《劲牌公司经销商管理制度》

1、二级制度文件制度编号：JP/ZD/YX/XS/02-001劲牌公司经销商管 理制度编制：销售部客 户 管理部版本 /修改码：A/9审核：销售部总经 理实施日期：2009-5-18批准：王楠波发放范围：公司领 导、企业管理部、公司办、财务中心、营销中心第一章 总 则第一 条 为 规 范经销商设立、合作及终止工作流程的管理，特制 定本制度。第二 条 本制度所 指 经销商为劲牌有限公司（以下简称劲牌公司）直接供货的客户。第二章 细则第三 条 甄 选 经销商的标准及原则（一）硬件1、营业执照、酒类经营许可证、税务登记证、卫生许可证等相关证照齐全，合法经营，原则上 需具备一般纳税人资格；2、在中心城区交

2、通便利处具备办公场所，周边环境及办公环境较好，并且设施齐全。其中电脑 、宽带网、传真、电话、会议室不可缺少；3、拥有充足的资金，能保证市场正常经营和业务拓展的需求；4、销售网络健全且相对稳定，并具备良好的社会资源和公共关系；5、配送能力强，车辆配置能满足市场开拓、配送服务需求，并保障市场营销活动有效开展；6、具备专职的销售队伍，人员稳定且综合素质较好、忠诚度较高；7、仓储设施齐全，能满足劲牌产品的存放和周转。以上关于会议室、 资金、销售网络、配送车辆、销售人员及仓储面积等方面的具体要求见下表 ：项目省会及 特 大 地级 市 场 要求级 市 场要 求不少于 100万元不少于 50 万元销 售 网

3、 络餐饮 终 端 资源分销 商 资 源大卖 场 资 源不少于 200 家不少于 100 家不少于县级分销市场数量的1/2 不少于县级分销市场数量的1/2不少于 10 家不少于 3 家不少于 3 辆不少于 4 辆经销劲 牌 产品不少于专职销 售 人员不少于6人不少于4 人经销劲 牌 产品不少于专用仓 储 面积不少于150 平方米不少于100 平方米会议 室 大 小至少可容纳15人至少可容纳10 人县级市场经销商的 要求参照地级市场经销商的要求执行。（二）软件1、认同并接受劲牌公司经营理念、市场营销模式。严格遵守劲牌公司的价格策略以及市场管理 制度；2、经营劲牌公司产品的积极性高，并能亲自参与日常

4、的经营管理；3、不经营与劲牌公司产品有明显竞争性质的产品；4、诚信合法经营，不经营假冒伪劣或侵权产品；5、能积极主动走访市场，主动服务客户；6、具备有效控制区域内主要终端的能力，并积极主动开拓市场；7、具有一定的社会关系资源。（三）原则1、原则上要求为有酒水网络并在本地酒水经销行业排名前五名的民营企业；2、原则上实行区域独家经销商制，但对于不能与劲牌公司整体发展同步的成长型市场，以及不能按劲牌公司进度推进工作的重点开发的新市场，可根据需要更换或增加经销商；3、原则上要求经销商是所在市场的本地人。避免选择在当地营销资源、社会资源不充足的外地人。特别要避免选择对“劲牌”徒有满腔热情和信心，而在当地

5、营销资源、社会资源不充足的黄石人及大冶人；4、明确界定经销区域，经销商向其经销区域以外的空白市场辐射或经销区域变更时，须通过办事处向客户管理部书面申报，否则将作为窜货处理；5、尽量减少甄选经销商的成本，鼓励现经销商推荐与劲牌公司营销理念相符的新经销商。对向公司成功推荐了具有合作前景的新经销商的经销商，奖励价值5000元的专业营销培训一次。第四 条 经 销 商的设立步骤（一）初选：营销经理对 该市场的酒类品牌经销商资源进行调查，至少初选三家意向性经销商 （原则上成长型市场不超过7 天、开发型市场如更换经销商则不超过 15 天 ）；（二）复选：省级经理和 营销经理对初选的意向性经销商，根据意向性经

6、销商设立审查评估 表 （02-001 附 1）进行审查评估，并根据评估结果确定一家意向性经销商（要求 综合得分不得低于80 分 ）；（三）申请：意向性经销 商书面提交关于建立经销业务的意向书（02-001附 2），并提供营业执照、税务登记证、卫生许可证 、酒类经营许可证、验资报告（或资金证明）、法 人代表及主要负责人身份证、车辆行驶证正本复印件等相关证件；营销经理提交 经销商设立申请表（02-001 附3），如意向性经销商 不是所在市场的本地人或经销商法人代表不是实际控股人，则要求单独详细说明；（四）审批：省级经理、 客户管理部、销售部总经理和副总裁依次审批营销经理提交的经销商设立申请；（五）

