如何开展重工程投标及业务操作培训

1、销销 售售 部部 第二部分第二部分 重点工程制度体系重点工程制度体系第一部分第一部分 参加重点工程投标目的参加重点工程投标目的 第三部分第三部分 如何做好重点工程投标如何做好重点工程投标第四部分第四部分 如何做好重点工程管理如何做好重点工程管理第五部分第五部分 考核激励及要求考核激励及要求第一部分第一部分参加重点工程投标目的参加重点工程投标目的为什么要参加为什么要参加 重点工程投标？重点工程投标？海螺水泥海螺水泥20152015年工作报告年工作报告王建超王建超20152015年年2 2月月1010日日对销售工作提出要求：对销售工作提出要求：“要抓住国家新一轮基础设施建设契机，要抓住国家新一轮基

2、础设施建设契机，积极参加区域内的重点工程投标，抢夺积极参加区域内的重点工程投标，抢夺水泥供应权。水泥供应权。”提升公司品牌形象提升公司品牌形象大型工程树立品质、品牌无形广告。大型工程树立品质、品牌无形广告。抢订单、水泥供应权。抢订单、水泥供应权。高铁高铁1公里公里1万吨。高速万吨。高速1公里公里0.3-0.5万吨。万吨。量稳、价高，支撑作用。量稳、价高，支撑作用。重点工程销量全年重点工程销量全年500万吨，占公司比重为万吨，占公司比重为2-3%。部分子公司比重占到部分子公司比重占到20-30%，价格较公司均价高，价格较公司均价高20-30元元/吨，稳定量价关系。吨，稳定量价关系。上海地铁上海地

3、铁4 4号线号线迪拜哈利法塔迪拜哈利法塔南京禄口机场南京禄口机场沪宁城际高铁沪宁城际高铁杭州湾跨海大桥杭州湾跨海大桥江苏连云港核电站江苏连云港核电站京福高速京福高速温州永嘉北溪电站水库大坝温州永嘉北溪电站水库大坝第二部分第二部分重点工程制度体系重点工程制度体系重点工程投标、合同签订、重点工程投标、合同签订、执行、监督与检查、考核执行、监督与检查、考核与责任追究、档案管理与责任追究、档案管理重点工程投标及合同履行管理办法重点工程投标及合同履行管理办法( (第三次修订稿第三次修订稿) ) 为规范重点工程投为规范重点工程投标、合同签订及履行，标、合同签订及履行，防范公司经营风险，销防范公司经营风险，

4、销售部于售部于20112011年年3 3月月1515日日下下发发重点工程投标及合重点工程投标及合同履行管理办法（第同履行管理办法（第3 3次次修 订 稿 ）修 订 稿 ） （ 海 股 办（ 海 股 办【20112011】4 4号文）号文）重点工程代理投标有关补充规定重点工程代理投标有关补充规定 为加强重点工程授权代为加强重点工程授权代理投标管理，规范业务流理投标管理，规范业务流程，明确管理责任，防范程，明确管理责任，防范经营风险，经营风险，20132013年年8 8月月2929日日下发下发重点工程代理投标重点工程代理投标有 关 补 充 规 定有 关 补 充 规 定 海 股 办海 股 办【201

5、32013】2828号文号文 代理商提交申请，子公司代理商提交申请，子公司开展代理商评价，报区域专业开展代理商评价，报区域专业组审核、管理委员会审批组审核、管理委员会审批。代。代理商缴纳保证金并出具承诺函理商缴纳保证金并出具承诺函后，方可出具授权委托书，并后，方可出具授权委托书，并监管投标过程。监管投标过程。关于规范重点工程流向管理的有关规定关于规范重点工程流向管理的有关规定 为规范重点工程流为规范重点工程流向管理，防范经营风险，向管理，防范经营风险，20142014年年1 1月月2828日日下发下发关关于规范重点工程流向管于规范重点工程流向管理的有关规定理的有关规定海股销海股销【201420

6、14】xsgl006xsgl006号文号文“四方四方”对账、对账、“一一一一”核对核对重点工程投标专项考核激励管理办法重点工程投标专项考核激励管理办法 为激励重点工程投为激励重点工程投标、提高中标率，标、提高中标率，20152015年年5 5月月3030日下发海股办日下发海股办【20152015】1212号文关于下号文关于下发发重点工程投标专项重点工程投标专项考核激励管理办法考核激励管理办法的的通知通知鼓励直投、中标激励、不中考核鼓励直投、中标激励、不中考核第三部分第三部分如何做好重点工程投标如何做好重点工程投标1 1、收集、跟踪工程信息、收集、跟踪工程信息2 2、购买标书、购买标书3 3、研

7、讨投标方案、上报投标请示、研讨投标方案、上报投标请示4 4、制作投标文件、制作投标文件重点工程信息月重点工程信息月度反馈表度反馈表购买招标文件的购买招标文件的请示请示专题会议纪要专题会议纪要投标请示投标请示5 5、参加投标、参加投标6 6、签合同、办保函、发货、签合同、办保函、发货投标文件投标文件开标记录表开标记录表投标小结投标小结1 1、收集、跟踪工程信息、收集、跟踪工程信息2 2、购买标书、购买标书3 3、研讨投标方案、上报投标请示、研讨投标方案、上报投标请示4 4、制作投标文件、制作投标文件重点工程信息月重点工程信息月度反馈表度反馈表购买招标文件的购买招标文件的请示请示专题会议纪要专题会

8、议纪要投标请示投标请示5 5、参加投标、参加投标6 6、签合同、办保函、发货、签合同、办保函、发货投标文件投标文件开标记录表开标记录表投标小结投标小结1 1、收集、跟踪工程信息、收集、跟踪工程信息2 2、购买标书、购买标书3 3、研讨投标方案、上报投标请示、研讨投标方案、上报投标请示4 4、制作投标文件、制作投标文件重点工程信息月重点工程信息月度反馈表度反馈表购买招标文件的购买招标文件的请示请示专题会议纪要专题会议纪要投标请示投标请示5 5、参加投标、参加投标6 6、签合同、办保函、发货、签合同、办保函、发货投标文件投标文件开标记录表开标记录表投标小结投标小结1 1、收集、跟踪工程信息、收集、

