华为公司渠道方案_第1页
华为公司渠道方案_第2页
华为公司渠道方案_第3页
华为公司渠道方案_第4页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、华为公司渠道方案华为公司渠道方案HUAWGI班 级：市场营销一班姓 名：黄 亚 东指导教师：刘 德 坤一、华为的渠道建设： 从直销到分销初，当笔者采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时，她说：“当前，华为就是自己网络产品的总代理。”面对笔者的惊诧， 陈凛心平气和地接着说：“这是不得已而为之，因为大的分销商 还不愿意代理国产网络产品。”经过艰苦的研发，当第一款网络 产品一一Quidway2501问世之后，一个最切实的问题出现了：怎 么做这个市场？电信市场与网络市场最大的不同就在于销售模 式：前者是直销，后者是分销。而 1997年的华为还从未做过分 销。与数据网络产品的研发一样，华为的渠道建设同样走过

2、了一 条颇为艰难的路。当时，国产网络刚刚起步，网络市场还是由国外产品一统天 下。尽管华为已在通信市场如日中天，但在数据通信市场，华为 的知名度几乎是零。了解了华为的来头之后，再看看华为还不成 系列的低端产品，那些大的分销商们只是摇头。没办法中的办 法，就是华为做起了自己产品的总经销，直接发展中小型分销商。这时，华为已经想好了该怎么走。1998年10月，华为公司渠道拓展部成立，开始 正式建立华为 的渠道体系。尽管困难重重，但华为的目标很明确：”渠道建立 是第一目标，销售业绩还是其次。” 一定要在进入市场的初期， 严格按照网络市场的规则，建立起完善的渠道体系。在招募经销 商的过程中，华为把门槛调低

3、，不论规模大小，只要愿意代理华 为的产品，就能够加入。华为准备培养一批中小分销商，熟悉华 为、了解华为的产品，真正能把华为的产品推向市场。在华为的渠道计划里，发展中小分销商决不是一时的权宜之策，华为要与 她们共同成长，建立一个有战斗力的团队。基于这种思路，华为 在对代理商的支持和培训方面，从一开始就下了很大工夫。1999年10月，华为第一个代理商级授权培训中心在北京成立，同期开 展面向特约代理商和最终用户的培训工作。1.不让直销进渠道华为做直销起家，市场上拼杀的销售人员都身手不凡。在华为 的销售渠道尚未建立之际，华为发挥直销的优势，对高端数据通 信产品，如ATMffi接入服务器，经过华为原有的直销渠道进行， 而且经过这种方式逐渐树立自己的品牌。但在渠道体系起来之 后，华为就严格地再从直销方式转向渠道销售。当时，还有一些 销售人员出于习惯，总是忍不住自己去签单。华为明确提出：决 不能让直销进渠道，一定要保证分销商的利益，谈客户能够，但 签单一定要让分销商去。在建立渠道的同时，华为以提高整体产品质量等措施来吸引最 终用户接受华为的产品，经过最终用户对华为品牌的认可来争取 集成商和分销商，逐渐 打开了分销渠道格局。到1999年10月， 经过一年多的努力，华为的渠道建设取得了初步的战果，在全国 建立了七大代理销售体系，发展了三十几家代理商，低端产品的 分销

人人文库> 全部分类> 行业资料 > 信息产业

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论