短促督导培训学习教案

1、会计学1短促短促(dunc)督导培训督导培训第一页，共43页。第一部分：项目(xingm)概述关于“Huggies好奇”好奇 HUGGIES 纸尿裤诞生于1978年,是全球技术创新领先的婴儿纸尿裤品牌世家。好奇 HUGGIES 努力(n l)提供最优秀表现的产品，从每一个细节为宝宝考虑，让宝宝在他的世界里无拘无束的自由探索、发现、快乐地成长。在中国，好奇 HUGGIES 始终遵守同样的理念，给中国的宝宝们带来了世界级的关爱。第1页/共43页第二页，共43页。Source: Euromonitor 2009, Retail value 全球尿裤市场年增长(zngzhng)趋于5% （销售量） 产

2、品内容包括纸尿裤,成长裤,训练裤,游泳裤,儿童夜用纸尿裤Asia 亚洲66亿美金 2 亿 0-3岁的婴儿(yng r)第2页/共43页第三页，共43页。Unicharm 5%KAO 1%SCA 3%Others 30% 北美， 拉丁美洲， 澳洲，韩国，香港第一(dy)品牌！ 第3页/共43页第四页，共43页。China, Sunrising Market中国(zhn u)，冉冉升起的市场第4页/共43页第五页，共43页。三大因素 驱动中国尿裤市场发展 每年1,600万名宝宝出生 中产阶级的崛起 中国城市化的快速进程 - 2012， 城市农村人口对等 第5页/共43页第六页，共43页。2015年

3、, 中国(zhn u)尿裤市场成为全球第二大市场 保持 15% 的年增长 中高档产品线带领品类增长 尿裤市场集中在前80个城市(chngsh) 70%以上的市场份额300亿+48%+26%+47%+33%中端高端第6页/共43页第七页，共43页。 四大品牌主导(zhdo)中国尿裤市场 80%市场份额Source: AC-Nielsen Oct. 2009 YTD第7页/共43页第八页，共43页。功能需求确保宝宝整夜安睡无需(wx)清洗布尿布带宝宝出门的时候方便宝宝不会尿床安全，不会 中国(zhn u)妈妈对一次性纸尿裤的看法 情感需求 很骄傲能够用一个更先进(xinjn)更文明的 时尚育儿 方

4、式 高档尿裤使用者高价格带来的更高收入 的社会形象满足感 好的纸尿裤让宝宝活动更自由自在 “妈妈的好帮手， 宝宝的好伙伴， 新的育儿方式” “mums good helper, babys partner, an updated baby raising method”Source: FGD SH/NJ/HZ/WH/SY/JN/HF May 2008第8页/共43页第九页，共43页。 购物者在缺货时的反应(fnyng)： 80% 的购物者不会转换品牌，而换店大卖场(mi chn)超市婴童店 大卖场 超市 婴童店 90% 购物者是计划购买第9页/共43页第十页，共43页。11不漏尿无尿湿没有红屁

5、屁干爽贴体舒适贴体活动全自由对尿裤的需求精品妈妈精明妈妈第10页/共43页第十一页，共43页。高端高端 中端中端低端低端虫虫弹力腰贴+ 干爽(n shun)(10小时金质睡眠)干爽(n shun)健康/仿布干爽(n shun)极致棉柔游戏规则制定者超薄柔软 整夜吸收不胖胖空白机会点!第11页/共43页第十二页，共43页。13第12页/共43页第十三页，共43页。14研究显示(xinsh):70%的漏尿都是由于吸收体不够长造成的！来源：千名宝宝(bo bo)尿裤使用调查研究第13页/共43页第十四页，共43页。15 第14页/共43页第十五页，共43页。第一(dy)部分：项目概述“Huggies

6、好奇”干爽舒适 产品(chnpn)介绍第15页/共43页第十六页，共43页。第一部分：项目(xingm)概述产品卖点超强超长吸收体前到肚子后到腰！充分包裹(bogu)宝宝屁屁，有效吸收大量尿液，确保整夜干爽不怕漏！特有加宽无胶腰贴不沾宝宝皮肤，持久固定不下坠，确保持久贴体吸收！加倍呵护新生宝宝尿湿显示 方便及时更换特有三层锁水小屁屁更干爽全进口 更高品质保障第16页/共43页第十七页，共43页。第一部分(b fen)：项目概述目标消费者：有宝宝(bo bo)的精明妈妈 第17页/共43页第十八页，共43页。第一(dy)部分：项目概述促销活动和内容活动目的通过好奇干爽舒适纸尿裤新品上市, 快速(

