20210203中弘网络营销公司营销中心制度汇编（a）

1、20210203中弘网络营销公司营销中心制度汇编（a） 北京中弘网络营销顾问有限公司 营销中心制度流程汇编 业务管理部 2021 年 2 月 内容概要 序言 第一部分：组织架构调整 第 1 章：区域销售线组织拆分建议方案 第二部分：人员绩效管理 第 2 章：营销中心amp;o2o 中心末位淘汰管理办法 第 3 章：营销中心amp;o2o 中心荣誉激励机制 第 4 章：营销中心amp;o2o 中心区域人员绩效工资管理办法 第 5 章：全产权佣金管理办法 第 6 章：分产权佣金管理办法 第三部分：销售过程管控 第 7 章：全产权及分产权产品看房团政策 第 8 章：分销商驻场管理办法 第 9 章：营

2、销推广费用管控管理办法 第 10 章：逸乐通卡全款客户销售流程 第四部分：销售支持类政策 第 11 章：电商团购费管理办法 第 12 章：以房抵款操作办法 第 13 章：全民经纪人管理办法 目录 u 序言 . - 9 - u 第一部分：组织架构调整 . - 11 - 第 1 章：区域销售线组织拆分建议方案 . - 12 - u 第二部分：人员绩效管理 . - 14 - 第 2 章：营销中心业务执行考核管理办法 . - 15 - 第 3 章：o2o 中心营销中心业务执行考核管理办法 . - 17 - 第 4 章：营销中心amp;o2o 中心荣誉激励机制 . - 21 - 第 5 章："

3、星光俱乐部'精英评选管理办法 . - 24 - 第 5 章：营销中心amp;o2o 中心区域人员绩效工资管理办法 . - 25 - 第 6 章：全产权佣金管理办法 . - 36 - 1 总则 . - 36 - 1.1 适用范围 . - 36 - 1.2 销售指标 . - 36 - 2 佣金管理细则 . - 36 - 2.1 佣金管理细则 . - 36 - 2.2 佣金的分类及发放标准 . - 37 - 3 营销中心区域各序列人员佣金分配标准 . - 38 - 3.1 区域佣金分配标准 . - 38 - 3.2 特殊情况处理 . - 41 - 4 附则 . - 43 - 第 7 章：分产

4、权佣金管理办法 . - 44 - 5 总则 . - 44 - 1.3 适用范围 . - 44 - 1.4 销售指标 . - 44 - 6 佣金管理细则 . - 44 - 2.3 佣金管理细则 . - 44 - 2.4 佣金的分类及发放标准 . - 45 - 7 o2o 中心区域各序列人员佣金分配标准 . - 46 - 3.3 区域佣金分配标准 . - 46 - 3.4 特殊情况处理 . - 48 - 8 附则 . - 49 - 第 6 章：关于营销中心与 o2o 中心试用期业务人员转正的相关事项 . - 50 - u 第三部分：销售过程管控 . - 53 - 第 6 章：全产权及分产权产品看房

5、团政策 . - 54 - 第 7 章：分销商驻场管理办法 . - 58 - 第 8 章：营销推广费用管控管理办法 . - 60 - 一、目的： . - 60 - 规范网络营销公司营销推广费用的统筹管理，加强内控与流程化管理，提高网络营销公司费用使用效率。 . - 60 - 二、 适用范围： . - 60 - 本制度适用于网络营销公司的各下属项目。 . - 60 - 三、 职责： . - 60 - 网络营销公司销售中心项目管理部负责本规范的制定、修改、解释，检查执行情况，各下属项目负责具体实施。 . - 60 - 四、 主要内容： . - 60 - 4.1 营销推广费用的界定： . - 60 -

6、 1）费用的定义： . - 60 - 营销推广费用指为了项目销售而开展的展示措施、广告宣传、活动组织等行为，以及与营销相关的售后服务、维护保养、促销等行为，所发生的相关费用。 - 60 - 2）费用的分类： . - 60 - 依据费用与项目的关系，细分了详细的科目，具体参照预算管理办法，里销售中心管理费用与营销推广费用预算科目说明中的营销推广费用科目要求。 . - 60 - 4.2 费用目标管理： . - 60 - 1）销售任务制定： . - 60 - 以股份公司计划中心和网销公司产品中心制定的2021 年货量统计表审批版中确定的全产权产品的年度及月度销售任务为准。 . - 60 - 2）费用