9、跟踪工程信息2 2、购买标书、购买标书3 3、研讨投标方案、上报投标请示、研讨投标方案、上报投标请示4 4、制作投标文件、制作投标文件重点工程信息月重点工程信息月度反馈表度反馈表购买招标文件的购买招标文件的请示请示专题会议纪要专题会议纪要投标请示投标请示5 5、参加投标、参加投标6 6、签合同、办保函、发货、签合同、办保函、发货投标文件投标文件开标记录表开标记录表投标小结投标小结1 1、收集、跟踪工程信息、收集、跟踪工程信息2 2、购买标书、购买标书3 3、研讨投标方案、上报投标请示、研讨投标方案、上报投标请示4 4、制作投标文件、制作投标文件重点工程信息月重点工程信息月度反馈表度反馈表购买招

10、标文件的购买招标文件的请示请示专题会议纪要专题会议纪要投标请示投标请示5 5、参加投标、参加投标6 6、签合同、办保函、发货、签合同、办保函、发货投标文件投标文件开标记录表开标记录表投标小结投标小结1 1、收集、跟踪工程信息、收集、跟踪工程信息2 2、购买标书、购买标书3 3、研讨投标方案、上报投标请示、研讨投标方案、上报投标请示4 4、制作投标文件、制作投标文件重点工程信息月重点工程信息月度反馈表度反馈表购买招标文件的购买招标文件的请示请示专题会议纪要专题会议纪要投标请示投标请示5 5、参加投标、参加投标6 6、签合同、办保函、发货、签合同、办保函、发货投标文件投标文件开标记录表开标记录表投

11、标小结投标小结1 1、收集、跟踪工程信息、收集、跟踪工程信息2 2、购买标书、购买标书3 3、研讨投标方案、上报投标请示、研讨投标方案、上报投标请示4 4、制作投标文件、制作投标文件重点工程信息月重点工程信息月度反馈表度反馈表购买招标文件的购买招标文件的请示请示专题会议纪要专题会议纪要投标请示投标请示5 5、参加投标、参加投标6 6、签合同、办保函、发货、签合同、办保函、发货投标文件投标文件开标记录表开标记录表投标小结投标小结1 1、收集、跟踪工程信息、收集、跟踪工程信息2 2、购买标书、购买标书3 3、研讨投标方案、上报投标请示、研讨投标方案、上报投标请示4 4、制作投标文件、制作投标文件重

12、点工程信息月重点工程信息月度反馈表度反馈表购买招标文件的购买招标文件的请示请示专题会议纪要专题会议纪要投标请示投标请示5 5、参加投标、参加投标6 6、签合同、办保函、发货、签合同、办保函、发货投标文件投标文件开标记录表开标记录表投标小结投标小结哪一步最重要？哪一步最重要？1 1、收集、跟踪工程信息、收集、跟踪工程信息2 2、购买标书、购买标书3 3、制定投标方案、上报投标请示、制定投标方案、上报投标请示4 4、制作投标文件、制作投标文件重点工程信息月重点工程信息月度反馈表度反馈表购买招标文件的购买招标文件的请示请示专题会议纪要专题会议纪要投标请示投标请示5 5、参加投标、参加投标6 6、签合

13、同、办保函、发货、签合同、办保函、发货投标文件投标文件开标记录表开标记录表投标小结投标小结“核心环节核心环节” 子公司子公司拟请示（销售、财务、子公司领导签字）拟请示（销售、财务、子公司领导签字）区域区域销售专业组负责人和区域负责人审核销售专业组负责人和区域负责人审核销售销售部部审办（拟定专项投标请示）审办（拟定专项投标请示）部室部室会签会签（财务、财务、品质部）品质部）公司分管公司分管领导审批领导审批公司总经理公司总经理审批审批（授权须经授权须经公司董事长公司董事长审批）审批）销售部反馈给子公司销售部反馈给子公司办理投标保函、签署授权办理投标保函、签署授权制作、包装投标文件制作、包装投标文件

14、反馈开标结果和投标小结反馈开标结果和投标小结收回投标保证金收回投标保证金节点节点1 1：收集、跟踪工程信息：收集、跟踪工程信息 【要求要求】 一是每月收集拟建、在建重点工程信息（一次性水泥招一是每月收集拟建、在建重点工程信息（一次性水泥招标量在标量在50005000吨以上吨以上）进行调查、梳理；掌握工程项目的）进行调查、梳理；掌握工程项目的招招议标动态，资金来源、保供要求、水泥品质要求、建设工议标动态，资金来源、保供要求、水泥品质要求、建设工期期等；等； 二是填报二是填报重点工程信息月度反馈表重点工程信息月度反馈表，于，于每月每月3 3日日反反馈至区域、销售部。馈至区域、销售部。 一、收集跟踪

15、要及时，防止错过投标。一、收集跟踪要及时，防止错过投标。 二、保持与当地政府走访，建立良好关系。二、保持与当地政府走访，建立良好关系。中国采购招标网中国采购招标网中国建设招标网中国建设招标网网络渠道网络渠道中国招投标网中国招投标网重点工程信息搜集网站重点工程信息搜集网站地方建委、重点工程局网站地方建委、重点工程局网站工程交易中心网工程交易中心网 中国采购与招标网中国采购与招标网 【】：乐清海螺乐清海螺工程市场跑动不到位，信息收集不全工程市场跑动不到位，信息收集不全面，在乐清湾铁路发布竞争性谈判文件前未掌握并反馈此工面，在乐清湾铁路发布竞争性谈判文件前未掌握并反馈此工程信息，不利于公司工程市场拓

