如何做好转介绍

1、1源源的客户，事业常青源源的客户，事业常青2 “ “各位同仁，行销这个行业总归不外乎一件各位同仁，行销这个行业总归不外乎一件事事只有一件事只有一件事就是出门去拜访客户！假就是出门去拜访客户！假如你能告诉我一个具有一般常识的人，每天勤快如你能告诉我一个具有一般常识的人，每天勤快地拜访四到五个客户，把他知道的保险知识告诉地拜访四到五个客户，把他知道的保险知识告诉这些人，我可以向你们保证，他在我们这一行业这些人，我可以向你们保证，他在我们这一行业一定前途光明！一定前途光明！” 美国保险界一资深主管美国保险界一资深主管3 对美国财务顾问师协会会员调查显示：对美国财务顾问师协会会员调查显示：50%50%

2、的会员其客的会员其客户来源主要是通过转介绍。户来源主要是通过转介绍。客户从哪里来？客户从哪里来？4 吉尼斯世界纪录保持者，连续17年日本保险行销冠军柴田和子的行销对象几乎都是通过转介绍而来。一、温故而知新LIMRA统计表明成功的寿险营销员70%的客户来自转介绍持续不断的客户从哪里来？持续不断的客户从哪里来？转介绍的好处转介绍的好处客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人员。转介绍比其他方法更容易获取有潜质的准客户和增员对象5转介绍的好处转介绍的好处可信度强，销售，增

3、员成功机会高。客户有从众心态业务员所受拒绝几率少建立成熟的目标市场获得再次转介绍的几率高6把你客户变成你的导购员有三点：把你客户变成你的导购员有三点：1)客户对自己比较认可,对服务价值了解认可多一点了解多一点客户转介绍出去的价值也多一点. 2)服务比客户的预期还要好一点满意了才愿意给你介绍。 3)让你客户在转介绍中得到的利益多一点有形的利益(在过节或者客户过生日的时候可以给客户送点一些小礼品)和无形的利益(分享后心里的满足). 7不好意思开口让客户进行转介绍不好意思开口让客户进行转介绍。 很多的销售人员不好意思开口要求已有客很多的销售人员不好意思开口要求已有客户为自己进行客户介绍，其原因可能是

4、害户为自己进行客户介绍，其原因可能是害怕丢面子，可能是因为怕开口遭受拒绝，怕丢面子，可能是因为怕开口遭受拒绝，也可能担心这个动作会给客户带来麻烦等也可能担心这个动作会给客户带来麻烦等等，反正表现在实际中就是对已有的客户等，反正表现在实际中就是对已有的客户绝口不提转介绍的事情。其实我想对这样绝口不提转介绍的事情。其实我想对这样的销售人员说，如果你正在这样做，你就的销售人员说，如果你正在这样做，你就走进了误区，这个误区的关键就是我们用走进了误区，这个误区的关键就是我们用我们的想法代替了客户的想法，实际客户我们的想法代替了客户的想法，实际客户根本不是这样认为。根本不是这样认为。 8那客户真实的想法如

5、何呢那客户真实的想法如何呢? ? A、客户都希望为自己服务的销售人员绝对、客户都希望为自己服务的销售人员绝对优秀，甚至比自己周围朋友的服务人员都优秀，甚至比自己周围朋友的服务人员都要优秀，是最优秀的，也正是基于这一点要优秀，是最优秀的，也正是基于这一点，客户在一定条件下会帮助我们实现优秀，客户在一定条件下会帮助我们实现优秀。 B、如果你的服务令客户满意，客户会期、如果你的服务令客户满意，客户会期望把他的朋友也介绍给你服务，这不光会望把他的朋友也介绍给你服务，这不光会给你带来好处，也会给客户带来荣誉给你带来好处，也会给客户带来荣誉(对原对原有客户进行良好服务是客户转介绍的关键有客户进行良好服务是

6、客户转介绍的关键基础，如果这一点你都做不到，转介绍就基础，如果这一点你都做不到，转介绍就不要提了不要提了，提了对你绝对是伤害，你此时最重要的工作就是通过服务让客户对你认可和信任认可和信任)。9C、客户周围的朋友一定有需求，关、客户周围的朋友一定有需求，关键是他们需要一个值得信任的人，作键是他们需要一个值得信任的人，作为客户而言做这样一件有意义的事会为客户而言做这样一件有意义的事会令其非常开心。令其非常开心。 1011缘故客户的来源缘故客户的来源同学、战友同学、战友亲属亲属以前的工作关系以前的工作关系老客户老客户客户的同事或邻居客户的同事或邻居社交关系所熟悉的社交关系所熟悉的你所属的组织或社团你

