《销售风险管理》2016年11月章节作业知识点

1、销售风险管理（16.11）敬告（必须认真阅读，认真做好笔记，好记性不如烂笔头。）：1. 一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍，并结合每科考试大纲，认真查找领会教材上知识点的内容。2. 注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。3. 学会知识要点在案例分析中的应用。4. 考生在答题时要注意字迹整齐、清晰、要点突出；做论述或案例题时，答完每一个要点要进行详细的阐述（有意识地紧靠教材的知识点）；遇到生题时，不要慌乱，注意联系题干中的知识点、试卷前后的知识点，可结合自己的学习或工作经验进行作答，切忌空卷。题型分析题型题量分值总分所需时间（分钟）单项选择30130

2、30多项选择1022060案例分析7每题分数不同5060第一章：销售风险的概念与管理体系知识点考察1. 销售风险因素、事故、损失三者的区别于联系（考察形式：案例分析） 销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。2. 销售风险的分类销售风险形成原因:销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险销售风险所致后果：纯粹销售风险、投机性销售风险销售风险损害对象分类：销售人身风险、销售财产责任风险、销售责任风险3. 销售风险的特征（考察形式：定义）销售风险的主要特征包括：客观性、主观性、偶然性、可变性、投机性4. 销售风险管理部门的功能和职责销售风险管理部门功能：影响销售风险、监控销售风险

3、、评价销售风险、有效配置销售风险管理资源。5. 风险容量、风险容限（考察形式：案例分析）风险容限是相对于目标实现而言所能接收的偏离程度。6. 销售风险管理的目标分类销售风险管理目标可以分为损前目标和损后目标。损前目标是销售风险师傅发生前应达到的目标，包括：经济目标、安全系数目标、合法性目标和社会责任目标。损后目标包括：生存目标、维持销售目标、持续发展目标、社会责任目标。一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题 卡相应位置上。答在试卷上不得分。1.销售风险管理目标可以分为损前目标和损后目标。下列选项中属于损后目标的

4、是(C) P21A） 经济目标 B）安全系数目标 C）维持销售目标 D）合法性目标解析：损后目标包括：生存目标、维持销售目标、持续发展目标、社会责任目标。损前目标是销售风险师傅发生前应达到的目标，包括：经济目标、安全系数目标、合法性目标和社会责任目标。2.按照不同的标准，销售风险有许多种分类。以下选项中按照销售风险的损害对象进行分 类的是（B）P7 A）销售实质风险 B）销售责任风险 C）销售道德风险 D）销售心理风险解析：销售风险形成原因:销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险销售风险所致后果：纯粹销售风险、投机性销售风险销售风险损害对象分类：销售人身风险、销售财产责任风险、销售责任风险3

5、.风险管理人员通过对大量可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势，这种做法属于（D）P27 A）销售风险监控 B）销售风险分析 C）销售风险评价 D）销售风险识别解析：销售风险识别的概念。销售风险评估包括：销售风险识别、销售风险分析、销售风险评价和销售风险预警决策的全过程。4. 销售风险的大小取决于销售事故发生的概率以及后果的严重性，销售风险管理的重点是（D）P5 A) 低可能性与轻微后果 B)高可能性与严重后果C) 高可能性与轻微后果 D)低可能性与严重后果解析：低可能想与轻微后果为低风险（安全），高可能性与严重

6、后果则为高风险（几乎没有，威胁企业生存），高可能性和轻微后果则为低风险（应引起注意，损失较小）。所以销售风险是一种不确定性。5. 某啤酒厂因啤酒瓶质量问题造成啤酒瓶爆炸，炸伤一人。在这种情形下，炸伤一人属于（A）P6A) 风险损失 B)风险结果 C) 风险驱动 D)风险原因解析：销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。在案例中，啤酒包装质量问题是风险因素，啤酒爆炸是风险事故，炸伤一人则是风险损失。6.销售风险不是一成不变的，旧的风险消失了，又会有新的风险产生；风险的变化有量的 增减，也有质的变化。这句话体现了销售风险的（C）P9A) 主观性 B)投机性 C) 可变性 D)客

7、观性解析:风险的主要特征包括：客观性、主观性、偶然性、可变性、投机性。7.按照销售风险形成的原因进行分类，由于销售人员说话不慎而伤害了客户，从而造成客户流失的风险属于（C）P7A)销售实质风险 B)销售道德风险 C)销售心理风险 D)销售财产风险解析：由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生的机会或者扩大损失程度，从而为企业销售活动带来损失的风险。销售人员说话不慎，属于主观上的过失，所以是销售心理风险。8.有一化工企业因员工对设备操作失误，造成爆炸事故，致使12人受伤，这里的员工操作失误属于（A）P5A)风险因素 B)风险事故 C)风险损失 D)风险容量解析：风险因素是指销售风

