评估企业的资源和竞争能力

1、1第 4 章章2345678910主要内容主要内容公司目前战略的运行效果公司目前战略的运行效果公司面临哪些资源强势和弱势、机会和威胁公司面临哪些资源强势和弱势、机会和威胁公司的价格和成本是否具有竞争力公司的价格和成本是否具有竞争力相对于竞争对手，公司的竞争地位如何相对于竞争对手，公司的竞争地位如何11公司目前的战略运行效果公司目前的战略运行效果Two steps involvedTwo steps involvedDetermine Determine current strategy of companyof companyExamine key indicators Examine key

2、 indicators of of strategic andand financial performanceperformance12Strategy Components ofa Single-Business CompanyBusinessStrategyStrategic Alliances and CollaborativePartnershipsResponses to Changing ConditionsBasic CompetitiveApproachMoves toSecureCompetitiveAdvantageGeographic coverage;approach

3、 to verticalintegrationManufacturingStrategyMarketingStrategyR & DStrategyHuman Resources StrategyFinance Strategy13战略是什么？战略是什么？确定竞争战略的类型成本领先差异化重点集中确定竞争的范围在行业的整个生产分销链地理位置确定职能战略检查最近采取的战略行动14定定 量量 指指 标标市场份额变化趋势市场份额变化趋势利润率变化趋势利润率变化趋势净利润、投资回报变化趋势净利润、投资回报变化趋势销售额变化趋势销售额变化趋势公司股票价格变化公司股票价格变化公司销售额的增长率与整个

4、市场的增长率公司销售额的增长率与整个市场的增长率15公司的资源强势、弱势、机会与威胁公司的资源强势、弱势、机会与威胁represents the first letter inrepresents the first letter inS trengthstrengthsW eaknesseseaknessesO pportunitiespportunitiesT hreatshreatsStrategy-making must be well-matched to must be well-matched to bothA firmsA firms resource strengths an

5、d weaknessesA firms A firms best market opportunities and and external threats to its well-beingSWOT16确认资源的强势确认资源的强势公司的强势是某公司所擅长的东西，或公司所特有公司的强势是某公司所擅长的东西，或公司所特有的能够提高公司竞争力的东西。的能够提高公司竞争力的东西。一项技能或重要的专门技术宝贵的有形资产宝贵的无形资产宝贵的组织资产宝贵的人力资源17公司的资源弱势公司的资源弱势公司弱势是公司缺少的公司弱势是公司缺少的某种东西或做得不好的某种东西或做得不好的东西。东西。18稀缺性稀缺性价值

6、创造区域价值创造区域可获得性可获得性需求需求什么使资源有价什么使资源有价19资源的可模仿曲线资源的可模仿曲线容易模仿容易模仿现金现金商品商品能被模仿能被模仿能力优先能力优先规模经济规模经济难以模仿难以模仿员工满意度员工满意度品牌忠诚品牌忠诚公平的声望公平的声望不能被模仿不能被模仿专利专利独特位置独特位置独特资产独特资产20资源的内在特性资源的内在特性能量：一家公司拥有多少资源，资源的供应将持续能量：一家公司拥有多少资源，资源的供应将持续多长时间。多长时间。专门性：多种用途还是一种用途专门性：多种用途还是一种用途21IBMIBM和和PCPC业务业务19821982年，年，IBMIBM进入进入PC

7、PC业务，资源：声望和品牌；业务，资源：声望和品牌；19901990年，年，PCPC的需求呈几何增长，但顾客意识到诸多的需求呈几何增长，但顾客意识到诸多的复制品同样值得信赖，的复制品同样值得信赖，IBMIBM品牌优势逐渐被削弱；品牌优势逐渐被削弱；IBMIBM公开建立公开建立PCPC技术标准；技术标准；IntelIntel和和MicrosoftMicrosoft的竞争；的竞争；导致导致IBMIBM公司资源价值区域的收缩。公司资源价值区域的收缩。22识别有价资源识别有价资源找出适当的资源分解标准找出适当的资源分解标准注重对资源的投资与革新注重对资源的投资与革新23某某餐厅的资源餐厅的资源为顾客提