7、kui s)提升新系列知名度清楚演示讲解新产品的卖点，拉动尝试购买终端目标消费群精准派发, 快速(kui s)实现高覆盖率的试用 活动概况活动形式卖场内产品演示与推介试用装派发活动时间：2010年7月14日2010年10月15日。第一批门店：沃尔玛、乐购 第二批门店待定促销店数：第一批沃尔玛85家门店、乐购 50家门店，后续待定促销人员配置：每个门店1名促销员第18页/共43页第十九页，共43页。第一(dy)部分：项目概述促销员上班时间及职责建议促销员上班时间：10:00-19:00，或根据门店规定上班时间促销员职责： 产品演示 在店内演示讲解； 导购 向消费者推荐主推产品“Huggies好奇

8、”干爽舒适纸尿裤 派送 向目标消费者派送试用装（平均每天20份） 陈列维护 演示道具(doj)及促销台维护 信息记录 销量，消费者人流，竞品信息等具体见报告格式第19页/共43页第二十页，共43页。第一(dy)部分：项目概述促销员标准用语 “好奇”干爽舒适纸尿裤 超强超长吸收体 前到肚子(d zi)后到腰 小屁屁干爽不怕漏第20页/共43页第二十一页，共43页。店内演示(ynsh) 第21页/共43页第二十二页，共43页。店内演示(ynsh) 宝宝更舒适，更防后漏。且虫虫宝宝更舒适，更防后漏。且虫虫腰贴容易失去弹性，导致尿裤下腰贴容易失去弹性，导致尿裤下坠坠第22页/共43页第二十三页，共43

9、页。超长超强吸收体好奇干爽舒适(shsh)纸尿裤2大特点特有(t yu)加宽无胶腰贴反复(fnf)使用，不粘皮肤持久固定，不下坠小屁屁干爽不怕漏店内演示 第23页/共43页第二十四页，共43页。识别：识别：请问之前买过纸请问之前买过纸尿裤吗？买什么尿裤吗？买什么品牌？品牌？没买过没买过推荐好奇金装推荐好奇金装好奇好奇推荐好奇金装推荐好奇金装非好奇非好奇派样：派样：全新上市全新上市好奇新系列干爽好奇新系列干爽舒适，我们有试舒适，我们有试用装给您尝试用装给您尝试演示：演示：请消费者观看演请消费者观看演示示25店内演示(ynsh) 第24页/共43页第二十五页，共43页。 好奇(ho q)金装纸尿裤

10、 2句推荐语第25页/共43页第二十六页，共43页。全新升级(shng j)的环抱式腰围腰贴好奇(ho q)金装纸尿裤 3大特点突破创新(chungxn) 梯形加宽包臀剪裁突破创新 便便防漏兜合身贴体防漏，不勒大腿，不留红印全面包裹小屁屁，有效防漏有效防止稀便后漏第26页/共43页第二十七页，共43页。你好，好奇纸尿裤家族的新成员特别为中国消费者设计(shj)的超长超强纸尿裤，你看吸收体前到肚子后到腰子，充分包裹小屁屁，大量吸收尿液！让宝宝的小屁屁保持一整天的干爽，一晚上都不怕漏同时还保留了好奇高端纸尿裤超大无胶腰贴的特点，让宝宝免去皮肤划痕之痛苦是性价比最高的纸尿裤！如何推荐(tujin)好

11、奇纸尿裤?第27页/共43页第二十八页，共43页。希望得到收到礼物的朋友的认可推荐时强调 高档(godng)品牌地位高品质产品为重点，强调进口产品以超值装以上的包装推荐为主买纸尿裤送礼(sng l)的消费者推荐(tujin)好奇金装纸尿裤如何推荐好奇纸尿裤?第28页/共43页第二十九页，共43页。你好，好奇纸尿裤是目前市场上最好的纸尿裤，拥有多项专利技术迎合宝宝需求全进口产品，7年来获得最多中国妈妈的好评 （可以看看网上的评论）特别(tbi)呵护新生宝宝的娇嫩肌肤产品质量高，送人有面子如何(rh)推荐好奇纸尿裤?第29页/共43页第三十页，共43页。卖场标准(biozhn)用语- （推荐金装）