8、险发生的潜在原因，是造成损失的间接或者内在的原因。9.一公司希望员工在24个小时之内答复所有的客户投诉，但是接受25%以内的投诉可以在24-36个小时内得到答复，这种相对于目标的实现而言所能接受的偏离程度称为（C）P18A)风险容量 B)风险偏好 C)风险容限 D)风险损失解析：风险容限是相对于目标实现而言所能接收的偏离程度。10. 从“秦池”、“三鹿”、“亚细亚”、“旭日升”等一批知名品牌的轰然倒下，可以看出：（B）P3A. 销售渠道对企业的重大影响B. 销售风险对企业的重大影响C. 销售人员对企业的重大影响D. 销售政策对企业的重大影响11. 在销售风险管理中，销售风险管理部门最基本的职责

9、和功能是（A）P11A. 影响销售风险B. 监控销售风险C. 评价销售风险D. 有效配置销售风险管理资源解析：销售风险管理部门功能：影响销售风险、监控销售风险、评价销售风险、有效配置销售风险管理资源。12.一般来说，销售风险管理目标可以分为损前目标和损后目标。下列选项中属于损前目标的是(D) P21B） 生存目标 B）维持销售目标 C）持续发展目标 D）经济目标解析：损前目标是销售风险师傅发生前应达到的目标，包括：经济目标、安全系数目标、合法性目标和社会责任目标。损后目标包括：生存目标、维持销售目标、持续发展目标、社会责任目标。二、多项选择题（，每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答

10、案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。2.销售风险是有客观存在的自然因素和社会经济因素引起的，其特征可以概括为（ABCDE）P8A)客观性 B)主观性C)偶然性D)可变性E)投机性解析：销售风险的特征：客观性、主观性、偶然性、可变性、投机性3.要真正领会销售风险的本质，必须弄清楚与销售风险密切相关的几个基本概念。这些概念包括（ACD）P5 A) 销售风险因素 B) 销售风险概率C) 销售风险事故 D) 销售风险损失E）销售风险管理解析：销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有反比

11、关系。4. 按照不同的标准，销售风险有不同分类。按销售风险形成的原因，销售风险可以分为（BCD）P7 A) 销售责任风险 B) 销售道德风险C) 销售实质风险 D) 销售心里风险E）销售人身风险解析：销售风险形成原因:销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险销售风险所致后果：纯粹销售风险、投机性销售风险销售风险损害对象分类：销售人身风险、销售财产责任风险、销售责任风险6. 按照不同的标准，销售风险有许多分类，按照等所致的后果，销售风险分为：（DE）P7A. 销售人身风险B. 销售责任风险C. 销售财产风险D. 纯粹销售风险E. 投机性销售风险解析：同上5.销售风险管理目标可以分为损前目标和损后

12、目标，其中损前目标包括（BCD）P21A)生存目标 B)经济目标 C)安全系数目标 D)合法性目标 E)持续发展目标解析：损前目标是销售风险师傅发生前应达到的目标，包括：经济目标、安全系数目标、合法性目标和社会责任目标。损后目标包括：生存目标、维持销售目标、持续发展目标、社会责任目标。第2章 销售风险识别分析知识点考察1. 销售风险识别的定义销售风险识别：风险管理人员通过对大量可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势。销售风险识别是一个连续不断的过程，其识别过程包括：风险分析基础 、潜在限制条件、风险识别工具、风险

13、识别报告。销售风险识别是一项系统性、连续性、制度性的工作。2. 销售风险识别方法销售风险识别的方法：组织图分析、财务报表及原始销售资料分析、首要风险指标和扩大触发器、环境分析、流程图分析、风险调差分析。3. 销售风险分析方法（考察方式：定义）销售风险分析的方法：风险清单、事故树风险、销售威胁分析、风险事件跟踪、幕景分析、销售风险因素预先风险。4. 销售流的运行规律在销售流中，产品流和货币流是两大主体流，是企业与市场进行交换的核心内容。信息流、促销流、服务流是辅助流，五大销售流的运动必须协同一致，形成一个整体。销售流的运行规律为：主辅律、协同律、波动律5. 销售责任风险销售纯粹风险分析：可分为财

14、产风险、责任风险和人身风险。 责任风险包括民事责任和刑事责任，民事责任包括违约责任和侵权责任（故意侵权、过失侵权、无过失侵权）。企业所面临的潜在责任风险包括：产品责任风险（产品质量）、合同责任风险（违反合同）、广告责任风险。人身损失包括直接金额损失和间接损失两类。间接损失包括：重要人物损失、信用损失、业务损失。一、单选题1.某企业通过编制对企业销售活动构成威胁的事故一览表，来分析造成企业销售风险的各 种原因，以及这些原因对致损事故发生及损失程度的影响力。这种方法属于销售风险分 析中的（D）P45 A）慕景分析 B）事故树分析 C）风险清单 D）销售威胁分析解析：销售威胁分析是通过编制对企业销售

