企业战略价格定位战略透视

1、内容摘要：价格定位是企业经营活动的重要战略，已经被国内外优秀企业所 采用。在激烈竞争的市场中，价格定位越来越显示出培养顾客忠诚、整合企 业内部力量、创造企业个性和竞争优势的价值。价格定位通过丰富和改变价 格以应变供求变化的方式，为企业提供了更好的竞争理念与方法。关键词：价格定位 价值 应变方式 应变步骤价格定位是企业经营活动的重要战略。在竞争日益激烈的市场，对企业 经营的品类和服务做出明确的价格定位，也就是划分了企业服务的对象，规 定了企业经营的内容，确定了企业行为的原则。价格定位在市场上表现出的价格水平，看起来与一般价格并无区别，都 存在高、中、低三种状况。但是，无论哪一种定位下的价格水平都

2、是从异质 性出发，扮演了战略引领企业经营的角色，使企业对资源的利用及其运作标 准都纳入到价格支配之下。 沃尔玛推出 “为顾客节省每一美分” 的经营理念， 始终坚持“天天低价”的战略方针，将企业经营过程置入价格导向与衡量之 中，仅仅半个世纪就将一个乡村企业打造成了世界五百强企业的“领头羊”价格定位的价值分析价格是市场经济下调节资源配置的基本杠杆。 作为企业经营活动的实现 形式，价格可以被置于产品开发之前，也可以置于产品上市之后。如何定价 在企业活动中存在着很大的选择性。价格定位这种职能性很强的战略与策 略，相对于其它战略定位来说， 受到不确定因素影响得多， 难度大、 风险强， 容易 * 经营者对

3、市场的灵活反应， 因而不容易像其它战略那样被企业津津 乐道。世界着名的企业，在他们的经营中都自觉或不自觉地表现出了对价格定位的偏爱，并且一个个都将恪守定价原则所取得的经验转化为经营特色。 价格定位凸现出来的优势有助于企业在竞争中开拓对战略的选择思路。 着眼 于可持续发展的观念，笔者认为，随着竞争的日趋激烈，价格定位战略越来 越应受到重视，其价值突出表现在以下几个方面：（一）价格定位培养目标顾客的忠诚 价格定位的特点之一是价格水平的相对稳定性。 某类商品价格一旦被确 定在一定的档次， 除非出现市场的剧烈变动， 价格水平会发生一定的变动外， 相对于同行竞争者的价格变化，一般都处于相对稳定的状态之中

4、。价格是传 递企业经营理念的主要信息媒介。价格水平一贯性的市场表现，其实在传达 着一个企业对某种目标的执着追求。这种稳固型价格“弱化”了市场供求变 化对价格反映资源稀缺程度的能力，强化的是企业追求目标特色的专一性， 以至于透露出了对顾客的忠诚性。在多元化经营与竞争的市场，专一性已成 为稀缺性财富，不仅在变化快速的需求中能够细分出多层次市场，造成目标 顾客对相应品牌价格的心理定势，而且会强化目标顾客的选择偏好，拉开消 费者之间偏好选择的距离， 从而有利于培养消费忠诚。 如山东银座商城 1996 年开业之初，确定了服装中档偏上的价位，十年来一贯以之行之，如今已发 展成为省内中产阶层消费者光顾的主要

5、商场。（二）价格定位塑造企业独特的经营个性 价格定位能够打造出特立独行的企业个性。为了实践对价格目标的追 求，企业要坚持有所为有所不为，不为缺乏竞争力的 * 所动，能够在明确 目标的导向下，集中资源去做预期的事情。尽管在市场一时不利情况下，价 格定位的执着相应会失去一些争夺市场份额的机会， 但是专注性所积淀的经 营个性是竞争者不可模仿的。无论是市场供不应求时的一哄而上价格攀升， 还是市场供过于求时的一哄而下价格跳水， 都不能给企业带来长期的顾客回 报。只有那些包括价格定位在内的不被一时利益所动的战略者，才能在赢得 顾客尊重的同时，凸现经营个性。（三）价格定位成为企业经营管理的利器 价格通常是企

6、业参与市场竞争的重要依据， 担负着传递市场供求变化的 信息作用。经过定位战略后的价格，已经从参与市场竞争实现产品价值的外 部职能，渗透到企业内部的价值形成管理过程。价格定位将从外部吸引到的 资源合理配置到企业、并且充分发挥资源创造价值的作用，成为企业增强竞 争力的根本所在。 价格定位及其目标性价格作为企业内部调配资源利用资源 的管理导向，是在企业对内外条件的分析及其走势预期的前提下形成的。为 实现价格目标，价格定位要求企业内部各个职能各种活动的相互适配，在扬 长避短和以优补劣中产生 11>2 的组合效应。其作用的途径主要通过对形 成价格的内部构成的指标分解进行的。这种内部结算的分解制度，

