20210325_北京_中建红杉溪谷_销售说辞（简版）

1、20210325_北京_中建红杉溪谷_销售说辞（简版） 中建 红杉溪谷 销售说辞 中建 红杉溪谷 销售 组 1 2021 年 1 1 月 月 4 4 日 目 录 1 销售说辞策略 . 3 2 核心价值树. 4 3 销售说辞流程安排 . 5 3.1 正式售楼处销售说辞流程安排. 5 3.1.1 接待流程图 . 6 3.1.2 销售动线图 . 8 4 销售说辞. 10 4.1 门岗接待说辞 . 11 4.1.1 营销目标 . 11 4.1.2 基本动作及说辞 . 11 4.1.3 动作要点 . 11 4.2 停车区接待说辞 . 11 4.2.1 营销目标 . 11 4.2.2 基本动作及说辞 .

2、12 4.3 前台接待区说辞 . 12 4.3.1 营销目标 . 12 4.3.2 基本动作 . 12 4.3.3 说辞内容 . 12 4.4 品牌展示区品牌说辞 . 13 4.4.1 营销目标 . 13 4.4.2 基本动作 . 13 4.4.3 说辞内容 . 13 4.5 区域沙盘地段价值说辞 . 14 4.5.1 营销目标 . 14 4.5.2 基本动作 . 14 4.5.3 说辞内容 . 15 4.6 项目沙盘产品价值说辞 . 17 4.6.1 营销目标 . 17 4.6.2 基本动作 . 18 4.6.3 说辞内容 . 18 4.7 单体模型户型特点说辞 . 20 4.7.1 户型讲

3、解顺序 . 20 4.7.2 联排 a 户型（中户） . 20 4.7.3 联排 b 户型（中户） . 24 4.7.4 联排 c 户型（端户，副楼王） . 25 4.7.5 联排 d 户型（端户型，楼王） . 26 4.7.6 上叠 f 户型 . 27 4.7.7 下叠 e 户型 . 28 4.8 园林体验区园林说辞（临售阶段该部分暂不启用） . 28 4.8.1 营销目标 . 28 4.8.2 基本动作 . 29 4.8.3 说辞内容 . 29 4.9 样板间户型特点及情景化说辞（暂缺，待进入现场前两个月结合实体样板间启动说辞制定工作） 31 4.10 引导客户进入洽谈区进行深入洽谈 .

4、31 4.11 送客出门说辞 . 31 4.11.1 营销目标 . 31 4.11.2 基本动作及说辞 . 31 4.11.3 动作要点 . 32 5 注意事项. 32 1 销售说辞策略 在历时 6 个月的工作过程中，我们梳理了中建红杉溪谷四大方面 48 个价值点，要对这些价值点进行再"压缩'再凝练，形成 感知度高、易于传播的说辞，实现客户在接触到项目的短短时间内对中建 品牌高度认同， 了解并能记忆项目的核心价值点，并激发其 购买的急迫感，乐于宣传的良好 口碑，我们认为，中建红杉溪谷的销售说辞亦需制定相应策略。 策略一：核心价值 树 统领销售说辞 中建红杉溪谷的核心价值体系是

5、整个项目的精髓，也是红杉溪谷区别与其他项目的差异化特征，必须将之植入客户大脑之中，形成鲜明、深刻的印象。 策略 二 ：与客户的沟通交流中强化"记忆点' 由于中建红杉溪谷的产品细节与故事比较丰富，因此，在样板房、园林、户型的说辞上，我们需要达到的目的是在客户的脑海中烙下深刻的记忆点，该记忆点首先要强调中建地产的品牌与项目核心价值，其次才是感人的故事、细节的娓娓道来。 策略 三 ：不同空间的切换（ 社区入口、停车场、售楼处、样 板房、园林），增强震撼的"仪式感' 由于中建红杉溪谷项目在空间丰富的整体性（包括销售空间、居住空间、灰度空间与园林空间），且每一空间各有

6、特色。因此，在客户带看与引导上，针对不同的空间特点，以期达到的客户"记忆点'亦有所不同，其销售说辞在内容组织上的逻辑亦有所不同，因此需要通过动作上的"仪式感'加强效果。 策略 四 ：激发客户的购买迫切性，加快成交周期 ，乐于宣传的良好口碑 在与客户的沟通中，贯穿中建作为责任央企地产开发商的形象的同时，强化中建红杉溪谷几大稀缺价值：1)区域的稀缺性，世界城市北京的唯一新城 cbd；2）项目的稀缺性，cbd 新城唯一的纯质别墅。短时间内即征服客户心扉，激发客户的购买欲望，并成为项目口碑传播的一份子。 2 核心价值树 中建红杉溪谷核心价值树 价值点编号 cbd 森