7、设立：客户管理部 将最终审批意见通知省级经理和营销经理执行，并向设立的经销商发出设立函告予以确认；（六）财务部门根据客 户 管理部 转发的设立信息建立经销商账户、档案并收取合同履行保证金，合同履行保证金金额按照下一经营年度的计划销售额收取，收取的标准为：年 销售额 300 万以下、300 万 1000万 、 1000万 3000万 、 3000万以上四种不同情 况分别依次为5 万、 10 万、 15 万 、 20万；经销商设立后原则 上须经过3 个月考察期，考察期间经销商级别定为D级，考察期情况正常方 可签订经销合同。第五 条 经 销 商激励（一） 营销经理、省级办事处以及总部职能部门要利用多

8、种途径加强对经销商的引导与培训， 以帮助经销商理解劲牌公司经营理念、营销模式和市场管理制度。劲牌公司每年须组 织一次经销商会议，加强与经销商交流。劲牌公司每年组织 一次重点客户会议，提高经销商对劲牌公司营销工作重要决策的参与程度。（4） 各省级办事处应不定期召开经销商会议，每年至少二次。（5） 营销经理应对经销商的相关人员进行培训。（6） 对违反劲牌公司营销政策的经销商，营销经理、办事处、客户管理部共同负责教育引导 ，同时按相关制度进行处罚。第六条 经销商考核（一）劲牌公司对 经销商进行年度综合评估和即时考核相结合的考核方式。（二）年度综合评 估依据经营年度经销商综合评估细则实施。（三） 即时

9、考核的参照标准为劲酒品牌市场推广手册和市场重点工作方案的具体要求，考 核依据为 市场督导部或相关部门及领导日常检核和重点工作专项检核的结果，考 核的额度为罚款1000元 - 30000元 甚至降级。第七 条 经 销商 评 估（一） 为了激励经销商， 对经销商实行分级管理。经销商分为A、 B、 C、 D四个级别，A级为最高级别。（1） 级别评定时间为每 年 6 月下旬，即经营年度合同期满之时。（2） 级别评定标准A级经销商标准：1、年度合同履行考核综合评分不低于96 分，在 办 事处考核评分排名前3 名；2、经营年度销售额同比增幅不低于公司同类型市场平均增幅；3、新产品年度计划圆 满完成；4、销

10、售人员年度流失 率不高于20%；5、专用配送车辆4辆 以上（省会6 辆以上 ），能 及时为客户提供配送服务 ；6、本经营年度未发生一次重度及以上危害程度的窜货行为；7、办公场所良好，信息化办公设施齐全；8、与劲牌公司友好合作3 年以上。B 级经销商标准：1、年度合同履行考核综合评分不低于90分；2、经营年度销售额同 比增幅不少于20%；3、新产品年度计划完 成率不低于90%；4、销售人员年度流失 率不高于30%；5、专用配送车辆3 辆 以上（省会5 辆 ），能 及时为客户提 供配送服务；6、本经营年度发生的 窜货行为少于2 次，且未发生重度及以上危害程度的窜货行为；7、办公场所较好，信息化的办

11、公工具齐全；8、与劲牌公司友好合作2 年以上。C级经销商标准：1、年度合同履行考核综合评分不低于85分；2、专用配送车辆2 辆 以上（省会4 辆 ），能 及时为客户提 供配送服务；3、本经营年度发生的窜货行为少于3 次，且未发生重度及以上危害程度的窜货行为；4、办公场所合适，拥有基本的信息化办公工具；5、与劲牌公司友好合作1 年以上。D 级经销商标准：达不到C级经销商 标准的经销商。第八 条 评 级 步骤第一步省级办事 处初评。省级办事处在每年6 月的例会上，对所辖市场的经销商的级别进行 初评，并将结果于例会结束后的3 个工作日内报客户管理部。第二步 客户管 理 部对初评结果进行复核，并将复核

12、结果报评级委员会。第三步 评级委 员 会对客户管理部复核的结果进行终审。评级委员会由副总裁、销售部总经理 、大区销售总监以及相关职能部门经理组成。第四步 客户管 理 部将经销商级别评定最终结果反馈给各省级办事处。第九 条 分 级 管理措施1、 、劲牌公司与A级 、 B级和C经销商签订书面经销合同，与D级经销商不签订书面经销 合同。2、 A级和B级经销商才具备参加年度重点客户会议的资格，劲牌公司可每两年组织重点客户外 出培训或出国考察一次。3、 A级、B级和C经销商具备参加年度评优的资格。4、对不同级别的经销 商年度考核扣除合同履行保证金标准不同。具体如下：A 级：对 A级经销商只考核但不扣款；

13、B 级：上年度考核扣款合同履行保证金×年度综合评估扣分/ 100× 50%；C 级：上年度考核扣款合同履行保证金×年度综合评估扣分/100 × 100%；D 级：考核但不扣保证金。5、对D级经销商，125ml中 国劲酒和500ml 中国劲酒的供货价格比A、 B、 C级经销商每件高5 元。6、一次被降两级及以 上，或连续两次被降级，且在下个经营年度没有晋级的经销商，劲牌公 司可以与其终止合作。7、被降为D级且在下 个经营年度级别没有晋升的经销商，劲牌公司可以与其终止合作。第十 条 经销商级别调整及名称变更（一 ） 晋级1、新设立考察期经销 商经过3 个月考