16、展，提升水泥销量。程信息，不利于公司工程市场拓展，提升水泥销量。 20152015年年1 1月份乐月份乐清湾铁路竞争性清湾铁路竞争性谈判公告发布谈判公告发布20142014年年1212月份反月份反馈的尚未开始工馈的尚未开始工程信息无此工程程信息无此工程节点节点2 2、送样、送样【要求要求】 一是拟投标工程子公司安排一是拟投标工程子公司安排专人调研专人调研水泥用量、品质要水泥用量、品质要求、资金来源、施工单位、业主单位资信等基本情况求、资金来源、施工单位、业主单位资信等基本情况; ; 二是在施工单位进驻现场后第一时间二是在施工单位进驻现场后第一时间主动送样主动送样，并跟，并跟踪样品检验情况；踪样

17、品检验情况； 三是与招标单位沟通联系，确保子公司能够满足招标三是与招标单位沟通联系，确保子公司能够满足招标文件资质要求参与投标。文件资质要求参与投标。 一是送样不及时，对手先入为主。一是送样不及时，对手先入为主。 二是送样检测跟踪不及时，无法及时改进。二是送样检测跟踪不及时，无法及时改进。 三是厌烦反复送样，送样服务质量不高。三是厌烦反复送样，送样服务质量不高。 【】：弋阳海螺弋阳海螺对区域内的合福铁路前期走访、公对区域内的合福铁路前期走访、公关工作开展不重视，未及时送样，导致该工程在水泥招标前，关工作开展不重视，未及时送样，导致该工程在水泥招标前，已按照竞争对手水泥样品做试配，而我司水泥未被

18、施工单位已按照竞争对手水泥样品做试配，而我司水泥未被施工单位采纳做试验，在招标前就已经处于被动地位，致使投标水泥采纳做试验，在招标前就已经处于被动地位，致使投标水泥价格与对手持平，未被采用。价格与对手持平，未被采用。 节点节点3 3、购买招标文件、购买招标文件【要求要求】 一是招标公告发布后一是招标公告发布后4848小时内小时内，按照经批准的投标主，按照经批准的投标主体名义购买招标文件，并在购买后体名义购买招标文件，并在购买后1 1日内日内将电子版招标文件将电子版招标文件反馈至销售部。反馈至销售部。 二是以股份公司为主体参加投标的，除将电子版招标二是以股份公司为主体参加投标的，除将电子版招标文

19、件发送至销售部以外，招标文件原件须在购买后文件发送至销售部以外，招标文件原件须在购买后5 5日内日内传传递至销售部，以便销售部及时组织参加投标。递至销售部，以便销售部及时组织参加投标。 一是未购买招标文件，失去投标机会。一是未购买招标文件，失去投标机会。 二是未收集购标单位，不了解竞争对手。二是未收集购标单位，不了解竞争对手。 【】：江门海螺江门海螺参加广珠铁路投标，由于标书（投标参加广珠铁路投标，由于标书（投标人须人须6060万吨旋窑生产线）研读不认真，导致因不具备投标人资万吨旋窑生产线）研读不认真，导致因不具备投标人资格，被废标处理。同时，参加深茂铁路三标水泥投标，未了解格，被废标处理。同

20、时，参加深茂铁路三标水泥投标，未了解其他购买标书人，授权的代理商与中材授权的代理商为亲兄妹，其他购买标书人，授权的代理商与中材授权的代理商为亲兄妹，最终中材以低于我司最终中材以低于我司5 5元元/ /吨优势获得包件第一名，存在标底泄吨优势获得包件第一名，存在标底泄露嫌疑。露嫌疑。要求投标人要具要求投标人要具备旋窑生产线备旋窑生产线节点节点4 4、答疑、答疑【要求要求】 一是购买招标文件后一是购买招标文件后2424小时内小时内，由子公司分管领导组织，由子公司分管领导组织销售、财务、生产等部门负责人，研究招标文件并提出答疑销售、财务、生产等部门负责人，研究招标文件并提出答疑内容，提前内容，提前2

21、2个工作日报销售部。个工作日报销售部。 二是接到招标方的答疑或补遗文件后，二是接到招标方的答疑或补遗文件后，2424小时小时内提出是内提出是否继续参与工程投标的建议，如招标方未响应我方的答疑申否继续参与工程投标的建议，如招标方未响应我方的答疑申请，子公司须进一步组织销售、财务、生产等部门评估投标请，子公司须进一步组织销售、财务、生产等部门评估投标风险，若风险较大则可放弃该工程投标；若风险相对可控，风险，若风险较大则可放弃该工程投标；若风险相对可控，则可继续参加投标。则可继续参加投标。节点节点4 4、答疑、答疑 一是答疑不及时，无法及时获得对方回应。一是答疑不及时，无法及时获得对方回应。 二是答

22、疑不全面，影响投标的问题被忽视。二是答疑不全面，影响投标的问题被忽视。 三是答疑研讨不充分，相关部门未参与。三是答疑研讨不充分，相关部门未参与。 四是认真分析答疑反馈。四是认真分析答疑反馈。 【】：张家港张家港海螺海螺参加沪通铁路站前参加沪通铁路站前三、四标水泥投标，在三、四标水泥投标，在招标文件结算条款发票招标文件结算条款发票约定与沪通其他标段明约定与沪通其他标段明显不一致的情况下，研显不一致的情况下，研究不仔细，未就发票开究不仔细，未就发票开具情况进行答疑，导致具情况进行答疑，导致中标后招标单位要求发中标后招标单位要求发票开具一票制，造成合票开具一票制，造成合同签订被动。同签订被动。节点节

