浪潮营销协同系统解决方案

1、2021/8/141医药营销协同系统医药营销协同系统解决方案解决方案2021/8/142现状与需求分析现状与需求分析营销系统总体规划营销系统总体规划浪潮营销系统应用解决方案浪潮营销系统应用解决方案浪潮集团简介2021/8/1432021-12-17Inspur group医药企业面临的现状2021/8/144我们的客户去了哪里？2021/8/145我的药品流到哪里？医药公司医药公司销售部销售部华北区华北区第三方物流第三方物流东北大区东北大区渠道商务渠道商务经销商经销商终端终端2021/8/146我们的费用去了哪里？2021/8/1472021-12-17Inspur group如何应对市场动态

2、变化？我的业务员在忙什么？2021/8/148 如何应对市场变化？2021-12-17Inspur group2021/8/1492021-12-17Inspur group 综合分析2021/8/1410现状与需求分析营销协同系统总体规划 营销协同系统解决方案浪潮集团简介2021/8/1411管理要点管理要点2021/8/1412管理目标管理目标2021/8/1413决策层决策层管理层管理层业务运营层业务运营层三个层面的应用公司决策日程管理、活动管理、商业流向、目标终端及目标人员管理、日常查询人员管理、费用管理、区域战略分布、客户资源、渠道及终端进销存、促销、商业流向、竞争管理营销策略、人员

3、管理、营销计划、库存、客户资源、价格体系、交易、渠道及终端进销存、费用管理、竞品2021/8/1414系统管理思想公司本部山东大区大区数据库ERP系统报表总帐趋势分析趋势分析对比分析对比分析数据分析记录数据标准管理将采集到的基础数据进行合理的筛选和分析，形成对决策和管理有用的数据，帮助企业决策者和管理者提高管理水平该系统以商务为业务主线，优化和整合营销网络中的各种资源，促进物流、资金流、信息流的流动2021/8/14152021-12-17Inspur group营销数据库企业信息门户（CA验证）数据集成北京本部广东大区山东大区INTERNET行为费用活动报终端渠道大区浙江大区系统数据中心数据

4、库ERP系统报表总帐系统数据中心 应用部署框架2021/8/1416营销协同系统总体规划 浪潮营销系统应用解决方案浪潮营销系统应用解决方案浪潮集团简介现状与需求分析2021/8/1417医药营销协同系统http:/ 精确筛选符合资质条件的客户开户发货精确筛选符合资质条件的客户开户发货u 灵活记录客户的档案的明细信息灵活记录客户的档案的明细信息u 根据资信限额严格控制业务员、客户的赊欠金额根据资信限额严格控制业务员、客户的赊欠金额商家进货建立档案基本信息附加信息l 客户地址、客户地址、l 联系人、联系人、l 税号账号等税号账号等l 业务员业务员l 资信限额资信限额l 折扣政策折扣政策l 评审人等

5、评审人等l 区域区域l 往来单位类别往来单位类别资质证明有有无无可扩展性可扩展性基础数据模块基础数据模块商业客户管理商业客户管理2021/8/1424客户管理客户管理- -关联控制关联控制u 及时把握药品流向及时把握药品流向u 分析渠道辐射与控制力度分析渠道辐射与控制力度u 业务员业绩统计来源业务员业绩统计来源u 业务员考核依据业务员考核依据部门部门客户客户1919级渠道级渠道客户客户业务员业务员业务员业务员客户客户产品产品业务员业务员客户客户2021/8/1425u 医院管理的细化：u 医院分等级管理：医院分等级管理：按照国家评审机构评定的级别：三甲、二甲、一甲、社区医院等 。u 医院分层次

6、管理：医院分层次管理：企业根据医院的进货量、与医院的合作关系等因素主观划定层次：核心战略医院、战略医院、一般医院。u 详细登记医院信息：详细登记医院信息：对每个包括科室信息、重点人员、医生信息、医疗特色医院的情况进行详尽的登记，已有品种等。便于医药代表进行资源维护。江苏康缘江苏康缘精细化的客户管理精细化的客户管理分等级管理分等级管理分层次管理分层次管理详细登记医院信息详细登记医院信息l 江苏康缘药业股份有限公司是专业从事现代中药研发、制造和销售的国家重点高新技术企业，l 国内A股上市公司，全国中药工业50强企业和医药工业百强企业，l 全国质量管理先进企业和国家中药现代化、国际化示范企业。公司注

