1、银行产品顾问式营销技巧实战训练张牧之

1、银行产品顾问式营销技巧实战训练适合对象：支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问课程时间：2 天，12 小时课程背景：作为银行产品营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“

2、再考虑一下” ，然后再没有下文，无奈！不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！学员收益：? 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式， 展现客户期待的角色形象理财顾问而非推销员， 从 而 构 建 值 得 客 户 托 付 一 生 的 服 务关系；?学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性；? 懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻， 让客户感知从 “你觉得我需要” 转化为 “我认为我需要” ；?懂得处理理财产 品营销中客户的典型异议， 收获高效成交7大绝招?懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的

3、压力得到有效化解课程特色：落地性课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用针对性为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。实用性培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。生动性 采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。课程大纲：第一单元：分析篇一、银行营 销 角 色 分 析 （ 1h ）【反思】： 角色认 知测评， 我工作的角色是什么？1. 银行产 品推销员的表现【案例分析】：投资理财产 品推 销的普通销售情景与 劣势

4、2. 银 行 优 秀 营 销 的 特 征 顾 问 式 、 以 客 户 利 益 为 中 心 、 为 客 户 负 责【案例分析】：三种特征的营销模 式正反对比3. 如 何 传 递 理 财 顾 问 的 专 业 与 动 机【视频 讨论】：银行产 品需要 怎样的营销方式【总结】： 我今 后该如何定 位自己的工作角色？二、客 户 心 理 分 析 （ 1h ）【反思】： 我的工作有什么价值？1 客户的终身价值与成交价值2 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析【讨论】：客户 需要个人客户经理带来什么？【讨论】：猜猜客户的心里话？【总结】： 我今 后该如何扮 演 理财顾问的角色？第二单元： 顾 问 式 营 销

5、流 程 导 入 （ 0.5h ）【反思】： 我之 前是怎么做客户营销的？1. 客户会谈准备2. 理财顾问 角色的开 场白3. 顾问式客 户需求探 寻与 分 析 确 认4. 顾问式产 品配置与 呈现5. 成交促成6. 后续跟进第三单元： 顾 问 式 营 销 技 巧 篇一、客 户 会 谈 准 备 （ 1h ）【反思】： 我之 前的客户面谈做了哪些准备 ？1. 面谈准备工作 的作用2. 客 户 信 息 收 集 与 潜 在 理 财 需 求 分 析3. 销 售 工 具 准 备?【案例分析】理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备4. 客 情 关 系 建 设 道 具 准 备?【案例分析】老客户客情道具准备

6、改进】： 今后我会 怎么做？问式开场白 （1h）【反思】： 我之 前是怎么做面谈开场的？1. 开场 白的三大忌讳与三大目标【视频 讨论】 神医喜 来乐 师傅与徒弟为什么会 有完全 不 同的遭遇2. 迅 速 建 立 信 任 与 好 感 顾 问 式 开 场 白 的 流 程 与 要 点【话术导入】客户感知非常棒的开场白3. 顾 问 式 开 场 白 的 脚 本 策 划【练习】： 开场白的应用 新客户、 老客 户 、 转介绍客户问式需求探寻与分 析确定 （ 1.5h ）【反思】： 我之 前是怎么做客户需求探寻的？1. 需求探寻行为与 销售动机的关系2. 个 人 理 财 客 户 的 典 型 需 求【工具导

7、入 】： “牧之牌” 客 户 理财生命 周期产 品配置 地图3. 顾 问 式 寻 求 探 寻 的 四 项 关 键 任 务4. 顾 问 式 需 求 探 寻 流 程 四 步 走【案例分享】优秀客户经理需求探寻话术汇编5. 需 求 探 寻 的 脚 本 策 划【案例分析】：客户主动需求的陷阱【讨 论 】： 如何 识别客户对具 体 理财产 品的评估能力6. 本 环 节 典 型 异 议 处 理【练习】：如何 有效导入 理财观念品配置与呈现 （1h）【反思】： 我之 前是怎么呈现产 品的？1. 产 品配置与组 合 的作用与 要点2. 投 资 理 财 产 品 呈 现 三 步 曲3. 产 品 呈 现 关 键 技

8、 巧? 定位、结构化、情景化、双面传递4. 一 句 话 产 品 呈 现 技 巧【话 术示例】： 网银一句话呈现【 练 习 】 ： VIP 贵 宾 卡 、 手 机 银 行 、 信 用 卡 的 一 句 话 呈 现 话 术设 计5. 产 品 讲 解 FABE 法【 话 术 示 例 】 ： 结 算 通 卡 FABE 呈 现【 练 习 】 ： 基 金 定 投 、 银保 产 品 FABE 呈 现五、交 易 促 成 （ 0.5h ）【反思】： 我之 前是怎么做成交促成的？1. 临门一脚应该 怎么理解【讨 论 】： 一个好的求婚技巧， 就可以娶到心仪的女孩么？2. 成 交 的 潜 在 好 时 机3. 成 交

9、的 风 险 控 制4. “ 牧 之 牌 ” 高 效 成 交 7 大 法 宝【成交练习】：客户很想购买，但 是又担心风险？【成交练习】：客 户想买， 但表示要跟家人商量？六、后 续 跟 进 （ 0.5h ）【反思】 ：我之前是怎么做后续跟进的？1 后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度2 基于产品利益本身的跟踪如何做？3 基于情感关系本身的跟踪如何做？【案例观摩】：写给高端客户 的一封 信【练习】： 成功营销的客户该 如何 跟进 ？4 如何收集客户的意见，并予以处理？5 如何再次深挖需求并要求客户转介绍【讨 论 】： 后续跟进 的 “3个1” 工程第四单元：实战 演 练 篇一、基 金 套 牢 客 户 如 何 营 销 （ 1h ）【零售银行真实个人客户背景信息】1. 导入 本类客户 面谈要点2. 学员按流程设 计 面 谈 话 术3. 学员现场演练4. 演练点评与讨 论5. 演练