房地产项目销售手册

1、房地产项目销售手册房地产经纪有限公司 二oo八年三月十四日目 录第一部分公司规章制度5没有规矩不成方圆5一、销售现场工作纪律51仪容仪表52礼貌礼仪63售楼处工作纪律74接听电话规定7二、考勤制度71工作时间72请假制度83迟到早退处理84旷工处理8三、薪金制度81工资82销售佣金9四、销售任务及业绩考核制度91销售任务92考核制度93淘汰制度9五、人事管理制度91人员录用92离职与辞退93其他责任义务9六、特别条例10第二部分人员岗位职掌10在其位必谋其政10一、关于项目部经理101管辖102工作职责103职责限制11二、关于销售主管111管辖112工作职责113职责限制12三、关于销售人员

2、131管辖132工作职责133职责限制13第三部分基本常识须知14打开地产销售之门14一、专业词汇须知141房地产术语（价格篇）142房地产术语（面积篇）153房地产术语（概念篇）184房地产术语（开发商篇）205房地产术语（规划篇）206其它23二、业务流程须知231接待流程232认购流程243签约流程254贷款流程275办理入伙的有关手续286办理房地产证的有关手续28第四部分地产销售秘笈29怎样成为一名合格的地产销售29一、基本要素29二、礼仪培养301日常工作礼仪302名片使用方法303电话礼仪规范31三、把握交易的每一个过程311购房客户的接待312客户购房的信号323完成交易的适合

3、时机32四、销售过程须注意事项32如何成为成功的地产销售33五、销售的重要性33六、销售的收获33七、怎样成为杰出的销售人员34八、电话技巧35九、关于电话联系的一些细节36十、处理不同顾客之技巧37十一、销售员应注意的事项38第一部分公司规章制度没有规矩不成方圆 公司每位销售人员必须时刻紧记，作为公司之代表，应在工作中表现出适当的职业素养，以免有损公司形象。 下列是销售人员必须遵守之规章制度。如有违反，公司将给予纪律处分。情节严重者，将采取即时解雇而无须告知及补偿。一、销售现场工作纪律1仪容仪表（1）       上班时间在办公室、

4、销售大厅内必须穿着整洁工装、正装鞋，并佩带胸牌。（2）       上班前5分钟内必须着装完毕。（3）       休假但仍需要接待客户的销售人员，必须着工装接待客户。（4）       所有工作人员定期修剪指甲，不留过长指甲，切忌有污物。（5）       男士仪容要求a.       发型梳理整

5、齐，长短适中，保持卫生。b.       每日剃须，保持面容整洁。c.       穿着西装及衬衫，并保持平整、洁净。d.       接待客户过程中不得吸烟。（6）       女士仪容要求a.       上班时间化淡妆。b.      

6、; 不佩戴奇异首饰2礼貌礼仪（1）       工作期间须保持良好的站姿、坐姿及精神面貌，展示公司训练有素的良好形象。（2）       准备一支质量较好的笔，在指示客户看资料时应用笔代替手指，并对客户所提的要求及建议及时纪录。（3）       不要自己一直说，要留给客户发表意见的机会，并在客户说话时保持微笑，认真倾听，适时点头，目光专注，不闪烁。（4）     &

7、#160; 握手时男女均应主动握手，用全手握且稍稍用力。（5）       在任何情况下遇到客户或开发商领导时，微笑问好，请其先行。（6）       接待客户时，无论是本人或非本人的客户，都要热情、礼貌、举止文雅大方。有问必答，耐心周到。（7）       工作区域严禁高声喧哗，如遇到客人应礼让，并相应降低谈话声音。（8）       工作区域严禁奔跑、打

8、闹，严禁多人并排行走。（9）       于客交谈a.       目光温和，不死盯；（注视眉三角区）b.       神情自然，不做作；c.       细心聆听，不打断；d.       微笑领首，表认同；e.       耐心讲解，中

9、语速；f.       吐字清晰，普通话。（10）   接送物品a.         用双手接送b.         坐接时要先起身c.         双手送水放客面前，留意杯柄方向d.       

10、0; 递名片时应将名片正面方向对对方双手呈上，结果对方名片后应先看再收，将对方名字及头衔熟记于心（最好当面读出），无需立即收起，但在起身准备告别时必须收起，如与客户人多，可按客户位置依次排开，方便记住。（11）   送客出门a.         送客户至门口，并目送离开。b.         与客同行遇有门要为客人开门，并请客人先走。c.      

