好邻居食品营销战略企划书

1、好邻居食品营销战略企划书一、营销组织的完善建立分工明晰的高绩效营销团队，对图谋二次创业大发展的好邻居来说至关 Z重要。通过初步调研了解到，好邻居目前的营销组织结构并没有完善， 营销职能 效率偏低。现状如下：1、市场部：市场部共6人，3个司机和3个女业务员。而市场部日常的主 要工作是负责省内老客户的送货、摸市场二批商的资料、提高客户铺市/'率等。由此可见，市场部没有履行市场资料的收集、整理、策划、分析等职能，没有起到企业营销体系策略中心的作用；2、客户部：客户部自由性随意性比较强，责权力不明确。客服部日常主要工作是接定单、下任务，并没有真正履行客户分析、管理、维护等职能；3、销售部：好邻

2、居将销售部分为省内和省外市场两部分，目前又将市场划分为各个大区，具体情况是，东北区共 5人，西北区共1个人，南方区 1个人，中原区共4个人，山东区16人。仅从人员配备来看，好邻居市 场操作缺乏统一的规划与决策，大区经理各管一片。山东区还资源相对 较集中，其他区域市场操作较浅。以上几点浅述，我们认为好邻居食品营销体系不健全， 营销职能没有真正建 立，因此需要改革完善，规范各部门的职能建设及权、责、利的明确。二、营销与其它部门之间的关系协调建立市场营销导向的机制，企业其他部门都应建立服务营销部门的思想 观 念，定期举行管理协调会议，及时沟通营销部门与其他企业职能部门的工作 状况。并建立相关有效的考

3、核机制，使企业其他部门真正感到营销部门工作状况 好坏与自己切身利益的关系。三、营销计划工作的规范在规范营销体系建立的基础上，要使日常营销计划的制定、实施、监督、 考核形成一整套的科学流程。营销中心/一营销副总市场部销售部客户部每月底，由负责营销工作的副总经理主持召开营销工作会议，各个部门经理报告各自部门本月工作状况：1、市场部报告本月各个市场竞争信息、产品、市场开拓情况、促销组织状况等等；2、销售部报告本月市场销量情况、销量月度增减状况及原因、销售团队人 员状况等；3、户部报告本月市场客户管理状况、客户销量变化情况、客户投诉及意见 等。在分析以上问题之后，由负责营销工作的副总经理汇集各营销部门

4、经理的意 见，讨论并制定下月工作计划。待营销计划制定后予以召开营销扩大会议， 正式 颁布下月度营销工作计划。每半年及年末最后一个月，召开半年及年度营销工作总结分析会议。三、关于好邻居奶贝多巧克力的推广计划（简）1、总体思路：（1）抓住销售季节，选取样板市场；（2）集中资源推广，成功市场复制一位经济学家说过：“现代市场的竞争就是渠道网络的 竞争，谁拥有终端网络，谁就有了竞争的资本。”随着市场经济的发展，市场竞 争程度越来越激烈，谁能争夺到最多的消费者，谁就是竞争的赢者，销售终端是 企业分销渠道的最后一个环节，是直接面对最终消费者的中间机构， 是生产企业 市场通过的末端,/所以我们在产品推广中终端

5、营销将成为我们营销的重心。但需要遵循以下原则：（一）、提供良好的产品和品牌。/ （二）、制定科学的价格体系。（三）、加强终端促销活动。（四）、加强终端服务。（五）、加强终端品牌形象管理深度营销（六）、加强终端的动态管理1、奶贝多的形象确立2、奶贝多的概念深入消费者3、网络建设实行重点突破策略，以省内市场为样板，在原来的销售区域，利用好邻居的 销售网络进行销售；在新的销售区，实行因地制宜，合理划分，依托当地经销商, 并进行销售扶持，以投入市场资源。4、终端建设/利用人员促销、海报、POP?形式进行强力推广，并加强终端服务：（1）加强终端的配送服务，建立高效的产品配送服务体系，能够在最短的时 间内

6、以最快的速度把产品送到销售终端；（2）做好促销品、宣传物料的及时配送等工作;(3)加强终端的营销服务。一般来说终端经销商的经营管理能力和营销能 力要比企业弱，食品企业要积极主动地在管理、营销、人力资源方面为其提供专 业指导，不断提高其经营水平；(4)及时解决终端出现的问题。如质量问题、破损、品种与需求存在差异、 顾客投诉等，并及时解决使销售终端没有后顾之忧，集中精力搞好销售；(5)加强货架陈列管理，业务人员要及时指导、帮助终端进行产品、宣传 品的摆放管理，要求产品摆放整齐、位置醒目、品种齐全，向消费者展示出良好 的产品形象。/ 5、广告传播由于好邻居奶贝多的主要目标市场在二级市场， 因而传播方

7、面在媒体选择上 以二级市场媒体为主，可通过电视、户外(车体广告)等广告形式来实现。另外 出于阶段性任务及形象传播的需要，须同时兼顾消费者体验的重要性及可能性。6.团队建设培训高素质的好邻居终端营销人员，对终端进行动态管理：(1)建立完善的终端档案，对终端进行规范化管理，这些档案要经常更新， 保证基础资料的准确性和完整性；(2)业务人员要深入终端，走访顾客，及时了解终端的营销情况，认真听 取终端的意见和建议，及时发现问题并予以协调解决，为终端搞好销售工作出谋 划策。营销信息系统一、内部销售报告系统建立完善的内部报告系统，规范各营销部门之间的信息流传递次序与规 范，最大化的作到营销信息及时有效的传

8、递：1、市场部：作为营销智慧机构，市场部的地位十分重要，市场信息的收集及反馈，市场 调研，营销数据库的建立多是其主要工作。同时，市场部要保证营销信息的共享，及时将销售部、客户部反馈的信息收集、整理、记录并再反馈;2、销售部：销售部门的主要工作是进行产品销售并管理销售人员。应及时将市场信息、 客户意见反馈市场部与客户部门,一并执行市场部制定的促销方案，配合市场部人 员进行市场调研；3、客户部/客户部的主要工作是管理客户，包括收集整理客户资料信息，客户意见等。应及时将客户意见，客户变化情况等信息反馈市场部。营销中心I营销副总 A市场部，销售部.f客户部,二、市场信息反馈和营销情报收集1、市场调研（

9、简）市场调研由市场部负责，销售部、客户部应予以配合。调研的基本方式为： 问卷调研、访谈调研。2、营销数据库/市场部负责营销数据库的建立，营销数据库内容大致分为市场销量数据库、 市场客户数据库、竞争信息数据库、产品研发数据库等。客户管理、客户管理的基本原则（简）1、建立与客户共同成长的长远战略，真诚的服务于每一个客户。“服务”，应是客户管理的首要原则；2、建立客户权重分层管理体制。由于销售团队人员流动率自下而上递减， 因此重要客户应由销售团队中高层重点维护与沟通、交流。二、客户分析和客户信用调查由客户部负责市场客户的分析与信用调查， 包括客户的资金实力，月度、 季度、年度销量统计表，市场网络覆盖情况，销售队伍及资源配备，市场信誉， 需求品种及合作意愿等等。客户部应定期回访客户，建立完善的客户资料库，并 及时更新补充，这些也是考核客户部工作成效的重要考核指标。三、如何处理客户投诉将处理客户投诉列为客户部重点工作，客户投诉处理不当将引发灾难性的公 关危机，“南京冠生园食品”曾因此毁于一夜之间，因此防微杜渐十分必要。客 户投诉处理一定要及时，先给客户解决问题，然后再追查真相。必要时可成立应