15、活动构成威胁的事故一览表，来分析造成企业销售风险的各种原因，以及这些原因对致损事故发生及损失程度的影响力的一种分析方法。销售风险分析的方法：风险清单、事故树风险、销售威胁分析、风险事件跟踪、幕景分析、销售风险因素预先风险。2. 某女士在商场购物时，由于地面太滑，该女士购物时滑倒并摔伤。这种情况属于商场的（B）P59 A）故意侵权 B）过失侵权 C）无过失侵权 D）不属于侵权解析：企业由于自身的过失、过意的行为而造成他人的财产损失、人身伤害而应负法律责任。侵权所于民事责任，包括故意侵权、过失侵权、无过失侵权。在案例中，商场可以预见地面湿滑会引起滑到摔伤事件，轻信可以避免，但最终导致事故发生，所以

16、属于过失侵权。3.我们经常对那些具有高级专业知识、管理才能或身处企业销售关键职位的人员进行销售 人身风险分析评估。这种做法属于（D）P61 A）信用损失评估 B）财产损失评估 C）直接损失评估 D）间接损失评估解析：销售纯粹风险分析：可分为财产风险、责任风险和人身风险。人身损失包括直接金额损失和间接损失两类。间接损失包括：重要任务损失、信用损失、业务损失。4. 销售流的流动是不完全规则的，而是随着市场的变化而周期性的波动。下列销售流中属于主体流的是（A）P51A) 货币流 B)信息流 C) 服务流 D)促销流解析：在销售流中，产品流和货币流是两大主体流，是企业与市场进行交换的核心内容。信息流、

17、促销流、服务流是辅助流，五大销售流的运动必须协同一致，形成一个整体。5. 在企业所面临的潜在责任风险中，由于企业在销售过程中会因为不可抗力而违反合同，这种风险属于（A）P60A) 合同责任风险 B)广告责任风险C) 产品责任风险 D)三者都是解析：销售责任风险包括民事责任和刑事责任，民事责任包括违约责任和侵权责任。企业所面临的潜在责任风险包括：产品责任风险（产品质量）、合同责任风险（违反合同）、广告责任风险。6. 企业通过有关数字、图标、曲线等，对某项销售活动进行描绘，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度，这种销售风险分析方法叫做（D）P46A)风险清单 B)事故树分析 C)风险事件跟踪 D

18、)慕景分析解析：销售风险分析的方法：风险清单、事故树风险、销售威胁分析、风险事件跟踪、幕景分析、销售风险因素预先风险。幕景分析是通过有关数字、图标、曲线等，对某项销售活动或某企业未来某种状态进行描绘，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法。7.企业销售风险识别不能局限在某个部门、某个环节中，而要研究企业完整系统所具有的全部风险，这说明销售风险识别工作应具有（A）P38A)系统性 B)连续性 C)制度性 D)科学性解析：销售风险识别是一项系统性、连续性、制度性的工作。所谓系统性，是指风险识别不能局限在某个部门、某个环节中，而要研究企业完整系统所具有的全部风险。所谓连续性是指，是指销

19、售环境总是在不断变化中，销售风险的质和量都在变化。还可能出现前所未有的风险，若非连续性的工作，实难发现企业中所面临的潜在风险。至于制度性，是因为销售管理作为一项科学的管理活动，本身要有组织，有制度。8.某奶制品生产企业销售有明显质量问题的牛奶，造成消费者引用之后中毒。这种情况属于该奶制品生产企业的（A）P59A)故意侵权 B)过失侵权 C)无过失侵权 D)不属于侵权解析：企业由于自身的过失、过意的行为而造成他人的财产损失、人身伤害而应负法律责任。侵权所于民事责任，包括故意侵权、过失侵权、无过失侵权。在案例中，企业指导自己的违法行为会对客户造成损害，仍然放任这种行为，所以属于故意侵权。9. 销售

20、风险识别的方法有多种，其中能够揭示企业关键人物对企业销售影响的方法是（C）P39A. 环境分析B. 流程图分析C. 组织图分析D. 风险调差分析解析：销售风险识别的方法：组织图分析、财务报表及原始销售资料分析、首要风险指标和扩大触发器、环境分析、流程图分析、风险调差分析。其中组织图分析能够揭示企业关键人物对企业销售的影响。10. 遵循逻辑分析原则，即从结果分析原因的销售风险分析方法，被称为：（B）P44A. 风险清单B. 事故树风险C. 幕景分析D. 销售风险因素预先分析解析：事故树分析是对可能引起损失的事故进行研究，并探究其原因和结果的一种方法，遵循逻辑学演绎分析原则，即从结果分析原因。4.