11、0;  握手告别，女士优先。3售楼处工作纪律（1）       销售人员在工作时要遵守纪律，服从管理，专心工作，严格执行公司的各项规章制度，履行自己的岗位职责，不擅离职守。（2）       所有人员服从管理，不允许对领导言辞粗俗或顶撞，按时完成领导布置的任务。（3）       工作中要相互尊重团结合作，不允许说不利于团体及开发商的话，严禁在公共场合同事间相互争执。（4）   

12、;    严禁擅自脱岗、换岗、串岗、换休及工作时间处理私人事物。（5）       不准在办公室里大声喧哗（包括讲电话）、嬉笑打闹、聊天、唱歌、吃东西、睡觉、下棋、打牌、或做其它与工作无关的事情。（6）       禁止在办公区域内吸烟，不许使用客户专用纸杯。（7）       销售接待台及办公室不得放置任何与工作无关的私人物品，办公物品在使用后及时整理，保持接待台、办公桌的整洁，下班离

13、开前须保持桌面清洁，物品摆放整齐。（8）       销售人员有义务严守本项目的业务秘密，不予非本公司成员交流有关项目的任何情况。（9）       销售人员不允许代客户交纳任何费用，只可引领客户到甲方财务部缴款。（10）   未经经理核准，如由销售人员私自承诺折扣，折扣金额由该人员佣金中扣除。申请折扣须向专管报备，逐级上批，不得出现越级申请折扣情况。（11）   销售人员要定期回访客户并做详细回访记录，每天客户资料卡要及时认真填写并交

14、与助理存档。（12）   正直诚实，必须如实向领导汇报工作，坚决杜绝欺骗，阳奉阴违等不道德行为。（13）   勤劳负责，必须发挥高效率和勤勉精神，对自己从事的工作认真负责，精益求精。4接听电话规定（14）   电话应在响铃二声后立即接听，最多不得超过三声。（15）   接听电话时要以左手拿话筒，右手取笔准备随时记录。其他在场人员应立即停止交谈。（16）   接听电话时，首先问候“您好！圣淘沙。”如了解对方是x先生（女士/小姐）时，应立即问候“x先生（女士/小姐）您好！”。（17） &#

15、160; 电话结束时，待对方挂断电话后，在挂断自己的电话。（18）   接听找人电话，须将话筒轻放后，进行转告，严禁手拿话筒，大声呼喊。（19）   销售人员不得使用热线电话说与工作无关的事情；如遇私人紧急电话，通话不得超过三分钟。二、考勤制度1工作时间销售部销售人员日常考勤工作有项目助理负责统计上报（1）       销售部根据销售业务工作特点，对销售人员的工作时间及工作内容进行统一安排。（2）       项目上班时间为8：0018

16、：00（17：30），安排人员值班由销售经理另行通知。（3）       广告日、节假日售楼处排班、值班等作息时间由销售经理统一安排。（4）       展会及其它重要活动期间，销售人员一律不安排休假，无故不到者按旷工处理。2请假制度（1）       病假a.       无特殊情况病假须在当天上班一小时内亲自向经理请假，否则请假无效，按旷工处理。b.&#

17、160;      病假工资扣除办法：日薪×病假天数（2）       事假a.       销售人员因个人事务必须占用工作时间的，可请事假。b.       事假需提前一天请假，并征得同意后方可休假，否则按旷工处理。c.       事假工资扣除办法：日薪×事假天数（3） &#

18、160;     假期批准权限a.       一天以内（含一天）销售人员各种假期的审批由销售经理批准。b.       一天以上三天以下（含三天）销售人员各种假期的审批由销售总监批准。c.       三天以上七天以下（含七天）销售人员各种假期的审批经销售总监签署意见后，报公司业务副总批准。d.       七天以上

19、销售人员各种假期的审批经销售总监批准同意后，报公司总经理批准。（4）       销售组长每日对考勤情况进行检查，并严格管理本组销售员的出勤。（5）       每月最后一天，由助理统计销售人员当月出勤情况，并将汇总结果报销售经理，销售总监签字后送交公司财务部，财务部按销售人员的当月实际出勤天数计发当月工资。3迟到早退处理（1）       未经请假并于上班时间5分钟以后，15分钟以内到达工作岗位者视为迟到。（2）&

