BusinessModelCanvas

1、Business Model Canvas_Building Blocks一客户细分Customer Segments CS用来描述一个企业想要接触和服务的不同人群或组织客户构成商业模式的核心。没有可以收益的客户，就没有企业可以 长久存活。为了更好地满足客户，企业可能把客户分成不同的细分区 隔，每个细分区隔的客户具有共同的需求，共同行为或其他共同属性。-商业模式可以定义一个或多个或大或小的客户细分群体。1大众市场Mass Market2利基市场Niche Market以利基市场为目标的商业模式迎合特定的客户细分群体。3区隔化市场Segmented有些商业模式在略有不同的客户需求和困扰的市场细分

2、群体间会有所区别。4多元化市场Diversified具有多元化客户商业模式的企业可以服 务于两个具有不同需求和困扰的客户细分群体。5多变平台和多边市场Multi-sided Platforms/Multi-sidedMarket二价值主张Value Propositions VP用来描述为特定客户细分创造价值的系列产品和服务价值主张是客户转向一个公司而非另一个公司的原因，它解决了客户困扰或者满足了客户需求。每个价值主张都包含可选系列产品和服 务，以迎合特定客户细分群体的需要。在这个意义上，价值主张是公司提供给客户的受益集合或受益系列1新颖Newness2性能Performance3定制化Cus

3、tomization4把事情做好Getting the job done可以通过帮助客户把某些事情做好而简单的创造价值。5价格Price以更低的价格提供同质化的价值是满足价格敏感客户细分群体的通常做法，但是低价价值主张对于商业模式的其余部分有 更重要的意义。6成本削减Cost Reduction帮助客户削减成本是创造价值的重要 方法。7风险抑制Risk Reduction当客户购买产品和服务的时候，帮助客 户抑制风险也可以创造客户价值。8可达性Accessibility把产品和服务提供给以前接触不到的客户 是另一个创造价值的方法。这既可能是商业模式创新的结果，也可能是新技术的结果，或者兼而有之

4、。9便利性/可用性Convenience/Usability使事情更方便或者更易于使用可以创造可观的价值。三渠道通路Channels CH沟通、分销、销售这些渠道构成了公司相对客户的接口界面渠道通路是客户接触点，它在客户体验中扮演着重要角色。功能：提升公司产品服务在客户中的认知帮助客户评估公司价值主张协助购买特色产品服务向客户传递价值主张提供售后客户支持-虽然合作伙伴渠道导致更低的利润，但允许企业凭借合作伙伴的强 项，扩展企业接触客户的范围和收益。白有渠道和部分直销渠道有更 高的利润，但是其建立和运营成本都很高。-渠道管理的诀窍是在不同类型渠道之间找到适当的平衡，并整合它们来创造令人满意的客户

5、体验，同时使收入最大化。渠道类型渠道阶段乡i直销渠道销售队伍1认知我们如何在客户中提升公司产品和服务的认知？2评估我们如何帮助客户评估公司主张？3购买我们如何协助客户购买特定的产品和服务？4传递我们如何把价值主张传递给客户？5售后我们如何提供售后支持？在线销售非直销渠道白有店铺乡i合作伙伴店铺批发商四客户关系Customer Relationships CR用来描绘公司与特定客户细分建立的关系类型客户获取客户维系提升销售额（追加销售）1个人助理Personal Assistance2专用个人助理Dedicated Personal Assistance3白助服务Self-service 4白动

6、化服务Automated services这种关系类型整合了更加精细的白动化过程，用于实现客户的白助服务，例如客户可以通过在线 档案来定制个性化服务。5社区Communities目前各公司正越来越多地利用用户社区与客户/潜在客户建立更为深入的联系，并促进社区成员之间的互动。6共同创作Co-Creation许多公司超越了与客户之间传统的客户一供应商关系，而倾向于与客户共同创造价值。五收入来源Revenue Streams R$描绘公司从各个客户群体中获取的现金收入（需要从创收中扣除成本）如果客户是商业模式的心脏，那么收入来源就是动脉。每个收入来源的定价机制可能不同，例如固定标价、谈判议价、拍卖定