12、第30页/共43页第三十一页，共43页。卖场标准用语(yngy)-（推荐干爽）第31页/共43页第三十二页，共43页。卖场(mi chn)标准用语- （面对抱怨）第32页/共43页第三十三页，共43页。34问：吸收体多了厚了，会不会不透气？答：不会。透气性其实由纸尿裤最外层材质(ci zh)的质量决定，吸收体本身是通透的。所以好奇干爽舒适采用了高科技的轻盈透气外层，小屁屁干爽一摸就知道！第33页/共43页第三十四页，共43页。项目执行(zhxng)管理 促销员培训 培训目的 了解奥维思和KC公司背景和历史，建立新员工对公司的归属感 让新员工明确工作职责，义务，权利和薪资体系 明确作为合格(hg

13、)促销员，所应具备的个人仪表及礼仪 了解产品知识和产品演示流程 学会与顾客基本沟通的技能和促销话术 知道如何恰当处理顾客的异议 树立促销员的工作主动性和积极性培训时间 第一次：当地培训 7月10日前，邀请当地业务人员一起参与第34页/共43页第三十五页，共43页。项目执行(zhxng)管理门店执门店执行质量行质量1.1. 演示演示/ /派送派送a)每个店的演示流程必须严格按统一规定执行b) 保持烹饪现场的整洁c)向目标消费者派送，每天平均数不超过20片2.2. 产品知识产品知识a) 每个PG清楚理解产品的卖点b) PG能用标准说辞和消费者沟通c) PG能熟练运用产品知识，向不同消费者沟通3.3

14、. 积极主动积极主动a) PG能运用熟练的表达技巧，成功传递产品信息b) PG能积极反映门店问题，向督导寻求解决办法4.4. 客情关系客情关系a) 维持和发展门店主管的关系，争取更多利益b) 与店内长促保持良好关系，共同促进销量提升5.5. 物资维护物资维护a) 演示道具的维护（促销桌及其他道具）b)派送装控制和管理项目(xingm)执行 KPI第35页/共43页第三十六页，共43页。项目(xingm)执行管理报表报报表报告告1.销量及派送信息报告：每周一：准确，及时2.卖进表：每周一更新3. 其他报告：按需4.照片：活动开始第一周内递交每家门店照片（不同角度3张）项目(xingm)执行 KP

15、I第36页/共43页第三十七页，共43页。项目执行(zhxng)管理项目(xingm)执行 KPI促销员报酬以基本薪资 + 考核奖金的形式，各城市单独确定促销员标准服饰指定(zhdng)服装：白色T恤，浅蓝色短裙，自备浅色鞋子 第37页/共43页第三十八页，共43页。促销员站立(zhn l)促销台边全身照促销员向消费者演示(ynsh)时照全景(qun jn)照照片命名原则：好奇+城市名+客户名+门店名+6位拍摄日期(年.月.日)+照片顺序编号(4-1,2,3,4)例如：好奇深圳沃尔玛福星店 照片(4-1)照片拍摄：活动现场4张照片门店活动照片要求项目执行管理项目执行 KPI -照片门店门头照第38页/共43页第三十九页，共43页。项目执行(zhxng)管理项目(xingm)执行 KPI物资(wz)管理 序序号号物资类物资类型型物资名称物资名称单位单位平均平均门店门店合计合计用量用量备注备注1促销服 促销服 套1白色T恤，浅蓝色短裙，自备浅色鞋子自备浅色鞋子2促销台 促销台套1沃尔玛和乐购有区别，分配要留意沃尔玛和乐购有区别，分配要留意3促销道具 灯箱套1活动期间1套，带蓄电池和充电器，不不要没电才充电，建议每要没电才充电，建议每2 2天充一次天充一次4灯箱内替换产品片10每周一换 5竞品产品片10每周一换（将胶贴事先剪下再发给促将胶贴事先剪下再发给促销员销员）6派送装