20、#160;      当月迟到一次者提出批评；累计迟到两次者罚款10元；累计迟到三次者扣罚一天工资。4旷工处理（1）       未经请假并于上班时间15分钟以后，两个小时以内到达者视为旷工半天；两小时以后到者视为旷工一天；擅自离岗、早退情况未请假者视为旷工一天。（2）       旷工一天者扣除30%工资；一个月内累计旷工两天及两天以上者直接予以辞退。三、销售任务及业绩考核制度1销售任务销售部根据公司下达任务指标结合项目销售

21、进度和市场变化制定销售任务。具体销售任务由销售经理传达至销售人员。2考核制度（1）       在本项目进场培训结束后，对销售人员进行相应考核。（2）       经考核合格后方可进行销售工作。（3）       如考核不合格应继续接受考核，直到考核合格才允许上岗。3淘汰制度销售人员无特殊原因，连续三个月未完成销售任务，则自动被淘汰。销售部可根据实际情况进行调整。五、人事管理制度1人员录用（1）  

22、;     公司全体人员经正式招聘、培训，部门考核合格后正式录用，人员须提供相关资料报公司存档。2离职与辞退（1）       凡离职人员，必须于离职前10天以上提交书面申请。妥善交接一切事宜包括：工服、胸牌、激光笔、柜子钥匙、意向及成交客户交接、手续办理，并经项目经理签字后，方可在第二个月的工资发放日到公司财务部领取相关费用。（2）       公司有权依国家法律法规及规定，辞退不适合之人员及违反法规及公司规定之人员。3其他责任义务（

23、1）       全体人员有维护公司及团体利益、声誉的责任。（2）       全体人员有爱护公司及项目公共财物的责任，须爱护办公设备、办公桌椅，节约使用办公用品，办公设备、桌椅及用品实行责任到位制。（3）       全体人员有保守公司机密的责任，不得把项目相关资料及公司文件外泄。（4）       积极参加公司及项目的集体活动。四、特别条例奇林银东家项目

24、不允许腐败行为的存在（1） 公司绝不容许销售人员行贿及受贿或利用其职务之便利收受任何利益。（2） 如有发现销售人员有行贿及受贿行为，将即时解职；情节严重的，将追究其法律责任。（3） 如有出现不可推卸之利益馈赠时，销售人员需事前填写收取个人利益申报表并呈主管副总审批及指引。第二部分人员岗位职掌在其位必谋其政一、关于项目部经理1管辖上级领导：总经理、主管副总经理、总监下属人员：销售主管、助理、置业顾问2工作职责1）  全面计划和组织销售工作，根据政策和计划，指导和控制项目部员工工作；2）  进行市场近期和将来供求变化信息的分析并根据市场供求趋势预测销售趋势；3）  保

25、持与甲方、银行、律师楼、广告公司、物业管理公司等相关单位的关系；保持与政府房地产主管部门的联系；保持与公司内部其它部门的密切联系；4）  制定销售计划，报上级主管领导审批后，组织实施；5）  制定销售价格、付款方式、各种销售合同，报上级主管领导审批；6）  随时与总经理联系，汇报市场价格和其他可能影响本公司价格政策和价格水平的因素；7）  及时向上级领导汇报项目部工作情况，确保销售正常地、顺利地开展；8）  确定普通员工的录用标准并负责员工招聘工作和培训工作；9）  对优秀员工或表现突出员工，有提升建议权；对表现不良或业绩不佳的员工有

26、降职和解聘的建议权；10）   制定全部员工的岗位责任制，确保属下人员明确其职责；11）   教育所有员工保持良好的工作环境和职业道德；12）   保证所有员工遵守公司的规定，使这些规定的解释能被所有员工理解；并鼓励他们的干劲参与公司的各项活动和事务；13）   定期召开部门例会，就员工的困难和期望进行双向交流并帮助予以解决。3职责限制1）   未经请示总经理之前，不能暂停或修改已制定的规章制度；2）   未经总经理批准之前，不能招聘或任命任何员工；3）  

27、; 不能支付任何预算外的开支。二、关于销售主管1管辖上级领导：项目经理、销售经理下属人员：销售代表2工作职责1）   负责所有分管销售小组的日常销售工作，监督和指导组员的销售工作，以达到每月的销售指标；2）   协助和配合部门经理完成分管的部门工作；3）   在职权范围内，帮助经理负责做计划、组织和指导等行政工作；4）   执行部门经理随时交代的任何工作；5）   负责销控工作、统计销售额，随时向经理反映销售动态和出现的问题；6）   每月编写最新的销售分析记录，作为指导销售