21、某企业利用财务报表研究企业的资产负债表、损益表、现金流量表，熟悉企业在哪些方面存在着风险。这种方法属于销售风险管理中的（D）P40 A）销售风险应对 B）销售风险评价 C）销售风险分析 D）销售风险识别 2、 多选1. 销售风险的识别作为销售风险管理过程的第一阶段，其实施过程包括（ABDE）P39A)风险分析基础 B)潜在限制条件C)风险调查D)风险识别工具E)风险识别报告解析：销售风险识别是一个连续不断的过程，其试试过程包括：风险分析基础 、潜在限制条件、风险识别工具、风险识别报告2.销售风险识别是一项系统性、连续性、制度性的工作，识别步骤至关重要。销售风险识别的实施过程包括（ABDE）P3

22、9 A) 风险分析基础 B) 潜在限制条件C) 历史事件经验教训 D) 风险识别工具E）风险识别报告解析：销售风险识别是一个连续不断的过程，其识别过程包括：风险分析基础 、潜在限制条件、风险识别工具、风险识别报告3. 销售风险分析有很多种方法，通常情况下，企业可以用来进行销售风险分析的方法有(ABCDE)P43 A) 销售威胁分析 B) 事故树分析C) 风险事件跟踪 D) 慕景分析E）风险清单解析：销售风险分析的方法：风险清单、事故树风险、销售威胁分析、风险事件跟踪、幕景分析、销售风险因素预先风险。5.销售系统中存在着运动的销售流，科特勒将它概括为商流、权流、货币流、信息流和促销流。其运行规律

23、遵循（BCE）P51 A.同一律 B.主辅流 C.协同率 D周期律 E.波动律解析：销售流的运行规律为：主辅律、协同律、波动律。主辅律是产品流和货币流是主体流，信息流、促销流和服务流是辅助流，主辅有序。协同率是五大销售流的运动必须协同一致，形成一个整体，具体表现在时间协同，多端协同，流量协同。波动率是销售流的流动是不完全规则的，而是随市场变化的而周期性的波动。6. 为提高销售可靠度，降低销售风险，学者提出了销售可靠度的“三度”设想。这三度包括（ACE） P55A)销售环境适宜度 B)销售制度规范度 C)销售管理有效度D)销售策略可行度 E)销售系统安全度解析：销售风险管理的设想：“三度”设想，

24、即：提高销售环境的适宜度、提高销售系统的安全度，提高销售管理的有效度。7 .组织图分析是企业感知风险的常用方法之一，通过组织图分析能够反映的事实包括（ACED）P39A) 企业活动的性质和规模 B)财务报表及原始销售资料 C)销售组织结构 D)企业关键人物 E)企业内各部门之间的内在联系和相互依赖程度解析：销售风险识别的方法：组织图分析、财务报表及原始销售资料分析、首要风险指标和扩大触发器、环境分析、流程图分析、风险调差分析。通过组织图分析能够反映的事实包括企业活动的性质和规模、销售组织结构、企业关键人物、企业内各部门之间的内在联系和相互依赖程度。第3章 销售风险评价知识点考察1. 损失资料的

25、描述：图形和数字销售损失数据应具备完整性、统一性、相关、系统性数字描述，一类是描述集中趋势的指标，称作位置量数（全距中值、中位数、算术平均数、众数）；一类是描述离散趋势的指标，称为变异量数（全距、平均绝对差、方差、标准差以及变异系数）2.销售风险指标评价销售风险的大小，关键在于估计损失概率、损失期望值、损失幅度。损失概率：损失发生的可能性损失期望值：某一时期的平均损失，通过计算损失数据的算术平均值来估计。损失幅度：一旦发生导致损失事故，其可能造成的最大损失值。3. 宏观销售风险观测指标体系宏观销售风险指标：人口风险、政治法律风险、经济风险、技术风险、社会文化风险、自然环境风险。4. 微观销售风

26、险观测指标体系销售微观环境的六要素：顾客风险、供应商风险、市场竞争风险、竞争对手风险、产品销售风险、销售管理风险。3. 销售风险评价方法销售风险评价方法：定性评价法和定量评价法定性评价法包括：等级评价法、宏观销售风险感知判断法、风险地图。定量评价方法包括：风险价值、可靠性销售风险评价法、A_FA 综合销售风险综合评价模型、BP神经网络销售风险评价模型。4. 销售风险决策的的特点和影响因素销售风险管理决策是整个销售风险管理的核心。特点：销售风险管理是以销售风险可能造成的损失结果为对象，选择成本最低、安全效益最大的销售风险处理方案；销售风险管理决策属于不确定情况下的决策；销售风险具有随机性和多变性

27、；销售风险多是投机风险。影响销售风险决策的因素：内在因素、外在因素、销售风险决策失误的心理因素。内在因素：决策的动机、决策者的个性、态度、所承受的压力和情绪。外在动机：文化环境、人口统计环境、社会经济状态和参考团体心理因素：做了不该接收的决策（存伪错误，后果可以看得见）；做了不该拒绝的决策，（弃真错误）。一、单选1.某股份有限责任公司的注册资本为1000万元，某一决策最坏的可能是破产倒闭，即最大 可能的损失为1000万元。这种销售风险指标属于（D）p75 A）损失概率 B）损失期望值 C）真实损失 D）损失幅度解析：评价销售风险的大小，关键在于估计损失概率、损失期望值、损失幅度。损失概率：损失

