场毛铺酒操作计划书

1、市场毛铺酒操作计划书一、毛铺苦养酒销售现状2012-2013经营年度毛铺酒整体销售.万元，完成年度目标 万元的. ,同比增长.%。其中武汉市场毛铺酒通过全面培育和系 统化运作，实现销售额.万元，完成销售计划.万元的.，黄陂、 江夏、新洲实现销售.万元，整个大武汉地区共实现销售.万元。1、 .市场.市场毛铺酒现2012-2013年度销售回款.万左右，产品主 要以毛铺老酒为主，毛铺苦养酒在今年4月份进入市场推广，作为补 充产品，市场毛铺酒整体动销良好。公司 20122013年度累计投入 近.万，经销商毛铺酒销售盈利估计为.万。2、 .市场.、市场2012 2013年度实现销售回款.万。. 市场毛铺

2、酒分2家经销商运作，苦养酒此前由.操作，现已终止合 作，目前暂未与任何公司签订合作业务；毛铺老酒由.负责（劲 酒经销商），.非常希望能获得苦养酒的经销权，且工作较为主动积 极。.苦养酒2012-2013年度实现销售回款.万，原经销商. 无任何终端资源及市场操作经验，曾经是公司产品的团购经销商，拥 有较强的税务局资源，但是一直未精耕细作市场，具真正开始建立团 队操作市场为2012年底。因其对市场渠道、终端经管很差，市场销 售未上量、但价格已出现乱象苗头，目前终止了苦养酒大部分业务的 合作，仅保留.公司的团购业务，不让其操作市场零售、餐饮及渠 道客户。二、毛铺苦养酒战略定位及发展前景1、苦养酒推出

3、背景公司此前一直以毛铺老酒为核心主导产品，希望将毛铺老酒打造 成为公司高端白酒，.市场2012-2013年度同样重点推广毛铺老 酒。自三公消费受到限制后，高端白酒市场低迷，其中 68度毛铺老 酒受到降价五粮液及茅台冲击，市场销售受到很大影响。2013年4 月，公司将毛铺苦养酒作为公司核心白酒产品，对毛铺酒的未来价格 定位于大众化消费；2013年7月，公司推出125ml毛铺苦养酒。2、产品体系介绍产品名称规格公司出厂价餐饮(瓶)零售(瓶)供价售价供价售价125ml毛铺苦养酒1 X 24500ml毛铺苦养酒金养1 X6500ml毛铺苦养酒黑养1 X6(1) 125ml苦养酒在餐饮终端瓶盖回收为 元

4、/个，500ml黑养瓶盖 元/个。(2)经销商操作125ml苦养酒与操作125ml劲酒的利润都是 % 125ml苦养的终端利润.%各高于125ml劲酒的.%3、战略定位(1)公司定位：毛铺苦养酒是劲牌公司白酒的核心战略产品， 也是劲牌公司健康白酒发展战略的代表产品， 将聚焦资源面向全国市 场进行战略推广。(2)品牌定位：原计划在2014年年初投放央视广告，现老板要 求在今年8月份投放央视广告；2015年成为中国驰名商标。打造毛 铺苦养酒“降三高”的健康白酒产品形象，以及“毛铺”作为新型健 康白酒的品牌形象。4、销售经管(1)销售计划:2016年销售额.亿元，2018年实现销售额. 亿元，实现全

5、国市场全面覆盖；2023年达.亿元。(2)人员支持：2013年3月营销组织架构调整，各事业部营销 一体化。在3月前，白酒事业部仅相当于一个大的品牌部，销售经管 职能全部在销售部，事业部只有白酒市场开发部在负责大团圆及毛铺 酒的推广。3月调整后，白酒在湖北成立2个区域办事处，毛铺酒湖 北办及纯谷酒湖北办，6月会议纪要明确成立河南、广东、福建、浙 江4个毛铺酒湖北区域办，重点推广苦养酒。劲酒、纯谷酒、参茸劲酒、劲牌劲酒在组织架构调整前更多的是 依赖于劲酒营销经理的推广，激励措施及任务指标不明显。止匕外，公司此前明确的战略产品有韵酒、欢度酒等，都未设立区 域办事处，无专职的营销团队推广。(3)投入费

6、用支持毛铺酒投入费用主要分为公交车身广告、媒介广告、活动推广。A、公交车身广告、户外广告、LE修媒介广告费用由公司全额承担。B、活动推广费用由公司及经销商共同承担，经销商一般承担-.% ,活动推广主要指餐饮网点铺市、零售及餐饮陈列等。C经销商对销售人员发放薪资同样可以享受公司补贴：公司按照市 场销售人员定编给予经销商补贴，地级市场.元/人*月、县级市场. 元/人*月。5、苦养酒发展前景(1).市场.市场具有得天独厚的优势，所有终端非常认同劲牌产品，终 端及消费者培育较为简单，此层面阻力较小。小苦养酒必然会冲击到 小劲酒及其他小白酒的地位，盒装苦养酒同样会与大团圆形成直接竞 争，大团圆在整个黄石

