走进客户管理与精准营销的0时代

1、走进客户管理与精准营销的3.0时代课程背景：近年来，多数网点表示网点贵宾客户数蹭蹭蹭地上涨，VIP室也“人满为患”。网点的银行客户结构也由“金字塔”式结构转向“菱形”式结构。很多银行都开始了分户管理，然而落实效果却不尽如意，如：1、分儿不管；2、管而不精，3、认识偏差等，如何系统有效的客户分层，制定高效管户流程，稳定网点现有的目标客户，进一步新增网点贵宾客户，深挖客户价值。总而言之：“一切不以深度营销客户为目的的维护，都不是客户维护”。课程收益：1服务体验：提供完善的、尊贵的、超出预期的客户体验2认识客户：了解客户的中心价值及依据生命周期理论了解客户需求3客户管理：运营组合管理技巧，维系与客户

2、长久关系4维护技巧：掌握高效的客户维护流程课程时间：2天，6小时/天授课对象：网点负责人、理财经理课程模型：课程大纲第一讲：行业形势与核心竞争力一、银行个人业务营销面临的困境1产品同构型过高2服务没有差异性3客户趋利无忠诚度4投资失利不再信任我们5客户流失严重二、客户经理的核心竞争能力1投资顾问服务的能力2差异化服务，塑造在客户心中的深刻印象3创造被客户利用的价值，强化客户心智依赖4成为客户问题的解决专家5成为人际关系交流的平台研讨：如何建立客户经理在客户心中不可替代的价值第二讲：提供尊贵卓越的客户体验一、掌握让客户喜欢的方法1营造正面体验的8个接触点2为成功而建立的关系-受信赖的顾问3迈向卓

3、越的ALOHA服务之道二、了解客户的中心价值1追求内涵和智慧的累积2品味只在内行人前显露3努力实现常人难及的梦想4重视无后顾之忧互信关系5寻找归属感和释放6客户的6大需求（美满家庭、梦想家园、终极梦想、安稳人生、富裕未来、财富传承）三、银行产品购买与客户人生规划的价值链接1现金规划；2消费支出规划；3教育规划；4风险管理和保险规划；5投资规划；6退休养老规划；7税收筹划；8财产分配与传承规划。第三讲顾问式营销流程及技巧一、客户的面谈技巧1引导需求1）KYC技巧；2）SPIN技巧2解决问题1）FABE技巧；2）异议处理技巧；3）增加产品覆盖率组合营销运用资产配置的策略3交易促成技巧演练：全部学员

4、演练如何金牌话术，介绍产品 二、电话客户关系维护1电话营销的准备工作2破冰电话4步走3重点时机的电话沟通技巧4无准备电话营销技巧现场演练：现场拨打电话给客户，训练话术技巧。三、微信客户关系维护1大幅提升曝光率效应2微信营销检查任务3微信营销的8条禁忌4批量获客的方法（微信沙龙）现场检验：现场检验学员营销技巧朋友圈维护技巧四、节假日客户关系维护1理财经理给客户的拜年短信2母亲节营销要有心意35.20的营销机会4儿童节的推荐产品及活动5中秋节给客户送点什么第四讲：客户分层与精准营销一、高端客户关系管理1高端客户管理的优先级别2制定高端客户的管理策略3高端客户的联系策略4客户管理的时间控制表二、六大客群批量开发1批量代发工资户的开发2企业高管户的开发3拆迁补偿户的开发4高档社区居民的开发5优质私营商户开发6公司白领客户的开发案例：建设银行批量获取高档社区居民客户 三、建立客户精准营销模型1产品营销目标客户的选择2沙龙活动目标客户的选择3如何分析本网点营销系数最强的客户群体4如何利用大数据，实现精准营销案例：同样都是AUM资产50万的客户，你会先营销哪一个？四、利用CRM，留住“黄金”客