7、册资本1.56亿元，总资产 9.64亿元，2005年实现销售收入10亿元，利税1.6亿元。2021/8/1426医药营销协同系统http:/ -渠道计划管理渠道计划管理u确立可衡量的目标确立可衡量的目标u协调产销矛盾协调产销矛盾u建立控制、评估反馈系统建立控制、评估反馈系统 终端终端终端代表终端代表终端销货计划终端销货计划终端的进货计划终端的进货计划经销商经销商发货的计划发货的计划从计划入手，强化目标管理，加强过程控制从计划入手，强化目标管理，加强过程控制计划环环相扣2021/8/1428渠道库存渠道库存企业库存企业库存提货单提货单一级一级流向单流向单二级二级流向单流向单二级二级进货单进货单终

8、端终端进货单进货单终端终端销货单销货单商业流向数据商业流向数据渠道进销存数据渠道进销存数据渠道管理渠道管理- -流向管理流向管理企业 总代 经销商 终端u 保证流向数据的真实性保证流向数据的真实性u 分析是否存在串货行为分析是否存在串货行为u 为决策分析和考核打基础为决策分析和考核打基础数据稽核数据稽核u有效的流向跟踪有效的流向跟踪u了解商业单位覆盖能力了解商业单位覆盖能力u杜绝窜货现象杜绝窜货现象2021/8/1429u 流向校对与纯销统计流向校对与纯销统计渠道管理渠道管理- -流向管理流向管理企业企业发货发货一级商一级商流向流向一级商一级商上月上月库存库存一级商一级商本月本月库存库存二级商

9、二级商流向流向终端终端纯销纯销终端终端上月上月库存库存终端终端本月本月库存库存商务主管商务主管纯销代表纯销代表2021/8/1430渠道管理渠道管理- -动态库存管理动态库存管理u全面了解商业客户的的进销存全面了解商业客户的的进销存u避免客户占货情况避免客户占货情况u提高存货周转率提高存货周转率。总部总部库存库存异地异地库存库存总代总代库存库存分销商分销商库存库存终端终端库存库存提货单提货单一级流向单一级流向单二级流向单二级流向单终端销货单终端销货单交货周期交货周期存货周转周期存货周转周期流向跟踪渠道库存初始数据渠道库存初始数据+ +提货单数据提货单数据- -流向单数据流向单数据+/-+/-退

10、货数据退货数据全面透视营销库存全面透视营销库存2021/8/1431隆顺荣隆顺荣特色的流向稽查特色的流向稽查订单周期分析：促进相关部门提高工作效率，方便分析客户从订单到发货的周期。订单发货分析：查询发货、未发货、部分发货等状态，方便及时地查找未发货的原因，提高订单的执行效率。资金占用天数：分析客户帐龄的同时，分析资金占用天数，加强对客户欠款的管理。客户流失风险分析：分析潜在的客户流失风险。流向数据稽核：数据稽核表将商业流向单上体现的医院进货数量，与医院进销存单据上体现的医院进货数量存在的差异体现出来，并将相关的单据号列示，方便操作者将错误单据进行修改，便于管理者及时查找数据差异存在的原因。l总

11、部座落于北京市房山经济开发区，是通过北京高新技术委员会评定的高新技术企业。公司的经营范围主要是从事于制药企业投资控股、医药产品销售、医药营销咨询、产品研发转让、化妆品天然药物提取五大经营板块为一体综合性的医药产业运营公司。2021/8/1432渠道管理渠道管理- -终端纯销管理终端纯销管理u关注关注VIPVIP纯销纯销u全面监控纯销计划进度全面监控纯销计划进度u准确及时掌握终端进销存和消化量准确及时掌握终端进销存和消化量终端促销员终端促销员医药代表医药代表商业商业流向单流向单医院医院统方单统方单- -= =u分析潜力分析潜力u关怀策略关怀策略u考核业绩考核业绩u计提依据计提依据终端终端销货单销

12、货单u检验活动效果检验活动效果u考核促销员业绩考核促销员业绩 终端代表终端代表u稽核流向数据u掌握终端库存u计提费用依据定期上报终端进销存定期上报终端进销存2021/8/1433费用管理u明确审核标准明确审核标准u审核权限下移，管理前移审核权限下移，管理前移u费用流向监控费用流向监控u过程控制与事后分析相关联过程控制与事后分析相关联2021/8/1434计划计划 下拨下拨 发放发放 计提计提费用管理费用管理- -计划计划u 体现目的性u 事前控制支出u 事后分析执行情况领导审批计划支出费用项目分类，分级定制查询查询分析分析2021/8/14350计划计划 下拨下拨 发放发放 计提计提费用管理费