8、供愉快的服务为顾客提供愉快的服务方便顾客就餐方便顾客就餐停车停车大门的位置和式样大门的位置和式样外部的标志、迎候语外部的标志、迎候语创造愉快环境创造愉快环境地板设计地板设计吧台位置吧台位置外观装璜外观装璜餐桌布局餐桌布局特殊欢迎方式特殊欢迎方式欢迎问候欢迎问候免费饮料免费饮料菜单介绍菜单介绍餐桌装饰餐桌装饰尽可能确保的顾客等待时间尽可能确保的顾客等待时间可预期、令人愉快可预期、令人愉快可视查询系统可视查询系统营销材料营销材料消遣式排队方式消遣式排队方式24发展侍者与餐桌的特殊关系发展侍者与餐桌的特殊关系挑选侍者挑选侍者培训侍者培训侍者顾客培训顾客培训调味品调味品收款系统收款系统侍者的注意力侍者

9、的注意力确保菜单设计生动活泼，投确保菜单设计生动活泼，投就餐者所好就餐者所好菜单尺寸菜单尺寸菜单制作材料菜单制作材料菜单中碟子尺寸菜单中碟子尺寸菜单设计菜单设计提供适时所需的服务速度提供适时所需的服务速度减少顾客买单时的抱怨减少顾客买单时的抱怨某某餐厅的资源餐厅的资源为顾客提供愉快的服务为顾客提供愉快的服务25联邦捷运公司资源与能力联邦捷运公司资源与能力顾客满意的承诺顾客满意的承诺高效率的速递系统高效率的速递系统458458架飞机架飞机1200012000个通宵信箱、个通宵信箱、165165个个途中站和途中站和371371个捷运商店个捷运商店2950029500个世界投递箱个世界投递箱6 6个

10、中心个中心计算机追踪和报单系统先进计算机追踪和报单系统先进性性库存后勤服务系统为一些顾库存后勤服务系统为一些顾客提供客提供2 2、4 4、6 6小时的运送小时的运送服务服务动力运输动力运输3 3号号与与KinkoKinko公司之间的联盟使公司之间的联盟使其在其在600600个个KinkoKinko的商店内布的商店内布置投放区置投放区26联合包裹运输公司资源与能力联合包裹运输公司资源与能力卓越的有效运作系统卓越的有效运作系统所有制结构所有制结构221221架飞机和架飞机和302302特许的飞机特许的飞机1150011500个通宵信箱和个通宵信箱和1515个空个空中快递服务中心中快递服务中心250

11、0025000个世界投递箱个世界投递箱6 6个中心个中心世界最大的芝加哥地区联合世界最大的芝加哥地区联合中心中心自动包裹跟踪系统自动包裹跟踪系统投资投资80008000万美元建立全球计万美元建立全球计算机网和电子通讯中心算机网和电子通讯中心允许公司的常客使用计算机允许公司的常客使用计算机和打印机，并且公司的软件和打印机，并且公司的软件可以制成海关运输货物清单可以制成海关运输货物清单和管理报告和管理报告拥有发货信息获取设备拥有发货信息获取设备27战略管理的原则战略管理的原则一个公司比其最直接的竞一个公司比其最直接的竞争对手的成本越高，它的争对手的成本越高，它的竞争脆弱性就越强。竞争脆弱性就越强。

12、28竞争厂商之间的价值链为什么会有差异竞争厂商之间的价值链为什么会有差异公司的战略定位不同公司的战略定位不同前向和后向一体化程度不同前向和后向一体化程度不同运用的技术、设备不同运用的技术、设备不同29价价 值值 链链一个公司的价值链包括一个公司的价值链包括为顾客创造价值的主要为顾客创造价值的主要活动和相关的支持性活活动和相关的支持性活动。动。30价价 值值 链链 框框 图图分销及分销及出厂后勤出厂后勤 经营运作经营运作购入供应购入供应及入厂后勤及入厂后勤 销售及销售及市场营销市场营销服务服务利润空间利润空间产品研究与开发，技术及系统开发产品研究与开发，技术及系统开发人力资源管理人力资源管理一般

13、管理一般管理主要活动及成本主要活动及成本支持活动支持活动及成本及成本31广州邮政价值链广州邮政价值链邮件运输、邮件运输、交接交接 设备维修、设备维修、邮件登单、邮件登单、装袋分拣、装袋分拣、邮筒邮件收取、邮筒邮件收取、营业收寄邮件、营业收寄邮件、邮件投交邮件投交业务单式、业务单式、邮政包装箱、邮政包装箱、邮袋的生产、邮袋的生产、采购、储存管理、采购、储存管理、进货检查、进货检查、车辆调度车辆调度 广告、价格、广告、价格、促销、促销、营销队伍、营销队伍、营销策划、营销策划、代理商支持、代理商支持、销售渠道选择销售渠道选择质量保证、质量保证、服务、服务、信誉、信誉、窗口服务、窗口服务、电话服务、电

