照明工程的运作过程

1、照明工程的运作过程1. 前期准备1-1 收集工程信息1-2 信息调查1-3 竞争情况分析1-4 照明方案 （找出优缺点）2. 关系运作2-1 拜访2-2 联络感情2-3 关系评估2-4 总体报价或投标（找出关键人物）3. 商业谈判，供货，售后3-1 谈判技巧3-2 签订合同3-3 供货3-4 售后1.前期准备1-1 收集工程信息(1)出行随机收集(2)主动出击(3)各种关系介绍(4)客户介绍(5)公司内部信息1-2 信息调查(1)工程进展阶段(2)工程功能(3)摸清所需的产品及预算(4)工程业主，监理，建筑单位，设计院等(5)确定灯具采购的决策方并找到关键人(6)竞争对手A. 帮助你的一些工具

2、和方法：（1）得体的服装（2）约会守时（3）专业知识（4）漂亮的方案书（5）礼貌的语言（6）公司的装潢（7）专业的介绍资料 等等B. 确定工程进入方式,如何进入工程：（1）上层关系（2）设计院（3）承包商（4）其它供货商（5）工程设备部1-3 竞争情况分析（1）分析工程最大可能所用的照明设备（2）主要竞争对手产品的情况怎样（3）分析有利和不利因素2. 关系运作（在拜访客户时要注意些什麽）2-1 拜访1） 使业务拜访有个好的开始（ 2） 有效利用你和客户的时间（ 3） 促进双方开放的咨询交流（ 4） 问适当的问题，对客户的需求建立完整而 有共识的理解（ 5） 用有意义和具说服力的方法，向客户介绍

3、 你的公司和产品（ 6） 开放和有效地对客户的顾虑做出回应（ 7） 在拜访结束时，做出适当和清楚的承诺， 再次拜访的理由2-2 联络感情（1）了解项目决策者和影响者a. 上面有星能在项目中有决定作用，居高临下的人b. 下面有佛帮你把关拒敌，掌握时机，及时邀你入场c. 中间有桥有人将你的意见摆渡到有关部门e. 最后的结果众望所归，大家的意见2-3 关系评估（1）列出竞争对手，根据列出的品牌，对以下项目进行打分a. 品牌形象b. 设计方案c. 质量d. 业主，使用方e. 管理（监理方）f. 设计院g. 答标h. 建筑单位i. 服务，价格（整体报价）2-4 总体报价或投标 （找出关键人物）（1）报价

4、技巧a. 报价要考虑多种情况b. 报价需将产品特点，优势描述清楚c. 付款方式及交货期根据不同客户不同处理d. 报价要有标准格式e. 报价可以有不同标准文本f. 时间策略g. 报价单要整洁，漂亮（2）还价技巧a. 善于拒绝客户不合理的要求b. 每次退步幅度不能太大c. 每次让步需要理由d. 让步需要有收获3. 商务谈判 3-1 谈判技巧（1）谈判前准备充分（2）谈判需要明确目的（3）每次见客户需要有新意（4）需要明白客户的需要（遵守从特征到利益的原则）（5）要明白客户需要的优先次序（6）说服客户要讲技巧和营造气氛，正反，事实，数据对比（7）其他客户意见，参观（8）谈判要有结论（9）观察，消除客户顾虑（10）要遵循从特征到利益的原则（11）适时结束谈判3-2 签定合同（1）充分运用谈判技巧（2）举出事实说明你是利益的受害者或仅仅是为了“双赢”（3）是否可以变动方案或产品以争取最大的利润空间3-3 供货（1）合理，充分的供货时间（生产周期，运输周期，帐款等）（2）货运站，接