23、点5 5、组织运输招标、组织运输招标【要求要求】 一是按照一是按照销售业务运输招标管理办法销售业务运输招标管理办法组织运输招标。组织运输招标。子公司分管领导和销售部门负责人须子公司分管领导和销售部门负责人须亲自参加亲自参加工程实地运输工程实地运输勘查，以确保运输招标工作的有效开展，否则不得参加重点勘查，以确保运输招标工作的有效开展，否则不得参加重点工程投标。工程投标。 二是授权代理投标的，要会同代理商组织运输招标，确二是授权代理投标的，要会同代理商组织运输招标，确定运输中标单位，定运输中标单位，并经代理商书面确认并经代理商书面确认，子公司与代理商、，子公司与代理商、运输单位签订三方运输协议，运

24、输费用由代理商与运输单位运输单位签订三方运输协议，运输费用由代理商与运输单位结算；子公司、代理商不得擅自变更运输单位和运输合同条结算；子公司、代理商不得擅自变更运输单位和运输合同条款。款。 节点节点5 5、组织运输招标、组织运输招标 一是运输招标不及时，影响投标运费确定。一是运输招标不及时，影响投标运费确定。 二是运输招标、议标不规范，导致舞弊、投诉。二是运输招标、议标不规范，导致舞弊、投诉。 三是运输招标不受控，导致运费过高，影响投标竞争力。三是运输招标不受控，导致运费过高，影响投标竞争力。 四是代理投标运输招标由代理商自行组织，运输不受控。四是代理投标运输招标由代理商自行组织，运输不受控。

25、【要求要求】 三是运输招标要开展运输市场调研，带领运输公司勘察三是运输招标要开展运输市场调研，带领运输公司勘察线路。先资格文件审查，再商务评标。线路。先资格文件审查，再商务评标。 四是商务评标原则上选择报价最低的投标人为第一中标四是商务评标原则上选择报价最低的投标人为第一中标候选人。第一中标候选人报价高于招标小组测算的运输费用，候选人。第一中标候选人报价高于招标小组测算的运输费用，招标小组可通过与其洽谈努力降低报价。招标小组可通过与其洽谈努力降低报价。 【】：铜陵海螺铜陵海螺庐铜铁路运输招标谋划不到位，庐铜铁路运输招标谋划不到位，8 8家家单位参与投标，单位参与投标，5 5家单位运输招标文件被

26、拒绝，导致运输公司家单位运输招标文件被拒绝，导致运输公司举报投诉，对三家单位运输开标不能完全发挥竞争，降低中间举报投诉，对三家单位运输开标不能完全发挥竞争，降低中间费用。且运输招标文件规定费用。且运输招标文件规定“商务评标为一次性中标商务评标为一次性中标”，但开，但开标后当日未履行书面请示报批手续和召开公司办公会的情况下标后当日未履行书面请示报批手续和召开公司办公会的情况下组织报价较低的三家单位议标，且最终中标单位非商务开标最组织报价较低的三家单位议标，且最终中标单位非商务开标最低价的运输单位。低价的运输单位。 【】：中国厂中国厂先后对京沪高铁工程水泥运输组织了先后对京沪高铁工程水泥运输组织了

27、三次招标，第一次共发出标书四份，最终参与投标的仅两家公三次招标，第一次共发出标书四份，最终参与投标的仅两家公司，其中一家公司由于未交纳投标保证金被排除在二次议价范司，其中一家公司由于未交纳投标保证金被排除在二次议价范围外，二次议价时仅剩一家公司，没有形成有效的竞争机制。围外，二次议价时仅剩一家公司，没有形成有效的竞争机制。第二次和第三次未拓宽渠道，只有第一次中标公司参加了投标，第二次和第三次未拓宽渠道，只有第一次中标公司参加了投标，最终招标组只好通过议价的方式，签订了运输协议。最终招标组只好通过议价的方式，签订了运输协议。【要求要求】 一是拟通过经销商授权代理投标的，由子公司主要负责一是拟通过

28、经销商授权代理投标的，由子公司主要负责人牵头销售、财务、品质等相关部门人牵头销售、财务、品质等相关部门成立授权投标工作小组。成立授权投标工作小组。节点节点6 6、授权代理投标、授权代理投标 二是对拟代理投标的经销商资质、能力和供应业绩按照二是对拟代理投标的经销商资质、能力和供应业绩按照公正、公平原则进行公正、公平原则进行审查、评选审查、评选，评估经销商履约能力，充，评估经销商履约能力，充分估计代理投标的经销商中标后不能履约合同，工程方追究分估计代理投标的经销商中标后不能履约合同，工程方追究授权单位连带民事责任的风险。授权单位连带民事责任的风险。 三是关于代理投标要经子公司三是关于代理投标要经子

29、公司办公会议或专题会议研究办公会议或专题会议研究后，确定代理经销商及代理费用，报区域批准、股份公司备后，确定代理经销商及代理费用，报区域批准、股份公司备案。案。【要求要求】 四是授权经销商承诺：子公司在获得区域批准确定投标四是授权经销商承诺：子公司在获得区域批准确定投标授权经销商后，须要求授权经销商出具书面投标承诺函，并授权经销商后，须要求授权经销商出具书面投标承诺函，并缴纳投标保证金。投标保证金缴纳标准：根据投标标的量，缴纳投标保证金。投标保证金缴纳标准：根据投标标的量，原则上按不低于原则上按不低于1 1元元/ /吨缴纳投标保证金吨缴纳投标保证金，具体标准由各区域，具体标准由各区域自行制订。

30、自行制订。节点节点6 6、授权代理投标、授权代理投标 一是不清楚为什么授权代理投标，规避风险、利用代理一是不清楚为什么授权代理投标，规避风险、利用代理商优势。商优势。 二是授权代理选择过程不规范、结果不公正，存在舞弊二是授权代理选择过程不规范、结果不公正，存在舞弊风险。评选、决议。风险。评选、决议。 三是未批先授权。三是未批先授权。 【】：20102010年年1111月份，月份，双峰海螺双峰海螺在未经子公司办公会在未经子公司办公会或专题会研讨、报股份公司批准的情况下，授权给广州贸易公或专题会研讨、报股份公司批准的情况下，授权给广州贸易公司和广州工程公司参加沪昆高铁投标并中标。双峰与代理商操司和

