[集成]红牛公司通路治理细则

1、 2021年红牛通路管理细那么 第一局部：2021年通路工作目标一2021年通路工作目标1、通路建设目标1) 建立适应不断细分市场需求的网络结构，扩大经销商规模，在重点县以上细分市场实现红牛+经销商紧密合作体共同管理责任区域市场的通路一级架构，保证不断扩大的细分市场持续快速开展；努力实现大中型城市通路二级管理架构，通过减少通路层级提升市场控制能力，保证通路利润链的稳定。2) 在终端型市场建立终端效劳系统，强化有终端效劳能力的经销商、特约终端配送商市场职能，实现终端分销模式在各终端型细分市场的落地，保证核心终端型城市实现品牌形象店、销量奉献店有效管理，购置方便性根底店兼顾维护的终端提升目标。2、

2、通路客户管理目标 全面落实在省、地、县三级细分市场根底上建立起的以合同化管理为核心，以经销商、分销商和二批商通路三级进销存管理为根底的通路网络管理体系，切实按照通路全程管理原那么、销售目标逐级保证原那么、费用兑付双方把关原那么、销售奖励合规后兑付原那么建立通路日常管理体系。第二局部： 2021年通路策略一、 通路适应细分市场需求策略2021年的城市化策略将全国市场按照市场规模中心城市、地级城市、县；按照行政划分、市场开展阶段成熟、快速、启动；按照铺货率、三年增长速度来划分、市场客观状况终端型、通路型、终端通路兼顾型；按照城市化率来划分分为17类，并制定了相应的市场策略。2021年通路管理细那么

3、针对这十七类市场，依托终端型和通路型两种根本分销模式，对分类市场的网络结构、通路政策、运作体系、运作标准、资源投入制订明确的执行指引，以确保市场策略的更准确落地和区域市场管理工作的更高效展开。二、 明确不同类型市场红牛、经销商职责策略“中心市场渠道精耕、重点县级市场通路精耕，“初级市场注重铺货率，成熟市场关注资源占有新阶段市场开展策略和红牛非直营的销售特点，要求结合市场重要性和经营能力，明确红牛和经销商在各细分市场分工，其策略方向是：在中心市场努力提升红牛整体市场控制能力，实现通路全程和重点终端参与管理的市场格局liunghgngo场通路精耕，；重点县级市场红牛注重启动和管理，要充分发挥经销商

4、和网络客户的作用，通过滚动开发，阶段性资源倾斜和提升通路客户关系价值取得市场综合竞争优势，成熟重点县级市场更多通过网络资源的充分利用，实现区域市场的精耕细作。三、 通路客户的渠道化策略2021年通路客户渠道化策略是：在通路网络建设中，在终端型市场大量增加和扶持以配送士多店为主的终端效劳商并进行标准管理；标准现代渠道经销商管理；开展渠道经销商指交通、餐饮、洗浴、棋牌、夜店等。五、通路利润分配策略一级商应以价差为主、销售奖励为辅来取得利益保证。二、三级客户的利润来源是奖励为主、差价为辅。奖励有两个目的：通过带有附加要求的销售奖励维护根本差价的相对稳定；补充中间通路客户利润。维护终端零售价，努力保证

5、非合同终端利润空间六、 通路费用投入策略红牛通路资源投入主要分为以月度、季度、年度奖励为主的各级客户利润保障系统和以积分奖励、随货附赠阶段性促进进货系统两种方式，2021年通路投入策略是：维护以合同管理为手段销售奖励系统的稳定性，结合价格系统优化调整进货奖励形式，减少常年不变的投入方式，加大终端维护投入和销售旺季支持力度。第四局部 2021年通路政策一通路签约政策1通路架构1 继续执行经销商、分销商或直供二批、签约二批的三级管理根本架构。2原那么上，在各城区市场实行二级管理，采用通路型分销模式的城区市场三级补充；对于设置县级经销商的市场实施二级管理，其余市场实施三级管理。3中心城市和兴旺城市的

6、现代渠道供给商必须单独签署经销商合同；专业渠道供给商交通，餐饮，娱乐等渠道到达一定规模后，建议单独签署经销商合同。4对于销售规模和开展潜力较大的重点县级市场设置经销商；对于条件不成熟的重点县级市场设置特约分销商。5签约二批必须签署包括红牛、分销商和签约二批商的三方年度合同并进行月度进销存管理。2、通路职能1经销商：与红牛公司签定年度购销合同，负责某个区域市场或某个渠道红牛销售的供给商。依据任务量或销售模式的不同区分为经销商、现代渠道经销商、签约经销商等。其主要职能是完成销售任务；所辖市场价格体系维护；协助红牛公司的品牌推广活动；终端效劳；红牛配送；终端开拓；与公司共同完成促销活动的政策宣达、活