28、趋势和进行经济预测的基础；7）   每天完成热线量统计、值班记录、每周汇报一次热线量结果；8）   向经理建议促销活动方式方法及内容，并在促销活动之后向经理汇报因促销而使销售增长的结果；9）   保存客户投诉记录，调查及解决客户投诉、为经理准备每月投诉分析简报；10）   向经理提出销售方面和行政方面的合理化建议；11）   负责督促销售人员客户登记及成交登记工作；12）   负责督促销售人员协助客户办理购房贷款手续及与有关政府部门或公司的联络；13）  

29、 负责办公室事务工作及卫生、考勤等工作，其中包括：a. 员工档案管理；求职档案管理；各类公司档案文件归档；b. 保存工资、奖金发放及有关工作能力评价的记录；c. 归档客户移交申请表；为经理准备、编写统计和其它行政及销售报告；d. 检查有关人员来信，注意和整理所需信息，为答复作准备；e. 进行剪报工作，为经理提供房地产领域信息；f. 接待访问者，安排部门会议；g. 登记发放员工使用的文具，保证文具和印刷物品的充分供应；h. 检查、监督员工的考勤情况，每日向经理汇报，统计员工超时工作情况；i. 确保办公区及售楼处的清洁；j. 确保办公区及售楼处办公设备及设施的使用和完好，办公家具的配置和购买；k.

30、 在办公区、接待处、售楼处安全方面。监督保安人员。14）       就销售人员在下述几方面向经理提出自己的意见：a. 换岗和升级；b. 每年度的奖励增资；c. 培训和发展；d. 停职、解雇和处分。3职责限制1）   未经请示经理同意之前，无权暂停或修改已建立的规章制度和已制定的工作程序；2）   未经请示经理同意之前，无权处理公司的资产或财产；3）   未经请示经理同意之前，无权购买或租赁设备及家具或办公用品；4）   未经请示经理同意之前，不能招聘本部

31、门人员；5）   未经请示经理同意之前，无权在预算范围之外开销。三、关于销售人员1管辖上级领导：销售主管2工作职责1）      负责销售上级领导指定的项目；2）      在上级领导指定的时间内协助和配合业务经理完成分派的工作，服从上级领导的工作安排；3）      在本职工作范围内，详尽掌握有关业务知识；4）      销售项目及周边物业的了解，开展市场调研等销售准备工作；

32、5）      保持售楼处现场环境干净整齐，接待台资料物品摆放整齐。6）      公司内部所发文件要认真读阅、收好、放好，不可随意乱放或给客户、外人取阅。7）      发现售楼资料有不清楚或错误时，应及时通知公司有关部门加以改正，决不能当着客户的面前指出错误。8）      销售人员要诚恳、热情的接待每一位客户，不得与客户发生争执。9）     

33、; 销售中发现难题或其他事情应当天记载，在每周例会时提出（重大事项应即时提出），由销售经理集中反馈回公司研究、解决。10）   对客户成交资料保守秘密，不得在同事之间泄露，更不能对外界泄露。11）   销售人员要每天认真填写客户接待登记表、销售人员工作周报及建立客户档案。12）   销售人员应了解每位客户楼款的交付情况，及时提醒客户有关楼款交付事宜，未按期交款的，应协助财务部门催收。13）   销售人员要对已购房客户提供积极、热情的售后服务。协助客户顺利完成（如交款、签合同、办公证、按揭手续、入伙手续、办房产证）等

34、手续。14）   及时总结销售经验，相互沟通，对项目的销售出合理化建议。3职责限制1）   在未经上级领导同意之前，无权给客户房价打折扣；2） 在未经上级领导者同意之前，无权擅自为客户更换已购房产。第三部分基本常识须知打开地产销售之门一、专业词汇须知1房地产术语（价格篇）均价均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。基价基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。 起价起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住

35、宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中常用“×××元平方米起售”，以较低的起价来引起消费者的注意。预售价预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部问核定的价格为准。 一次性买断价一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。定金定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一

36、种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和担保法八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。违约金违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失

37、，都要支付违约金。2房地产术语（面积篇）建筑面积住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。 使用面积住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。 计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按

