网络营销—拼多多团购促销——是朋友就砍一刀

1、拼多多团购促销是朋友就砍一刀拼多多（）隶属于上海寻梦信息技术有限公司，创立于 2015 年 9 月，是一家致力于为最广大用户提供物有所值的商品和有趣互动购物 体验的“新电子商务”平台。拼多多是一家专注于 C2B 拼团的第三方社交电商平 台。用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼团， 可以以更低的价格， 拼团购买 优质商品。其中， 通过沟通分享形成的社交理念， 形成了拼多多独特的新社交电 商思维。创立 4 年， 拼多多平台已汇聚 5.363 亿年度活跃买家和 360 多万活跃商 户， 平台年交易额超过 8402 亿元， 迅速发展成为中国第二大电商平台。 2018 年 7 月，拼多多在美国纳斯达克证

2、券交易所正式挂牌上市。图 9-1 拼多多广告宣传自九十年代电子商务在中国萌芽， 2003 年淘宝成立， 中国电商进入到了快速 发展时期。阿里京东在综合电商领域争霸称强， 传统企业如苏宁、国美等通过数 字化的发展不断在电商领域开疆拓土， 垂直电商如聚美优品、蜜芽宝贝等在细分 领域凭着深耕细作割据一方。在现有电商格局下，几乎每一个领域都是饱和的。 同时， 伴随互联网人口红利逐渐触顶和流量获取越来越贵， 电商领域竞争突围越 来越难， 似乎完全没有蹊径。 2017 年， 当整个行业聚焦新零售还在探讨各种可能 的突破模式时， 才成立 2 年的拼多多以迅速崛起之姿出现在大众的视野中： 2017 年 12

3、月拼多多用户突破 3 亿位居第 3 ， 仅次于淘宝和京东； 2018 年 1 月， 拼多 多 GMV 超过 400 亿。起于无声，听闻之时已是不容忽视的巨头。拼多多进入人们的视线似乎是无形渗透的， 当你听到熟悉的拼多多之歌广告 响起时， 拼多多已经在崛起的路上了； 当你看到在微信上朋友让你帮忙“砍一刀” 的消息时， 拼多多已经崛起了。拼多多的策略很简单粗暴， 却直接有效， 概括起 来就两点： “一刀砍价接一刀，农村直把城市包”。1.“社交+电商”新玩法是朋友就砍一刀拼多多一方面将“电商“与“社交”进行深度融合，用户通过参与或者发起和家 人、朋友等的拼团， 用优惠的价格购买商品； 另一方面平台通

4、过迅速聚合的大量 需求， 反向推动上游供给侧生产流通。在拼多多构建的拼团世界里， 社交分享是 其核心， 拼单折扣是其手段。当一个用户选择了一款商品后向好友发送拼单邀请， 拼单成功后主动发起者能以低价购买到商品， 被动参与到拼单的人增加了非目的性购物的机会。在这样的模式下， 拼多多借助于微信海量活跃用户和低价爆款产 品的吸引，实现了快速的传播与裂变。以分享为主要切入口， 通过“拼团”的形式在社交平台上迅速扩散； 社交属性 和高性价比激发了非刚性购物需求； 以商品分享推荐为主， 推出低价和爆款商品， 用商品去寻找合适的人； 在传统的购物流程中增加互动性和趣味性， 形成一种共 享式购物体验； 通过拼

5、团打造规模效应， 将有大量货物的商家/厂商与用户连接， 实现资源均衡。拼多多更加注重对“人”的理解， 依托于微信等社交媒体的海量用户， 通过“人” 分享和推荐商品， 再通过商品找到合适的“人”，既用低成本快速获取大量用户， 又减少了用户做决策的时间。拼多多的核心用户场景可分为以下四类：（1）直接去拼单：发现符合心意的商品后，发起拼单；（2）参与拼单：通过分享或浏览信息发现合适商品后，参与拼单；（3）砍价免费拿：邀请微信好友帮忙砍价；（4）单独购买：不参与拼团单独购买，单独购买价格高于拼团价格。拼多多作为一个电商平台中的“后来者”，能够快速发展的关键就是其独特的 “拼团”模式， 微信庞大的用户数

6、量以及信任度高的天然优势， 助推拼多多上的商 品实现传播裂变， 获客速度快、获客成本低的优势充分体现。拼多多不强调完整 的搜索， 强调的是平等利用社交关系蔓延式的探索，在平等的网络里有主持人， 但没有集中的决策者，拼多多将社交的属性在电商中运用得恰到好处。2.布局四五六线地区农村包围城市虽然低价和拼团是电商常用方式， 但拼多多在此基础上选择了更有针对性的 用户群体， 并且关注用户的体验和感受。通过低价模式瞄准四线、五城市的已婚 女性， 洞察到她们需要更高性价比的商品， 让她们在碎片时间里完成了一次又一 次拼团； 营造“小确幸“的感觉， 并将这种”小确幸“的感觉分享给她们的亲人和朋 友，一起购买

7、低价适用的商品；超低价降低了用户的心里预期，形成了“买到就 是赚到”的感觉； 并且由于低价的吸引，一部分用户还会继续在拼多多上购物。 拼多多上有三类典型人群：（ 1）从没有过网购经验的人群；（2）知道淘宝也在淘 宝消费过， 但未形成购买习惯的人群；（3）淘宝满足不了的人群。这一部分人群 成为了淘宝的漏网之鱼，却成为了拼多多的“池中之物”。通过针对性人群的影响， 拼多多解决了商家电商流量与销量问题。目前淘宝 天猫京东等平台的获客成本越来越高， 订单开始逐步往头部集中， 因而需要新的 平台来满足新的商家的电商获客需求。拼多多的成功， 更多的是因为解决了这个 行业的问题， 还有很多用户是传统的电商平台没有渗透的， 以广大的四五六线地 区以及广大的农村地区为主，这些都是拼多多快速扩张的基础。拼多多抓住社交电商的兴起的热潮， 并充分利用“农村包围城市”的策略， 成 为了电商平台的新贵， 当促销不再以单纯的折扣为核心去打动顾客时， 新型的沟 通和促销方式以各种各样的形势逐渐兴起。