对组员进行目标规划面谈

1、对组员进行目标规划面谈对组员进行目标规划面谈2课程大纲课程大纲 订立目标的原则与方法订立目标的原则与方法 目标规划面谈概述目标规划面谈概述 目标规划面谈前准备目标规划面谈前准备 目标规划面谈的步骤目标规划面谈的步骤 面谈后的追踪面谈后的追踪3对于一艘盲目航行的船，对于一艘盲目航行的船，任何方向的风都是逆风。任何方向的风都是逆风。订立目标的原则与方法订立目标的原则与方法427%60%失业者、被救济者失业者、被救济者普通职员普通职员10%医生、工程师、高级主管医生、工程师、高级主管3%行业领袖，社会精英行业领袖，社会精英27%没有目标没有目标60%目标模糊目标模糊10%清晰但短期的目标清晰但短期的

2、目标3%清晰且长期的目标清晰且长期的目标哈佛案例哈佛案例5Specific 具体的具体的Measurable 可以量化可以量化Achievable 能够实现能够实现Relevant 与工作职责相关联的与工作职责相关联的Time-limited 有时间期限有时间期限订立目标的原则订立目标的原则SMART原则原则6下列目标符合下列目标符合SMART原则吗？原则吗？今年将小组今年将小组FYC提升提升10倍。倍。今天是今天是5月月10日，本月的结帐日是日，本月的结帐日是5月月28日，有单的请在日，有单的请在28日之前交单。日之前交单。小王，你这个月的目标就是把工作日志填写好。小王，你这个月的目标就是把

3、工作日志填写好。业务人员一定要定期做客户服务。业务人员一定要定期做客户服务。新人小王本月的工作目标是：新人小王本月的工作目标是：1.每日三访，要求谈到保险；每日三访，要求谈到保险；2.每周带一位客户参加产说会；每周带一位客户参加产说会；3.本月本月15日之前开单，达日之前开单，达到标保到标保1600元。元。7订立目标四大误区订立目标四大误区将没有量化、没有时限的将没有量化、没有时限的“想法想法”当成目标当成目标将目标建立在现实可能性上，而不是建立在自己的憧憬将目标建立在现实可能性上，而不是建立在自己的憧憬上上依据现有的信息确立目标，而不是先确立目标，然后再依据现有的信息确立目标，而不是先确立目

4、标，然后再寻找帮助目标达成的信息寻找帮助目标达成的信息根据现有的能力确立目标，而不是先确立目标，然后才根据现有的能力确立目标，而不是先确立目标，然后才去逐一准备达成该目标所必备的能力去逐一准备达成该目标所必备的能力8方法一：剥洋葱法方法一：剥洋葱法大目标大目标小目标小目标更小更小目标目标即时即时目标目标订立目标的方法订立目标的方法9中期目标（中期目标（2-32-3年）年）长期目标（长期目标（5-105-10年）年）终极目标终极目标（人生的真谛）（人生的真谛）短期目标短期目标（0.5-10.5-1年）年）近期目标近期目标（月、周、日、即时等）（月、周、日、即时等）总体目标（总体目标（人生核心轴人

5、生核心轴）范例：生涯规划系统的剥洋葱图范例：生涯规划系统的剥洋葱图10 请运用请运用“剥洋葱法剥洋葱法”制制定个人职业生涯目标定个人职业生涯目标 做作业：做作业：5分钟分钟 分享：分享：5分钟分钟11方法二：多杈树法方法二：多杈树法大目标大目标小目标小目标小目标小目标小目标小目标12范例：幸福家庭的多杈树图范例：幸福家庭的多杈树图稳定收入稳定收入物质条件物质条件投资价券投资价券经营收入经营收入业务劳务收入业务劳务收入量化描述：量化描述：爱情爱情子女成长子女成长成员关系成员关系冲突解决冲突解决身体身体家务活处理家务活处理积蓄积蓄常规收入常规收入额外收入额外收入相互塑造相互塑造相敬相敬情趣情趣沟通

6、沟通希望见到对方希望见到对方不争吵不争吵忠诚对方忠诚对方互相关心互相关心处理竞争对手处理竞争对手敬重对方敬重对方令对方敬重令对方敬重使对方敬重使对方敬重休闲娱乐休闲娱乐爱好爱好共同语言共同语言不同意见解决不同意见解决再造共同点再造共同点情敌情敌子女子女家务家务对方的工作对方的工作其它成员其它成员亲戚亲戚工作冲突工作冲突情感冲突情感冲突其它冲突其它冲突不让冲突发生不让冲突发生预见预见计划计划幸福家庭幸福家庭13请讲师围绕下列话题进行分享：请讲师围绕下列话题进行分享：1、我是如何按照、我是如何按照SMART原则，规划原则，规划自己最近一个晋升的目标的；自己最近一个晋升的目标的；2、我是如何采用剥洋