31、广州工程公司参加沪昆高铁投标并中标。双峰与代理商操作模式为作模式为“挂牌价操作挂牌价操作”，而招标文件要求，结算价格固定。，而招标文件要求，结算价格固定。 自自20112011年年3 3月份以来，双峰海螺地销价格持续上涨，超出月份以来，双峰海螺地销价格持续上涨，超出广州贸易公司与施工单位固定结算价较多，高出广州贸易公司与施工单位固定结算价较多，高出115115元元/ /吨，导吨，导致广州贸易公司停止停止供货，影响了工程的进度，该包件招致广州贸易公司停止停止供货，影响了工程的进度，该包件招标人根据工厂授权书，要求双峰海螺对其履行保供责任，给公标人根据工厂授权书，要求双峰海螺对其履行保供责任，给公

32、司带来了一定的经营风险。司带来了一定的经营风险。 【】：清新公司清新公司参加广佛肇高速投标，代理商选择参加广佛肇高速投标，代理商选择未坚持未坚持“公开、公平、公正公开、公平、公正”的原则，在未对四家申请授权的原则，在未对四家申请授权代理商的资质、保供业绩和代理费用等进行评价、排序的情代理商的资质、保供业绩和代理费用等进行评价、排序的情况下，仅以况下，仅以“hxhx贸易公司贸易公司”与政府及业主单位具有良好的合与政府及业主单位具有良好的合作背景为依据，选择作背景为依据，选择“hxhx贸易公司贸易公司”做为本次投标代理商，做为本次投标代理商，且在未取得且在未取得“hxhx贸易公司贸易公司”承诺函及

33、投标保证金的情况下出承诺函及投标保证金的情况下出具了授权书，风险防范意识不强，投标过程不可控。具了授权书，风险防范意识不强，投标过程不可控。 节点节点7 7、投标方案及定价、投标方案及定价【要求要求】 认真研究投标报价。加强对竞标厂家的信息搜集，分认真研究投标报价。加强对竞标厂家的信息搜集，分析预测投标意图、供应方式、投标报价等情况，合理制定析预测投标意图、供应方式、投标报价等情况，合理制定投标报价，力争优质、高价中标投标报价，力争优质、高价中标, ,既要中标、又要保持合理既要中标、又要保持合理价差。价差。 一是对竞争对手投标方式、运输组织、出厂定价分析一是对竞争对手投标方式、运输组织、出厂定

34、价分析不透，对主要对手报价测算不准。不透，对主要对手报价测算不准。 二是协同投标，被忽悠，导致报价过高无法中标。二是协同投标，被忽悠，导致报价过高无法中标。 三是单打独斗，没有配合。三是单打独斗，没有配合。 【】：象山、强蛟海螺象山、强蛟海螺参与三门湾大桥投标时，对参与三门湾大桥投标时，对竞争对手调研分析不透彻，投标报价预测偏差较大，单价较竞争对手调研分析不透彻，投标报价预测偏差较大，单价较竞争对手分别差竞争对手分别差4848元元/ /吨、吨、5858元元/ /吨。吨。 【】：双峰海螺双峰海螺1515年年2 2月份参与怀邵衡铁路投标时，月份参与怀邵衡铁路投标时，对投标过于乐观、超前谋划不足，对

35、潜在竞争对手预判不准对投标过于乐观、超前谋划不足，对潜在竞争对手预判不准确，在协同投标时报价过高，部分包件高于中标单位确，在协同投标时报价过高，部分包件高于中标单位100100元元/ /吨，导致吨，导致100100多万吨没有中标一个包件。多万吨没有中标一个包件。节点节点8 8、投标请示、投标请示【要求要求】 子公司根据工程情况与招标要求，搜集竞标厂家的相关信息，子公司根据工程情况与招标要求，搜集竞标厂家的相关信息，分析预测竞标对手投标意图、供应方式、投标报价等情况，拟订分析预测竞标对手投标意图、供应方式、投标报价等情况，拟订投标请示。投标请示包括但不限于以下内容：投标请示。投标请示包括但不限于

36、以下内容：a a、工程概况，如工期、水泥用量、品种及品质要求等；、工程概况，如工期、水泥用量、品种及品质要求等；b b、竞标厂家投标意图、投标报价、中间费用、保供方案等；、竞标厂家投标意图、投标报价、中间费用、保供方案等；c c、我公司拟投标主体、授权代理人、供应厂家、保供方案、投标、我公司拟投标主体、授权代理人、供应厂家、保供方案、投标报价与盈利测算等；报价与盈利测算等；d d、工程结算与付款方式、投标及履约保证金金额、交易服务费等；、工程结算与付款方式、投标及履约保证金金额、交易服务费等；e e、招标人资信调查以及与我公司以往的业务合作评价等情况。、招标人资信调查以及与我公司以往的业务合作

37、评价等情况。f f、其他需要特别说明事项。、其他需要特别说明事项。节点节点8 8、投标请示、投标请示 一是不按按照格式表述、表述不清楚、未进行竞争分析一是不按按照格式表述、表述不清楚、未进行竞争分析和盈利分析。和盈利分析。 二是未批先投。二是未批先投。 三是未批打款。三是未批打款。【要求要求】 投标请示经子公司销售、财务负责人会签，其中涉及有特投标请示经子公司销售、财务负责人会签，其中涉及有特殊品质要求和水路运输保供要求的，还须拟订生产、运输保供殊品质要求和水路运输保供要求的，还须拟订生产、运输保供方案，并经子公司品质部门和上海海螺物流公司审签，子公司方案，并经子公司品质部门和上海海螺物流公司

