模块三营销策略

1、2021-12-2012021-12-202：奶昔-挣脱“大路货”产品怪圈策略一：如何发现市场（任务营销）策略一：如何发现市场（任务营销）l奶昔最初面临怎样的困惑？l市场研究人员是怎样发现新的市场的？l市场研究人员是如何调整他们的思维的？：黑莓手机的市场卖点2021-12-203：工业品VS快速消费品（）策略二：关系营销与品牌粘性策略二：关系营销与品牌粘性标准化VS个性化普通老百姓VS集团、行业、企业客户决策快VS决策周期长金额小VS金额大感性因素大VS理性因素大售后服务要求不高VS售后服务要求高个人决定VS项目团队决定销售者对决策影响不大VS销售者的作用比产品更重要2021-12-204销售

2、促进销售促进广告广告人员推销人员推销公关公关人员推销人员推销销售促进销售促进广告广告公关公关对对消消费费品品的的相相对对重重要要性性对对工工业业品品的的相相对对重重要要性性：工业品营销VS快速消费品营销2021-12-205n工业品的价值营销价值营销关系营销关系营销技术营销技术营销服务营销服务营销对客户的影响力对客户的影响力2021-12-206：何谓“关系营销”？l吃、要、卡、拿、送？l关系营销=灰色营销？l关系营销的过程是把酒端上来，把话说出来，把心掏出来，把钱留下来吗？2021-12-207双赢供应商供应商竞争者竞争者消费者消费者其他公众其他公众分销商分销商政府政府企业企业互动沟通合作互

3、惠信任关系营销关系营销2021-12-208不同流怎交流？不同流怎交流？不交流怎交心？不交流怎交心？不交心怎交易？不交心怎交易？不交易怎交钱？不交易怎交钱？2021-12-209采购部采购部技术部技术部 老老 板（权力核心）板（权力核心）秘书、助理秘书、助理使用部门使用部门其他权力影响力其他权力影响力品牌影响力品牌影响力n关系营销关系营销 关系营销核心是关系营销核心是2021-12-2010n关系营销关系营销 差异化人情差异化人情满足个人利益满足个人利益满足公司利益满足公司利益差异化客户关系差异化客户关系2021-12-2011n营销人员营销人员n产品型（菜鸟）：产品销售出去就不再与顾客接触；

4、n问题型（笨鸟）：鼓动顾客在遇到问题或有意见是与公司联系；n征询型（老鸟）：在产品售出后，主动征求顾客意见；n新品型（溜鸟）：不断向顾客询问改进产品用途的建议或者关于有用新产品的信息；n顾问型（变色龙）：与顾客共同努力，寻求顾客合理开支方法，或者帮助顾客更好地进行购买。2021-12-2012 2021-12-201320102010年商业周刊全球最有价值品牌前十名年商业周刊全球最有价值品牌前十名2021-12-2014星巴克卡布其诺一杯星巴克卡布其诺一杯（32）咖啡成本咖啡成本 6.88人工人工 2门店和宣传门店和宣传 4品牌溢价品牌溢价 16.56营运费用营运费用 2.562021-12-

5、2015判断以下说法是否正确？判断以下说法是否正确？ 信息不对称程度越高，品牌越重要。信息不对称程度越高，品牌越重要。 如果消费者非常了解产品品质，那么企业如果消费者非常了解产品品质，那么企业 通过树立品牌并不可能获得巨额的溢价收益。通过树立品牌并不可能获得巨额的溢价收益。2021-12-2016l不使用品牌的情形不使用品牌的情形n商品本身并不具有因制造者不同而形成不同的特点；商品本身并不具有因制造者不同而形成不同的特点；n消费者习惯上不是认品牌而购买的东西；消费者习惯上不是认品牌而购买的东西；n生产简单、没有一定的技术标准，选择性不大的商品；生产简单、没有一定的技术标准，选择性不大的商品；n

6、大多数未经加工的原料产品；大多数未经加工的原料产品；n临时或一次性加工的产品；临时或一次性加工的产品；2021-12-2017n动感地带动感地带-“我的地盘听我的我的地盘听我的”（参（参WORD)2021-12-2018安利达钢架结构公司面临的问题。2021-12-2019：德国SEW公司的本土化渠道模式策略三：工业品营销的渠道模式策略三：工业品营销的渠道模式n讨论：SEW公司为何选择直销模式 2021年12月20日Marketing203.2.1分销渠道及其功能流分销渠道及其功能流n 正向流生产商批发商正向流零售商正向流顾客双向流双向流双向流反向流反向流反向流n分销渠道也叫分销渠道也叫“销售