7、葱法或多杈树法、我是如何采用剥洋葱法或多杈树法将目标进行分解的？将目标进行分解的？14目标规划面谈概述目标规划面谈概述目标规划面谈就是通过主管的面谈，帮助业务员了解、目标规划面谈就是通过主管的面谈，帮助业务员了解、认同目标，并获得业务员达成目标承诺的谈话过程。认同目标，并获得业务员达成目标承诺的谈话过程。业绩目标业绩目标晋升目标晋升目标荣誉目标荣誉目标15主管与组员制定目标时应有的观点主管与组员制定目标时应有的观点 让组员成功是主管的责任让组员成功是主管的责任 没有一个组员会反对主管相信他的能力没有一个组员会反对主管相信他的能力, , 并并支持、协助他开发自己的潜能支持、协助他开发自己的潜能

8、组员倾向于达成主管期望他们表现的行为组员倾向于达成主管期望他们表现的行为 主管要与组员共同设定组员的工作目标，而主管要与组员共同设定组员的工作目标，而不是让组员去达成某项目标不是让组员去达成某项目标16正确认识目标规划面谈正确认识目标规划面谈 一次成功的目标规划面谈是一系列的准备一次成功的目标规划面谈是一系列的准备 目标规划面谈不是一个人的事而是两个人的事目标规划面谈不是一个人的事而是两个人的事 目标规划面谈最终目的：达成共识目标规划面谈最终目的：达成共识让面谈人让面谈人真正动起来真正动起来达成你们共同设定的目标达成你们共同设定的目标17目标规划面谈前准备目标规划面谈前准备1、相关数据、相关数

9、据2、个性化资料、个性化资料3、安排时间、安排时间4、请面谈对象填写规划表、请面谈对象填写规划表5、预演面谈、预演面谈181、相关数据、相关数据 面谈对象近期数据：首期、续期、增员情况等面谈对象近期数据：首期、续期、增员情况等 面谈对象以往的情况面谈对象以往的情况 榜样数据：例如连钻业务员、组织发展较快的榜样数据：例如连钻业务员、组织发展较快的主任等相关情况主任等相关情况192、个性化资料、个性化资料 被面谈人的家庭情况、兴趣爱好等，拉近距离，被面谈人的家庭情况、兴趣爱好等，拉近距离，建立同理心建立同理心3、时间安排、时间安排 至少提前一周准备，同时通知面谈对象至少提前一周准备，同时通知面谈对

10、象205、预演面谈、预演面谈4、请面谈对象填写规划表、请面谈对象填写规划表 确保面谈对象认真填写确保面谈对象认真填写注：规划表的内容包括对以前工作的总结、未来工作的规划等注：规划表的内容包括对以前工作的总结、未来工作的规划等 预估预估面谈对象可能存在的问题，并尽可能准面谈对象可能存在的问题，并尽可能准备应对措施备应对措施21目标规划面谈的步骤目标规划面谈的步骤步骤一：寒暄赞美步骤一：寒暄赞美步骤二：树立榜样步骤二：树立榜样步骤三：设立目标步骤三：设立目标步骤四：介绍资源和支持步骤四：介绍资源和支持步骤五：制定行动方案步骤五：制定行动方案22如何对准主任进行目标规划面谈如何对准主任进行目标规划面

11、谈23步骤一：寒暄赞美步骤一：寒暄赞美 谈面谈对象感兴趣的话题谈面谈对象感兴趣的话题 对面谈对象近期工作表现的认可对面谈对象近期工作表现的认可要点要点：关键句关键句：装修这事可是有很多学问的，我去年装修可是没少下功夫，有什装修这事可是有很多学问的，我去年装修可是没少下功夫，有什么不清楚的可以问我啊。么不清楚的可以问我啊。 你看你来到公司以来，工作一直很努力，表现很不错，而且还有你看你来到公司以来，工作一直很努力，表现很不错，而且还有增员开始带徒弟了，目前有一个新人正在岗前培训吧？增员开始带徒弟了，目前有一个新人正在岗前培训吧？ 24步骤二：树立榜样步骤二：树立榜样 榜样感召，相信面谈对象也可以