14、话服务、投诉处理、投诉处理、网上服务网上服务利润空间利润空间主主 要要 活活 动动32广州邮政价值链广州邮政价值链仓储系统的仓储系统的设计、开发、设计、开发、业务单式的业务单式的设计设计分销及分销及出厂后勤出厂后勤 经营运作经营运作购入供应购入供应及入厂后勤及入厂后勤 销售及销售及市场营销市场营销服务服务利润空间利润空间主要活动及成本主要活动及成本支支 持持 活活 动动生产作业计算机生产作业计算机联网系统联网系统市场调研、市场调研、业务开发业务开发信息开发系统信息开发系统市场研究、市场研究、市场营销、市场营销、业务开发、业务开发、客户关系管理客户关系管理服务规范和程序服务规范和程序业务软件开发

15、业务软件开发33整个行业的价值链体系整个行业的价值链体系上游价值链上游价值链公司价值链公司价值链下游价值链下游价值链前向渠道前向渠道联盟及伙伴联盟及伙伴的活动，的活动，成本及利润成本及利润公司内部公司内部开展的活动，开展的活动，成本及利润成本及利润供应商活动，供应商活动，成本及利润成本及利润购买者、终端购买者、终端用户用户的价值链的价值链34举举 例例木材的耕作木材的耕作伐木伐木纸浆的处理纸浆的处理造纸造纸印刷印刷出版出版纸浆行业纸浆行业35举举 例例零配件的制造零配件的制造装配装配批发分销批发分销零售零售家用器具行业家用器具行业36举举 例例基本添加料的加工和处理基本添加料的加工和处理糖浆制

16、造糖浆制造瓶装及罐装瓶装及罐装批发分销批发分销零售零售软饮料行业软饮料行业Kroger37内部资源分析内部资源分析管理管理市场营销市场营销财务会计财务会计生产作业生产作业研究与开发研究与开发计算机信息系统计算机信息系统内部分析检查问题表内部分析检查问题表38市场营销市场营销用户分析用户分析原材料采购原材料采购产品或服务销售产品或服务销售产品与服务计划产品与服务计划定价定价分销分销市场调查市场调查机会分析机会分析承担社会责任承担社会责任39关键财务比率关键财务比率偿付力比率偿付力比率流动比率流动比率速动比率速动比率杠杆比率杠杆比率负债对总资产比率负债对总资产比率负债对权益比率负债对权益比率长期负

17、债对权益比长期负债对权益比率率利润利息比率利润利息比率业务活动比率业务活动比率库存周转率库存周转率总资产周转率总资产周转率固定资产周转率固定资产周转率平均收账期平均收账期盈利比率盈利比率毛利率毛利率经营利润率经营利润率净利润率净利润率总资产收益率总资产收益率股东产权收益率股东产权收益率每股收益率每股收益率40关键财务比率关键财务比率增长比率增长比率销售收入增长率销售收入增长率净利润增长率净利润增长率每股收益增长率每股收益增长率每股红利增长率每股红利增长率市盈率市盈率41生产作业生产作业生产过程生产过程生产能力生产能力库存库存人力人力质量质量42各种经营策略对生产管理的影响各种经营策略对生产管理

18、的影响以低以低价格商品或服务进行竞争价格商品或服务进行竞争需要更长的生产周期和更需要更长的生产周期和更少的产品变化少的产品变化需要专用设备和设施需要专用设备和设施以高质量产品进行竞争以高质量产品进行竞争需要更大的产品质量保证需要更大的产品质量保证努力，导致更高的作业成努力，导致更高的作业成本本需要更加精良也更加昂贵需要更加精良也更加昂贵的设备的设备需要更熟练的技术工人，需要更熟练的技术工人，进而要支付更高的工资和进而要支付更高的工资和进行更多的培训进行更多的培训强调用户服务强调用户服务需要对用户或偏好做需要对用户或偏好做出更快的反应，需要出更快的反应，需要更高效、更准确的信更高效、更准确的信息

19、系统及更精心的协息系统及更精心的协调调需要更大的库存投资需要更大的库存投资43更快速更频繁地推出新产品更快速更频繁地推出新产品需要更通用的设备和人需要更通用的设备和人员员导致更高的研究和开发导致更高的研究和开发成本成本导致更高的再培训成本导致更高的再培训成本及更频繁的生产机具的及更频繁的生产机具的安装安装实行纵向一体化实行纵向一体化使公司能够控制更长的使公司能够控制更长的生产链生产链在某些生产环节可能实在某些生产环节可能实现不了规模经济现不了规模经济可能需要超出企业现有可能需要超出企业现有能力的更高的投资、技能力的更高的投资、技术和技能术和技能各种经营策略对生产管理的影响各种经营策略对生产管理