38、审签，子公司区域销售专业负责人和区域主要负责人审核后报销售部。区域销售专业负责人和区域主要负责人审核后报销售部。 【】：英德海螺英德海螺授权经销商参与虎门二桥项目投标，授权经销商参与虎门二桥项目投标，20142014年年1111月月1717日开标，日开标，1111月月1414日（星期五）下班后才将授权投日（星期五）下班后才将授权投标请示报销售部，且公司价格管理委员会财务处、分管销售领标请示报销售部，且公司价格管理委员会财务处、分管销售领导及区域管理委员会部分成员未签字明确意见，与制度导及区域管理委员会部分成员未签字明确意见，与制度“授权授权投标请示经区域审签后，须于投标截止投标请示经区域审签后

39、，须于投标截止2 2日前报股份公司日前报股份公司”不不符，影响股份公司评审。符，影响股份公司评审。 【】：兴安海螺兴安海螺参加了湘桂铁路参加了湘桂铁路v v标第二次水泥采购标第二次水泥采购招标的投标，投标请示中履约保证金金额核算错误，按照湘桂招标的投标，投标请示中履约保证金金额核算错误，按照湘桂铁路铁路v v标招标文件要求，如本次兴安海螺全部中标，应出具标招标文件要求，如本次兴安海螺全部中标，应出具393.6393.6万元的履约保函，而兴安海螺的投标请示中错误的计算万元的履约保函，而兴安海螺的投标请示中错误的计算为为382.6382.6万元。万元。 一是标书未按招标文件要求制作，未响应招标文件

40、要求。一是标书未按招标文件要求制作，未响应招标文件要求。 二是违规支付投标保证金。二是违规支付投标保证金。 三是投标报价泄密。三是投标报价泄密。节点节点9 9、制作投标文件、制作投标文件【要求要求】 二是支付投标保证金。按照招标文件及公司批复内容，二是支付投标保证金。按照招标文件及公司批复内容，及时、足额支付投标保证金，杜绝未经公司批准，擅自办理及时、足额支付投标保证金，杜绝未经公司批准，擅自办理投标保证金（函）、签署投标授权函。投标保证金（函）、签署投标授权函。 三是做好重点工程投标信息及投标报价的保密工作。三是做好重点工程投标信息及投标报价的保密工作。 一是响应标书要求。投标文件内容要响应

41、招标人和招标一是响应标书要求。投标文件内容要响应招标人和招标文件的要求，文件的要求，确保投标报价、资质材料等内容准确无误。确保投标报价、资质材料等内容准确无误。 【】：千阳海螺千阳海螺在组织参加宝兰客运专线甘肃段在组织参加宝兰客运专线甘肃段bltj-1bltj-1标段投标时，在未经股份公司、区域批准同意情况下，标段投标时，在未经股份公司、区域批准同意情况下，擅自交纳投标保证金；存在投标风险。擅自交纳投标保证金；存在投标风险。 【】：宁国厂宁国厂20152015年年1 1月参加杭黄铁路站前六标水月参加杭黄铁路站前六标水泥投标，在泥投标，在sn2sn2包件报价最低情况下，因投标文件制作不认真，包件

42、报价最低情况下，因投标文件制作不认真，提供的质量检查报告比表面积提供的质量检查报告比表面积380m2/kg380m2/kg超过招标文件技术规超过招标文件技术规格书要求的格书要求的300-350m2/kg,300-350m2/kg,投标文件不符合投标文件要求，被投标文件不符合投标文件要求，被废标。废标。【要求要求】 一是按招标文件要求的地点、时间递交投标文件，参加一是按招标文件要求的地点、时间递交投标文件，参加开标活动；认真做好开标记录，填制开标活动；认真做好开标记录，填制工程投标报价汇总工程投标报价汇总表表，不晚于，不晚于开标后开标后2424小时小时报销售部。报销售部。节点节点1010、参加投

43、标、参加投标 二是投标过程监管。为防止被授权单位擅自提高或降低二是投标过程监管。为防止被授权单位擅自提高或降低投标报价、改变实质性条款等造成的风险，子公司须安排投标报价、改变实质性条款等造成的风险，子公司须安排专专人监督人监督授权经销商投标报价填报、投标文件封装与递交、开授权经销商投标报价填报、投标文件封装与递交、开标等全过程，确保经销商最终投标报价为公司或区域批准的标等全过程，确保经销商最终投标报价为公司或区域批准的价格，如招标方开展议标，子公司授权投标工作小组须派人价格，如招标方开展议标，子公司授权投标工作小组须派人参与议标全过程。参与议标全过程。 一是未按规定时间参加投标。一是未按规定时

44、间参加投标。 二是投标过程监管不到位，未中标。二是投标过程监管不到位，未中标。 三是保证金回收不及时。三是保证金回收不及时。节点节点1010、参加投标、参加投标【要求要求】 三是保证金（函）跟踪。填制三是保证金（函）跟踪。填制重点工程投标基本情况重点工程投标基本情况一览表一览表，招标结果公布后，招标结果公布后，按时收回投标保证金按时收回投标保证金（函）。（函）。 【】：英德海螺英德海螺在在20112011年年3 3月月2929日参加广珠日参加广珠b01b01包件包件投标时，因投标准备不足，递交标书人员未携带铁路工程交投标时，因投标准备不足，递交标书人员未携带铁路工程交易卡，造成未能参与投标。易

45、卡，造成未能参与投标。 【】：江门海螺江门海螺江门大道授权代理商在投标前承诺江门大道授权代理商在投标前承诺p.o42.5(r)p.o42.5(r)散、袋投标报价分别在基准信息价基础上下浮散、袋投标报价分别在基准信息价基础上下浮13.47%13.47%、7.2%7.2%，但实际报价仅下浮了，但实际报价仅下浮了10.5%10.5%、6%6%，投标过程监，投标过程监控不到位，导致工程未中标。控不到位，导致工程未中标。【要求要求】 一是按照招标文件、中标通知书要求和价格与招标单位一是按照招标文件、中标通知书要求和价格与招标单位签订供货合同、与运输单位签订运输合同。签订供货合同、与运输单位签订运输合同。