7、动执行、活动评估及代垫促销费用。2特约分销商：与红牛公司及上游经销商联合签署三方分销协议，对年度及月度任务量有明确约定并享受一定奖励政策，垫付红牛在其所辖市场的各项促销资源，负责某个县级市场红牛销售的通路客户。必须由第三方物流配送商配送，货款直接进入红牛公司帐户。其下游客户多为所负责市场区域的批发商或者批零兼营客户，以及局部终端客户。其主要职责相当于县级市场的经销商。3分销商：与红牛公司及上游经销商联合签署三方分销协议，对年度及月度任务量有明确约定并享受一定奖励政策的通路客户。其主要职责为帮助经销商分担资金压力和货物分流，同时弥补经销商在某些区域或渠道覆盖的缺乏。其下游客户多为批发商或者批零兼

8、营客户，以及局部终端客户。4直供二批：与红牛公司及上游经销商联合签署三方分销协议，对年度及月度任务量有明确约定并享受一定奖励政策的通路客户。其主要职责为帮助经销商分担货物分流，同时弥补经销商在某些区域或渠道覆盖的缺乏。其下游客户多为终端客户。终端型市场根据其设置方式可分为：按区域设置的区块直供二批和在批发市场设置的批市直供二批。5签约二批：与红牛上游分销商发生购销关系的通路客户。其主要职责是协助上游客户完成终端零售客户的配送及效劳，其下游客户主要为终端零售商。2021年，签约二批商必须红牛公司及上游分销商联合签署三方分销协议，对年度及月度任务量有明确约定并享受一定奖励政策，进行月度进销存管理，

9、那么可以享受红牛公司针对签约二批商的通路活动支持。3签约范围1) 经销商签约销售区域内不含重点以上县级市场核心县、主力县和重点县的，签约范围不应大于地级市行政区域含地区。2为了更加明确经销商对所辖区域的职责和市场投入，2021年针对经销商签约销售区域内覆盖重点以上县级市场的情况，每个重点以上县级市场核心县、主力县和重点县须单独签署经销商认购协议；市区和其它非重点县可合并签署经销商认购协议，签约范围不应大于地级市行政区域含地区；签署多份经销商合同的经销商，每份合同单独进行考核。4通路签约根本条件1经销商各经销商签约量应按照所辖区域目标量的90，并且不低于上一年度该区域的实际完成量作为签约的根本量

10、化指标；主要市场分工终端协同型市场：需配备进行终端及网络开拓与维护所需的队伍，进行签约区域内公共街区普通终端的开发、维护和同红牛一起对下线网络、重点终端进行管理、效劳；终端协销型市场：需配备进行终端及网络开拓与维护所需的队伍，进行签约区域内重点终端和公共街区终端的开发、维护和同红牛一起对下线网络进行开发、管理、效劳；通路深度助销型市场：需配备进行终端及网络开拓与维护所需的队伍，直接或间接组织终端效劳商对区域内重点终端进行开发管理和效劳，协助红牛对下线网络进行开发、管理和效劳；需配置充足的配送车辆和保持充足库存所需的仓储面积；具有与销售任务相当的红牛专项资金；具备对于下线客户的奖励或费用的兑付能

11、力以及垫付红牛资源的能力；协助红牛公司签署下游客户三方协议；对终端和网络管理和效劳能力强；具备维持市场稳定和开展所需的各类社会关系；能够每周、每月按要求及时准确提供进销存报表、发货记录单或销售清单；能够提供下线客户根底信息资料并定期更新；同时签署多份经销商合同的经销商,对每个签约市场都应到达以上要求；经销商2021年认购量不低于10000箱；2021年认购量低于10000箱为签约经销商；同时签署多份经销商合同的经销商可按认购总量确定签约身份经销商或签约经销商，每份合同单独进行考核。2分销商/直供二批商分销商/直供二批商的签约总量不得低于经销商2021年通路局部目标销量的80，并且不低于上一年度