20、的影响44战略制定分析框架战略制定分析框架信息输入阶段信息输入阶段EFE/IFEEFE/IFE等等匹配阶段匹配阶段SWOT/SPACE/IESWOT/SPACE/IE等等决策阶段决策阶段QSPMQSPM45SPACESPACE矩阵矩阵( (strategic position and action evaluation)strategic position and action evaluation)进取进取防御防御竞争竞争保守保守FSFSESESISISCACA46内部战略处境内部战略处境财务优势（财务优势（FSFS）投资收益投资收益杠杆比率杠杆比率偿债能力偿债能力流动资金流动资金退出市场的

21、方便性退出市场的方便性业务风险业务风险竞争优势（竞争优势（CACA）市场份额市场份额产品质量产品质量产品生命周期产品生命周期用户忠诚度用户忠诚度竞争能力利用率竞争能力利用率专有技术知识专有技术知识对供应商和经销商的控对供应商和经销商的控制制47外部战略处境外部战略处境环境稳定性（环境稳定性（ESES）技术变化技术变化通货膨胀率通货膨胀率需求变化性需求变化性竞争产品的价格范围竞争产品的价格范围市场进入壁垒市场进入壁垒竞争压力竞争压力价格需求弹性价格需求弹性产业优势（产业优势（ISIS）增长潜力增长潜力盈利潜力盈利潜力财务稳定性财务稳定性专有技术知识专有技术知识资源利用资源利用资本密集性资本密集性

22、进入市场的便利性进入市场的便利性生产效率和生产能力利生产效率和生产能力利用率用率48QSPMQSPM矩阵矩阵（quantitative strategic planning matrixquantitative strategic planning matrix）一种使战略家基于事先确认的外部及一种使战略家基于事先确认的外部及内部关键因素来客观评价备选方案的内部关键因素来客观评价备选方案的工具。工具。49步步 骤骤在在QSPMQSPM的左栏列出公司的关键外部机会与威胁和内的左栏列出公司的关键外部机会与威胁和内部优势与弱势点部优势与弱势点给每个外部及内部关键因素赋予权重给每个外部及内部关键因素赋

23、予权重考察并确认企业可考虑实施的备选战略考察并确认企业可考虑实施的备选战略确定吸引力（确定吸引力（ASAS）计算吸引力总分（计算吸引力总分（TASTAS）计算吸引力总分和计算吸引力总分和50QSPMQSPM的优缺点的优缺点优点优点可以相继或同时考察一可以相继或同时考察一组战略组战略要求战略家在决策过程要求战略家在决策过程中将有关的外部和内部中将有关的外部和内部因素结合在一起考虑因素结合在一起考虑局限性局限性要求做出直觉性判断和要求做出直觉性判断和经验性假设经验性假设其结果的科学性取决于其结果的科学性取决于它所基于的信息和匹配它所基于的信息和匹配分析的质量分析的质量51战略计划软件战略计划软件C

24、heckMATECheckMATE软件利用最现代的战略计划分析矩阵提出软件利用最现代的战略计划分析矩阵提出备选战略，包括战略地位与行动评价分析（备选战略，包括战略地位与行动评价分析（SPACESPACE）、SWOTSWOT、IFEIFE矩阵等。矩阵等。针对针对2323个行业的不同版本个行业的不同版本电话：电话：80380366966969606960E-mail:E-mail: Fdavid Fdavid FmarionFmarion. .eduedu5253主主 要要 内内 容容竞争战略选择与竞争优势成本领先战略差异化战略最优成本提供者战略重点集中战略（成本领先与差异化） 不同行业的战略选择

25、54Market TargetType of Advantage Sought成本领先战略成本领先战略差异化战略差异化战略集中成本领先战略集中成本领先战略集中差异化战略集中差异化战略最优成本提供者战略最优成本提供者战略Lower CostDifferentiationBroad Range of BuyersNarrow Buyer Segmentor Niche竞争战略的类型竞争战略的类型55成本领先战略成本领先战略业务的经营运作方式具有高度的成本有效性，获取相对于竞争对手持久的成本优势利用低成本优势定出比竞争对手低的产品或服务的价格，大量吸引对成本很敏感的购买者，进而提高总利润；不削价，满

