采购谈判实用技巧

1、采购谈判实用技巧胡宝林采购设备、 产品及物料等是企业生产的第一关，直接关系到产品的质量和成本。采购工作需要有忠诚度100%、专业技术知识渊博、口才能力很强、思维敏锐、经验丰富的综合型人才。电视剧亮剑中李云龙说过：“赔本的买卖咱不干。 ”笔者基于三十年工作经验，对采购工作如何能够做到质优价廉、规避风险方面的一些实用技巧奉献给大家，供大家在采购工作中参考。一、充分的市场调研市场调研是实施采购的准备，八十年代以前主要是依靠电话簿、关系、跑厂家，效率很低也有较大的片面性。九十年代以后计算机互联网技术迅猛发展，足不出户即可通过网络链接全国乃至全球同类产品资源状况、具体技术参数、报价、图片等信息应有尽有，

2、甚至可以网上直接交易。因此网络调研极其方便、尤为重要，具体过程如下：1、关键词搜索通过网络对几家同类产品的工作原理、规格型号、技术参数、 报价、相关评论等信息拷贝，制成对比分析表，做到心中有数。 如果是特别贵重或特别关键的产品必须再通过网上提供的电话、 QQ 、邮箱等进行咨询，索取说明书、深入了解价格质量差异的原因。2、市场（现场）采购在上述市场调研过程中，你经成为半个专家了，可以实施市场采购了。到了市场看见五花八门的产品千万不要只看一家就立刻购买，要一家一家的慢慢看，钱在你腰包里想花出去很容易。 至少看三家， 首先报出你的产品型号、规格、技术参数要求、 主要用途、 采购数量、开具什么样的发票

3、，是否需要免费送货，要求供货商回答单价是多少元。要多用一些技术术语同他们交流、 多说些与之相关又是你最拿手的专业技术内容，让他觉得你很厉害，是个专家。这样报价不会骗你。你要特别注意形象，因为商人是根据第一印象决定宰你到什么程度，例如一般工人、学生、学者、领导、专家，他们会区别对待的。我建议：购买电子产品或设备要携带万用表、机械元器件要携带游标卡尺、精密芯片或晶体管等要携带高倍放大镜。这样无论你是真的去测量、观察还是做样子，都会威慑一下供货商，让他别乱来。不论他们报价高低，你都要表现出很不满意的样子，说他价格太高了，注意千万不要急于砍价，因为你万一给高了就被动了。反复和他交涉： 你这款产品卖这么

4、贵到底有什么特点？注意倾听对方的解释， 甚至提及别人的为什么那么便宜？差哪呢？这样对方会泄露一些经商的秘密，例如：别人便宜的内幕是材质不同、翻新件、水货等等。顺便特也会告诉你识别技巧，你会积累一定的技术知识和采购常识。然后你必须设法快速离开该柜台。你说，我看看在说吧， 摆出一副不急于卖货， 有一搭无一搭的样子带着他家的名片走掉去第二、第三家看货。掌握高中低各个档次产品差价有多大，必要时把你看中的产品铭牌用手机拍照下来回家去百度一下，深入研究。记住：你要永远挑剔产品如何不好、尽力找毛病、永远嫌弃价格太贵，别怕供货商不满意， 一旦他特别满意了估计你就是被他宰了。通过这样对比分析你肯定知道什么品牌最

5、好、 价格大概多少、 真假质量鉴别方法等，这时你才真正成为采购专家。再杀回来选定一家正式谈判。 总之调研过程和市场考擦过程不要装明白，要装傻， 这叫大智若愚，等到真刀真枪舌战群儒的时候你忽然现身撑专家，必让他们服气，经销商就知道赚钱，他们不很专业，别让他压倒你。二、采购谈判1、必须给对方先说明的大前提很多人采购东西什么都谈好了，最后一说要开发票、送货，结果对方钻空子管你要税钱、要运费，实质就是变相加价，你很被动。所以一上手就说我要100 件、开普通发票、免费送货上门、 含税含运费交货价格多少钱？。不论给你报价高低， 就是说太高了， 优惠点吧，对方第一次降价给你时你也千万别答应，如果对方问你多少

6、钱能接受，你可一定狠狠地一刀下去， 宁可他卖给你你也可以接受。 不要一点一点给人家提价式谈价，要一点一点的往下压价。当供货商给你拿出不同厂家或不同档次产品时，不要一眼就盯上你喜欢的产品，故意看你不喜欢的产品，同时问清每种产品价格，做到心中有数。先拿较贵的假装谈判，慢慢转移到你看中的较便宜的， 这时你可以说这个档次产品和刚才的比太差了，便宜点，我凑和用吧。否则你低价的没谈好，让你拿高价的，肯定很贵。2、必要时也可以忽悠一下供货商再价格谈判特别僵持而你有特别看好该款产品时，你就来个一口价。甚至手里掐住产品，硬把钱塞给他，他会勉强接受， 并连连说我们这个价都赔钱了，你可以说我看了许多产品，你家的虽然

