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文档简介

1、造访的“三忌”你是圣诞老人你是让他赚钱的人（你是送钱给他的）你是送机会给他的心态建设一、谈判时要避免谈判破裂：有经验的谈判人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。二、尽量在自己地方谈判：在自己的地方内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他领导或者同事的必要支援，同时给到对方压迫感。三、只与有权决定的人谈判：谈判人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或老板。这些人的权限都不一样。招商人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。

2、谈判之前，最好问清楚对方的权限。四、必要时转移话题：若双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的谈判人员会转移话题，以缓和紧张气氛。五、尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故谈判人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。六、尽量为对手着想：谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持良好的合作关系也是为自己累积社会人脉。七、以退为进： 有些事情可能超出谈判人员的权限或知识范围，谈判人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与领导或者同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。八、注意底价保密： 尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的“不可能：来回答，要问清楚对

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