主管如何做好有效辅导(PPT 51页)

1、主管如何做好有效辅导主管如何做好有效辅导主要内容主要内容:i. 辅导概论辅导概论ii. 有效面谈有效面谈iii. 二次早会二次早会iv.电话沟通电话沟通v. 陪同展业陪同展业vi.总结总结辅导概论辅导概论 一个中心一个中心:辅导辅导 4大秘籍大秘籍:有效面谈有效面谈二次早会二次早会陪同展业陪同展业电话沟通电话沟通辅导的定义辅导的定义 辅导就是辅助与指导辅导就是辅助与指导. .辅助就是协辅助就是协助助, ,即在我们工作上通过适当的方法即在我们工作上通过适当的方法, ,协协助所属成员在工作上获得基础的业务助所属成员在工作上获得基础的业务技术技术; ;指导就是在适当的时间提出他的指导就是在适当的时间

2、提出他的不足之处不足之处, ,并帮助他进行改进和提高的并帮助他进行改进和提高的过程过程. .一个中心一个中心:辅导辅导辅 导辅助 协助指导 引导辅导的意义辅导的意义 “儿子是自己的好儿子是自己的好”, ,你是团队的家长你是团队的家长, ,亲自亲自帮助下属的成长帮助下属的成长, ,让他们更有信心跟你打天让他们更有信心跟你打天下下. . 让业务员得到成长让业务员得到成长, ,让自己能够提升让自己能够提升. . “种瓜得瓜种瓜得瓜, ,种豆得豆种豆得豆”, ,团队成员的业绩好团队成员的业绩好坏直接影响到你的团队业绩坏直接影响到你的团队业绩, ,组织要得到发组织要得到发展壮大展壮大, ,就必须让每个业

3、务员都能保持较高就必须让每个业务员都能保持较高业绩业绩. . 能够稳定军心能够稳定军心, ,提升士气和活力提升士气和活力, ,增加战斗力增加战斗力.辅导的核心辅导的核心kash知识态度技巧习惯4大秘籍大秘籍 有 效 面 谈 二 次 早 会 电 话 沟 通 陪 同 展 业课程大纲课程大纲i. 辅导概论辅导概论ii. 有效面谈有效面谈iii. 二次早会二次早会iv.电话沟通电话沟通v. 陪同展业陪同展业vi.总结总结有效面谈的定义有效面谈的定义 是一种一对的业务员发展过程是一种一对的业务员发展过程. .是是对具体业务员工作中的具体问题对具体业务员工作中的具体问题, ,通过通过观察观察 分析分析 反

4、馈反馈 支持来发现问题的本支持来发现问题的本质质, ,并利用示范并利用示范 研讨研讨 激励等手段以提激励等手段以提升销售意愿和技能升销售意愿和技能, ,改变其行为的操作改变其行为的操作过程过程. .有效面谈的作用有效面谈的作用 实现公司文化实现公司文化 转移经验及技巧转移经验及技巧 配合市场配合市场 客户变化客户变化 提高业务员工作表现提高业务员工作表现 消除绩效差异消除绩效差异 吸引保留人才吸引保留人才绩效 技巧动机概念知识能够定义并理解要做的工作实际运用某种技巧的欲望和信心能够成功地将脑力知识转化为行为体力行为.辅导面谈的关键因素辅导面谈的关键因素 辅导面谈是在各级主管地相关认识和辅导面谈

5、是在各级主管地相关认识和业务员的行为活动的基础上进行的业务员的行为活动的基础上进行的. . 辅导面谈是为消除绩效差异而采取的辅导面谈是为消除绩效差异而采取的行动行动辅导面谈的说话艺术辅导面谈的说话艺术 找出差异找出差异 寻求可能的原因寻求可能的原因 考虑技巧考虑技巧 知识和动机知识和动机 能实际应用于所有管理活动中的辅导能实际应用于所有管理活动中的辅导面谈面谈 易于练习易于练习d.a.p.a面谈原则面谈原则 definition(摸底摸底) acceptance(认同认同) proof(证明证明) acceptance(双方双方无畏无畏)了解业务员的想法了解业务员的想法让业务员确定我们已经让业

