汽车行业FAB销售技巧

1、产品销售技巧之FABFAB法则法则2021/8/62一、什么是FAB法则 二、如何使用FAB法则 三、*产品的FAB课程内容：2021/8/63一、一、FABFAB的含义的含义Feature Feature （属性、特性）：（属性、特性）：商品的特点，属性。AdAdvantagevantage（用处、作用）：（用处、作用）：特点带来的用处。用处。BenefitBenefit （好处、利益）（好处、利益）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益利益， 对顾客的好处（因客而异）2021/8/64客观存在的无感情的，冷冰冰的我们所卖出的站在自己的立场上主管感觉的温暖的，打动人心的顾客能得到的站在顾客的

2、立场上F F和B B有何区别？FeatureBenefit2021/8/65FABFAB的好处的好处用法则介绍商品有三个好处：用法则介绍商品有三个好处：能让顾客听懂商品介绍；给顾客真实可靠的感觉。提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识 2021/8/66二、FAB的重要性 客户购买购买的是 . 他们想像中因你的产品和服务能为他们带来的效益和利益。而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。2021/8/67 学完本课程后，能够找出产品的属性、作用和好处，并能运用到销售中，增加顾客对产品的接受性。学习目标：2021/8/68由一个点引发相关联的 逻辑法则三、

3、FAB的使用方法：因为（属性）具有（作用），对你而言（好处）2021/8/69一般说辞 这件衣服是纯棉的FAB说辞 因为这件衣服是纯棉，吸汗功能比较好，让我们在享受运动的同时，让我们的身体更加清爽舒适。一般说辞及FAB说辞的比较 人性管理学：人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事情。 FAB法则的作用2021/8/611第一步：熟悉产品知识；第二步：了解顾客需求；第三步：FAB法则话术；FAB法则的运用：亮剑中有句台词： “要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就是瞎打。”第二步：了解顾客需求第二步：了解顾客需求这就是我们每天的工作 顾客要买什么 ? 答案：感觉我们要卖顾客什么 ？答案：好处顾

4、客为什么要在我们这买 ？答案：发掘需求，放大需求没有需求怎么办 ？答案：创造需求第二步：了解顾客需求第二步：了解顾客需求2021/8/614B.B.顾客带着需求来A.A.我们要提供解决方案F.F.解决方案由产品组合而成第二步：了解顾客需求第二步：了解顾客需求2021/8/615我们从哪里得知产品的卖点？说明书彩页互联网培训交流1.电脑的外箱的和价签等；2.和竞品的比较；3.从消费者口中询得；4.导购和营销人员自身观察。2021/8/616四、FAB的故事讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？2021/8/617FAB的经典故事：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是

5、这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。2021/8/618图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。2021/8/619图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。建立信赖感倾听赞美认同NLP产品的专业知识穿着见证2021/8/621学好MONEYMONEY就赚钱MONEYMONEY法则：M Master “精通精通”产品卖点O Opportunity 抓住现场“机会机会”N Need 找准顾客“需求需求”E Emotion 触动心灵“情感情感”Y Yourself 将心比心，想想“自己自己”2021/8/623注意:q连带性销售很重要q善于从顾客的购物篮中发现销售机会及判断顾客消费习惯2021/8/624大家喜不喜欢？不喜欢的请举手2021/8/625培训不是