7、林别墅 品牌价值 品牌实力 世界 500 强 1 央企上市公司 2 中国最大的建筑地产综合企业集团和全球最大的住宅建筑商 3 全国性地产开发商 4 品牌核心价值（家国天下） "家国天下'解读 5 建造全球地标 6 多个优质地产项目 7 致力于成为国家级城市开发商 8 唯一一家具有施工总承包三个特级资质的企业 9 删除价值点 10 删除价值点 11 地段价值 cbd 价值 世界城市北京的经济引擎 12 北京最国际化的区域 13 集中成规模的国际水准的高端生活配套 14 大量中产阶级人群聚集 15 cbd 东扩价值促使"全北京向东看' 16 新城规划 新城地位

8、17 新城六大功能板块 18 五河交汇新城核心 19 区域自然环境 水系资源丰富 20 森林资源丰富 21 人文资源 宋庄文化创意产业集聚区带动区域浓厚人文氛围 22 交通便捷 距离城市核心的地理位置优势 23 距离新城核心的地理位置优势 24 周边丰富立体的交通线路 25 配套齐全 教育配套 26 医疗配套 27 生活配套 28 娱乐休闲配套 29 产品价值 纯粹性 结合地脉特点进行规划设计 30 罕有低密社区 31 纯质规划 32 南加州 自然优雅南加州建筑风格 33 森林感 东西地块开放式组团规划，与森林融为一体 34 成树、水溪营造宁静私密森林感园林 35 更安全的 100%人车分流系

9、统 36 多重庭院 更多重更立体更丰富的多重私家庭院设计 37 中建红杉溪谷核心价值树 价值点编号 不同功能分区的庭院满足更多样别墅生活需求 38 完美户型空间 完整的别墅空间 39 面积控制合理 40 各空间黄金比例 41 更多尊贵情趣空间设计 42 多重附赠空间 43 多重庭院与户外园林的交融沟通，林中有墅，墅中观林 44 园林价值 示范区园林特点 "森林溪谷'感觉的红杉文化广场（入口开放式园林） 45 形式与功能相结合的红杉公园（社区公共园林） 46 私密生态的红杉森林（组团间半公共园林） 47 更多重庭院设计的红杉院馆（组团内私密园林） 48 附：中建红杉溪谷销售核心

10、价值说辞 中建红杉溪谷核心价值说辞_20211221.doc 3 销售说辞 流程安排 3.1 正式售楼处销售说辞流程安排 按照客户进入项目后，根据销售动线的逻辑顺序，分为 0 10 组必备销售空间，对应 10 组说辞，其中6 6 组空间为传递项目核心价值的主要战场，分别将 48 个核心价值点装入各组。 3.1.1 接待流程图 3.1.1.1 正式售楼处接待流程图 客户驾车进入示范区 对应门岗接待区说辞对应停车接待区说辞客户进入售楼处对应前台接待区说辞对应品牌展示区说辞 介绍中建品牌介绍区域沙盘介绍项目沙盘介绍单体模型介绍园林体验区介绍样板间引领客户进入洽谈区详细了解项目情况客户离开售楼处对应区

11、域价值说辞对应森林别墅价值说辞对应户型特点说辞对应森林感园林(首开区)说辞对应户型特点及情景化说辞送客出门说辞123456789价值点1-5价值点6-22价值点23-40价值点41-47价值点48-51价值点41-47+情景化说辞（后期补充）10客户驾车进入示范区 对应门岗接待区说辞对应停车接待区说辞客户进入售楼处对应前台接待区说辞对应品牌展示区说辞 介绍中建品牌介绍区域沙盘介绍项目沙盘介绍单体模型介绍园林体验区介绍样板间引领客户进入洽谈区详细了解项目情况客户离开售楼处对应区域价值说辞对应森林别墅价值说辞对应户型特点说辞对应森林感园林(首开区)说辞对应户型特点及情景化说辞送客出门说辞12345

12、6789价值点1-5价值点6-22价值点23-40价值点41-47价值点48-51价值点41-47+情景化说辞（后期补充）10 3.1.1.2 临时售楼处接待流程图 （前台及送客出门说辞根据正式售楼处说辞进行些许微调） 客户进入售楼处对应前台接待区说辞对应品牌展示区说辞 介绍中建品牌介绍区域沙盘介绍项目沙盘介绍单体模型介绍园林体验区（配合效果图）引领客户进入洽谈区详细了解项目情况客户离开售楼处对应区域价值说辞对应森林别墅价值说辞对应户型特点说辞送客出门说辞34567810价值点1-5价值点6-22价值点23-40价值点41-47价值点48-51对应森林感园林(首开区)说辞客户进入售楼处对应前台