26、足于现在的市场份额，利用低成本优势提高单位利润率，从而提高公司的总利润和总的投资回报率。目目 标标56“万客万客隆隆”六大成功策略六大成功策略选址选址策略策略中心城市出口位，城乡结合部中心城市出口位，城乡结合部基于长远考虑，万客隆设店投资采取购买土地使基于长远考虑，万客隆设店投资采取购买土地使用权方式用权方式价格地位策略价格地位策略 三低战略三低战略商品定位策略商品定位策略 品类齐全，高、中、低档兼顾，品类齐全，高、中、低档兼顾，以大路货为主以大路货为主目标市场策略目标市场策略 会员制会员制促销策略促销策略 万客隆快讯万客隆快讯服务定位策略服务定位策略 自助购物自助购物57低成本的战略低成本的

27、战略仓储式商场，仓库与商场合二为一仓储式商场，仓库与商场合二为一商场本身不做豪华装修商场本身不做豪华装修商场选址在非闹市区，投资方面，比在城市中心可减少费用商场选址在非闹市区，投资方面，比在城市中心可减少费用每个商场仅有员工每个商场仅有员工300300多人，又是倒班制工作，所以每班上多人，又是倒班制工作，所以每班上岗人数不超过岗人数不超过100100人人顾客在商场内自行服务，大宗商品也要顾客自行选取，这就顾客在商场内自行服务，大宗商品也要顾客自行选取，这就使商场减少人员、降低费用成为可能使商场减少人员、降低费用成为可能商品数量起点较高，包装大商品数量起点较高，包装大直接从厂家买断进货，进货量大

28、，减少了中间费用直接从厂家买断进货，进货量大，减少了中间费用商场所销售的商品，主要是日用品、仪器等销量大的大宗性商场所销售的商品，主要是日用品、仪器等销量大的大宗性商品。商品。58开发成本优势的途径开发成本优势的途径比竞争对手更有效地开展内部价值链活比竞争对手更有效地开展内部价值链活动，更好地管理推动价值链活动成本的动，更好地管理推动价值链活动成本的各个因素。各个因素。途径途径 1改造公司的价值链，省略或跨越一些高改造公司的价值链，省略或跨越一些高成本的价值链活动。成本的价值链活动。途径途径 2Control costs!By-pass costs!59途径途径1:1:控制成本驱动因素控制成本

29、驱动因素规模经济或不经济规模经济或不经济学习曲线效应学习曲线效应关键资源投入的成本关键资源投入的成本与公司中或行业价值链中其他活动的联系与公司中或行业价值链中其他活动的联系在公司内部同其他组织单元或业务单元分享机会在公司内部同其他组织单元或业务单元分享机会垂直一体化相对于外部寻源所具有的利益垂直一体化相对于外部寻源所具有的利益与首先行动者的优势或劣势相关的时机因素与首先行动者的优势或劣势相关的时机因素生产能力利用率生产能力利用率战略选择和经营运作决策战略选择和经营运作决策60途径途径2:2:改造价值链的结构改造价值链的结构简化产品设计简化产品设计削减产品或服务的附加，只提供基本的无附加的产品设

30、计削减产品或服务的附加，只提供基本的无附加的产品设计转向更简单的资本密集度低，或者更简便、更灵活的技术过转向更简单的资本密集度低，或者更简便、更灵活的技术过程程寻找各种途径来避免使用高成本的原材料或零配件寻找各种途径来避免使用高成本的原材料或零配件使用使用“直接到达最终用户直接到达最终用户”的营销和销售策略，从而削减批的营销和销售策略，从而削减批发商和零售商那里通常很高的成本费用和利润发商和零售商那里通常很高的成本费用和利润将各种设施重新布置在更靠近供应商和消费商的地方，以减将各种设施重新布置在更靠近供应商和消费商的地方，以减少入厂和出厂成本少入厂和出厂成本利用电子通信技术减少笔头工作利用电子

31、通信技术减少笔头工作61成本领先战略的适用条件成本领先战略的适用条件卖方竞争厂商之间的价格竞争非常激烈卖方竞争厂商之间的价格竞争非常激烈行业的产品基本上是标准化的产品或是一种行业的产品基本上是标准化的产品或是一种商品化的产品商品化的产品获得对购买者有价值的差别化的途径不多获得对购买者有价值的差别化的途径不多绝大多数购买者使用产品的方式都是一样的绝大多数购买者使用产品的方式都是一样的62成本领先战略的陷阱成本领先战略的陷阱由于过渡削价，而利润率非但没有提由于过渡削价，而利润率非但没有提高反而降低了高反而降低了不重视采取措施获取那种能够保持专不重视采取措施获取那种能够保持专有的成本优势或那种能够让