46、节点节点1111、签订合同、签订合同 二是子公司负责人组织销售、财务、生产品质等部门负二是子公司负责人组织销售、财务、生产品质等部门负责人与工程水泥合同买方就水泥需求计划提交、品质要求、责人与工程水泥合同买方就水泥需求计划提交、品质要求、资金结算、不可抗力等合同条款进一步商谈，资金结算、不可抗力等合同条款进一步商谈，积极争取有利积极争取有利于公司的条款于公司的条款，规避经营风险。，规避经营风险。 一是合同条款签订不明确，不利于执行。一是合同条款签订不明确，不利于执行。 二是代理商未取得与招标人合同即与代理商签订合同。二是代理商未取得与招标人合同即与代理商签订合同。节点节点1111、签订合同、签

47、订合同 【要求要求】 三是授权代理经销商收到中标通知书后，须向子公司出三是授权代理经销商收到中标通知书后，须向子公司出示中标通知书原件，并提交中标通知书复印件留存。代理商示中标通知书原件，并提交中标通知书复印件留存。代理商与招标人签订中标合同后，子公司与代理商签订合同。与招标人签订中标合同后，子公司与代理商签订合同。 【】：八菱海螺八菱海螺参与中铁十局连盐铁路投标，在未参与中铁十局连盐铁路投标，在未取得重点工程中标通知书、并未签订水泥供货合同情况下，取得重点工程中标通知书、并未签订水泥供货合同情况下，1010月月8 8日开始延期付款给客户供应水泥日开始延期付款给客户供应水泥237.6237.6

48、吨，截至吨，截至1010月月3131日仍未签订供货合同，存在潜在结算纠纷风险。日仍未签订供货合同，存在潜在结算纠纷风险。 【】：白马厂白马厂皖赣铁路皖赣铁路i i标、标、标招标文件约定浮动标招标文件约定浮动价结算，价结算，“当信息价严重失真时，本着双方公平、公正原则当信息价严重失真时，本着双方公平、公正原则协商解决协商解决”，但白马厂与代理商签订合同未增加此条款，后，但白马厂与代理商签订合同未增加此条款，后出现合肥信息价出现合肥信息价20142014年年7 7月份较月份较6 6月份环比下降月份环比下降109.15109.15元元/ /吨，吨，导致供货阶段性出现亏损。导致供货阶段性出现亏损。第四

49、部分第四部分如何做好重点工程业务管理如何做好重点工程业务管理节点节点1 1、供货需求计划、供货需求计划 【要求要求】 每月主动了解工程水泥需求，要求招标单位书面提交每月主动了解工程水泥需求，要求招标单位书面提交水泥月度、次日需求计划。对于日需求计划须在水泥月度、次日需求计划。对于日需求计划须在1 1日内日内将水将水泥需求计划抄送给运输保供单位，督促其按照买方水泥需泥需求计划抄送给运输保供单位，督促其按照买方水泥需求计划备足运力资源。求计划备足运力资源。 收到招标方书面特殊需求计划、集中保供时，要在收到招标方书面特殊需求计划、集中保供时，要在1 1日日内组织销售、生产、发运等部门对计划依据合同要

50、求制定内组织销售、生产、发运等部门对计划依据合同要求制定生产保供方案，生产保供方案，形成专题会议纪要形成专题会议纪要。节点节点1 1、供货需求计划、供货需求计划 一是计划保供不到位。一是计划保供不到位。 二是计划偏差大不清楚原因。二是计划偏差大不清楚原因。【要求要求】 要对重点工程月度需求计划兑现情况进行分析，对兑要对重点工程月度需求计划兑现情况进行分析，对兑现偏差较大（现偏差较大（超出超出100%100%10%10%）的情况，子公司销售部门负）的情况，子公司销售部门负责人要与招标单位（代理商）洽谈，了解原因，并形成有责人要与招标单位（代理商）洽谈，了解原因，并形成有效的书面备忘录（需代理商、

51、招标单位授权代理人签字或效的书面备忘录（需代理商、招标单位授权代理人签字或盖公章），以督促招标单位（代理商）减小月度需求计划盖公章），以督促招标单位（代理商）减小月度需求计划的偏差。的偏差。【】：长丰海螺长丰海螺于于20092009年年7 7月份月份与合肥市重点工程局签订了水泥购销合与合肥市重点工程局签订了水泥购销合同，单价固定不变。合同执行前期保供同，单价固定不变。合同执行前期保供情况较好，能按照供货计划保供，至情况较好，能按照供货计划保供，至20102010年年1010月份，安徽省实施限电，公司月份，安徽省实施限电，公司受限电影响，产能不能发挥，对重点工受限电影响，产能不能发挥，对重点工程

52、水泥不能保供，合肥市重点工程建设程水泥不能保供，合肥市重点工程建设局和政府相关部门多次通过会议和发函，局和政府相关部门多次通过会议和发函，要求公司确保重点工程水泥供应，由于要求公司确保重点工程水泥供应，由于合同管理不到位、沟通不及时、信息传合同管理不到位、沟通不及时、信息传递不畅、重大事项未按制度报告，使合递不畅、重大事项未按制度报告，使合同履行过程中的问题没有得到妥善解决，同履行过程中的问题没有得到妥善解决，被合肥市重点工程建设局委托仲裁和法被合肥市重点工程建设局委托仲裁和法院查封了公司财产，给公司造成了极大院查封了公司财产，给公司造成了极大的负面影响。的负面影响。【要求要求】 水泥送达买方

53、指定地点后，运输保供单位在将水泥交给水泥送达买方指定地点后，运输保供单位在将水泥交给买方或买方指定的收货单位时，须要求经买方授权的有效收买方或买方指定的收货单位时，须要求经买方授权的有效收货人签收。货物交接清单应至少为三联以上，一份由子公司货人签收。货物交接清单应至少为三联以上，一份由子公司留存，一份由运输保供单位留存，一份由买方授权的收货人留存，一份由运输保供单位留存，一份由买方授权的收货人留存，如其他单位或环节需要留存可相应增加交接清单联数。留存，如其他单位或环节需要留存可相应增加交接清单联数。节点节点2 2、交货验收交货验收 子公司安排专人每日核查交接清单的准确性、有效性，子公司安排专人