7、所属的组织或社团配偶参与的组织配偶参与的组织休闲同好者休闲同好者每一个来源写出三个人的名字每一个人您都拜访过吗？他们都给您介绍过客户吗？12培养客户成为影响力中心的步骤培养客户成为影响力中心的步骤步骤一：投缘是前提条件步骤二：培养保险观念步骤三：让客户经常见到你获常和客户联系步骤四：抓住时机进行机会教育步骤五：推介成功后要适时感谢13课程大纲课程大纲前言前言经营影响力中心经营影响力中心赢得转介绍的先决条件赢得转介绍的先决条件转介绍的时机转介绍的时机转介绍的技巧转介绍的技巧得到名单后的处理技巧得到名单后的处理技巧14赢得转介绍的先决条件赢得转介绍的先决条件专业的需求分析和购买建议专业的需求分析和

8、购买建议提供有价值的服务提供有价值的服务让客户信任让客户信任让客户喜欢让客户喜欢让客户放心让客户放心15要求转介绍的时机销售面谈结束时销售面谈结束时成交后成交后递交保单给客户时递交保单给客户时你的服务客户满意时你的服务客户满意时准客户未购买产品却感激你的介绍时准客户未购买产品却感激你的介绍时16转介绍的技巧转介绍的技巧首先获得客户的认同首先获得客户的认同给客户一个相对具体的范围给客户一个相对具体的范围得到名单等候询问新准客户的具体情况得到名单等候询问新准客户的具体情况询问还有没有其它人并询问具体情况询问还有没有其它人并询问具体情况感谢推介人感谢推介人17转介绍准客户开转介绍准客户开拓的课堂练习

9、拓的课堂练习要求推荐的话术（一）要求推荐的话术（一）王先生，您对我的工作这么支持，我真的很感激，像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，是不是 王先生，不显得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小的？（注意停顿，让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让客户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？（要耐心的帮客户寻找合适的人选）能不能写三个名字给我。18要求获得推荐的话术（二）要求获得推荐的话术（二）我越来越觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件非常重要的事情想讨教，我不知道在您的亲戚朋友中海油水已经买过保险的？（险提个好问题）您知道的有哪几呢？在您那些可能还没卖过的亲友中，介

10、绍三个给我认识，我我们先谈谈*19要求获得推荐的话术（三）要求获得推荐的话术（三）王先生，像您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收徒肯低昂算是最高的。（客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个，您周围比您收入还高的人吗？20要求获得推介的话术（四）要求获得推介的话术（四）王先生，依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位？或：粗了您以外，您觉得在公司里比较优秀的事哪两位？为什么您觉得他们不错？他们现在的事业怎么样？结婚有孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便？（以上问题答一个后再问）21杨先生您好，我向我的好朋友，也是你认识

11、的王群先生请教，谁是他认为最出色的同行，他马上就提到您的名字，因此今天特意来拜访您，我们能不能相互交换一张名片呢？22要求获得推介的话术（五）要求获得推介的话术（五）王先生，您知道的，像我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿跟像您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们工作有什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，您干不干？（半开玩笑地）如果让您来从事保险，您马上会想到找哪三个人去谈？23王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。在说再见之前还有一件事要靠您

12、帮助。您有没有想过一开始我让您来了解保险的时候，您是怎么想的？现在您的看法又是怎样的？对我的服务还有什么要求呢？（您要把重要的记下来）王先生，一般当您新人一个人，或满意一种商品的时候，您怎么做？（引导）是不是介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐三个呢？24要求获得推介的话术（六）要求获得推介的话术（六）王先生，谢谢您成为我的第个客户，虽然现在越来越多的人买了保险，但还是有很多人排斥保险。启示他们是不知道该选择什么，心中有一些疑问无人解答。不知道您的亲友中国有没有这样子的？我十分愿意帮助他们用寿险的方法来解决一些个人或家庭理财上的问题。25王先生，我很珍惜我们之间的缘分，因此我想请您吃个便饭，好好聊聊。顺便请您再带一两位您的好朋友一起来，相信您的朋友一定不错的。王先生，当您遇到突发的，重大的时间要情人帮忙时，最先想到的是哪三个人？王先生，是这样的，我们