32、竞争对手有的成本优势或那种能够让竞争对手跟着自己走的成本优势跟着自己走的成本优势太集中于成本的降低太集中于成本的降低63差异化战略差异化战略差别化的核心是取得某种独特性，对购买者有价值差别化的核心是取得某种独特性，对购买者有价值差别化不是营销和广告部门策划出来的，也不仅差别化不是营销和广告部门策划出来的，也不仅仅限于将质量和服务眉毛胡子一把抓。仅限于将质量和服务眉毛胡子一把抓。目目 标标64农夫山泉：演绎差异化战略农夫山泉：演绎差异化战略品牌运营的差异化品牌运营的差异化选择切入点选择切入点有点甜有点甜适度高价适度高价运动盖运动盖款到款到发货发货（广告祈求使人联想到山间的泉水）广告祈求使人联想到

33、山间的泉水）（以与众不同的千岛湖水质作支撑）（以与众不同的千岛湖水质作支撑）（形象刺激购买欲望，突出企业（形象刺激购买欲望，突出企业对产品严谨认真的态度）对产品严谨认真的态度）（在经销商中表明企业的自信，也使经销商（在经销商中表明企业的自信，也使经销商对产品产生信心，并着力推广）对产品产生信心，并着力推广）学生和运动员课堂篇65差异化的途径差异化的途径提供能够降低购买者使用公司产品的总成本的产品提供能够降低购买者使用公司产品的总成本的产品属性和用户特色属性和用户特色途径途径 1提供那种能够提高购买者从产品中得到的性能提供那种能够提高购买者从产品中得到的性能途径途径 2提供那种能够从非经济或者无

34、形性的角度提高购提供那种能够从非经济或者无形性的角度提高购买者的满意度买者的满意度途径途径 3在能力的基础上展开竞争在能力的基础上展开竞争途径途径 466差异化战略的适用条件差异化战略的适用条件可以有很多的途径创造公司的产品和竞可以有很多的途径创造公司的产品和竞争对手的产品之间的差异，而且购买者争对手的产品之间的差异，而且购买者认为这些差异有价值；认为这些差异有价值；对产品的需求和使用多种多样对产品的需求和使用多种多样采用类似差别化途径的竞争对手很少采用类似差别化途径的竞争对手很少技术变革很快，市场上的竞争主要集中技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断地推出新地产品特色在不断地推出新地产品特

35、色67差异化战略的陷阱差异化战略的陷阱差异化的基础在购买者看来并不能够降低他们的差异化的基础在购买者看来并不能够降低他们的成本或提高他们的利益成本或提高他们的利益过渡差异化，从而使得产品的价格相对竞争对手过渡差异化，从而使得产品的价格相对竞争对手来说太高，或者超出了购买者的需求来说太高，或者超出了购买者的需求向购买者索要太高的价格附加向购买者索要太高的价格附加忽视向购买者暗示或宣传差异化的价值忽视向购买者暗示或宣传差异化的价值没有理解或者确认出购买者认为有价值的东西是没有理解或者确认出购买者认为有价值的东西是什么什么68最优成本提供者战略最优成本提供者战略为顾客所支付的价格提供更多的价值。为顾

36、客所支付的价格提供更多的价值。目目 标标 公司所追寻的最为强大的竞争策略是竭公司所追寻的最为强大的竞争策略是竭尽全力成为一家成本不断降低、同时产尽全力成为一家成本不断降低、同时产品质量愈来愈高的厂商，其目的是在于品质量愈来愈高的厂商，其目的是在于成为行业中绝对的最低成本生产商，同成为行业中绝对的最低成本生产商，同时成为总体产品最好的生产商。时成为总体产品最好的生产商。69集集 中中 战战 略略 注意力集中于整个市场的一个狭窄部分。目目 标标Which hat is unique?70集中战略的吸引力集中战略的吸引力目标小市场足够大，可以盈利目标小市场足够大，可以盈利小市场具有很好的市场潜力小市