7、区域价格已经做穿，终端利润很低，甚至部分 终端不愿意推广大团圆，对于苦养酒来说也是一个契机。.苦养酒目前已有.多万的销售回款，全部盒装苦养酒。现在 苦养酒除了盒装还有125ml规格产品，应该来说前景很良好，可以借 助劲牌的品牌优势促进终端的快速入场动销， 且苦养酒会打破劲酒的 “保健酒”局限，更会成为一个成长型的白酒。同时，盒装与 125ml 规格的产品在前期推广中亦会形成一个互补推进的产品。据估计，.苦养酒第一年内会实现.一.万的销售，后期将 逐渐爆发式的增长。白酒不同于劲酒，一旦开始走量必然形成爆发式 100%勺增长，大团圆是一个案例，.年时间.区域市场突破1个亿 的销售额，现在在终端不愿

8、意推广大团圆的时候， 苦养酒在家门口市 场形成一个更大的突破。(2)外省市场目前主要推广河南、浙江、广东及福建市场苦养酒， 4个省均没 有本地非常强势的酒水，个人感觉河南市场白酒最好做起量； 浙江市 场劲酒经销商做的很大，都是劲酒专营商，经销商配合意识层面较高。三、经销商选择如果要获得.苦养酒的经销权，最大的威胁竞争就是.公司，现为劲酒、毛铺老酒经销商、大团圆分销商。优势：我们熟悉全国很多市场酒水操作经验， 能为本次新品苦养 酒的推广提供很多策略思维；相较于.公司，我们有更多的创业激 情及破釜沉舟的决心。而.公司只是把其当成另一项盈利工程，不 会认真投入去做市场，.公司长期在.市场操作劲酒，操

9、作思路固 化。且公司主张在新产品经销商招商上不考虑现有劲酒经销商，不希望财富完全集中在少数人身上。董事长多次会议纪要提出对劲酒经销 商代理新品要加以限制。劣势：因没有驻扎.市场，缺乏对.本土酒水文化的了解。解 决措施：计划与原.品牌经理.、.毛铺酒人员沟通，并将他们 挖聘到我们团队，快速启动.市场。威胁：在.取消合作资格后，.一直在背后运作，已有2个月 时间，本次武汉毛铺苦养酒铺市集训开幕式上，.主动请缨来武汉 助阵，慰问全体拓展成员。不足：新公司、新团队在成立之初必然会有一段时间的磨合期， 对产品的初期启动会产生一点滞后。但是苦养酒作为一个新的产品， 必然要有一个新渠道、新终端、新消费者工作

10、模式，正好可以利用团 队成立的第一个月磨合期，对各人工作岗位职能、经管流程进行梳理。四、毛铺苦养酒操作思路.市场毛铺酒经过公司的长期投入及消费者培育，加之占据了“地利、人和”的强大优势，苦养酒已进入了良性的发展态势，在 125ml苦养酒规格出现后，这种优势将更加明显。最关键的是，现在. 苦养酒暂未确定经销商，如果能直接操作.市场，将省去很多的市 场耕耘时间及消费培育工作。.市场苦养酒第一年销售额预计为.一.万，计划投入. -.万启动市场，第一年可以实现.万的盈利。第二年、第三条销 售额及盈利将发展更为迅速。.苦养酒操作思路：1、组建公司：在实现产品入市销售前，首先要成立商贸公司， 对公司运营体

11、系及各岗位职能进行梳理，明确公司财务、销售、行政及对外关系等经管流程及归口人员职业素养要求。 公司核心是人员的 招聘，品牌经理、后勤人员及销售人员等，最好是招一个懂 市场酒水文化及劲牌公司文化的职业经理人，如原 苦养酒品牌经理，现已离开.。2、产品定位细分：考虑到新成立公司没有终端基础，可以选择 将125ml苦养酒作为重点推广产品，500ml黑养进行补充，毕竟市场 上500ml的盒装产品已有一定市场基础。苦养酒作为一个即时消费的 产品，且小苦养酒价位较125ml劲酒价位更高，产品首先必须在餐饮 形成良性动销才能促进通路销售。3、产品铺市：终端类型分为餐饮终端、零售终端及大型标超卖 场终端，明确各种类型终端的进场顺序及进场目的。 餐饮进场是动销 的保障，餐饮铺市是第一位的，确保每家能动销劲酒的终端必须有 125ml苦养酒，力度可以搞大一点。零售终端及渠道的铺市要控制好 力度，这些客户是最容易扰乱产品价格的。 针对进场费较高的卖场或 大型酒店可以考虑等市场销售氛围有了一定基础，再进行谈判进场。4、品牌宣传：公交车身广告、店招广告及看板常规氛围要大肆 布置起来，让每个人都知道这是公司的战略核心产品， 感受到公司的 决心，营造出整个市场动销很好的感觉，带动消费者喝酒的从众心理。5、消费引导：市场代表招聘人数要多，必须超过公司定编人数， 市场代表分为2个体