金。奖

18、金。 44分销渠道的转变分销渠道的转变一级渠道一级渠道制造商制造商零售商零售商消费者消费者零级渠道零级渠道制造商制造商消费者消费者对应的策略对应的策略电话销售电话销售网络销售网络销售厂商直销厂商直销 45（单位：万 元/万 件）Page 46 我们去哪里我们去哪里?Then, where are we going to?品牌品牌产产品品服服务务资资讯讯体体验验消费价值与消费利益消费价值与消费利益品牌愿景：品牌愿景：我们去哪？我们去哪？品牌愿景与目标品牌愿景与目标 2011 2011成为伞业的引导着，掌握时成为伞业的引导着，掌握时尚伞业领域的话语权。尚伞业领域的话语权。海外顾客满意海外顾客满意度

19、达到度达到85%海外市场占有率海外市场占有率超过超过40%海外市场关注海外市场关注比率超过比率超过68%2011年年2015年年2011201120152015天堂品牌发展目标天堂品牌发展目标天堂伞天堂伞我们在哪？我们在哪？为什么我们在这？为什么我们在这？我们去哪里？我们去哪里？我们如何到达？我们如何到达？研究研究分析分析策略策略形象形象传播传播我们正在往这个方向吗？我们正在往这个方向吗？市场市场消费者消费者产品产品SWOT分析分析核心价值核心价值（品牌角色）（品牌角色）消费者消费者品牌个性品牌个性创意公式创意公式传播概念传播概念品牌文化品牌文化形象规划形象规划广告运动广告运动公关运动公关运动促销运动促销运动媒体策略媒体策略与 目 标与 目 标消 费 群消 费 群共 享 品共 享 品牌乐趣牌乐趣竞争对手竞争对手广告效果评估广告效果评估消费者洞察消费者洞察两大原则：两大原则：1 1、事实是不重要的，消费者的认知才是重要的、事实