营销战略与市场拓展策略ppt课件

1、 营销战略与市场拓展战略营销战略与市场拓展战略 郑文正郑文正 南昌一佳咨询公南昌一佳咨询公司司n中国管文科学学会 理事n n中国管文科学研讨院 研讨员n香港哈斯特企业管理学院 教授n香港中国管文科学研讨院 副院长n温州市市场营销协会 总顾问n n北京、上海、广州ceec管理咨询机构 顾问师 n n 郑文正 教授 描画远景、凝聚共识 指点人才、建立舞台调配资源、去除妨碍聚集信息、正确决策 建立架构、理顺系统 总经理的角色分析总经理的角色分析 文化创建文化创建变革管理变革管理指点力指点力 战略规划与决策 资源运用 总经理的职能分析总经理的职能分析人才开展人才开展战略管理与战略竞争势态战略管理的挑战

2、变化的竞争情势两个关于获得超额利润的模型其他利益相关者其他利益相关者 供应者替代品消费者替代品消费者用户用户行业中现有企业间行业中现有企业间的竞争的竞争新进入者新进入者新进入者的要挟新进入者的要挟讨价讨价的才干讨价讨价的才干讨价讨价的才干讨价讨价的才干替代品消费者替代品消费者现代企业运营战略本钱领先的运营战略怎样才干获得本钱优势重新设定价值链的案例减低本钱的选择差别取胜的运营战略聚焦型运营战略低本钱/高差别 综合战略公司-级别战略 营销战略的开展与变化营销战略的开展与变化n战略与战略柔性n企业开展方向与愿景管理n公司整体战略与营销战略的协调n刚柔相济的战略纲目n战略的根本特征n战略管理的五项义

3、务n关于战略柔性的分析n变革时期对信息化的需求n通向目的的愿景管理n现代企业的刚性战略n区域公司经理方略营销战略的关键要素顺应市场才干和企业中心的营销调研营销战略的定位与分析营销战略与公司战略的关系影响战略选择的主要要素过去式的胜利阅历和惯性思想部分与琐碎的困扰对决策的影响眼前利益与长久利益的矛盾与一致现代企业营销战略的立体思想方式营销战略与片区条块的通路战略实施营销战略的操作时空感发散性思想与有效的深化战术行业定位与竞争者行动整体挪动市场定位与区域市场定位确定竞争对手的对标意义估计竞争者行动与竞争双方的潜力分析 分析市场需求与发现客户偏好 市场与消费趋势的变化需求个性化与客户偏好的构成整合营

4、销的传播与操作实施整合营销的一体化思绪整合营销的运用与效果头脑风暴与SWOT分析市场调查与信息分析的程序集体智慧资源的开发和利用n科学务虚的营销方案过程：调研客户访谈市场调研资料收集市场营销调研市场（客户）W市场（客户）劣势与问题O市场需求机会P行业竞争与环境营销目标营销战略竞争战略品牌战略营销组合策略S营销组合策略营销计划（战术）产品定价分销传播营销计划表营销预算表营销组织营销机构营销制度营销手册营销培训市场细分市场定位产品策略价格策略分销策略整合传传播直营与分销广告与宣传销售推广公共关系终端促销一对一营销市场预测相关本钱及贡献毛利率分析市场细分变量选择损益平衡销量分析制定销售目的价钱弹性及

5、敏感度目的市场选择定价方法选择竞争对手市场位置分析挪动目的市场位置与竞争对手的战略结合市场进入方式选择代理方式利弊渠道的长度和宽度选择渠道价钱及利润分布渠道与产品服务组合的匹配兴隆市场的战略生长市场战略衰退市场战略新市场战略细分市场选择细分市场选择定价战略分析定价战略分析市场定位分析市场定位分析渠道战略分析渠道战略分析区域市场战略区域市场战略n游戏的新规那么：n 您需求了解竞争优势的哪些方面？n运用外部和内部分析去发现竞争机遇运用外部和内部分析去发现竞争机遇n外部分析：市场外部分析：市场/ /行业分析方法行业分析方法n客户分析方法竞争者分析方法n内部分析：识别本公司的强势、弱势及中心竞争力n如

6、何以竞争对手为基准，调查本公司的情况n胜利在于超越 在猛烈竞争中 谋求与竞争对手的 双赢格局哪些竞争对手与挪动存在优势互补与竞争对手互补的详细业务有哪些战略结合的方式与深度市场定位分析竞争对手市场位置分析挪动目的市场定位分析与竞争对手的战略结合市场进入方式选择 选择目的市场选择目的市场n练习呼唤沉睡的巨人 提示思索： 有备而战 智者至尊品牌与非品牌的产品生命周期 关于品牌的战略思索品牌与非品牌的运营方式的区别名牌商标的无形资产与价值品牌创建与知识产权品牌无形资产的积累和开展趋势 品牌物质和非物质的价值内涵品牌开展的五度空间概念品牌的科学管理与艺术提升n品牌塑造的胜利要素n信誉经济与品牌的含金量

7、n副品牌的协调与参战艺术n品牌价钱体系的巧妙制定n销售促进活动的艺术性组合 提示思索：品牌智慧提示思索：品牌智慧 神形兼备神形兼备 关乎开展的 “全面客户称心与优质效力n特征营销的百分累积法练习： 结合业务与区域市场实践，寻觅制胜战略要素提示思索：特征营销，客源无限提示思索：特征营销，客源无限n市场穿透战略n避实就虚战略 n协作竞争战略 借力撞击战略 蓄势待发战略 虚拟扩张战略 n指点者、挑战者、游击战战略n魂牵梦萦技巧 n诱发深化技巧 n点面相顾技巧 提示思索：战略联盟提示思索：战略联盟 顺应市场顺应市场n有效的市场营销方案范本n如何使有效的市场方案转变为n 行动方案程序中的胜利要素n团队练习