7、强化了全 体员工有关顾客与竞争观念，增强了岗位责任感，从责权利的根本上调动了 员工的积极性，从而为企业良好的市场价格形象打下了坚实的基础。定位价格的应变方式 价格定位将本企业产品或服务稳定在一定的价格水平上， 这在竞争性市 场一定程度上 * 了价格变化的灵活性， 表面上有悖于价格反映供求变化的 特性。其实，定位不是舍弃价格变化的灵活性， 而是改变了价格变化的方式。 即是由价格变化直接反映供求关系的简单方式发展到间接反映供求关系的 多种方式，利用价格要素中的成本构成及其与利润关系的调整，在一定时间 内既反映了市场供求的变化，又相对稳定了价格水平。目前，相对成熟的调 价方式是明调与暗调两种。将两种

8、方式结合起来的调整步骤可概括为三项内 容及阶段。现分别以供不应求和供过于求两种情况为例进行说明。（一）供不应求情况当商品处于供不应求状况下，有时因成本提高也带给了价格上升的压 力。应变的步骤是：根据市场行情变化期的长短和影响程度，先稳住现有的 价格不变，调整价格构成的比例，同时在企业内部挖潜，或寻求新的经营方 式，争取反映供求的主动性和适度性。如在质量无大差别的前提下，减少一 些服务项目，寻找性价相符的替代原材料，以及改变劳动组织制度和分配制 度，从提高劳动生产率增大产量中，降低单位产品成本。如果供不应求的局 势长时间存在，企业还可以运用特许经营和业务外包的方式，达到增加供应 量稳住价格不轻易

9、上涨的目的。推出系列新产品。当主导产品无法满足需求 面临涨价的压力时，及时推出系列产品同档次价格，从侧翼支持和维护主导 产品稳定价格的需要。这种呼应体现出主副相长，互补做大的和谐，也可以 借此达到新产品登台老产品交班的衔接效果。提高产品价格。处于市场需求 不断增长、企业一时又不能推出新的产品时，提价就是应急性主要措施了。 为了体现高价内含的顾客价值，提价的同时应当提高产品质量及其服务水 平，并且强化宣传高质量带来的全新感受，以引导顾客对质量、服务和价格 的综合性体验。（二）供过于求情况当商品处于供过于求的状况下，企业面临降价的巨大压力。这是买方市 场上企业绕不过的棘手问题，也是目前市场上价格战

10、连番升级、多数企业誓 保市场份额的原因所在。与此不同，以定位战略为目标的价格管理及其经营 活动，首先考虑的是稳住价格暂时不变，并将充实服务内容，提高服务质量 作为主要对策。同时采取灵活有效的促销举措，将顾客注意力吸引到服务享 受与意外增值上来。对于主要客户，企业则加大量身定做的力度，以增强顾 客物有所值的感受。 其次，快速推出替代性产品， 以弥补老产品退市的空缺。 这种宁愿产品退市不愿降低价格的战略举措， 要求企业建立研发产品更新不 断的制度。以不间断的创新活动和准备上市的产品储备，随时化解现有产品 遭遇降价的声誉风险。再次，是降价。在企业承受不住降价压力、一时难以 推出新产品、以及加强促销也

11、不易奏效的情况下，降价就成为必要手段。为 预防因降价带来的声誉风险，企业选择的降价时间与地点十分重要。通常在 主要市场推出第一项措施的同时，在次要市场选择和推出降价举措。降价总 是伴随推出辅助性措施。辅助性措施视具体情况表现出更多的选择性。价格定位是一项高度前瞻的战略规划。 一方面存在着市场变化的不确定 性，影响因素的复杂性等，将给定位带来较大的困难和风险。另一方面，定 位又孕育了大量的市场机会、多样化竞争选择和可持续发展的潜力。相对于 风险而言，价格定位所带来的竞争优势更大。只要经营者积极探索，勇于实 践，就能够创出一个个来自于现实的成功案例，并不断将经营理念与思路带 入更加开阔的境界。更多相关文档企业基本竞争战略理论演变（1988字）论跨国企业的市场与非市场战略 整合 （3262 字 ）企业战略联盟竞争优势作用机理分析 （5119 字） 企业战略实施能力要素 构成及其评价 （3911 字 ）价格歧视和企业的纵向一体化 （3321字）论企业多元化经营战略选择问 题