28、发生的可能性损失期望值：莫伊时间的平均损失，通过计算损失数据的算术平均值来估计损失幅度：一旦发生导致损失事故，其可能造成的最大损失值。2.销售风险的定性和定量评价方法有很多种，下面选项中属于定性评价方法的是（C）P81 A）风险价值B）可靠性销售风险评价法C）等级评价法D）BP神经网络销售风险评价模型解析：定性评价法包括：等级评价法、宏观销售风险感知判断法、风险地图。定量评价方法包括：风险价值、可靠性销售风险评价法、A_FA 综合销售风险综合评价模型、BP神经网络销售风险评价模型。3. 在企业销售风险评价中，有很多衡量风险大小的变量。其中，最能反映销售风险大小的变量是（D）P74A) 平均数

29、B)方差 C) 标准差 D)变异系数解析：对损失资料的数字描述，需要经频数进行简化，概括出重要信息，一类是描述集中趋势的指标，称作位置量数（全距中值、中位数、算术平均数、众数）；一类是描述离散趋势的指标，称为变异量数（全距、平均绝对差、方差、标准差以及变异系数）。4.在影响销售风险决策因素中，人口统计环境属于（C）P91A)内在因素 B)心理因素 C)外在因素 D)行为因素解析：影响销售风险决策的因素：内在因素、外在因素、销售风险决策失误的心理因素。内在因素：决策的动机、决策者的个性、态度、所承受的压力和情绪。外在动机：文化环境、人口统计环境、社会经济状态和参考团体心理因素：做了不该接收的决策

30、，做了不该拒绝的决策5.销售风险管理的核心是（B）P89A)销售风险资料收集 B)销售风险管理决策 C)销售风险评价方法 D)销售风险指标体系构建解析：销售风险管理决策是整个销售风险管理的核心，是根据销售风险管理的目标和宗旨，在科学分析和评价的基础上，合理的选择销售风险管理的工具，并且制定出销售风险管理总体方案活动。6. 以下环境影响因素中，属于微观销售风险管理评价指标体系的是：（D）P79A. 人口风险B. 经济风险C. 技术风险D. 供应商风险解析：销售微观环境的六要素：顾客风险、供应商风险、市场竞争风险、竞争对手风险、产品销售风险、销售管理风险。宏观销售风险指标：人口风险、政治法律风险、

31、经济风险、技术风险、社会文化风险、自然环境风险。7. 用单一敏感指标，采用97网络判断法进行销售宏观风险的预警判断，这种销售风险评价方法是：（C）P83A. 等级评价法B. 宏观销售风险预警先行指标C. 对宏观销售风险指标的感知判断D. 风险地图8. 某销售管理人员做了一个事后证明是失败的决策，这属于（A）A. 存伪错误B. 拒绝了失败的错误C. 弃真错误D. 接收了成功的选择解析：影响销售风险决策失误心理因素：做了不该接收的决策，存伪错误，后果可以看得见；做了不该拒绝的决策，弃真错误。2、 多选1.一个主体的销售风险评估方法包含定性方法和定量方法。以下销售风险评定方法中属于定性评价方法的是（

32、BDE）P81A)可靠性销售风险评价法 B)等级评价法C)风险价值D)宏观销售风险感知判断法E)风险地图解析：定性评价法包括：等级评价法、宏观销售风险感知判断法、风险地图。定量评价方法包括：风险价值、可靠性销售风险评价法、A_FA 综合销售风险综合评价模型、BP神经网络销售风险评价模型。3. 为寻找那些可能在过去损失中得到的未来损失模型，销售风险管理人员应尽力手机损失数据。销售损失数据应具备（ACDE）P71A) 完整性 B) 时效性 C) 统一性 D) 相关性 E）系统性4. 为了建立损失估计模型，销售风险管理人员要尽量收集损失数据，这些数据要求具有（ABCE）P71A)完整性 B)一致性

33、C)相关性 D)操作性 E)系统性解析：为寻找那些可能在过去损失中得到的未来损失模型，销售风险管理人员应尽力手机损失数据，这些数据应具备完整性、统一性、相关性、系统性。5. 微观销售风险是微观市场环境变化给企业销售系统带来的不确定性影响，下列选项中属于微观销售风险的是（ABC）P79A)顾客风险 B)竞争者风险 C)供应商风险 D)社会公众风险 E)企业内部管理风险解析：销售微观环境的六要素：顾客风险、供应商风险、市场竞争风险、竞争对手风险、产品销售风险、销售管理风险。6. 销售风险评价是企业销售风险管理的基础，评价销售风险的大小，关键在于估计（ACE）P75A)损失概率 B)位置量数 C)损

