招生话术、促单的技巧

1、现场促单的技巧一、克服两种阻碍成交的心理倾向1. 认为家长会主动提出报名研究指出 : 只有 3%的消费者会主动提出购买。 所以发单人 员必须主动促单，主动才有机会，时时把握家长的需求与承 受能力，洞察家长的心态，才是最终成交的关键。2. 害怕向家长提出报名请求 发单人员失败的根本原因都在于不敢促单。要相信自己 一定能说服有意向的家长报名。二 、现场促单 16 招当我们组织在课程体验活动、 大型公益活动时， 或者个别咨 询进行到一定程度时， 我们需要设法在现场促成家长做出最后报 名的决定， 而不是放任家长自己选择或者决定。 当我们主动对家 长展开攻单时， 结果往往会取得非常好的效果。 我们可以使

2、用以 下方法进行现场促单：1、 替家长拿主意成交法一些家长天生优柔寡断， 虽然对你的课程有兴趣， 可是拖拖 拉拉，迟迟不做决定，而是在学费、上课方式、效果等问题上打 转。针对这些犹豫不决的家长，发单人员要审时度势，立即找出 家长对课程最关注的地方， 消除家长的疑虑， 然后自作主张为家 长推荐能够满足其需求的课程。“* 家长，如果您是考虑价格的话， 我觉得选择学年制课程 计划对您是最适合不过了， 学校对于选择学年制学习计划的学员 学费优惠额度最大，况且，今天现场报名的话，您还可以先让孩 子体检两个月， 等这两个月的课程结束后， 如果您觉得满意的话， 再来考虑转成长期班学员就可以了。 我们可以用这

3、两个月的时间 相互了解。您看现在就办理报名手续，可以吗？”“* 家长，如果您是要保证培训效果的话， 我相信 *老师是 最适合的人选了， 因为* 老师有丰富的教学经验和带班经验， 她 带的班孩子们都很喜欢她。您说呢？”“* 家长，根据您刚才提到的情况， 我建议您先给孩子报一 期，看看效果，如果您对效果满意的话，再选择学年制学习计划 也不迟，而且我们这次的公益活动活动是 12 年才有一次，这么 好的机遇相信您想再遇到恐怕还要等 12 年呢，再说了，咱家长 倒是没关系，但咱一定不能给孩子错过这么好的机会， 您说呢？”“* 家长，咱孩子在学校学习这么好， 您的功劳是功不可没 的。相信您对孩子的教育一定

4、非常重视。但是您看，孩子以后中 考面对的是整个年级的学员，高考面对的是全国的同年级学员。 难道您就不想知道咱孩子走出公立学校后， 和其他学校同年级的 学生相比成绩到底是怎样呢？我们学校一个班的学员几乎就包 含了 10 几个公立学校的学员， 您想一下， 如果每个 学校学习成 绩的好的学员在一起学习， 又会是什么样呢？千万不要再错过这 次机会了，真的是太难的了，来 ，我帮您先办一下手续好吗？2、 以退为进成交法在与家长沟通时， 我们先作一小步退让， 同时将报班方式做 相应的对比调整，并立即进行促成。“如果您选择报一人的话，那么就是 200 元。而如果是两个人 就是 150 元，三个人就只需 100

5、 元，还有这么丰厚的礼品，如果 您现在不能组团， 您可以先报您一个人的， 等您再找 2 个人来学 习报名时，我们就把多余的钱退给您。这样吧，您先试一下，如 果实在是凑不够 3 人，我来帮您与其他家长联系一下， 这样该没 问题了吧，孩子叫什么名字呀？”3、就是直接要求家长报名注册。 “既然都定下来了，那我们就办理报名手续吧。 ” “我们现在就去填写报名注册表吧。 ” “孩子学习兴趣那么浓，我们就给孩子最好的鼓励吧。 * 同学，老师带你去报名好吗？”4、不确定成交法发单人员故意说出一些没有把握的情况， 让家长去担心， 并 最终下定决心报班。“嗯，请稍等，让我查一查报名表，目前已经有 15 人报名

6、了，我们这次活动只招 200 名学员，我们老师们一共分成了 10 个组在不同的校区，我们这个组的名额是 20 人，名额够了就不 能再招，因为班额有限，要不这样，您先报名。回去我看是不是 有哪个组会少一两个名额，补给他们。我先给您记上吧！ ”每学期开学初都是我们报名最忙的时候，我不知道昨天剩下的两个名额是不是已经报满了。 您稍等一下， 我去查询确认5、对比成交法 把两个不同时间、不同前提条件下的报名方式同时列举出 来，进行对比，最后选择一个对家长更加有利的条件进行促成。“* 家长，今天现场报名学习， 您可以享受 2 个月的体验课， 只要 100 元就可以了。按正常收费标准这两个月的学费应该是 4