13、接待区说辞对应品牌展示区说辞 介绍中建品牌介绍区域沙盘介绍项目沙盘介绍单体模型介绍园林体验区（配合效果图）引领客户进入洽谈区详细了解项目情况客户离开售楼处对应区域价值说辞对应森林别墅价值说辞对应户型特点说辞送客出门说辞34567810价值点1-5价值点6-22价值点23-40价值点41-47价值点48-51对应森林感园林(首开区)说辞 3.1.2 销售动线图 3.1.2.1 整体销售动线 （正式售楼处） 主题园林展示区2 23 788910 1门岗1 1 门岗接待区说辞2 2 停车接待区说辞3 3 售楼处内说辞7 78 8 森林感园林说辞9 9户型特点及情景化说辞10 送客出门说辞主题园林展示

14、区2 23 788910 1门岗主题园林展示区2 23 788910 1门岗1 1 门岗接待区说辞2 2 停车接待区说辞3 3 售楼处内说辞7 78 8 森林感园林说辞9 9户型特点及情景化说辞10 送客出门说辞 3.1.2.2 售楼处 （正式售楼处） 内销售动线 办公区财务室卫生间贵宾室水吧项目沙盘洽谈区签约区售楼内客户主动线图入口迎宾水吧364573前台接待区说辞4 品牌展示区说辞5区域价值（区域沙盘）说辞6森林别墅价（项目沙盘）值说辞7户型特点（单体沙盘）说辞办公区财务室卫生间贵宾室水吧项目沙盘洽谈区签约区售楼内客户主动线图入口迎宾水吧364573前台接待区说辞4 品牌展示区说辞5区域价

15、值（区域沙盘）说辞6森林别墅价（项目沙盘）值说辞7户型特点（单体沙盘）说辞 3.1.2.3 售楼处 （临时售楼处） 内销售动线 35647入口迎宾区位图项目沙盘单体沙盘洽谈区3前台接待区说辞4 品牌展示区说辞5区域价值（区域沙盘）说辞6森林别墅价（项目沙盘）值说辞7户型特点（单体沙盘）说辞35647入口迎宾区位图项目沙盘单体沙盘洽谈区3前台接待区说辞4 品牌展示区说辞5区域价值（区域沙盘）说辞6森林别墅价（项目沙盘）值说辞7户型特点（单体沙盘）说辞 4 销售说辞 l 销售 说辞 编制说明 1) 销售说辞内容规划依照 销售 空间 动线的转换逻辑进行顺序排位； 2) 本版销售说辞依照 正式售楼处销

16、售动线进行编撰，临时售楼处销售说辞可依照临售销售动线有选择的使用。 3) 将核心价值树中编号 48 个价值点编排入 6 个重要销售空间节点，再进行丰富延展； 4) 销售说辞的内容编排主要拟定客户为不了解中建地产及中建红杉溪谷的消费者（首次来访、非中建其他项目业主）。 l 销售说辞使用说明 1) 6 大销售空间的销售说辞是最重要的内容，是和客户沟通项目核心价值的最重要的战场； 2) 根据与客户的沟通时间和客户关注重点，突出价值树中的核心价值，其他延展内容，可根据 客户情况，自行把握； 3) 说辞要配合基本动作同步进行。 4.1 门岗接待 说辞 4.1.1 营销目标 项目入口门岗是客户接触项目现场

17、的第一站，门岗需通过军事化的标准动作及礼貌热情的询问语让客户在到达项目的第一站就能感受到强烈的尊贵感和仪式感，突出项目的高端品质。 4.1.2 基本动作及说辞 1） 客户车开到距离门岗 5 米处时，门岗对客户点头微笑，敬礼； 2） 门岗使用停车手势示意客户停车，跑步到车前，向左转进行敬礼（让客户欣赏到门岗的军事化标准动作）。然后询问客户 "您好！欢迎光临中建红杉溪谷， 请问您是来看房的吗？ ' 3） 客户示意是来看房后，门岗：' "请将车开到停车场，请！'（门岗使用手势指挥车辆进入停车场，然后齐步回到原位） 4） 同时，门岗通过对讲机通知销售员及停车

18、区保安访客来访目的， " 来访共 客户共 x x 位，车牌尾号 号 xxxx' '，对于看房客户，当值销售员将客户车牌尾号记录在小卡片上，插于文件夹首页，待客户出门时通知门岗及泊车区保安使用。 4.1.3 动作要点 Ø 用军事化标准动作展现高端形象； Ø 注意收听对讲，及时准备接待； Ø 主动为客户提供服务，礼貌热情； Ø 所有物业人员佩戴手套，腰带,微笑待客。 4.2 停车区接待 说辞 4.2.1 营销目标 停车区保安通过熟练而标准的泊车动作帮助客户迅速泊车，向客户展现高标准的服务水平。 4.2.2 基本动作及说辞 1) 根据