38、使用面积计算。公用面积住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。 实用面积它是"建筑面积"扣除公共分摊面积后的余额。居住面积住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。一般作为衡量居住水平的面积指标。 套内面积俗称"地砖面积"。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。动既有章可循，也有利可图

39、，吸引居民和机构投资住房租赁市场。 公摊面积商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房 和管理用房的建筑面积； 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。 容积率容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比，由总建筑面积除以占地面积计算。例如，在1万平方米的土地上，有4000平方米的建筑总面积，其容积率为0.4。容积率的典型用途是作为规范建筑体积的公式。 密度建筑集中程度（高或低），包括在一个给定区域内的总体积。密度经常以比率表示，例如每英亩居住单元或者容积率。得房率得房率是指套

40、内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。 占有率一个项目在目标细分市场中可以吸引的需求和总需求的百分比。开间 住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米-3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。 规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40-50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的

41、小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。 进深在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。 建筑密度建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。绿地率绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。绿地率描述的是居住区用地

42、范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（% ）。绿地率所指的"居住区用地范围内各类绿地"主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。层高层高是指住宅高度以"层"为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。净高净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。公用建筑面积分摊系数将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数公用建筑面积套内建筑面积之和。  

43、  实用率  实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。即实用率套内建筑面积套内建筑面积 分摊的共有共用建筑面积。 标准层标准层是指平面布置相同的住宅楼层。 地下室地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的12者。半地下室半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的13，且不超过12者 居住区用地居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。 住宅用地 住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称 其他用地其他用地是指规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居

44、民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。 公共服务设施用地公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。    道路用地    道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。 公共绿地公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。 建筑线建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线

45、。公用建筑面积公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面积按以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，为整栋建筑的公用建筑面积。3房地产术语（概念篇）期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买"楼花"，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处

46、于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 准现房准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。 尾房 尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过

47、正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。 产权证书产权证书是指"房屋所有权证"和"土地使用权证"。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例、房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。 使用权房使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。公房 公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅

48、未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两大类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。不可售公房不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有住房，它主要包括旧式里弄、新式里弄、职工住房等厨房、卫生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花园住宅等成套房屋。已购公房 已购公房又称售后公房，就是购买的公有住房单位产权房单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。廉租房廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来

49、源主要是腾退的旧公房等。 私房私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。二手房二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为"一手"，第二次交易则为"二手"。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。 烂尾房烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后

50、续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。"烂尾"的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。居住小区居住小区一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模 700015000人相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地居住组团居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模10003000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。 配建设施配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。 公共活动中心公共活动中心是配套公建

51、相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。 房屋产权房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。 独立住宅独立的居住单元，通常是位于自由土地上的独立住宅。多户住宅包含多于一个住宅单元的住宅。4房地产术语（开发商篇）开发商在生地上修建道路、开发设施等的人；也是建造者（实际建造房地产的人）。开发费代表企业和公共机构等客户支付给开发商的开发项目管理补偿费。设立房地产开发企业须具备哪些条件？设立房地产开发企业，须具备下列条件：（一）注册资本不得少于人民币一千万元；（二）有四名以上持有专业证书的房地产、建筑工程

52、专业的专职技术人员，两名以上持有专业证书的专职会计人员；（三）有按市场价格取得的土地使用权；（四）有自己的名称、组织机构和固定的经营场所；（五）法律、法规规定的其他条件。增加房地产开发和经营业务范围的，须具备前款（一）、（二）、（三）、（五）项规定的条件。工商行政管理部门对符合本条例规定条件的，应当予以办理工商登记手续；对不符合本条例规定条件的，不予登记。如何申请领取房地产开发企业资质证书？房地产开发企业应在取得营业执照后三十日内到主管部门备案，并申请领取房地产开发企业资质证书，主管部门应在十五日内依照法律、法规的规定核发房地产开发企业资质证书。地产开发企业办理房地产开发和经营业务时，应当出示

53、房地产开发企业资质证书。主管部门对房地产开发企业资质证书实行年度审核制度。什么是商品房预售？商品房预售，是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。房地产预售许可证包含哪些内容？房地产预售许可证包括下列内容：（一）预售许可证编号；（二）发展商名称；（三）项目名称；（四）项目坐落地点；（五）土地使用权出让合同书号、地块编号；（六）房地产证编号、栋数；（七）批准预售的建筑面积，其中包含的各类建筑面积和套数、间数；（八）发证机关、有效期；（九）附注内容等。当商品房达到何种形象进度时，才可以办理预售许可证？七层以下的达到主体工程封顶；七层以上的，主体工程