34、失期望值 D)变异量数 E)损失幅度解析：评价销售风险的大小，关键在于估计损失概率、损失期望值、损失幅度。损失概率：损失发生的可能性损失期望值：莫伊时间的平均损失，通过计算损失数据的算术平均值来估计损失幅度：一旦发生导致损失事故，其可能造成的最大损失值。7. 评价销售风险的大小，关键在于估计（ABD）P75A)损失概率 B)损失幅度 C)损失中值 D)损失期望值 E)损失频率解析：同上8. 销售风险管理决策有以下哪些特点：（AC）P93A.销售风险具有随机性和多变性B.销售风险可以消除C.销售风险多是投机风险D.销售风险的后果是确定的解析：销售风险管理是以销售风险可能造成的损失结果为对象，选择

35、成本最低、安全效益最大的销售风险处理方案；销售风险管理决策属于不确定情况下的决策；销售风险具有随机性和多变性；销售风险多是投机风险。31.影响管理者销售风险决策的因素有内在因素和外在因素，其中内在因素包括（ABCE）P90A) 决策的动机B)决策者的个性C)决策者的态度D)决策者的敏感性 E)决策者所承受的压力和情绪解析：影响销售风险决策的因素：内在因素、外在因素、销售风险决策失误的心理因素。内在因素：决策的动机、决策者的个性、态度、所承受的压力和情绪。第4章 销售风险应对知识点查询1. 销售风险的应对：避免、控制、转移、自留2. 销售风险避免的形式和适用性（考察形式：案例分析）3. 销售风险

36、预防的形式和适用性（考察形式：案例分析）4. 销售风险隔离的形式和适用性（考察形式：案例分析）销售风险的隔离包括分割销售风险和复制销售风险分割销售风险包括：分离和分散复制销售风险单位是再设置一份销售活动所必备的资产或开发储备产品，开拓储备市场以及多储备一批销售人员。5. 销售风险转移的形式形式和适用性（考察形式：案例分析）销售风险的转移有三种形式：保险；销售风险控制型的非保险转移；销售风险财务型的非保险转移。销售风险控制型非保险转移的四种形式：出售、转包或分包、租赁互换销售风险财务型的非保险转移四种形式：中和、免责约定、保证书、公司化6. 销售风险自留的形式和适用性销售风险自留的具体措施：将损

37、失摊入经营成本；建立意外损失基金；借款用以补偿风险损失；自负额保险。一、单选1.“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”，这样即便损失发生，损失的程度也不会太大。这属于销售损失控制中的（A）P107 A）销售损失的预防 B）销售损失的预警 C）销售风险的隔离 D）销售损失的避免解析：销售损失预防是在在销售损失发生前为了消除或减少可能引起损失的各项因素所采取的具体措施，销售损失预防强调在损失发生前的行为。2.某企业购买了一条马路的路牌广告权，后来认为这条马路不适合本企业做广告，便将使用权转让给企业，从而将由此带来的广告损失风险一起转移出去。这种做法属于销售风险控制型非保险转移中的（C）P113 A）中

38、和 B）保证书 C）出售 D）公司化解析：销售风险的转移有三种形式：保险；销售风险控制型的非保险转移；销售风险财务型的非保险转移。销售风险控制型非保险转移的四种形式：出售、转包或分包、租赁互换销售风险财务型的非保险转移四种形式：中和、免责约定、保证书、公司化4. 某企业在评价相关的销售风险之后，采用提供基金的方式消纳损失的成本，这种销售风险应对的方式属于（A）P123A) 财务处理 B) 人员控制 C) 现金控制 D) 销售额控制5. 某保健品经销商发现，A品牌的保健食品存在某种副作用，因此，决定终止该产品的经销。这样做虽然损失了短期的销售额，但却避免了该产品可能带来的责任索赔。这种做法属于（

39、B）P104 A) 销售损失预防 B)销售风险避免C) 销售损失抑制 D)销售损失隔离解析：风险避免是以放弃或者拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。风险避免的常用形态，一是将特定的风险单位予以根本性的免除，二是中途放弃某种即存的风险单位。本题就是第二种形态。6. 一些企业在销售主要人员中实行预备岗位制度，一旦原岗位销售主管需要外出脱产学习、晋升换岗或跳槽，为了不影响企业正常的销售活动，立即让预备的销售人员上岗，这种做法属于（D）P111 A) 销售风险避免 B)销售损失预防C) 分离 D)复制销售风险单位解析：销售风险的隔离包括分割销售风险和复制销售风险分割销售风险包括：分离和分散

40、复制销售风险单位是再设置一份销售活动所必备的资产或开发储备产品，开拓储备市场以及多储备一批销售人员。7. 某机械加工企业在与客户签订加工合同时，在协议中写明：如遇原材料价格上涨，合同价格自动上调，从而将其价格风险转移给客户。这种条款属于销售风险应对中的（C）P116A) 销售风险避免 B) 销售风险控制C) 销售风险转移 D) 销售风险自留解析：销售风险的转移有三种形式：保险；销售风险控制型的非保险转移；销售风险财务型的非保险转移。销售风险控制型非保险转移的四种形式：出售、转包或分包、租赁互换销售风险财务型的非保险转移四种形式：中和、免责约定、保证书、公司化免责约定通过合同的一方通过合同条款，

