电动车营销策划方案概要

1、毕业论文电动车营销方案学号3111135姓名苏明明 班级111专业市场营销与开发系部专科部指导老师目录第一章、电动车市场概况第二章、生产企业的市场营销理念2 第三章、电动车销售模式第四章、生产企业的销售渠道第五章、生产企业组织架构和营销架构第六章、生产企业有效招商策略 6第七章、建立售后服务系统7第八章、电动车市场营销战略8第九章、电动车促销策略9第十章、重点市场开拓费用预算 10第十一章、开拓全国市场投入产出测 11第一章、电动自行车市场概况电动自行车（以下简称电动车）由于自身的特点，方便、省力、环保、快捷，越来 越受到消费者的欢迎，介入的企业也越来越多。2005年，已领到生产许可证的电动车

2、 生产企业超过了1500家，全国电动车的产量1250万辆以上，2006年有可能突破2000 万辆。0业与企业、经销商与经销商之间的竞争日益激烈。一方面，长江三角洲沿海城市的 电动车市场日趋饱和，苏州市电动车拥有辆达60万 辆，杭州市达70万辆，宁波达40万辆，上海超过120万辆；另一方面，内地城市和乡镇 电动车消费还在大幅度增长。据有关部门统计,全国自行车拥有量在5亿辆以上，20 % 的消费者换骑电动车，就是1亿辆的巨大市场，而到2005年底为止，市场保有辆为2 000万辆，即使按照2006卒B2000万辆的产量计算，4年以后才能基本 满足市场的需求， 如果加上自然淘汰和 损耗，市场的需求量更

3、大。电动车在10年内的发展趋势不可改 变第二章、生产企业的市场营销理念生产企业必须运用大营销的新理念来代替以往落后的 营销理念，以4c代替4P （以需求代替产品，以成本代替价格，以便利代替渠道，以沟通代替促 销）。生产企业要和自己的客户经销商合作共赢，帮助经销商做大做强。具体应该在六个方面合作 创利：共同调查市 场，共同先定配置，共同制定价格，共同研究促销，共同培训导购,共同售后服务。生 产企业维护经销 商，首先是要在理念上 维护，做长做远，和经销商共同经营品牌，杜 绝短期行为；其次要在经济上维护，帮助经销商赢利赚钱；三是要在市场上维护，用 规范和法律保护经销商的区域市场不受损害；四是要在素质

4、上维护，利用培训和信 息提高经销商的经营能力和操作水平；五是要在团队上维护，帮助经销商引进人才、 管理人才，使经销商保持高效团队。第三章、电动车销售模式电动车行业按终端的销售模式分类主要有专卖店、大卖场、/或场、大超市和商 场、店中店、多品店等形式。每种形式都有具优缺点：1、电动车大卖场一般是聚集了十几个甚至几十个品牌的 电动车,面积较大， 一般都是从几百到一千平方米的 场所。它有品牌多、顾客多、服务好、形象好等特点 能体现出大营销中以便利取代营销”的特点。并且，在这里商品质量有保证，从开票 到上牌照有一条 龙服务，大大方便了消费者，加上经常开展的各种促 销活动，育隹合 顾客提供货比三家的机会

5、。而各生 产厂家可以在大 卖场中自己企业的摊位上布置广 告，散发宣传资料，提升企业形象。电动车大卖场的主要缺点有：1、大卖场中电动自行车品种繁多，本企业的品牌 容易淹没其中，不容易脱 颖而出。2、大卖场确实能给顾客提供选择机会，但也容易 让顾客眼花缭乱，从而失去判断能力。3、及卖场中营销人员不多，面对众多顾客，以 一当十，往往心有余而力不足，导购力不强。而其他的如店中店一个店中其中又有一 块专门展示产品的门店.虽然一眼望去区别于其他品牌，但毕竟只是店中一角，很难体现完整的品牌形象及 核心；2、店中店。在电动车大卖场中专门开辟一块区域经销一个品牌，比淹没十几个 品牌中间有显著的进步，但宣传和导购