6、务员确定我们已经正确地了解其想法正确地了解其想法提供例证正式我们的计提供例证正式我们的计划如何能符合其需求划如何能符合其需求让业务员肯定我们的计让业务员肯定我们的计划配合并符合其需求划配合并符合其需求有效面谈的三角演练有效面谈的三角演练 一位扮演主管一位扮演主管, ,一位扮演业务员一位扮演业务员, ,一位扮演观一位扮演观察者察者. . 要求要求: :按照按照dapadapa原则原则 内容内容: :不愿销售三年交鸿鑫不愿销售三年交鸿鑫; ; 鸿鑫的说明问题鸿鑫的说明问题; ; 鸿鑫的销售技巧鸿鑫的销售技巧( (话术话术). ). 时间时间:12:12分钟演练分钟演练,1 ,1分钟自我点评分钟自我

7、点评,1 ,1分钟对象分钟对象点评点评,1 ,1分钟观察者点评分钟观察者点评. . 小结小结 充分的事前准备是有效面谈成功的基础充分的事前准备是有效面谈成功的基础 正确的操作步骤是有效面谈成功的重点正确的操作步骤是有效面谈成功的重点 及时的事后追踪是有效面谈成功的关键及时的事后追踪是有效面谈成功的关键课程大纲课程大纲i. 辅导概论辅导概论ii. 有效面谈有效面谈iii. 二次早会二次早会iv.电话沟通电话沟通v. 陪同展业陪同展业vi.总结总结二次早会的定义二次早会的定义 以业务组为单位以业务组为单位, ,在一次早会在一次早会结束后所开的会结束后所开的会, ,是早会的延续是早会的延续. .二次

8、早会的作用二次早会的作用 团体的管理与建设团体的管理与建设 体现经营的细致化体现经营的细致化 锻炼及辅导组员锻炼及辅导组员 加快主管的成熟加快主管的成熟 增进营销人员的归属感增进营销人员的归属感 提升业务组的凝聚力提升业务组的凝聚力二次早会的内容二次早会的内容 小组业绩报告及计划宣导小组业绩报告及计划宣导 经验分享与交流经验分享与交流 问题及个案研讨问题及个案研讨 学习心得报告学习心得报告 角色扮演角色扮演 检查工作日志检查工作日志 辅导激励辅导激励二次早会的形式二次早会的形式 小组研讨式小组研讨式 个人心得经验分享式个人心得经验分享式 讲授培训讲授培训 早餐早茶式早餐早茶式 申请职员客串式申

9、请职员客串式 抽奖娱乐式抽奖娱乐式 生活常识及艺术讲座式生活常识及艺术讲座式二次早会的具体操作二次早会的具体操作 事前事前 事中事中 事后事后事前事前 内容安排内容安排 时间安排时间安排 职场安排职场安排 人员角色分工人员角色分工 程序设计程序设计事中事中时间比例业绩讲评心得分享训练研讨辅导追踪15%50%35%总结前期业绩状况表扬出单人员鞭策倒数人员以团对为荣统计当日工作状况业绩拜访出勤保险理念分享-积极的心态自信心 毅力 爱心 事业 双赢策略业务员经验成功经验失败原因技能传授保险市场需求分析个案研讨商品组合话术演练昨日拜访状况诊断与辅导活动管理工具检查个案研讨会议时间:30分钟主持:主管

10、组员与会人员:小组成员会议频度:每天主要内容事后事后 经常请属员作回馈经常请属员作回馈 每月月底做下个月二次早回计划前与每月月底做下个月二次早回计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施体改善措施.二次早会注意事项二次早会注意事项 避免流于形式避免流于形式,内容要实在内容要实在,解决问题解决问题; 防止主题不鲜明防止主题不鲜明,主管对早会的效果要有一主管对早会的效果要有一个预估个预估; 注意不断更新早会的内容和形式注意不断更新早会的内容和形式; 调动属员充分参与调动属员充分参与,保持早会融洽的氛围保持早会融洽的氛围; 不论谁主持不论谁主持,主管杜二次早会

11、都要作好管理主管杜二次早会都要作好管理 控制控制.二次早会的成败二次早会的成败,主管要负主管要负90%的责任的责任课程大纲课程大纲i. 辅导概论辅导概论ii. 有效面谈有效面谈iii. 二次早会二次早会iv.电话沟通电话沟通v. 陪同展业陪同展业vi.总结总结电话沟通的定义电话沟通的定义 及时高效的了解每一员工的基本及时高效的了解每一员工的基本情况情况, ,进行员工销售状态的追踪进行员工销售状态的追踪, ,灵活机灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订拟订. .电话沟通过程中的规律电话沟通过程中的规律话由的介入了解当日及近期的工作状况布置近期工作或提出期许电话