41、对合同中发生的对他人人身伤害或财产损失的责任转移到另一方承担，通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移。8. 企业为了消除货款拖欠的风险而拒绝在任何情况下进行赊销，这种做法属于（C）P104A)销售风险转移 B)销售损失控制 C)销售风险避免 D)销售风险自留解析：风险避免是以放弃或者拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。风险避免的常用形态，一是将特定的风险单位予以根本性的免除，二是中途放弃某种即存的风险单位。9.为降低因一辆汽车出车祸给总体收益造成的损失程度，出租汽车公司往往通过扩大其出租车队规模进行销售损失控制，该损失控制方式属于（B）P111A)分离 B)分散 C)复制

42、 D)终止解析：解析：销售风险的隔离包括分割销售风险和复制销售风险分割销售风险包括：分离和分散分散是通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的样本空间中进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。10. 某企业原计划在中央电视台做广告，但是考虑到中央电视台广告效果好的时段价位太高，为避免潜在损失，后改在两个省级卫视上做广告，这种风险应对方式属于：（D）P106A. 损失控制B. 非保险转移C. 风险自留D. 风险避免解析：风险避免是以放弃或者拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。风险避免的基本方法，一是放弃或终止某项销售活动的实施，二是改变某项活动的性质，在已承担风险的情况下，通过改变

43、活动的环境、条件、对象等途径，来避免未来销售活动中所承担的销售风险。11. 在销售损失发生前，为了消除或减少可能引起损失的各项因素而采取措施，这种做法是（B）P107A. 销售风险避免B. 销售损失预防C. 销售损失抑制D. 销售风险转移解析：销售损失的控制，分为销售损失预防、销售损失抑制。前者以降低损失概率为目的，后者以缩小损失程度为目的。销售损失预防是在在销售损失发生前为了消除或减少可能引起损失的各项因素所采取的具体措施，销售损失预防强调在损失发生前的行为。损失抑制是指在销售风险事故发生前或者发生后，采取措施减少损失发生的范围或者损失程度的行为。12. 从本质上说，将销售风险转移或销售风险

44、自留相结合的销售风险自留的措施是：（C）P127A. 将损失摊入经营成本B. 建立意外损失基金C. 自负额保险D. 借款解析：自负额保险从本质上说，将销售风险转移或销售风险自留相结合，通常有三种方式：不足额保险；二是自负额保险；三是限制损失保险。13.消除销售风险因素是销售风险控制的关键，以消除或降低销售损失发生的概率为目的的销售损失控制措施是D P107A)销售损失保证书 B)销售损失抑制 C)销售损失保险 D)销售损失预防2、 多选1.分割销售风险的目的在于尽量减少企业对特定产品、市场、客户和销售人员的依赖性，以此来减少因个别产品、市场、客户或销售人员的缺失和损害而造成的总体上的损失。以下

45、措施属于分割销售风险的是（DC）P110A)避免 B)预防C)分离D)分散E)复制解析：分割销售风险包括：分离和分散。2. 财务型的销售风险转移是寻求用外来资金补偿风险损失，这种转移分为保险转移和非保险转移。销售风险的财务型非保险转移的实施方式主要有（BCDE）P115A) 互换 B)中和C)免责约定D)保证书E)公司化解析：销售风险控制型非保险转移的四种形式：出售、转包或分包、租赁、互换销售风险财务型的非保险转移四种形式：中和、免责约定、保证书、公司化3. 销售风险控制型非保险转移是通过契约或者合同，将损失的财务负担和法律责任转移给非保险业的其他人。其具体形式包括（ABCD）P113A) 出

46、售 B) 转包或分包 C) 租赁 D) 互换 E）赠送解析：同上4. 销售风险的财务型非保险转移，就是用经济方法处理销售风险损失，其具体方式有：（ABDE）P115A)中和 B)免责约定C) 出售 D)保证书 E)公司化解析：同上 5.销售风险控制型非保险转移的具体形式有（ACDE）P115A)出售 B)中和 C)租赁 D)互换 E)转包或分包解析：同上6采用销售风险财务型非保险转移方法来处理销售风险有一定的优点，主要有（BCDE）P118A)法律和情理的双重限制 B)适用的对象比较广泛 C)操作措施灵活多样 D)直接成本较低 E)有利于促进全社会控制风险、减少风险解析：采用销售风险财务型非保

47、险转移方法来处理销售风险有一定的优点：适用的对象比较广泛；操作措施灵活多样；直接成本较低；有利于促进全社会控制风险、减少风险第5章 销售风险管理信息沟通与预警监控知识点考察1. 销售风险管理信息系统的组成和层次销售风险管理系统是由四个基本要素组成：数据库、软件、硬件、运行人员。其中，数据库是销售风险管理信息系统的核心。销售风险管理系统结构可分为四层：支撑层、数据库管理层、决策工具层、决策层2. 风险沟通的定义所有风险信息在来源与去处之间流通的过程。3. 风险沟通的类型风险沟通的有四类：单向沟通、双向沟通、沟通过程模式、政治层面的风险沟通。4. 影响风险沟通成效的因素影响销售风险沟通成效的因素主