37、场具有很好的市场潜力小市场不是主要竞争厂商成功的关键小市场不是主要竞争厂商成功的关键采取重点集中战略的公司拥有有效服务目标小市采取重点集中战略的公司拥有有效服务目标小市场的资源和能力场的资源和能力采取集中战略的公司凭借其建立起来的顾客商誉和采取集中战略的公司凭借其建立起来的顾客商誉和公司服务来高防御行业中的挑战者公司服务来高防御行业中的挑战者71集中战略的适用条件集中战略的适用条件定位于多细分市场的竞争厂商很难满足目标定位于多细分市场的竞争厂商很难满足目标小市场的专业化或特殊需求小市场的专业化或特殊需求没有其他的竞争厂商在相同的目标市场上进没有其他的竞争厂商在相同的目标市场上进行专业化经营行专

38、业化经营一家公司没有足够的资源和能力进入整个市一家公司没有足够的资源和能力进入整个市场中更多的细分市场场中更多的细分市场整个行业有很多小市场和细分市场整个行业有很多小市场和细分市场72集中战略的风险集中战略的风险竞争对手可能会寻找可与集中厂竞争对手可能会寻找可与集中厂商匹敌的有效途径来服务于目标商匹敌的有效途径来服务于目标小市场小市场小市场上购买者的偏好和需求可小市场上购买者的偏好和需求可能会转向大众购买者所喜好的属能会转向大众购买者所喜好的属性性细分市场非常有吸引力，以至于细分市场非常有吸引力，以至于各个竞争厂商蜂拥而入，瓜分细各个竞争厂商蜂拥而入，瓜分细分市场的利润分市场的利润73新兴行业

39、的结构环境特点新兴行业的结构环境特点技术不确定性；技术不确定性；战略不确定性；战略不确定性；高初始成本但成本急剧下降；高初始成本但成本急剧下降；萌芽企业和抛出；萌芽企业和抛出；先期购买者；先期购买者；补贴。补贴。74限制行业发展的问题限制行业发展的问题缺乏获得原材料和零部件的能力；缺乏获得原材料和零部件的能力；缺乏基础；缺乏基础；缺乏产品或技术标准；缺乏产品或技术标准；发觉过时的可能性；发觉过时的可能性；顾客困惑；顾客困惑；不稳定的产品质量；不稳定的产品质量；在金融界的形象和可信性；在金融界的形象和可信性；有关政府的批准；有关政府的批准；高成本。高成本。75早期或晚期市场早期或晚期市场经营利益

40、经营利益对一个特殊购买者经营利益有多大对一个特殊购买者经营利益有多大利益明显程度利益明显程度购买者按新产品提供的范围发展需要的迫切程度购买者按新产品提供的范围发展需要的迫切程度这种经营利益是否能够改善购买者的竞争地位这种经营利益是否能够改善购买者的竞争地位迫使购买者进行变化的压力强弱程度迫使购买者进行变化的压力强弱程度购买者对价格或支出的敏感性如何购买者对价格或支出的敏感性如何成本利益成本利益对一个购买者成本利益的程度对一个购买者成本利益的程度利益的明显程度利益的明显程度从降低成本中是否可能获得持续的竞争利益从降低成本中是否可能获得持续的竞争利益迫使变化的竞争压力程度迫使变化的竞争压力程度有希

41、望购买顾客的经营战略的成本导向程度如何有希望购买顾客的经营战略的成本导向程度如何76早期或晚期市场早期或晚期市场产生重要利益所要求的技术状态；产生重要利益所要求的技术状态；产品失败的代价产品失败的代价介绍或转换成本介绍或转换成本支持服务支持服务逐渐过时的代价逐渐过时的代价不对称的政府法规或劳动力障碍不对称的政府法规或劳动力障碍变更的资源变更的资源对技术变更的感觉对技术变更的感觉对于决策者的个人风险对于决策者的个人风险77新兴行业的战略选择新兴行业的战略选择 在新兴的行业中取得竞争的胜利要求大胆的企在新兴的行业中取得竞争的胜利要求大胆的企业家精神、开拓精神和愿意承担风险，对购买者业家精神、开拓精

42、神和愿意承担风险，对购买者想要买什么有一种直觉式的感觉，以及一种机会想要买什么有一种直觉式的感觉，以及一种机会主义式的战略制定方式。主义式的战略制定方式。78战略选择战略选择促进行业结构形成促进行业结构形成正确对待行业发展的外差因素正确对待行业发展的外差因素适当的进入时机适当的进入时机下列情况可考虑早期进入下列情况可考虑早期进入企业的形象和名望对顾客至关重要企业的形象和名望对顾客至关重要学习曲线学习曲线顾客忠诚顾客忠诚通过早期投资于原材料供应、批发渠道等可带来纯粹的成本利益通过早期投资于原材料供应、批发渠道等可带来纯粹的成本利益下列情况下早期进入很危险下列情况下早期进入很危险企业建立错误的技能

