中小型生产企业如何建立良好的产销关系

1、中小型生产企业如何建立良好的产销关系营销策胳中小型生产盒业如何建立良好的产销关系一张争艳周志强董敏邢台职业技术学院一,中小型生产企业现行产销关系中存在的问题1.合作双方矛盾多,互信度低在实际销售中,由于厂商双方利益出发点以及经营理念不一致,厂商之间关系处理得非常好的并不多见,相反.双方之间充满矛盾甚至是深度矛盾的现象倒是常见.厂商对经销商的抱怨主要有:货款不及时给.动不动就要赊销;对自己不忠诚.脚踏几只船,不仅销自己的产品.还销售主要竞争对手的产品;一年销量只有那么一点.还要价格优惠厂家制定的价格政策不执行乱冲价乱窜货,把市场搞得稀烂等等.经销商对厂家的主要抱怨有:钱打过去了.货却未及时发白白

2、锚过了销售季节好销的产品只发来一点点.不好销的产品却发来一大堆;旺季时要货要不到淡季时却逼着要货:价格太高,利润太高,自己根本不赚钱,纯粹是给厂家做"市场搬运工"等等.更何况,中小型生产企业的产品品牌知名度远不及名牌产品中间商对中小型生产企业的产品本来就存在怀疑,一旦出现滞销,厂家怀疑渠道价值,中间商怀疑厂家品牌,双方都不愿为对方承担更多的责任,行为的短期化十分明显2.合作层次太浅理论上来说,厂商之间的合作关系主要有三个层次:第一层次是交易型即双方之间是种简单的商品买卖关系,一手交钱,一手交货,钱货两讫后,经销商提货走人.第二层次是友谊型经过多年的合作后.双方之间有了比较深

3、厚的感情和友谊.厂家给经销商以最大的价格优惠.旺季时多发货,经销商资金实在困难时可给子一定额度的赊销,年底时厂家给经销商一定的返利或奖励作为回报,经销商一般只经销该企业家产品.或以该企业产品为第一品牌,在销售淡季或市场突变,厂家遇到困难时,商家对厂家忠诚,并力所能及主动支持厂家,厂商之间坦诚相待.第三层次是战略型即双方建立利益共同体确立一种厂商双赢的联销体系,建立起长期的战略伙伴合作关系.目前大多数中小型生产企业存在的厂商关系都是第一二层次.真正进入第三层次战略型的企业就更少了.厂家与商家大多着眼于短期利益考虑的是自身短期利益的最大化.二.中小型生产企业建立良好产销关系的意义过去我们许多中小型

4、生产企业认为把产品卖给了一级经销商,货款收回来了,销售就完成了.实际上这种观念是错误的应该说这还只完成了销售的一半.正确的观念应该是:只有在消费者使用完后,并且没有出现任何问题销售才算真正的完成.由于错误观念作怪.所以许多中小型生产企业只重视与一级经销商打交道.把产品卖给一级经销商后就万事大吉了,级经销商爱怎么卖就怎么卖,怎么规范市场,确立自身品牌优势根本不去管.表面看企业产品也占领了当地市场但这是一种低层次的占领根商场现代化2006年3月(上旬刊)总第460期本谈不上是"有效占领",充其量只不过说是该企业产品在当地有销售罢了.建立良好的产销关系后,这一切会有根本性的改观,

5、中小型生产企业就能有效占领市场.因为厂商是战略合作伙伴关系.商家会自觉接受厂家的销售策略把拓展渠道,规范市场作为己任,而不是像过去一样单纯追求销量,厂商携手一起不断提高品牌知名度,在规范,理性中小断提高市场占有率从而达到有效占领市场的目的.三,如何建立良好的产销关系1诚实守信这是建立良好的产销关系的基础从调查反馈的信息看,厂商之间的合作,双方都存有较多疑虑,厂家怀疑中间商的忠诚度和价值,中间商怀疑厂家品牌,双方互不信任的.因此,在双方都有建立更紧密合作关系的要求下,首先应解决信任问题.要获得对方的信任,关键是做到诚实守信诚信是企业的商誉.是珍贵的无形资产,它能提高产品的附加值,使产品身价倍增,