54、每日核查交接清单的准确性、有效性，重点查看交接清单上委托代理人签字名称、笔迹是否一致、重点查看交接清单上委托代理人签字名称、笔迹是否一致、供货数量是否相同。如出现偏差，立即组织调查原因，结果供货数量是否相同。如出现偏差，立即组织调查原因，结果报子公司主要负责人和分管领导。报子公司主要负责人和分管领导。【要求要求】 招标单位有地磅的，子公司应要求代理商督促招标单位招标单位有地磅的，子公司应要求代理商督促招标单位具备电子磅单打印条件，建立工厂发货磅单数与招标单位电具备电子磅单打印条件，建立工厂发货磅单数与招标单位电子衡磅单数一一对应的验收机制，通过复核磅单数据的真实子衡磅单数一一对应的验收机制，通

55、过复核磅单数据的真实性、有效性、合理性，确保流向受控。性、有效性、合理性，确保流向受控。节点节点2 2、交货验收交货验收 建立重点工程日发货台账，填报建立重点工程日发货台账，填报重点工程日报表重点工程日报表，跟踪合同发货量。跟踪合同发货量。 一是未办理有效授权，发生货物纠纷。一是未办理有效授权，发生货物纠纷。 二是无货物交接记录，发生货物违流。二是无货物交接记录，发生货物违流。 三是固定价超合同发货。三是固定价超合同发货。【】：杭州市场部杭州市场部0505年与年与a a客户签订水泥买卖合同，客户签订水泥买卖合同，水泥到位配送至水泥到位配送至a a指定的指定的b b搅拌站，因搅拌站，因a a与与

56、b b在合同履行过程，在合同履行过程，在结算依据出现分歧，导致法律纠纷，在结算依据出现分歧，导致法律纠纷，a a客户败诉后，依据客户败诉后，依据败诉判决书，以我公司水泥送至败诉判决书，以我公司水泥送至b b客户未经客户未经有效授权人签收有效授权人签收水泥，不承认部分送达的水泥数量，转而向杭州仲裁委员水泥，不承认部分送达的水泥数量，转而向杭州仲裁委员会起诉我公司，要求给予赔偿。会起诉我公司，要求给予赔偿。因我公司在对账、发票签因我公司在对账、发票签收方面留有依据，对方仲裁被驳回。收方面留有依据，对方仲裁被驳回。【要求要求】 一是坚持每月与重点工程水泥买方（代理商）、运输保一是坚持每月与重点工程水

57、泥买方（代理商）、运输保供单位进行书面对账，并形成详细的对账记录和存档。供单位进行书面对账，并形成详细的对账记录和存档。节点节点3 3、对账结算、对账结算 二如是重点工程水泥买方委托的施工单位或其他单位收二如是重点工程水泥买方委托的施工单位或其他单位收货，子公司还须与施工单位或其他单位就月度内收到的水泥货，子公司还须与施工单位或其他单位就月度内收到的水泥数量、品种与包装方式进行书面对账，同时应包含该工程形数量、品种与包装方式进行书面对账，同时应包含该工程形成的历史数据累计数。成的历史数据累计数。 一是未开展对账，账目不清。一是未开展对账，账目不清。 二是对账非原件，不具有法律效力。二是对账非原

58、件，不具有法律效力。节点节点3 3、对账结算、对账结算 【要求要求】 三是与重点工程水泥买方或委托的施工单位等其他单位、三是与重点工程水泥买方或委托的施工单位等其他单位、运输保供单位的月度对账记录，须为有法律效力的书面记录运输保供单位的月度对账记录，须为有法律效力的书面记录原件，且须经对方法定授权人签字或加盖法人章或财务专用原件，且须经对方法定授权人签字或加盖法人章或财务专用章后方可有效。章后方可有效。【】：杨湾海螺杨湾海螺宁启复线项目宁启复线项目20142014年年2 2月份欠款共计月份欠款共计536480536480元，但对账材料中显示该客户无欠款，并与客户双方元，但对账材料中显示该客户无

59、欠款，并与客户双方盖章确认，存在一定的货款纠纷风险。盖章确认，存在一定的货款纠纷风险。【】：江门海螺江门海螺在没有认真核实运输车辆流向，无在没有认真核实运输车辆流向，无法准确、及时验证物流向是否受控情况下，提前办理月度结法准确、及时验证物流向是否受控情况下，提前办理月度结算，算，20142014年年7 7月月2222日才收到客户发运量对账记录，日才收到客户发运量对账记录，6 6月月3030日给日给海南玉兴贸易公司海南玉兴贸易公司6 6月份发运水泥全部按照合同约定价格给月份发运水泥全部按照合同约定价格给予结算。予结算。【要求要求】 子公司开具质保书、发票的名称应为合同签约单位，如子公司开具质保书

60、、发票的名称应为合同签约单位，如需出具质保书给下属施工单位或具体工区单位时，须子公司需出具质保书给下属施工单位或具体工区单位时，须子公司核实并经子公司主要负责人签字后方可开具；质保书、发票核实并经子公司主要负责人签字后方可开具；质保书、发票的签收人均应为买方授权的业务联系人，在签收时，必须要的签收人均应为买方授权的业务联系人，在签收时，必须要求签收人签全名并注明具体签收时间。求签收人签全名并注明具体签收时间。节点节点4 4、质保书和发票开具传递质保书和发票开具传递 重点工程水泥质保书、发票的签收记录台帐应分客户建重点工程水泥质保书、发票的签收记录台帐应分客户建立，不得随意涂改，且台帐要保持连续