13、用管理- -计提计提查询查询分析分析u 适应多变的适应多变的计提政策，计提政策，避免繁琐的避免繁琐的手工核算手工核算 降低出错率降低出错率u 合理利用激励政策，促进销售业务增涨合理利用激励政策，促进销售业务增涨商务代表目标客户回款流向单终端销货单费用计提模板费用计提模板百宝箱定制开发百宝箱定制开发终端代表业务员2021/8/143636济南正大福瑞达济南正大福瑞达特色的考核管理根据制定的不同考核政策，给不同角色的人提取奖金或者费用。l 山东正大福瑞达制药有限公司，由泰国正大制药集团、美国福瑞达国际有限公司和中国山东省 生物药物研究院共同投资，致力于生物技术产品和生化药品的研究、生产和销售。随着

14、公司的 发展，建立了北京营销暨研发中心，形成了集科研、销售、生产为一体的集团化管理体系。2021/8/1437计划 下拨 发放 计提借款借款费用管理费用管理- -下拨下拨查询查询分析分析u 有效的控制有效的控制借款借款u 借款发生后能够及时冲销借款发生后能够及时冲销u 方便查询未核销借款避免资金占用方便查询未核销借款避免资金占用u 监督费用下拨监督费用下拨申请借款下拨单领导审批发放单下拨通过通过未通过未通过结余查询 发放逐级下拨逐级下拨有依据发放有依据发放2021/8/1438济南正大福瑞达济南正大福瑞达分级控制的费用管理分级控制的费用管理l 山东正大福瑞达制药有限公司，由泰国正大制药集团、美

15、国福瑞达国际有限公司和中国山东省 生物药物研究院共同投资，致力于生物技术产品和生化药品的研究、生产和销售。随着公司的 发展，建立了北京营销暨研发中心，形成了集科研、销售、生产为一体的集团化管理体系。培训费用超过该培训费用超过该片区的费用预算片区的费用预算2021/8/1439计划 下拨 发放 计提费用管理费用管理- -查询分析查询分析查询查询分析分析费用查询费用查询费用分析费用分析2021/8/1440 三品计划三品计划 申请申请 拨付拨付 出库出库 领用领用 发放发放库存库存管理管理费用管理费用管理- -三品管理三品管理u 企业为促销而购买或者生产的物料，分为赠品、礼品、宣传品。地区搞促销活

16、动，需要总 部拨付相关三品，业务人员填写“三品申请单”，传真至总部进行审批，审批通过后，总 部将三品拨付给地区使用，同时将三品计入办事处费用。三品申请单三品申请单三品拨付单三品拨付单其他出库单其他出库单确认数量和批次确认数量和批次冲减库存账冲减库存账u 配合企业的销售政策配合企业的销售政策有有 效管理效管理出库出库u 有效的监控销售有效的监控销售费用的费用的 发生发生，方便，方便事后分析事后分析同时管理费用金额和实物库存同时管理费用金额和实物库存2021/8/1441医药营销协同系统http:/ 严格筛选合作伙 伴避免市场混乱u 会后渠道主管及 时跟踪走访，掌 握销售情况 医院开发医院开发药店

17、开发药店开发u 控制周期、费用u 及时了解效果 招投标招投标u 及时获取招标 信息，按要求 投标u 总结招投标经 验教训活动管理活动管理 学术推广学术推广u 会前严格筛选 目标医院和目 标医生u 会后跟踪学术 会议效果 促销活动促销活动u 严控同一促销 活动多次申请u 跟踪效果u 核报时严控一 笔费用多次报销费用费用核报核报促进销售促进销售稳定资源稳定资源控制费用控制费用跟踪效果跟踪效果带来价值带来价值申请申请费用费用借款借款总结总结活动与销量、费用进行关联分析2021/8/1443活动管理活动管理- -特色特色u 方便灵活的统计查询方便灵活的统计查询u 可以自定义活动模版和活动涉及的项目可以

18、自定义活动模版和活动涉及的项目u活动的管理与费用的管理紧密结合活动的管理与费用的管理紧密结合u活动的申请与活动的预期效果紧密结合活动的申请与活动的预期效果紧密结合2021/8/1444天津生化天津生化详尽的招标数据管理详尽的招标数据管理l 天津市生物化学制药厂，是专业生产生化原料药、冻干粉针剂、小容量注射剂的国有独资企业，l 天津市高新技术企业。2006年，投资8000余万元建设的新厂在天津港保税区空港物流加工区 正式落成投产。u 对于本企业中标的对于本企业中标的产品，详细登记中标产品，详细登记中标价格、中标地区等信价格、中标地区等信息，方便日后查询和息，方便日后查询和投标使用。投标使用。u