7、渠道销售渠道”或或“通路通路”，指产品或服务从企业向消费者转移过，指产品或服务从企业向消费者转移过程中，所有取得产品所有权或协助产品所有权转移的组织和个人。程中，所有取得产品所有权或协助产品所有权转移的组织和个人。 Marketing212021年12月20日分销渠道能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。分销渠道能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。分析分析：借助于分销商，整个系统的交易次数由：借助于分销商，整个系统的交易次数由9次减少到次减少到6次，可见次，可见利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。MCDMMMMMCCCCC(a) 联系次

8、数联系次数 M*C=3*3=9(b) 联系次数联系次数 M+C=3+3=6M=制造商制造商 C=顾客顾客 D=分销商分销商1214356789234562021年12月20日Marketing22（1）联结产销。）联结产销。（2）沟通反馈信息。）沟通反馈信息。（3）促进销售。）促进销售。（4）风险分担。）风险分担。（5）实体分配。）实体分配。（6）协商谈判。）协商谈判。2021年12月20日Marketing233.2.2分销渠道的类型分销渠道的类型按有无中间商按有无中间商直接渠道直接渠道间接渠道间接渠道按渠道层次按渠道层次按渠道中间环按渠道中间环节中间商数目节中间商数目长渠道长渠道短渠道短渠

9、道宽渠道宽渠道窄渠道窄渠道2021年12月20日Marketing24生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商批发商批发商代理商代理商批发商批发商代理商代理商零级渠道零级渠道一阶渠道一阶渠道二阶渠道二阶渠道二阶渠道二阶渠道消费品分销渠道消费品分销渠道三级渠道三级渠道2021年12月20日Marketing25l分销渠道的宽度分销渠道的宽度分销渠道宽度是指商品流通渠道的每个环节上使用分销渠道宽度是指商品流通渠道的每个环节上使用同种类型同种类型中中间商数目的多少。间商数目

10、的多少。超市便利店杂货店加油站报刊亭快餐店等生产者消费者 宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。如图：饮料2021年12月20日Marketing26 窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表 制造商某珠宝店消费者2021年12月20日Marketing27密集分销选择分销独家分销一些日用小商品，生活必需品（如糖果、饼干、牙膏、肥皂、香烟、一些日用小商品，生活必需品（如糖果、饼干、牙膏、肥皂、香烟、通用小工具等）和工业品中的通用机具多采用宽渠道的密集分销；通用小工具等）和工业品中的通用机具多采用宽渠道的密集分销；消费品中的选购品（如时装、鞋帽、家用电器等

11、）多采用选择分消费品中的选购品（如时装、鞋帽、家用电器等）多采用选择分销；销；独家分销在许多情况下是由于产品的特异性（如专利技术、专门独家分销在许多情况下是由于产品的特异性（如专利技术、专门用户、牌号优势等）所决定；用户、牌号优势等）所决定；2021年12月20日Marketing28 案例：案例： 山西康美集团是生产方便面、饮料、果糖、饼干、淀粉糖、儿童食品的山西康美集团是生产方便面、饮料、果糖、饼干、淀粉糖、儿童食品的企业。一开始，产品销售采取企业。一开始，产品销售采取“一点辐射法一点辐射法”，即企业把产品直接销向市场。随，即企业把产品直接销向市场。随着企业生产规模的扩大，企业选择了在全国

12、各地设立数十个办事处、总经销处的着企业生产规模的扩大，企业选择了在全国各地设立数十个办事处、总经销处的“多点辐射法多点辐射法“，并制定了，并制定了奖励用户方案奖励用户方案，根据年销售额的多少确定奖励等，根据年销售额的多少确定奖励等级，极大地调动了经销商的积极性。康美集团公司根据产品特点、市场状况、渠级，极大地调动了经销商的积极性。康美集团公司根据产品特点、市场状况、渠道成员条件、企业因素，变道成员条件、企业因素，变“一点辐射法一点辐射法”为为“多点辐射法多点辐射法”，采取了广泛分销，采取了广泛分销渠道策略，实施了奖励经销商政策，扩大了销售，提高了企业产品的市场占有率，渠道策略，实施了奖励经销商

13、政策，扩大了销售，提高了企业产品的市场占有率，增加了效益。增加了效益。 问题：问题：山西康美集团在其发展的前期采用的是直山西康美集团在其发展的前期采用的是直 接渠道还是间接渠道？接渠道还是间接渠道？ 山西康美集团在其发展的后期采用的是宽山西康美集团在其发展的后期采用的是宽 渠道还是窄渠道？渠道还是窄渠道？2021年12月20日Marketing293.2.3分销渠道的中间商分销渠道的中间商 是指主要从事批发业务、为最终消费者以外的购买者服务的商业机构或个人。是指主要从事批发业务、为最终消费者以外的购买者服务的商业机构或个人。批发商批发商l批发商主要有三种类型：批发商主要有三种类型：商人批发商商