14、察期，达到公司设立经销商的要求，营销经理可向省级办 事处及公司提交考察期经销商晋级申请表（02-001 附 4）；2、年度综合评估或因 其它原因被降为考察期经销商，在规定考察期结束后若达到整改要求，营 销经理可向省级办事处及公司提交考察期经销商晋级申请表。（二 ） 降级1 、经营年度售销额下 滑市场的经销商在对应级别标准的基础上予以降级。原则上每下滑5 个 百分点降一级，最多降两级。2、年度发生两次以上 重度窜货事件或因其它原因给市场和公司造成较大损失的予以降级。3、经销商下辖销售商 、特约销售商生产或销售假冒产品的对经销商予以降级。（三 ） 级别 调整作业流程1、 营销经理、省级经 理与经销

15、商就晋级、降级事宜进行沟通；2、 营销经理提交考 察期经销商晋级申请表或经销商降级申请表（ 02-001 附 5）；3、 省级经理初审；4、 客户管理部审核 ；5、 销售部总经理审批 ；6、 副总裁审定；7、 客户管理部将审 定 结果通报给省级办事处、营销经理，同时向经销商发出级别调整函告。（四 ） 名称 变更经销商因自身发展 或其它原因可变更名称，变更名称需按以下程序告知劲牌公司：1、 经销商填写经销 商名称变更信息告知表（02-001 附 6），营 销经理、省级经理依次审核签字后传真给客户管理部备案；2、 经销商需将变更名 称后新公司营业执照、税务登记证、卫生许可证、酒类经营许可证的复印件

16、传真给劲牌公司，若更换法人代表需将法人代表身份证复印件、法人代表与原法人代表关系证明一并传真到劲牌公司；3、 客户管理部审核无 误后发布经销商名称变更信息通告。第十 一 条 经销关系 终 止（一 ） 有 以 下情况之一的经销商，劲牌公司可与其终止合作：1、因法律所定义的不 可抗力而不能履行其义务持续两个月或更长时间；2、政府或其代表机构 的命令、行为、规定或干预致使经销合同的履行在其实质性商务方面成为 不可能；3、进入破产、重组、解散或其它类似程序；4、不讲诚信，弄虚作假， 以达成与劲牌公司合作或其它目的；5、不认同劲牌公司企业文化和经营理念，无法与劲牌公司保持同步发展；6、经营与劲牌公司产品

17、有明显竞争性质的产品；7、生产或销售假冒或侵权产品；8、不遵守劲牌公司市场管理规定，窜货或低价销售情节严重；9、违反劲牌公司促销管理规定对劲牌产品私自开展渠道促销活动或其它促销活动；10、市场因经销商工作不到位导致持续下滑或停滞不前；11、经营体制不合理，对市场反应速度慢，无法适应市场的发展；12、违反经销合同或劲牌有限公司与合作商文明合作条约的相关约定，且未能在指定 的期限内采取补救措施。（二 ） 终 止 合作的作业流程1、营销经理、办事处 省级经理与经销商就终止合作事宜进行沟通；2、营销经理提交经 销关系终止申请表（02-001 附7）；3、省级经理初审；4、客户管理部审核；5、销售部总经

18、理审批 ；6、副总裁审定；7、客户管理部将审定 结果通报给省级办事处、营销经理，同时向经销商发出终止合作函告；8、营销经理及办事处 做好市场交接工作，客户管理部跟踪并协助解决经销商异议和市场交接过 程中出现的其它问题。（3） 经销商终止合作后 须与劲牌公司或新设立的经销商做好货物、帐务、销售网络、市场遗 留问题的交接，否则劲牌公司有权暂不退回保证金及帐务余额。（4） 对终止合作的经销 商应做好以下工作1、在提交更换申请前 ，办事处应针对经销商的问题提出书面整改要求，并根据整改项目的难易 程度明确整改期限，最长不得超过三个月；2、营销经理和省级办 事处应做好拟终止合作的经销商的沟通工作，同时根据客户合作年限的不 同，可分别由不同级别的营销中心管理人员进行沟通（具体可见经销合作关系 终止作业指导书），以 争 取 其理 解与配合，有效预防拟终止合作的经销商可能采取不理性的行为扰乱市场秩序；3、 营销经理须督促原 经销商在收到终止合作函告后两周内与新设立的经销商（或劲牌公司）以及所辖市场渠道商做好货物、账务（含销售人员薪资）、销售网络、市场遗留问题交接。4、营销经理须在原 经 销商完成市场交接后一周内与公司结清经销商账务。（五 ） 交接完毕 后 ，营销经理应在三个工作日内向客户管理部提交退还市场合同履行保证金