43、企业建立错误的技能开辟市场代价高昂开辟市场代价高昂早期与小的新的企业的竞争代价高昂早期与小的新的企业的竞争代价高昂技术变化将使早期投资陈旧，并使晚期进入的企业获得新产品技术变化将使早期投资陈旧，并使晚期进入的企业获得新产品79高速发展行业的战略选择高速发展行业的战略选择积极投资于研究与开发，使公司处于技术的积极投资于研究与开发，使公司处于技术的前沿前沿开发组织能力，对重大的事件做出快速的反开发组织能力，对重大的事件做出快速的反应应依赖于同外部的供应商和那些生产关联产品依赖于同外部的供应商和那些生产关联产品的公司建立战略联盟，让他们开展整个价值的公司建立战略联盟，让他们开展整个价值链体系中它们有

44、着专业化专门技能和能力的链体系中它们有着专业化专门技能和能力的活动活动80成熟行业的环境特点成熟行业的环境特点购买者需求增长速度的降低会使争夺市场份额的竞争更加购买者需求增长速度的降低会使争夺市场份额的竞争更加激烈激烈购买者变得更加精明复杂，常常使得重复购买成了很艰难购买者变得更加精明复杂，常常使得重复购买成了很艰难的事情的事情竞争常常会提高对价格和服务的重视程度竞争常常会提高对价格和服务的重视程度公司在增加生产能力时会面临公司在增加生产能力时会面临“溢出溢出”问题问题获得产品革新和新的产品最终应用的难度增加获得产品革新和新的产品最终应用的难度增加国际竞争加剧国际竞争加剧行业盈利暂时或永久地下

45、降行业盈利暂时或永久地下降日益加剧地竞争导致以前地竞争厂商之间纷纷进行兼并和日益加剧地竞争导致以前地竞争厂商之间纷纷进行兼并和购并，将实力最弱的公司驱逐出去购并，将实力最弱的公司驱逐出去81成熟行业的战略选择成熟行业的战略选择“修剪修剪”产品线产品线更加重视流程革新更加重视流程革新加强对成本降低的重视加强对成本降低的重视增加对现有客户的销售增加对现有客户的销售以便宜的价格购买竞争厂商以便宜的价格购买竞争厂商进行国际扩张进行国际扩张建立新的或更加灵活的能力建立新的或更加灵活的能力82战略选择战略选择领先或收缩领先或收缩收缩或收获收缩或收获收获或快速放弃收获或快速放弃迅速放弃迅速放弃有利的行业结构

46、有利的行业结构不不利利的的行行业业结结构构对于剩余需求，企业有相对对于剩余需求，企业有相对竞争实力竞争实力对于剩余需求，企业没有相对于剩余需求，企业没有相对竞争实力对竞争实力83Examples of Fragmented IndustriesExamples of Fragmented IndustriesBook publishingBook publishingLandscaping and plant nurseriesLandscaping and plant nurseriesAuto repairAuto repairRestaurant industryRestaurant i

47、ndustryPublic accountingPublic accountingWomens dressesWomens dressesMeat packingMeat packingPaperboard boxesPaperboard boxesHotels and motelsHotels and motelsFurnitureFurniture84克服分散克服分散创造规模经济或经验曲线创造规模经济或经验曲线使多样化的市场需求标准化使多样化的市场需求标准化使造成分散的重要因素中立化或破碎使造成分散的重要因素中立化或破碎尽早发现行业的未来发展趋势尽早发现行业的未来发展趋势85对付分散对付分

48、散严格管理下的分散化严格管理下的分散化“公式公式”设备设备增加附加值增加附加值产品类型或产品部分的专门化产品类型或产品部分的专门化86潜在战略陷阱潜在战略陷阱寻求支配寻求支配超集中化超集中化对新产品的过度反应对新产品的过度反应87国际市场竞争的类型国际市场竞争的类型跨国竞争跨国竞争全球化竞争全球化竞争88多国多国竞争市场的特点竞争市场的特点Each country Each country market is is self-containedCompetition in one country market is in one country market is independent of

49、 competition in other country of competition in other country marketsmarketsRivals competing in one country market market differ from set offrom set of rivals competing in another country market Rivals Rivals vie for for national market market leadership No “international” market, just a , just a collection of country marketscollection of country markets 啤酒、人寿保险、服装、金属制造、食