6、是吸引中间商的巨大吸铁石,信誉好的厂家能和广泛的经销商保持长期,密切的合作在厂商的合作中,厂家首先要成为诚实守信的模范,通过自身的行为去影响和感化经销商,真正做到以诚相待,以心换心2.狠抓品牌和质量要想建立长久,稳定的厂商合作关系,最根本的还是提高自己产品的合金量,苦练内功.只有自己的产品质量过硬,知名度高,消费者认可和喜欢中间商才愿意拿去销售.首先要创造名牌.知名品牌对于厂家就意味着是销量,是形象,是良好的经济效益和社会效益.名牌产品多是畅销产品,经销商付出的市场推广力度较小销售成本较低在销售名牌产品的同时还会带动其他产品的销售提高了资金的周转速度也在社会上树立了良好的企业形象所以厂家只有在

7、市场上建立了自己良好的品牌形象,就可以对商家施加影响稳定与商家的关系,并掌握商品经营的主动权.当然品牌的树立还耍依赖质量的过硬.产品的质量和服务的质量是创品牌,保名牌和扩大厂家知名度的重要影响因素作为商家也愿意经营质量信得过的产品,这对于迅速打开市场并占领市场,促进产品销量的增加以及及时收回货款都无疑有很大的好处.同时也明显地减少了经销商的经营成本,提高了经销商的经济效益.当厂家拥有了优质的产品和良好的服务以后在合作中也就更具有主动性和灵活性.因此提高产品和服务的质量不仅对厂家十分重要.而且对经销商来说也十分重要.也是经销商的愿望.有了优质的产品和服务.再加上经销商的默契配合,产品的畅销和厂家

8、经济效益的提高也就是情理之中的事了.3加强合作性沟通良好产销关系的建立不只是简单地签订一个合作协议重要的是整个销售过程的服务和沟通.厂家要与商家在思想上形成共识.厂家的高层领导应该在自己的工作日程中形成一种定期走访制度.直接和中间商进行沟通与交流,与他们建立个人联系通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景让经销商更深入地了解厂家的现状和未来的发展,更好地展望自己的未来前景.增强工作上的动九在企业管理中建立定期沟通的制度确定厂商定期沟通的模式,公司的各项政策的出台尤其是涉及到商家切身利益的政策出台事先要跟商家沟通,听取商家意见或建营销策略议:抽出专项资金请中间商来公司参观.研讨和进行产品

9、知识方面的培训.这样可以使经销商对企业加深了解.有企业一员的参与感.觉得自己的发展和厂家的发展密不可分.作为生产与消费的连结点.经销商与消费者的接触更广泛.对市场供求的变化更敏感."商家也有发言权".在制定产品策略,研发新产品方面多多听取商家的意见,捕捉市场反馈信息.是明智的中小型生产企业的贯做法.4深层次合作过去厂商之问最关心的问题在于销售量,货款和利润的分配.因此.往往出现为返点而盲目上量,最终损害了双方的利益.对于厂商关系之间的深层次合作.我建议构筑产销联盟.产销联盟.是指处于同一分销渠道的两方或多方成员I供应商与分销商)之间通过签订协议的方式.形成风险与利益联盟集团

10、.按照商定的分销策略和游戏规则.共同开发市场.共同承担市场责任和风险.共同管理和规范销售行为并共同分享销售利润的一种战略联盟形式.产销联盟的有效构筑,需要在如下方面给予必要的关注:(1)选择合适的联盟伙伴.合作伙伴的选择是产销联盟构筑的前提.对中小型生产企业来说,要实现低成本高质量,快速适应消费者的目标.满足变化多端的市场需求,必须选择最适合自己的合作伙伴作为构筑产销联盟的对象.当然,这种选择是双向的.既包括生产商对零售商的选择.也包括零售商对生产商的选择.(2)资本渗透一提到"资本渗透".很多人可能都会想到大型生产企业和销售企业.如江苏苏宁电器公司与飞鸽国际集团各出资60