19、对于非本企业中标对于非本企业中标的产品，也详细登记的产品，也详细登记中标价格等信息，便中标价格等信息，便于日后投标对竞争对于日后投标对竞争对手进行分析。手进行分析。2021/8/1445u 申请与活动目标紧密结合：申请与活动目标紧密结合：深圳海王深圳海王严密的活动管理严密的活动管理u 结案参照申请，结果量化对比：结案参照申请，结果量化对比：l 海王集团成立于1989年，是一家以医药工业和生物工程为核心的大型综合性企业集团。l 总资产规模已达到近50亿元， ，综合实力在中国医药产业界位居前列。l 市场营销网络的建设是海王发展生物医药产业的基础。海王已基本形成了以大中城市为结点，辐射全国市场的营销

20、体系，建立了以市场策略创新为特色的多层面、立体化的营销网络。活动结案参照活动活动结案参照活动申请，活动结案的申请，活动结案的时候，将活动达到时候，将活动达到的实际效果以量化的实际效果以量化的形式与活动申请的形式与活动申请进行对比。进行对比。活动目标体现活动目标体现城市、客户、城市、客户、品种、销售额、品种、销售额、费用等详细信息。费用等详细信息。2021/8/1446客户拜访记录客户拜访记录u 实时了解业务员的拜访行为，地区经理有计划的进行协访实时了解业务员的拜访行为，地区经理有计划的进行协访u 发展战略医院，规避业务员离职带来的风险发展战略医院，规避业务员离职带来的风险u 业务员的考核合理化

21、业务员的考核合理化绩效考核绩效考核费用投放费用投放质量评价质量评价行为管理行为管理- -拜访拜访客户拜访客户拜访随访记录随访记录地区经理随访地区经理随访带来价值带来价值u拜访频次统计u拜访内容分析2021/8/1447行为管理行为管理- -计划计划u 及时解决工作中发现问题及时解决工作中发现问题u 规范代表行为规范代表行为周工作计划和周工作总结周工作计划和周工作总结u 医药代表、终端代表、地区经理等人员每周制定下周工作计划，医药代表、终端代表、地区经理等人员每周制定下周工作计划， 一周结束后填写本周工作总结。一周结束后填写本周工作总结。u 监督指标完成和任务执行状况监督指标完成和任务执行状况u

22、 跟踪并监督活动跟踪并监督活动价值价值2021/8/1448医药营销协同系统http:/ 帮助企业改善商务决策水平帮助企业改善商务决策水平u 及时采取有效的商务行动及时采取有效的商务行动u 完善各种商务流程完善各种商务流程u 提升商务绩效提升商务绩效u 增强综合竞争力增强综合竞争力“How you gather, manage, and use information will determine whether you win or lose.” Bill Gates企业在营销管理过程中，无论是日常管理报表还是辅助决策的综合统计分析，都需要对各种关键业务数据进行抽取、针对关键业务要素进行多维

23、度分析u 企业需求u 系统实现u 客户价值决策分析决策分析2021/8/1450决策分析决策分析品种资源品种资源 系列系列 产品组产品组 规格规格组织资源组织资源 事业部事业部 省区省区 办事处办事处 人员人员.时间维度时间维度年年- -季季- -月月- -周周- -日日天津天津上海上海药品药品4 4药品药品5 5药品药品1 1药品药品3 3药品药品2 2北京北京一一季季二二季季三三季季四四季季沈阳沈阳长春长春数据元素数据元素 流向流向 纯销纯销 费用费用 发货发货 回款回款对比分析同比分析结构分析排名分析差额分析趋势分析综合分析u人员发货计划完成u部门汇款计划完成u部门销售计划完成u人员回款

24、计划完成u人员各月纯销u各品种年度流失u商业进销存u部门产品纯销u终端各月纯销u各品种年度流失u部门回款计划完成u客户投入产出比（回款）u各月产品/人员发出金额u部门投入产出比（汇款）u全年回款对比分析u发货去年同期比u部门产品纯销同期比u开票去年同期比u人力资源情况u药店类别分布u业务人员客户分布u区域客户覆盖率u人员回款排名u产品发货排名u部门纯销排名u人员纯销排名u医药代表考核u人员投入产出比（回款）u产品投入产出比（纯销）2021/8/1451系统规划2021/8/1452系统总结2021/8/1453XXX需求分析营销协同系统总体规划 营销协同系统解决管理方案浪潮集团简介2021/8/1454通用产品平台通用产品平台通用产品平台医药,化工装备,快销煤炭.医药,化工装备,快销煤炭.医药,化工装备,快销煤炭.个性化定制个性化定制第三方软件集成客户满意度产品创新协同创新：协同创新：63