6、还是不能完全到位。3超市和大商场。指电动车在超市和商场里专门的自行车或电动车销售区里进 行销售，虽人流量比较大，但营业员往往身兼数职，对电动车的专业技术知识掌握的不全面， 不利于产品介绍和售后服务。4多品店。在一个小的门店里销售多种电动车品牌。5电动车专卖店。专卖销售一个品牌电动车的店铺，面积在80平方米以上。一 般专卖店都有厂家统一的店面设计，统一的装潢，统一的广告促销、统一的POP挂 件、统一的宣传页，对提升厂家的优秀形象及品牌建 设有很重要的作用。当然，专 卖店的投资也相对来说要大很多，需要厂家和经销商有雄厚的资金基础及现代化的 营销管理第四章、生产企业的销售渠道电动车生产企业的销售渠道

7、主要有4种：1、生产企业直接做终端，采用直销专营的方式，选择重点城市由企业开设专卖店，也可以同时建立分公司，然后以此为基础，发展当地的分销商和二批商，逐步健全 销售网点。2、生产企业建立大客户部或超市部，通过超市网络完成销售。2、生产企业通过各种形式的招商活 动，建立各区域市场的经销商网络，住经销商负责进货和运用各种模式销售，生产企业给予广告和售后服务支持。4、以上三种渠道的结合，如生产企业和经销商合作开设专卖店，合作开展超市 销售，生产企业采用铺货的方式建立销售网点等等。在目前电动车市场上，采用最多的渠道就是生 产企业通过经销商经销第五章、生产企业组织架构和营销架构电动车生产企业组织架构设计

8、（W6-8万辆的中型企业）：在完善股东会、董事会、监事会的基础上，设立供应部、制造部、技术部、营销中 心、财务部和办公室等五部一室。供应部设经理1人，统计核算1人，采购经理3-5人。制造部设经理1人，工段长35人。技术部设经理1人，产品开发23人，品质管理2人。营销中心分设市场部、销售部、售后服务部，设营销总监1人，部门经理3人。财务部设经理1人，出纳和结算2人。办公室设主任1人，人力资源经理1人，文秘1人。第六章、生产企业有效招商策略1、明确招商目的从全局和长远的角度看，采用招商策略不仅仅是企业进行产品快速拓展的手 段，事实上，对企业的整体发展都有着重大的意 义。通过招商，可以最大限度地 规

9、避市场风险，鼓舞企业、员工及相关部 门的信心； 更为重要的是，招商可以为企业积累大量的市场实战经验，培养营销队伍，从而为企 业建立一套科学的营销管理机制，并为后续产品打下通路基础。一个要长远发展的企业，其招商目的应与那些只 顾眼前或短线利益的企业、个 人不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅 仅作为产品面市的手段和工具之一，而不是企 业的终极目的。与经销商利益相通、 命运相连、风险共担，进而形成真正意 义上长久而稳固的战略伙伴”，这样才能为招 商工作树立牢固的操作准 则和服务理念。2、确定招商机构、酉端招商人员一般来说，生产企业的招商活动由市场部或销售部承担，

10、由销售经理负责具体 操作。如果在全国市场开展招商活动，必须划分区域市场，分工到人，以便于招商完 成以后的市场维护工作第七章、建立售后服务系统根据电动车的技术特点，售后服务非常重要。通过完善的售后服务体系，可以弥 补生产、运输、销售过程中产生的缺陷。优良的售后服务不但可以提高企 业的品牌影 响力，赢得消费者的口碑，由此提升产品销量；还能够通过调查了解客户的要求，获 得宝贵的消费者的意见建议，对产品的改进完善、销售价格的确定等都有很重要参 考价值。生产企业对经销商的重要制约条件和否决项应该就是售后服务，如果经销商或 专卖店没有电动车维修人员，宁愿不开始营业。生产企业要主动承担对经销商售后服务人员的