14、人批发商 指独立从事批发业务并对所经营的商品拥有所有权的指独立从事批发业务并对所经营的商品拥有所有权的批发商。它是批发商的主要类型。商人批发商分为完全服务批发商批发商。它是批发商的主要类型。商人批发商分为完全服务批发商和有限服务批发商。和有限服务批发商。经纪人和代理商经纪人和代理商指不拥有商品所有权，通过促成买卖双方达成交指不拥有商品所有权，通过促成买卖双方达成交易，从中获取佣金的商人。易，从中获取佣金的商人。2021年12月20日Marketing30 广东科龙电器股份有限公司是中国目前规模最大的制冷广东科龙电器股份有限公司是中国目前规模最大的制冷家电企业集团之一，电冰箱家电企业集团之一，电

15、冰箱 年产达年产达800万台，空调年产万台，空调年产400万台，在国内冰箱及空调市场均占有重要地位，特别是冰箱万台，在国内冰箱及空调市场均占有重要地位，特别是冰箱市场的占有率连续十年全国第一。市场的占有率连续十年全国第一。 为了保有自己的市场占有为了保有自己的市场占有率，科龙在全国建立了若干个率，科龙在全国建立了若干个自己的销售机构自己的销售机构。 制造商及零售商的分店和销售办事处制造商及零售商的分店和销售办事处2021年12月20日Marketing31零售商零售商零售商是指主要从事零售业务、为最终消费者服务的商业机构或个零售商是指主要从事零售业务、为最终消费者服务的商业机构或个人。人。l零

16、售商业革命零售商业革命零售业随着营销环境和消费者需求、购买模式的变化，零售业随着营销环境和消费者需求、购买模式的变化，发生了五次革命：发生了五次革命：第一次革命：百货商店的出现第一次革命：百货商店的出现第二次革命：连锁商店的产生第二次革命：连锁商店的产生第三次革命：自选商场的出现第三次革命：自选商场的出现第四次革命：购物中心的产生第四次革命：购物中心的产生第五次革命：网上营销的产生第五次革命：网上营销的产生2021年12月20日Marketing32l零售业态的类型零售业态的类型便利店便利店仓储式商场仓储式商场邮购、邮购、电视购物电视购物直接销售直接销售自动售货自动售货网上销售网上销售超市超市

17、专业商店专业商店百货商店百货商店零售商零售商形式形式2021年12月20日Marketing33 即由同一公司所有，统一经营管理，经营相同或相似的商品大类，实行集中采购，由两个或两个以上分店组成的零售商店。 连锁商店连锁商店2021年12月20日Marketing34案例：案例：Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：（在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：（1）体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。（体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。（2）大众体育用品商店，）大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。（供应许多不同样式的耐克。（3）百货商店，集中销售

18、最新样式的耐克产品。）百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。（4）大型综合商场，仅销售折扣款式。（）大型综合商场，仅销售折扣款式。（5）耐克产品零售商店，设在大城）耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。（市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。（6）工厂的）工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。 试分析耐克分销渠道的类型。试分析耐克分销渠道的类型。2021年12月20日Marketing35案例：娃哈哈：渠道的成功与困惑案例：娃哈哈：渠道的成功与困惑2021年12月20日Marketing3

19、6案例：中石化的销售渠道重组策略案例：中石化的销售渠道重组策略2021年12月20日Marketing37案例：飞利浦和飞利浦和TCL的渠道合的渠道合作作2021-12-2038：美国的月饼与盲人手机策略四：策略四：“大众大众”营销与营销与“小众小众”营销营销n讨论：小众营销对工业品营销的启示？ 2021-12-2039 2021-12-204020102010年商业周刊全球最有价值品牌前十名年商业周刊全球最有价值品牌前十名2021-12-2041星巴克卡布其诺一杯星巴克卡布其诺一杯（32）咖啡成本咖啡成本 6.88人工人工 2门店和宣传门店和宣传 4品牌溢价品牌溢价 16.56营运费用营运费用 2.562021-12-2042判断以下说法是否正确？判断以下说法是否正确？ 信息不对称程度越高，品牌越重要。信息不对称程度越高，品牌越重要。 如果消费者非常了解产品品质，那么企业如果消费者非常了解产品品质，那么企业 通过树立品牌并不可能获得巨额的溢价收益。通过树立品牌并不可能获得巨额的溢价收益。2021-12-2043l不