7、00元，我们还赠送您价值 398 元的礼品。您这一下子就节省了 698 元，还犹豫什么呢？现在我们就去报名吧。 ”6、假设成交法就是假设家长已经同意报名， 然后直接询问报名的相关细节 问题。“今天报名您是否想选什么礼品呢，我们每一样的礼品都非 常棒？”“ * 家长，这是我的名片，您先报名，如果还有什么问题， 您就随时问我，我专门为您解答？”7、非此即彼成交法提供两种可以选择的答案给家长选择， 但无论选择哪种结果 都是同意报名。“* 家长，我们这个班有上午班和下午班，哪个时间段对 您比较方便呢？”何先生，请问您是选择故事机还是景泰蓝套装呢？8、危机成交法通过讲述一个与家长密切相关的事情， 并阐明

8、事情发生所造 成的不良影响，从而让家长产生危机感，并最终下定决心报名。“去年的尖子生班选拔考试， 我们 * 小学的 * 同学考了第一 名，这名同学当时享受了我们特优免费生的待遇， 但是这个孩子 自我优越感太强， 就放弃了学习， 到了今年 4 月份我们组织尖子 生班择优推荐考试时， * 同学也报名参加了我们的考试， 结果只 考了 34 名，短短 9 个月时间，就已经失去了优势，所谓的优秀 都是相对的， 其实并没有多少竞争力。 因此，在学校是个好学生， 并不是就没有学习的必要了。 ”“每年暑假， 我们都会接待十几个因为英语单科薄弱的中学 生要求补课，语文数学成绩都很棒，仅仅因为英语落下来，就导 致

9、中考彻底失败， 太遗憾了。 到中学出现问题再补救根本来不及 了。所以，我们一直建议家长一定要在起点阶段为孩子打好英语 基础。”“很多孩子都是因为小学英语起步阶段时没有顺利入门， 结 果一开始就失去了学习英语的兴趣， 刚到三四年级就变成了英语 差生，因此在起点阶段一定不能疏忽孩子的兴趣培养。家长，拿 孩子的明天做尝试，风险实在是太大了。 ”9、最后期限成交法明确告诉家长活动的优惠期限还有多久， 在优惠期内家长能 够享受的利益是什么；同时提醒家长，优惠期结束后，家长如果 再报同类课程的话将会受到怎样的损失。“* 家长，这是我们本次公益活动的最后一天了， 过了今天， 我们就不会有这样的优惠了， 到时

10、候您在想报名可就是直接交全 年学费学习了， 如果您确实计划给孩子报名的话， 必须马上做决 定了。”“* 家长，今天是学校 12 年才举办一次的公益活动，所以 才有这么优惠的价格， 明天就恢复原来的课程价格， 如果您现在 不报名那可就亏大了，我们现在就来办理报名手续吧。 ”10、展望未来成交法先假设家长已经给孩子报名学习，接着展望家长得到的好 处。“* 妈妈，您的孩子报班学习以后，马上就会喜欢上英语， 您还犹豫什么呢？”“胡先生， 现在办理报名， 我们今天天就可以为您的孩子辅 导音标，您再也不用担心孩子英语学不好的情况了， 您看行吗？”“* 家长，只要一个学期的学习， 您孩子的英语成绩就会迅 速

11、提高，他再也不会害怕英语啦。您看我们现在就去报名，怎么 样？”11、体验成交法任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担 心，此时可以建议家长先体验，体验后如果觉得效果不错的话， 再选择* 家长，我知道咱在给孩子选择报班学习时， 总会考虑这个学校怎么样、老师教的怎么样、孩子是不是喜欢学，现在我们 这个活动就帮您把这些问题都解决了， 您先让孩子体验学习两个 月，我们相互之间都有一个考核期， 两个月后如果觉得我们的课 程确实好，我们再升级为学年制学习计划，好吗？”12、坦诚成交法从家长的切身利益出发， 以一种特别坦诚的态度看待自己的 课程品质，如果真的适合家长需求，就推荐给他；如果课程并不