54、须建到工程预算投资总额的三分之二以上层数。5房地产术语（规划篇）建设用地面积 建设用地面积:指城市规划行政主管部门确定的建设用地界线所围合的用地水平投影面积，不包括代征地的面积。建筑覆盖率 建筑覆盖率:指建筑基底面积占建设用地面积的百分比。 建筑高度 指建筑物室外地平面至外墙顶部的总高度。应符合下列规定：烟囱、避雷针、旗杆、风向器、天线等在屋顶上的突出构筑物不计入建设高度。楼梯间、电梯塔、装饰塔、眺望塔、屋顶窗、水箱等建筑物之屋顶上突出部分的水平投影面积合计小于屋顶面积的20，且高度不超过四米的，不计入建筑高度。建筑为坡度大于30度的坡屋顶建筑时，按坡顶高度一半处到室外地平面计算建筑高度。文物

55、保护建设控制地带内的建筑高度，按建筑物和构筑物的最高点（包括电梯间、楼梯间、水箱间、烟囱等构筑物）、中国传统大屋顶形式按檐口至地面高度计算建筑高度。建筑基底面积建筑基底面积:指建筑物首层的建筑面积。 建筑间距 建筑间距:指建筑平面外轮廓线之间的距离。 建筑密度 是指小区内建筑用地面积占总用地面积的百分比，密度越低，小区绿地面积和活动场地越大。 高容积率势必配合低密度出现，同等情况下应选择密度低的小区。建筑面积 指房屋外墙、柱、边脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.20米以上(含2.20米)的永久性建筑。按建设部关于房屋建筑面积计算与

56、房屋权属登记有关问题的通知规定，10种情况下建筑面积不计算，包括： 1.层高小于2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室； 2.突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷； 3.房屋之间无上盖的架空通廊； 4.房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池； 5.建筑物内的操作平台、上料平台及建筑物的空间平台及建筑物的空间安置箱、罐的平台； 6.骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分； 7.利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑的房屋； 8.活动简易房屋； 9.与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。 10.据了解，新的房产测量规范将按精度等级不同，分别允许误

57、差范围为±0.26、±0.6、±1.4，而旧标准允许面积测量误差为1.4。居住区公共建筑用地 指居住区内有明确界限的公共建筑用地。如托幼、学校等均按实际使用界限计算，沿路时应算到路边。无明显界限的公共建筑，则按实际占用地计算，有时也按定额计算。居住区用地 住宅用地、公建用地、道路用地和公共 绿地等四项用地的总称。框架-剪力墙结构 框架-剪力墙结构也称框剪结构，这种结构是在框架结构中布置一定数量的剪力墙，构成灵活自由的使用空间，满足不同建筑功能的要求，同样又有足够的剪力墙，有相当大的刚度，框剪结构的受力特点，是由框架和剪力墙结构两种不同的抗侧力结构组成的新的受力形式

58、，所以它的框架不同于纯框架结构中的框架，剪力墙在框剪结构中也不同于剪力墙结构中的剪力墙。因为，在下部楼层，剪力墙的位移较小，它拉着框架按弯曲型曲线变形，剪力墙承受大部分水平力，上部楼层则相反，剪力墙位移越来越大，有外侧的趋势，而框架则有内收的趋势，框架拉剪力墙按剪切型曲线变形，框架除了负担外荷载产生的水平力外，还额外负担了把剪力拉回来的附加水平力，剪力墙不但不承受荷载产生的水平力，还因为给框架一个附加水平力而承受负剪力，所以，上部楼层即使外荷载产生的楼层剪力很小，框架中也出现相当大的剪力。期房 习惯上把在建的、尚未完成建设、不能交付使用的房屋称为期房。即消费者在购买时不具备即买即可入住的商品房

59、，房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。房屋的全面建成包括：建筑工程、设备安装工程及内外装修工程结束，通过竣工验收；达到“七通一平”，即上水通、下水通、排污通、配电通、气通 (煤气、天然气或液化气)、电话通、道路通、场地平整。发展商出售期房称为预售，购房人买房时就要与开发商签订房屋预售合同。商品房 商品房是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，均按市场价出售。商品房根据其销售对象的不同，可以分为外销商品房和内销商品房两种,北京9月起内、外销房已并轨。 现房 现房是指通过竣工验收，可以交付使用，并取得房地产权证的房屋。开