11、00万元共同创建了飞鸽空调实业公司.但它并不是大型生产企业和销售企业的专利.中小型生产企业和其中间商也可以进行相互的资本渗透.比如有较强资金实力的中间商可以以入股或合资的形式与厂家合作.成为其中的一个股东.由于双方建立了密切的合作关系,有着共同的利益.共同承担市场责任和风险.共同分享利润,厂家就可以放心的把更大的市场让这个中间商去做,同时派驻销售代表,协助中间商做好终端市场,并及时掌握和反馈一线市场的信息.实现"你中有我我中有你,相互渗透相互支持的战略联盟关系.这是目前中小型生产企业与其中间商较为可行的一种合作模式.商业资本向产业资本的渗透不仅可以引导商家走向成功,也给厂家带来了好处

12、.商家的介人,可为厂家提供市场信息.使其生产的产品更具有销路.商家也可以了解上游生产的成本组合,加大与其他厂家谈判的祛码同时也可在某种程度上监控产品的质量.3)驻点直销.所谓驻点直销,就是厂方在市场上选择好自己的台作对象即商家又称联销客户或依托对象)后,把自己的销售员派到商家驻点,在商家所在地租用仓库.储存自己的产品,与商方共同定价,联手促销.未销产品产权属厂方,已销产品商家则需及时将货款回笼给厂方.厂方按实际售出且货款已回笼到厂方帐户上的联销产品数量给商家计付"联销利润.概括地说.就是产销合作,驻点联销精心布局.共拓市场;产权货款.厂方所有保利商家,守约结算.驻点直销是由安徽六国化

13、工股份有限公司创造发明的.实践证明这一模式能使厂家在确保无货款回收风险的情况下最大限度地提高市场占有率同时商家也能获得稳定的收益.是一种双赢模式有利于建立良好的产销关系值得中小型生产企业借鉴.非中心城市的旅游资源推广探讨一谢春林胡显莉重庆工学院摘要】非中心城市的旅游资源推广,对刺激整个非中心城市的旅游业与相关服务行业的增长有重要作用.文章分析了城市旅游资源开发的途径,并重点阐述丁非中心城市的旅游文化内涵挖掘与与城市形象的推广.关键词】非中心城市旅游资源城市形象非中心城市旅游资源的市场推广.就是把城市旅游资源作为一种商品,通过一系列的公关,媒体活动等整合营销方式.把目标城市旅游资源的优势,看点,

14、潜力有步骤地传达给所相关的客户群.从而达到吸引目标客户群前来观光消费,旅游等目的具体而言.做好以下工作:一加大非中心城市旅游资源开发非中心城市由于发展问题.对旅游资源的开发不像中心城市那么彻底.这也给非中心城市发展旅游留下了比中心城市更大的开发空间.可以从如下方面进行开发:1根据非中心城市资源特点进行旅游资源开发城市的价值和魅力就在于个性.经济固然是城市形象塑造的重要前提.但绝对不是最重要的前提最重要的前提应该是城市的特色.是城市本身所具有的那种其他城市所无法替代的个性例如根据各地资源条件.近海的地方可以开发海底旅游有农业优势的地方可以开发农业旅游有史文化传统的地方可以开发文化旅游少数民族聚居

15、的地方可以开发民俗旅游有军事基地的地方可以开发军事旅游.唤起人们的国防意识等等.都是根据资源特点进行旅游开发的例子2对非中心城市暂时未利用景色的开发由于资金不足.非中心城市的旅游资源开发中对一些很耗资金的景点先没有开发这些暂时未利用景点在旅游城市发展到一定程度后.随着城市发展和知名度提高.游客增加.开发所需的资金就会减少.是中心城市不具有的新的旅游增长点.以前的北海为了赶上中心城市发展的步伐.加快了对暂时未利用景色的开发.陆续开发了银滩,涠洲岛,红树林,星岛湖等着名景点;1997年开通的北海至越南下龙湾的海上旅游航线,每年都吸引众多的国内外游客.现在.新开发的"天下第一滩"银滩成了这个城市最响亮的名片.北海充分开发未利用旅游资源.终于促进了旅游业和经济的飞速发展3创造资源创造分为两种.一种是在原来的景色基础上创造新的看点.越天门"活动就是一个典型1999年12月8日至11日.黄龙洞投资