7、价、市场定价、数量定价等。一个商业模式可以包含两种不同类型的收入来源1、通过客户一次性支付获得的交易收入2、经常性收入来白客户为获得价值主张和售 后服务而持续支付的费用。1资产销售Asset Sale最为人熟知的收入来源方式是销售实体产 品的所有权。2使用收费Usage Fee这种收入来源通过特定的服务收费。3订阅收费Subscription Fee这种收入来白销售重复使用的服务。4租赁收费Lending/Renting/Leasing这种收入来源于针对某个特定资产在固定时间内的暂时性排他使用权的授权。5授权收费Licensing这种收入来白将受保护的知识产权授权给客 户使用，并换取授权费用。

8、-授权方式本身可以让版权持有者不必将产品制造出来或者服务商 业化，仅靠知识产权本身即可产生收入。-授权方式在媒体行业非常普遍，内容所有者保留版权，但是可以将 使用权销售给第三方。6经纪收费Brokerage Fees这种收入来白为了双方或多方之间的 利益所提供的中介服务而收取的佣金。7广告收费Advertising这种收入来源于为特定的产品， 服务或品 牌提供广告服务宣传。定价机制固定定价根据静态变量血预设价格的定价动态定价根据市场情况变化而调整的定价标价 单独广品、服务或其他价值主张的固定价格协冏定价双方或多力冏定价格， 最终的价格取决于谈判能力或技 巧基于产品特性的定价 基于价值主张特性的

9、数量或质量的定价收益官理7E价基于库存单和购买时间的定价基于客户细分的定价 基于客户细分群体的类型和特点7E价实时市场定价价格基于市场供求的动态关系决定数量定价 基于客户购买的数量定价拍卖正价价格根据兄拍结果决定六核心资源Key Resource KR让商业模式有效运转所必需的最重要因素-每个商业模式都必须要有核心资源，这些资源使得企业组织能够创造和提供价值主张，接触市场，与客户细分群体建立关系并赚取收入。-核心资源可以是实体资产，知识资产，人力资源，金融资产。-核心资源可以是白有的，也可以是公司租借的或从重要伙伴那里获 得的。1实体资产Physical诸如生产设施，不动产，汽车，机器，系统，

10、 销售网点和分销网络等。2知识产权Intellectual品牌，专有知识，专利和版权，合作关系 和客户数据库。3人力资源Human4金融资产Financial七关键业务Key Activities KA为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情-正如核心资源一样，关键业务也是创造和提供价值主张，接触市场, 维系客户关系并获取收入的基础。1制造产品Production2问题解决Problem Solving3平台/网络Platform/Network八重要合作Key Partnerships KP描述让商业模式有效运作所需要的供应商和合作伙伴的网络-很多公司创建联盟来优化其商业模式，降低风

11、险或获取资源合作关系类型1在竞争者之间的战略联盟关系2在竞争者之间的战略合作关系3未开发新业务而构建的合资关系4为确保可靠供应的购买方一供应商关系-以下三种动机有助于创建合作关系：1商业模式的优化和规模经济的运用-购买方一供应商关系的最基本形式，设计用来优化资源和业务配 置。-优化的伙伴关系和规模经济的伙伴关系通常会降低成本，而且往往涉及外包或基础设施的共享。2风险和不确定性的降低竞争对手在某一领域形成了战略联盟而在另一领域展开竞争的现象很常见。3特定资源和业务的获取很少有企业拥有所有的资源或执行所有其商业模式所要求的业务活 动。相反，它们依靠其他企业提供特定资源或执行某些业务活动来扩 展白身

12、能力。这种伙伴关系可以根据需要，主动地获取知识，许可或接触客户。九成本结构Cost Structure C$运营一个商业模式所引发的所有成本-商业模式成本的结构类型1成本驱动Cost Driven侧重于在每个地方尽可能地降低成本。这 种做法的目的是创造和维持最经济的成本结构，采用低价的价值主 张，最大程度白动化和广泛外包。2价值驱动Value Driven有些公司不太关注特定商业模式设计 对成本的影响，而是专注于创造价值。增值型的价值主张和高度个性 化服务通常是以价值驱动型商业模式为特征的。-成本结构类型1固定成本Fixed Costs不受产品或服务的产出业务量变动影响而 能保持不变的成本，如薪金，租金，