12、同区域的实际完成销量；需具备进行网络、终端分销的能力和客户资源(直供二批商只对终端分销能力和客户资源有要求)；具备高效的配送手段和保持充足库存所需的仓储面积；具有与销售任务相当的红牛专项资金；对签约区域内的终端客户、网络的控制和效劳能力较强；能够每周、每月按要求及时准确提供进销存报表、发货记录单或销售清单；能够提供终端客户根底信息资料并定期更新；3 签约二批商签约二批商的签约总量不得低于上一年度同区域的实际完成销量；需具备进行终端分销的能力和客户资源；具备高效的配送手段和保持充足库存所需的仓储面积；具有与销售任务相当的红牛专项资金；对终端客户的控制和效劳能力较强；能够每月按要求及时准确提供进销

13、存报表、发货记录单或销售清单；能够提供终端客户根底信息资料并定期更新；5. 经销商签约根本要求1)经销商必须给予与红牛公司、经销商签署三方协议的特约分销商、分销商、直供二批等不低于 3 元/箱的月度奖励和年度奖励，且不低于09年奖励标准；2)经销商必须将红牛公司开展的通路促销活动如阶段性进货奖励等全额给予与红牛公司、经销商签署三方协议的特约分销商、分销商、直供二批；3)经销商下线网络签约量合计不得低于经销商2021年通路局部目标销量的80%；4)经销商对非签约批发客户的出货价格不得低于签约客户，奖励标准不得高于签约客户；5)经销商对下线网络的月度、季度、年终奖励等均由经销商提供并及时给予兑付，

14、红牛公司可根据实际情况协助经销商共同完成奖励兑付工作；6)每周、每月按要求及时准确提供进销存报表、发货记录单或销售清单；7)仅在合同约定的销售区域内销售并严格执行红牛公司价格政策；8)经销商对下线网络应提供月度奖励和年度奖励，如确实存在困难，可以考虑提供季度奖励和年度奖励。9)经销商有责任协助红牛公司完成区域内各项通路促销活动，活动费用经红牛公司确认后由经销商先行垫付，以保证各项活动的时效性。 10)为达成市场健康快速开展的目标，经销商应对市场作出相应投入，经销 商配置的根本资源为：销售业务员专门效劳于红牛产品的业务人员，不含 送车司机 名， 品牌车型货物配送车 辆，仓库面积 平米。 11)对

15、于所辖市场内红牛的重点以上县级市场，应在当地派驻专职红牛销售人员或设置专门机构。 12)经营红牛的专项资金保证。二通路价格体系2021年全国市场执行不低于115元/箱的一级批发价格和二级批发价格经销商年度进货价出货价2021年1152021年不低于115分销商年度进货价出货价2021年1151152021年115不低于115特约分销商年度进货价出货价2021年1151152021年115不低于1153 通路签约鼓励政策 经销商：1签约并完成以每10000箱为单位核发奖励，下表为按10000箱的奖励额度客户类别销售折让/季度奖季度管理奖年终奖董事长奖超额成长奖励增长30%以内局部增长30%-40

16、%局部增长40%以上局部经销商销售折让2元/箱89箱133箱元/箱89箱177箱266箱签约经销商177箱89箱89箱089箱177箱266箱注：销量缺乏10000箱，按同比例予以核算;即销量/10000箱*对应奖励额度(箱)2签约未完成经销商：签约量合同完成情况年终奖董事长奖比09年增长30%-40%不含30%比09年增长20%以内元/箱无比09年增长20%-30%元/箱无比09年增长40%以上比09年增长20%以内元/箱无比09年增长20%-30%元/箱无比09年增长30%-40%元/箱无签约经销商：签约量合同完成情况年终奖比09年增长30%-40%不含30%比09年增长20%以内0.3元

17、/箱比09年增长20%-30%0.5元/箱比09年增长40%以上比09年增长20%以内0.3元/箱比09年增长20%-30%0.5元/箱比09年增长30%-40%元/箱 特约分销商特指设置经销商条件不成熟重点县级市场的分销商，其在所辖县级市场内的职责相当于该县的经销商；由第三方物流公司单独配送；货款直接进入红牛公司账户；享受相当于经销商的季度奖励政策；按照区域的不同，享受不低于1元/箱或全部相当于该区域销售量的经销商年终奖励；享受分销商的促销政策； 分销商或直供二批享受月度和年度或季度和年度奖励；月度奖励与季度奖励不应该同时设置；月度奖励或季度奖励的单箱奖励应占全部单箱奖励的7080，年度奖励占单箱奖励的2030；通