19、门岗通知，泊车区保安及时跑步到路上指引车位； 2) 指挥客户泊车后，泊车区保安主动上前问候：' "您好' ！待客户停好车后，主动为客户打开车门并主动询问客户： "您好'，欢迎光临中建红杉溪谷！' 3) 客户下车后，指挥泊车的保安为客户指引售楼处大门方向，并提示 "您好，您这边请 ，前面（手势）是售楼处 ！' 4) 售楼处管家在客户进门前主动问候"' 您好，欢迎光临！'，并行点头礼。 4.3 前台接待区 说辞 4.3.1 营销目标 前台接待是客户进入售楼处的第一站，需让客户感受到销售人员的热情接待同时

20、感受到我们接待流程的有序和周到。 4.3.2 基本动作 1) 女销售人员应化淡妆,佩带 1-2 件可见的装饰品(如胸针,项链);男销售人员应当注重西装,衬衫,皮鞋的整洁,以及发型和领带的形象;说话时保持微笑，态度亲切； 2) 在此过程中，销售员位于客户右前方，引领客户； 3) 若来访人员为市调或推销等非客户，也应作简洁而又热情的招待。 4.3.3 说辞内容 1) 客户进门前，销售人员应已经手持销售资料夹(女销售人员双手抱于胸前，男销售人员将文件夹放置在右手侧,手臂下垂)。销售员站立于接待台前等候，并主动上前招呼' "您好！欢迎光临中建红杉溪谷！' 2) 询问客户 &q

21、uot;请问您是第一次过来吗？'或' "请问您之前是否与我们联系过？'，如果联系过，则询问 " 请问之前是哪位为您服务的呢？'若询问得知是其他销售员的客户，应表示 "请稍等，我帮您联系 系 xxx' '，转由该销售员接待；如果不是其他销售员的客户或该销售人员不在（遵循世联义务接待规范），则当值销售人员应热情的告诉客户 " 我是中建红杉溪谷的置业顾问 xxx ，很高兴为您服务. .' '，并主动递上名片，接着为客户做全面介绍。 4.4 品牌展示区 品牌说辞 4.4.1 营销目标 在品牌说辞部分

22、需将开发商的品牌实力与.责任感形象传递给客户，凸显央企责任开发商形象。 Ø 必须强化的记忆点： 世界 0 500 强 、 央企 上市公司 、 建造世界地标 4.4.2 基本动作 Ø 了解客户对于中建是否了解； Ø 根据统一说辞介绍开发商品牌，并可根据客户的兴趣点延展介绍中建的建筑及开发成果（着重介绍地标性建筑及正在开发的十盘，给到客户信心保障） Ø 动作要点： a) 在介绍开发商品牌的全过程中，销售人员始终位于客户右前方，并略微侧身面向客户，面带微笑; b) 介绍到某一形象图片是右手伸出指向该图片进行示意； c) 介绍到重要记忆点时语气自豪并与客户有真诚

23、的目光交流。 4.4.3 说辞内容 这时，可灵活运用轻松的话题，与客户展开沟通，可以主动问客户： "您之前对中建国际有所了解吗？' 1） 若客户说很熟悉，那么销售员回答："那您一定知道我们的开发商在建筑和开发领域都非常有经验，我们项目的产品质量和品质绝对是非常有保障的'接着引导客户进入区域沙盘区域，开始区域沙盘介绍； 2） 若客户说"听说过，但是不太了解'，那么销售员可运用详细版品牌介绍中的内容为客户进行详细介绍。 "x x 先生/ / 女士，您这边请，我先为您介绍一下我们的开发商品牌。'（引领客户到品牌展示区） 简版说辞

24、： （中建红杉溪谷由中建地产的北京运营平台中建国际开发和建设。 中建地产是 世界 0 500 强 （价值点 1 1） ）、 央企上市公司 （价值点 2 2 ）中国建筑的核心业务板块。 中 国建筑是中国最大的建筑地产综 合企业集团和全球最大的住宅建 筑商 （价值点 3 3） ） 。 中建国际在全球建造了中国银行、.电视台新址、上海环球金融中心、迪拜棕榈岛等很多地标性建筑 （价值点 6 6） ），并在 北京成功开发了香蜜湾、中关村公馆多个优质地产项目 （ 价值点 7 7） ）。可以说， 中建地产 是 建筑地产行业的国家队 。 在工程质量方面，中建地产秉承"精工筑家'理念打造精品建筑。 中国建筑是 中国建筑企业中唯一一家具有施工总承包三个特级资质的企