12、 能满足家长需求，就放弃促成。“* 家长，从刚才的沟通来看，我已经了解您的想法了，您 主要是希望我们能帮您的孩子辅导一下本学期的课本内容。 我个 人觉得，您这样的短期需求确实没有必要选择我们的系统课程， 否则靠一期短暂的学习， 我们的系统课程优势并不能在您孩子身 上体现出来。我建议您给孩子选择一期 VIP 辅导课程，完全可以 个性化满足您的要求，您看如何呢？”“关于价格方面， 我们的课程的确比老师带家教和那些小辅 导班要贵了一点， 但我希望您能再花点时间多做一些比较， 毕竟 我们的师资、课程质量和服务和那些小机构不是在一个层次上 的。选择我们的家长更加看重的还是我们的品质和口碑。 从对孩 子的

13、未来考虑， 既然您已经决定花钱了， 我相信您一定更愿意选 择最好的学校。如果我们质量不是最好的，价格却是最贵的，那 么所有在我们学校学习的家长早就不会再选择我们了， 我们的学 生家长也不傻， 不可能明知我们不好价格又高， 还继续选择我们， 对不对？我想效果好才是最重要的，您就别在犹豫啦。 ”13、3F成交法3F成交法，即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。先表示理解家长的感觉。 然后再举一些事例， 说明其他人刚 开始也是觉得如此，但在他们选择之后发觉非常的值得。“* 同学妈妈， 我了解您的 感受 ，我们有一些家长刚开始也 觉得半信半疑， 但在他们的孩子学习之后， 发觉英语成

14、绩居然进 入了班级优等生，您还有什么顾虑吗？”“* 家长，我能理解您的 感受 ，刚开始 * 家长也 觉得 价格有 点高，后来他给孩子报了一期以后， 发觉 孩子一下子成了班级的 前五名， 这位家长的孩子在我们学校现在已经学习三年了。 您可 以先报一期试试。 ”14、“最后一个问题”成交法认真倾听家长报名前的所有疑问， 最后用一个问题结尾， 并 直接进行促单。“* 家长，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题， 如 果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以报名？”“肖先生， 效果是不是您关心的最后一个问题， 如果我们能 够做到让您放心的话，您会决定马上报名吗？”“* 家长，任课老师是不是您关心的

15、最后一个问题， 如果我 们的老师能够让您满意，您是否马上可以报名？”15、强化信心成交法学校能够给家长提供什么样的服务， 请说给家长听， 做给家 长看。通过向家长列举相关实例证明， 进而强化家长对学校的信 心。相关实例证明可以是学校的实力、成绩、信誉；也可以是其 他老学员的效果见证等。“* 家长，关于我们学校的口碑，我相信您应该也听说过， 对于一些学习有困难的学员， 我们每周都会安排老师通过个别辅 导来帮助他们， 这些都是我们免费提供的增值服务。 关于学校的 教学质量问题，您尽可以放心，这是我们学校最引以为自豪的， 公立学校的年级优等生几乎大多数都在我们学校学习呢。要不， 我们现在就办理报名手

16、续，您觉得如何？”“* 家长，您的孩子确实成绩不错， 要知道您孩子想进入的 这个班级， 所有同学都是公立学校班级前几名的好学生， 他们大 多数在我们学校学习已经有三、 四年了。 能够进入这个班级学习 是一件很不容易的事情，没有好成绩可进不来哦。 * 同学，有信 心在这个班级成为好学生吗？”16、绝地反击成交法在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看家长就是不报， 此时不妨使用这一招。“* 家长，今天非常感谢您的宝贵时间， 从您这里我学到了 不少东西。可能我能力有限，没有办法让你接受这么好的课程， 说明我一定还存在不足的地方， 所以还不能令您满意， 能否拜托 您指点一下，我在什么地方做得不够好？让我有个提高的机会， 好吗？”这种谦卑的话很容易满足家长的心理虚荣心， 而且会解除彼 此的对抗态度，他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定柳暗 花明又一村，再次为我们赢得促单机会。三、促单注意事项1、小心说闲话，千万不要露出得意情绪，以免前功尽弃。2、不要轻易让价，除非让价一定报名才可以启动价格策 略，价格是成交谈判筹码而不是前期诱惑动因。3、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行再请示领 导，一定要让家长感到你已经尽自己最大努力帮助他争取 最多的利益。4、促单时语言一定要肯定、自信、沉稳；5、不要与家长争论，任何时候，绝不因家长的挑剔言论，与其争论。