60、发商完成房屋全部建筑工程、配套工程，使房屋具备正常使用功能，还要通过建筑工程质量验收、规划竣工验收、环卫环保验收、消防验收，取得新建住宅交付使用许可证，才能到房地产管理部门进行房地产初始登记。购买现房签订的是房屋买卖合同，购房人可以立即办理产权登记手续，取得产权证。阳台建筑面积 指套内阳台的建筑面积，按国家建筑面积计算规则，封闭式阳台，按其水平投影面积计算建筑面积；凹阳台、挑阳台按其水平投影面积的一半计算建筑面积。 跃层式住宅 跃层式住宅是近年来推广的一种新颖的住宅建筑形式。在东南沿海的广东、福建的一些开放城市建设较多。这类住宅的特点是住宅占有上下两层楼南，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房、及

61、其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有较大的采光面，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。这类住宅的内部空间因为是借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，颇受海外侨胞和港澳台胞的欢迎，在南方城市建设、买卖较多，近年来在北方城市的一些高级住宅设计中，也开始得到推广。智能化住宅 根据建设部全国住宅小区智能化系统示范工程要求，智能化住宅要达到安全防范、信息管理、信息网络，也即智能化住宅是将各种家庭自动化设备、计算机及其网络系统与建筑技术与艺术有机结合的产物，从而实现住户可以在任何时间任何地点进行家庭遥

62、控管理或与外界进行联系的住宅。智能小区由众多智能楼宇组成，其旨在通过高度集成的通讯和计算机网络，把社区的保安、物业、服务及公共设施连接起来，实现智能化和最优化管理，使小区内居民可以小时与社区医院、学校、超市、娱乐场所等处联络。 6其它经纪人在购买、出售、出租和物业权益管理中，经委托为其他人代理业务的人。房地产经纪人全国房地产经纪人协会的成员。“房地产经纪人”也是对房地产出售中专业人员的通称。经纪人交易经纪人从事的包括营销出售物业和代理出售者最大利益的业务。占有率一个项目在目标细分市场中可以吸引的需求和总需求的百分比。建设贷款通常由商业银行提供给施工单位的贷款，用于房地产建设，期限一般为6个月至

63、2年。抵押在某些州将房地产用于借债抵押的工具。他是借款人和贷款人双方的工具。长期贷款房地产长期贷款，用以资助整个项目（与建设贷款相对）。印花税印花税是对经济活动和经济交往中书立、领受的应税经济凭证所征收的一种税。契税契税是指在土地、房屋权属转移时，向取得土地使用权、房屋所有权的单位和个人征收的一种税。公共维修基金公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。商品房的公共维修基金由购房人在购房时交纳，比例为购房款的2%。二、业务流程须知1接待流程接 待 流 程请客户到洽谈区介绍户型图（提供茶水）留下客户基本资料带客户签认购书送客户到大门外并微笑道别销售人员微笑迎接来访客户，并

64、准备好销售工具。销售人员询问客户购买住宅还是商业，是否来访过或打过电话将客户带至沙盘区介绍项目周边情况及楼盘详情带客户参观住宅样板间或商业示范区2认购流程认 购 流 程选择户型、确定房号，同时向助理报销控销售人员准确填写商品房认购书向甲方客服人员报销控认购书核对确认后带领客户到财务部缴纳认购金销售人员与客户约定签约时间并告知客户签约所需资料定金的收取：只有取得预售许可证，才可以收取定金。销售人员遇到比较迟疑的客户，不要轻易叫他下订。定金收取后不予退还。（注意：认购金是可以退的，小定是可以退的，大定签定金协议后不退）商业： （此处不做重点，本项目无商业销售任务）总房款定金20万以下2万元/户20

65、万-100万5万元/户100万以上10万元/户注：认购日起七个工作日内签约。定金自动转为房款。3签约流程签约时所需资料：1、    签约人身份证原件。2、    购买房屋总房款或首付款。3、  外地人需提供在菏工作居住证或暂住证。4、    如果购房人是未成年人，则需由法定监护人签署合同，并需要在当地公证机关进行监护关系的公证。购买商品房的房款及相关费用：一次性付款按揭贷款住宅总价=单价×套型面积首付款=总房款×30%印花税=总房款×万分之五贷款年限n年契税=总房款×1.5或3%（二次购房3%，面积在144以上在3%,商业3%）按揭商铺月供款=贷款额×n年限月均还款额