7、不太好，但是你们的服务很热情，我愿意和你们谈， 千万别说你家产品最好，世界第一，那你就别想讲价了。3、最好不买熟人产品奸商最爱骗的就是熟人，最忌讳的就是所谓：我们给你们学校供货多年了，和某某老师教授关系非凡都买我产品。，不要签合同、也不用定金，我们这都是给朋友帮忙啊，等等伎俩， 也不要轻易提及是某朋友介绍我到你家的，这些都是要高价的理由，他很容易就说如果不是朋友介绍我不会这个价卖给你的，商家的唯一目的就是赚大钱，尽管面前的客户是他亲爹也不会放手。商场如战场， 买卖之间没有朋友，亲兄弟父母如何？只有建立在平等条约下的经济合作伙伴关系，是利润瓜分的关系，一旦你不买他东西，不让他赚你钱，你看看关系如

8、何。4、千万别用代理采购有些采购人员知识匮乏、手脚懒惰、不负责任或另有图谋，产品采购清单中可能包含几十种元器件， 涉及若干个行业专业，理应分类采购， 但他只委托一个所谓的热心人大包大揽，结果被人家赚翻了，例如：一个小芯片，你找专营店可能在A 价基础上还能优惠3-5元，然而你委托这个家伙在A 价基础上又加3-5 元，其他如电阻、电容等，几乎翻倍价钱给你，你明明被人狠宰，临走时你还在说“谢谢啊”。三、签订合同对于金额较大或特别重要或异地采购必须签定合同。具体调研和价格谈判等上面已说很细这里就不再赘述了。应注意以下事项。1、订货明细表合同最好是我方起草，条款对我们有利。一定要把采购的产品具体名称、规

9、格型号、技术参数、 单价、金额等列成表格放在合同首页上不显要位置。要有合计栏，并在总金额合计栏小写数字后面加个括号注明“含税含运费价”字样。否则以后你让他们开具发票时肯定钻你空子让你加税钱。2、其他条款必须有开具普通发票还是增值税发票的说明条款。要明确结算方式：货到付款还是款到发货， 明确到货准确地址，否则对方为了省钱可能给你发到北京物流中心就不管了，你还得花钱短运。要明确是中铁快运、物流还是快递，包装要求、验货标准等，到货后开箱检查质量和数量，如有问题千万别动，要立刻用相机拍照，并与供货商联系。对于标的金额较大、交货期较长的应分期付款，及时索要发票、只要是要交定金的，就要预留质保金，这是平等

10、交易。3、其他事项尽量先要求供货方签字盖章，回传或扫描发给你后，你还有主动权，不要在对方没有签字盖章的情况下就轻易签字盖章，否则，一旦对方收到你签字盖章的合同便马上签字盖章给你，此刻合同就生效了，具备法律效力，你想再改已经没有机会了，如果你再后悔，对方一定说：我们已经给你安排生产了，已经开模、制版了，单方违约让你承担费用你是有口难言了。四、奸商常用的欺诈手段1、故意钻空子凭你已个电话、一条短信就说已经给你生产了，你必须缴纳什么开模、制版费等。记住：一切以签定的合同为准，其他都无效。抓你合同漏洞，加税、要运费、狸猫换太子、以次充好、器件是否有外壳、设备是否有出厂标配附件、安装服务是否收费等。2、

11、多买优惠有时我们每批产品需要的元器件只有几十甚至几百个就够了，但供货商往往会忽悠你多买优惠，实质上就是多买按正常价，少买就高价。例如：我们用生产100 套设备，用该规格电阻100 个，供货商让你买一盘5000个，说平均每个0.0003 元，总价15 元，其实你要分析一下你的产品是否已定型，能否经常有100 套的产量， 如果没有而且还在试验中或不断地改进中，最好别多买，因为电阻的种类、规格、精度实在太多，以后闲置的可能性极大。别听他们的，你只买500 个就已特别足够了。如果他说每个0.01 元这价格已经非常高了，但你才花5 元钱。否则至少有10 元钱的货压在库房积累肥料。尤其是非通用的特殊产品更

12、不能多买。3、随时拿来退换这句话是所有供货商常说的一句话，绝对谎言！一旦出现问题那就不这么简单了，所以采购时别指望他们有理想的“售后服务”。4、推荐产品千万别听供货商瞎忽悠，还得自己理性采购。5、只有这几件了商品多的是，这家没有那家还有，不要受蒙蔽。6、杂货店别买大东西一般小杂货店东西种类繁多，几乎什么都有，这里只能买些常用的小工具小物料，不能什么都从他这买，因为他这的东西都是低档的甚至是假货，一定谨慎行事。7、去铭牌工具店要注意目前工具品牌很多，质量参差不齐，价格差异很大，要敢于狠狠地讲价，别听他们的，遇到一口价的店扭头就走才行。五、正确选择之路现举例说明，仅供参考。购买贴片电阻、电容、小晶

13、体管最好到专营柜台，那里一看有上千盘的货源，产品标签清晰规范，肯定没问题；购买导线、电缆要去专营店，那里各类导线电缆堆积如山，随便选择，没问题；柜台上没有很多现货的，千万别理他，那是钓鱼的托。去别人柜台找货源的，赶紧走，说明你走错了门。购买螺丝螺母时不仅用量具检测，还要把螺母拧在螺杆上看看是否顺溜，否则到家一切都晚了。综上所述，采购确实是一门很大的学问，一言难尽，市场的谁很深，不易把握，但有一点，只要你没私欲、没侥幸心理、知识渊博、办事谨慎，他们别想欺骗你。2012 年 6 月 23 日星期六 出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣

14、不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。“能 ”，是以众议举宠为督：亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知