11、培训工作，必要的时候还要派出专业技术人员到区域市场进行现场指导 和服务。为了更好的管理和指 导售后服务系统，生产企业必须建立单独的售后服务管理 部，统一管理配件、维修人员培训、投诉受理、全面的售后服务考核工作。为了保证 售后服务管理的有效性和整体性，该部门必须定人定岗，管辖区域可能需要覆盖到 仓储、采物等其他相关部门。第八章、电动车市场营销战略由于电动车市场的广阔性、复杂性和多变性，一开始就面向全国市 场开展招商 和销售工作有一定的 难度。我们做过详细的测算，如果生产企业依靠自身的力量 选 择5座中等城市建立分公司或直 营专卖店，一年的基础费用将超过200万元。依据 伤 其十指，不如断其一指”

12、的法则，在整体营销战略上，应该采取重点市场重点突破的 方式，采用整合营销，集中资源打歼灭战。具体做法是：1、在充分调查的基础上，选择一座城市或区域作 为重点市场。这个市场最好具 备以下条件：电动车市场刚刚启动，品牌众多但没有突出品牌，消费者还不成熟，自 然和地理环境适合本企业的电动车消费。2、寻找合适的、有一定实力的当地经销商。4、与经销商一起选择合适的专卖店或大卖场地址，创建在当地有震撼力的品牌店面。5通过电动车专业 市场、超市、二批商，在城市或区域内形成多点销售6制定合适的广告策略和促销策略。7、根据当地的市场情况，制定绝对有竞争力的价格策略。&培训优秀的导购人员和售后服务人员9选

13、择合适的时机，利用各种资源，集中销售人员，做好充分的准备工作。8、利用各种媒体和各种形式的广告活 动，对市场进行预热和加温，然后开展立 体攻势，要持之以恒，坚持半年甚至更长时间，在当地形成 第一品牌”的概念。11、争取在3个月内达到销量第一的业绩，然后巩固3个月，确立当地的领袖地位4）终端销售利润：平均须B200元，每个城市200万元，全国4000万元。5）全国网务建设费用全部由生产企业承担，专卖店或直营店由生产企业自己经 营，盈利M650万元。化学仪表工试题1、目前电厂常用的在线分析仪表中，采用参量振荡放大器电路的仪表有（）； （）；）（；等。6、在玄个方案中，经销商利润增加1750万元，是

14、因为销售数量增加；企业利润增 加800万元，是因为管理成本下降。三、测算方案之三1、基本要素：年产量30万辆，其中18万辆为简易车型，平均材料成本每 辆1200 元，管理成本100元/辆；12万辆为豪华型，平均材料成本1500元/辆，管理成本100元/ 辆。要求在一年内在20个中心城市建立分公司和 专卖店，同时每个中心城市 发展10 个销售网点和3个售后服务网点。2、每个城市的网络建设费用如下:、全年房租费用：40万元，其中专卖店10万元，分销网点30万元，售后服务网点9万元B、人员费用：15 20人，全年40万元。C、广告费用：50万元，其中电视广告30万元，报纸广告10万元，资料广告10万

15、元。D、促销费用：20万元。E、售后服务费用：15万元。F、配送费用（迢I） 50万元（平土纺0元/辆）G、以上合计：215万元。以全国20个中心城市计算，总费用为2150万元。3销售数量预计：每个城市15000辆，全国30万辆。4生产企业投入产出测算：1）材料成本：21600万元+ 18000万元=39600万元2）管理成本：1800万元+ 1200万元=3000万元3）企业利润：简易车型加价100元/辆，18万辆X100元= 1800万元 豪华车型加价200元/辆，12万辆X200元=2400万元4）终端销售利润：平均包辆 200元，每个城市300万元，全国6000万 元。5）全国网络建设费用全部由生