48、要：传播媒体、紧急警告与风险教育、固有的知识与信念、信赖程度、时机。5. 有效风险沟通的必备条件三个条件：风险事实信息的准备与现实必须谨慎；风险沟通上应尽可能与厉害关系人产生对话；风险评估与管理的规划，要取得利害关系人的信赖6.销售风险预警的定义销售风险预警是分析销售过程风险分析，对风险状态的一种提前的信息警报或警告的方式，是一种对销售风险进行实时、动态监控，实时分析销售过程的风险等级并发出预警信号的技术。7.风险预警等级的划分销售风险警级分为无警、轻警、中警、重警、巨警五个级别。风险警级无警轻警中警重警巨警评价值阀88,10069,8831.6912.310,121、 单选1. 在企业的销售

49、活动中存在大量的风险信息，这些风险信息在来源与去处之间流通的过程被称为（C）P139 A）风险决策 B）风险管理 C）风险沟通 D）风险控制解析：广义的风险沟通的含义：所有风险信息在来源与去处之间流通的过程。2. 对所有的管理信息系统，尤其是销售风险管理信息系统来说，最重要的基本要素是：（A）P136 A）数据库 B）软件 C）硬件 D）运行人员解析：销售风险管理系统是由四个基本要素组成：数据库、软件、硬件、运行人员。其中，数据库是销售风险管理信息系统的核心。3. 销售风险警级分为无警、轻警、中警、重警、巨警五个级别。当销售风险评价值阈为69,88时，风险警级为（B）P147 A）重警 B）轻

50、警 C）无警 D）中警解析：销售风险警级分为无警、轻警、中警、重警、巨警五个级别。风险警级无警轻警中警重警巨警评价值阀88,10069,8831.6912.310,124. 销售风险管理信息系统由很多基本要素组成，其核心要素是(A)P136A) 数据库 B) 软件 C) 硬件 D) 运行人员解析：销售风险管理系统是由四个基本要素组成：数据库、软件、硬件、运行人员。其中，数据库是销售风险管理信息系统的核心。5. 在企业的销售活动中，存在大量的风险信息。这些风险信息在来源与去处之间流通的过程被称之为（C）P139A) 风险决策 B) 风险管理 C) 风险沟通 D) 风险控制解析：广义的风险沟通的含

51、义：所有风险信息在来源与去处之间流通的过程。6. 为了对风险状态进行提前的信息警报或警告，销售风险预警需要分析销售过程的（B）P145A) 决策水平 B) 风险水平 C) 环境风险 D) 风险危险解析：销售风险预警是分析销售过程风险分析，对风险状态的一种提前的信息警报或警告的方式，是一种对销售风险进行实时、动态监控，实时分析销售过程的风险等级并发出预警信号的技术。7. 根据销售风险等级标准，可以对销售风险评价的结果进行划分，其中损失较重、后果明显的销售风险属于（D）P148A)一级风险 B)二级风险 C)三级风险 D)四级风险解析：四级风险为重警，企业损失较重，后果不是很明显。8. 销售风险管

52、理信息系统的核心是(A)P136A)数据库 B)软件 C)硬件 D)运行人员解析：销售风险管理系统是由四个基本要素组成：数据库、软件、硬件、运行人员。其中，数据库是销售风险管理信息系统的核心。9. 在销售风险有效沟通的条件中，以下阐述正确的是（B）P144A. 风险信息的准备与显示应灵活B. 风险沟通尽可能与厉害关系人产生对话C. 风险评估与管理的规划，需要获得利害关系人的批准D. 风险沟通必须以政府为导向解析：风险沟通策略有效，三个条件：风险事实信息的准备与现实必须谨慎；风险沟通上应尽可能与厉害关系人产生对话；风险评估与管理的规划，要取得利害关系人的信赖。10. 根据确定的销售风险预警等级标

53、准，可以确定企业各时期的销售风险预警等级。其中一级风级为（C）P147A.小警 B.大警 C.无警 D.巨警解析：一级风险为无警，企业销售运行良好，没有风险迹象，可以放心经营。11. 对销售风险控制手段的适用性进行评价，称为销售风险管理的（C）P156A. 效果评价 B. 效益评价C. 效度评价D. 效率评价解析：销售风险效度评价主要是对对销售风险控制手段的适用性进行评价。2、 多选1.风险沟通是指对于危害健康、环境等的风险信息，在有利害关系团体之间进行的有目的的信息流通过程。风险沟通的类型包括（ABCE）P141 A) 单向沟通 B) 双向沟通C) 沟通过程模式 D) 经济层面的风险沟通E）政治层面的风险沟通解析：风险沟通的有四类：单向沟通、双向沟通、沟通过程模式、政治层面的风险沟通2. .根据确定的销售风险预警等级标准，可以把企业各时期的销售风险预警等级分为（ABCDE）P147A)无警 B