12、做到榜样感召，相信面谈对象也可以做到要点要点：关键句关键句： 对了，小王，你还记得我们营业区一部的李明吧，他对了，小王，你还记得我们营业区一部的李明吧，他是和你一起到公司的。是和你一起到公司的。 他在这个季度成功晋升主任了，现在有他在这个季度成功晋升主任了，现在有7个组员，收个组员，收入都翻番了！入都翻番了！ 25步骤三：设立目标步骤三：设立目标 与面谈对象共同设定目标与面谈对象共同设定目标 引导面谈对象接受为其设定的目标引导面谈对象接受为其设定的目标要点要点：关键句关键句： 小王，我今天找你来，也是想帮你一起规划一下。小王，我今天找你来，也是想帮你一起规划一下。 为了让你能够晋升后更加稳定，

13、避免一晋升后就要为了让你能够晋升后更加稳定，避免一晋升后就要担心小组维持的问题，我建议担心小组维持的问题，我建议 26步骤四：介绍资源和支持步骤四：介绍资源和支持 明确表示会支持并帮助面谈对象明确表示会支持并帮助面谈对象 帮助面谈对象理清可利用的资源帮助面谈对象理清可利用的资源要点要点：关键句关键句： 接下来的一季度正好是公司的人力发展季，公司会接下来的一季度正好是公司的人力发展季，公司会为人力发展提供全方位的支持为人力发展提供全方位的支持 如果有问题我可以帮助你一起辅导他们。如果有问题我可以帮助你一起辅导他们。 27步骤五：制定行动方案步骤五：制定行动方案 达成共识，制定行动计划达成共识，制

14、定行动计划 再次表明面谈对象遇到任何困难都会提供帮助，并再次表明面谈对象遇到任何困难都会提供帮助，并会督促其履行计划会督促其履行计划要点要点：关键句关键句：小王，你看我们这样一分解规划，把团队的目标分解到每个小王，你看我们这样一分解规划，把团队的目标分解到每个人，只要按部就班去做达成起来就没有什么困难了吧？人，只要按部就班去做达成起来就没有什么困难了吧？ 如果想到了其他问题，可以随时找我，我会尽最大可能帮助如果想到了其他问题，可以随时找我，我会尽最大可能帮助你一起实现目标。那从今开始我就按照我们共同制定的行动你一起实现目标。那从今开始我就按照我们共同制定的行动计划督促你了，你可不要偷懒哦！计划

15、督促你了，你可不要偷懒哦！ 28 因人而异的环境选择，气氛的营造因人而异的环境选择，气氛的营造 面谈过程中主任要心中明确自己的目标面谈过程中主任要心中明确自己的目标 积极正面的方向引导积极正面的方向引导 最终要共同达成合理、可量化的目标最终要共同达成合理、可量化的目标 记录相关信息便于日后追踪记录相关信息便于日后追踪面谈中的注意事项面谈中的注意事项29 学员两两一组，一人扮演主管学员两两一组，一人扮演主管，一人扮演准主任，按照学员，一人扮演准主任，按照学员手册的关键句，对面谈的步骤手册的关键句，对面谈的步骤进行演练。演练完后请进行演练。演练完后请1组学组学员上台发表。员上台发表。 演练：演练：

16、10分钟分钟 发表：发表：10分钟分钟30 请在课后，对照学员手册上所请在课后，对照学员手册上所列的面谈关键句，设计一套针列的面谈关键句，设计一套针对组员进行钻石目标规划面谈对组员进行钻石目标规划面谈的关键句，并运用到您的组员的关键句，并运用到您的组员身上。身上。31面谈时可能遇到的阻力及解决方法面谈时可能遇到的阻力及解决方法阻力一：尽量压低工作目标，讨价还价阻力一：尽量压低工作目标，讨价还价阻力二：对工作目标无所谓阻力二：对工作目标无所谓阻力三：习惯于接受命令和指示阻力三：习惯于接受命令和指示阻力四：没有信心达成目标阻力四：没有信心达成目标方法一：目标与绩效标准的统一方法一：目标与绩效标准的统一方法二：解释目标带来的好处方法二：解释目标带来的好处方法三：鼓励下属自己设定自己的工作目标方法三：鼓励下属自己设定自己的工作目标方法四：向下属说明你所能够提供的支持方法四：向下属说明你所能够提供的支持32 对过程数据予以关注对过程数据予以关注 适时善意的提醒适时善意的提醒 及时提供支持和帮助及时提供支持和