12、沟通操作的要点电话沟通操作的要点 需了解被辅导者家庭状况需了解被辅导者家庭状况 注意选择辅导的时间和频率注意选择辅导的时间和频率 保持良好的形体语言保持良好的形体语言 多问多问 多倾听多倾听 良好的开端和成功的结尾良好的开端和成功的结尾电话沟通范例电话沟通范例电话沟通三角演练电话沟通三角演练 一位扮演主管一位扮演主管, ,一位扮演业务员一位扮演业务员, ,一位扮一位扮演观察者演观察者. . 要求要求: :按照电话沟通的规律按照电话沟通的规律, ,注意要点注意要点. . 内容内容: :鸿鑫三年交的销售意愿鸿鑫三年交的销售意愿. . 时间时间:12:12分钟演练分钟演练, ,一分钟自我点评一分钟自

13、我点评, ,一分一分钟对象点评钟对象点评, ,一分钟观察者点评一分钟观察者点评. .电话沟通小结电话沟通小结 电话沟通能及时的发现业务员存在的电话沟通能及时的发现业务员存在的问题问题 业已存在的问题仅仅通过电话沟通解业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决事不科学的决事不科学的 业务屈原不在乎一个电话帮他解决什业务屈原不在乎一个电话帮他解决什么问题么问题, ,但是在乎这个电话过程给其带但是在乎这个电话过程给其带来的良好感觉来的良好感觉. .课程大纲课程大纲i. 辅导概论辅导概论ii. 有效面谈有效面谈iii. 二次早会二次早会iv.电话沟通电话沟通v. 陪同展业陪同展业vi.总结总结寿险营销的特点寿

14、险营销的特点 客户事具体客户事具体 鲜明的个性化的体现鲜明的个性化的体现. . 个险营销事一儿歌极富个性化的职业个险营销事一儿歌极富个性化的职业. 调查显示调查显示: 寿险营销最好的训练事一对一的寿险营销最好的训练事一对一的辅导辅导,是师徒式的传授是师徒式的传授!陪同展业的定义陪同展业的定义 即主管与业务人员共同拜访客户即主管与业务人员共同拜访客户, ,双方按事先约定联合作战双方按事先约定联合作战, ,以达致成交以达致成交客户客户 辅导新人辅导新人 提升主管提升主管 增进交流增进交流的共赢结果的共赢结果. .陪同展业的目的陪同展业的目的 提升业务员技巧提升业务员技巧 提升自身的形象提升自身的形

15、象陪同展业的模式陪同展业的模式 观摩式陪同展业观摩式陪同展业 观察式陪同展业观察式陪同展业 共同式陪同展业共同式陪同展业陪同展业的步骤 解释陪同展业目的解释陪同展业目的 说明拜访情况说明拜访情况 与业务员取得协议与业务员取得协议 规划时间规划时间 怎样取得客户谅解怎样取得客户谅解 商订后续追踪办法商订后续追踪办法陪同展业注意事项陪同展业注意事项 最好不做接触最好不做接触 主管主导主管主导 收集充分资料收集充分资料 预演预演陪同展业后的追踪陪同展业后的追踪 会不会做？会不会做？can do?can do? 肯不肯做？肯不肯做？will do?will do?陪同展业的好处陪同展业的好处 通过陪同

16、展业可以让组员看到正确的通过陪同展业可以让组员看到正确的展业过程展业过程. 透过陪同展业可以让组员认识到自己透过陪同展业可以让组员认识到自己的行为与实际的差距的行为与实际的差距. 透过陪同展业可以让组员认清自己成透过陪同展业可以让组员认清自己成长空间和努力方向长空间和努力方向. 透过陪同展业让组员增强推销的信透过陪同展业让组员增强推销的信心心寿险管理的真谛寿险管理的真谛 10 10个电话不如个电话不如1 1次面谈次面谈 10 10次面谈不如次面谈不如1 1次培训次培训 10 10次培训不如次培训不如1 1个训练个训练 10 10个训练不如个训练不如1 1次陪同次陪同陪同展业的误区陪同展业的误区 一定要做出业绩一定要做出业绩 陪同展业变成一次表演陪同展业变成一次表演 主管本身恐惧主管本身恐惧, ,怕出洋相怕出洋相 培训解决一般化的问题辅导解决个性化问题陪同展业一定式业务员和主管的共共