7、目标控制： . - 61 - 文旅类项目整体营销推广费金额 项目整体可售货值 x 2% . - 61 - 写字楼及商业类项目整体营销推广费金额 项目整体可售货值 x 1.5% . - 61 - 住宅类项目整体营销推广费金额 项目整体可售货值 x 1% . - 61 - （不同业态对应的推广费用比例，下文均简称为"对应比例'） . - 61 - 4.3 费用使用原则： . - 61 - 1）、同一下属大区的不同项目总体营销推广费用额度不能串用，应分别列入计划，进行考核。 . - 61 - 2）、同一项目不同阶段营销推广费用的控制额度，前期费用如有结余可用于后期，后期费用预算不得

8、提前使用。 . - 61 - 3）、如项目开发计划，开盘时间发生重大变化，因而导致项目的年度销售额大幅增加（或减少）时，下属项目应根据销售需要及时调整年度总体营销推广费用额度，以"专题报告'的形式上报公司审批。 . - 61 - 4.4 费用考核原则： . - 61 - 全产权营销推广费用的考核原则 . - 61 - 开盘阶段 . - 61 - 持销阶段 . - 61 - 考核方式 . - 61 - 对相关人员进行工资绩效考核 . - 61 - 进行费用申报及发放考核 . - 61 - 考核原则 . - 61 - 1、开盘阶段申报并使用的营销推广费用总额要介于项目销售期内整体

9、营销推广费用总额的 10-40%之间； 2.依据开盘效果对被考核人员进行工绩效考核，以最大限度保证开盘效果。 . - 61 - 1、进行发放考核，考核不与任何人员工资绩效挂钩，但月度营销费用的申报额度与项目总销售额挂钩，由上月的销售额乘以"对应比例'得出。 . - 61 - 1）全产权产品开盘阶段的费用考核办法： . - 62 - 1、考核周期：项目正式启动推广至开盘当月（如项目在当月 15 日前开盘，则只含当月；如项目在当月 15 日后开盘，则含下一月） 。 . - 62 - 2）全产权产品顺销阶段的费用考核办法： . - 63 - 1、费用的申请： . - 63 - 持销

10、阶段营销推广费用的申请，需满足的前提条件是项目整体的签约比例与营销推广费用的使用比例同步，如项目在开盘后签约比例小于营销推广费用使用比例，则停止项目营销推广费用的申报及审批，直到项目的整体签约比例与已使用的营销推广费用比例相同时，才可在当月重启营销推广费用的申请与审批，费用申请启动当月可申请的费用额度为签约额超出部分乘以"对应比例'。 - 63 - 备注： . - 63 - 营销推广费用申报重启后第一个月可申请的费用额度=（已签约总金额总货值 x 营销推广费用已使用的比例） x "对应比例 . - 63 - 若项目为存量项目，则存量启动的第一个月的费用申请额度，由股

11、份公司计划中心和网销公司产品中心提供审批版的当月月度签约目标 x "对应比例'得出，第一月以后其他月份的营销推广费用按照上月签约金额 x "对应比例'得出。 . - 64 - 一、目的： . - 64 - 规范网络营销公司营销推广费用的统筹管理，加强内控与流程化管理，提高网络营销公司费用使用效率。 . - 64 - 二、 适用范围： . - 64 - 本制度适用于网络营销公司的各下属大区。 . - 64 - 三、 职责： . - 64 - 网络营销公司销售中心项目管理部负责本规范的制定、修改、解释，检查执行情况，各下属大区负责具体实施。 . - 64 - 四

12、、 主要内容： . - 64 - 4.1 营销推广费用的界定： . - 64 - 1）费用的定义： . - 64 - 营销推广费用指为了分权产品销售而开展的展示措施、广告宣传、活动组织等行为，以及与营销相关的售后服务、维护保养、促销等行为，所发生的相关费用。 . - 64 - 2）费用的分类： . - 65 - 依据费用与产品的关系，细分了详细的科目，具体参照预算管理办法，里销售中心管理费用与营销推广费用预算科目说明中关于营销推广费用的科目要求。 . - 65 - 4.2 费用目标管理： . - 65 - 1）销售任务制定： . - 65 - 以股份公司计划中心和网销公司产品中心制定的2021

13、 年货量统计表审批版中规定的各大区分权产品的年度销售任务为准。 . - 65 - 2）费用目标控制： . - 65 - 年度营销推广费目标金额 大区下属经纪人服务经理人数60 万元 12 月2%。 . - 65 - 4.3 费用使用原则： . - 65 - 1）同一项目不同阶段营销推广费用的控制额度，前期费用如有结余可用于后期，后期费用预算不得提前使用。 . - 65 - 2）如项目开发计划，开盘时间发生重大变化，因而导致项目的年度销售额大幅增加（或减少）时，下属大区应根据销售需要及时调整年度总体营销推广费用额度，以"专题报告'的形式上报公司审批。 . - 65 - 4.4

14、费用管理原则： . - 65 - 分权产品营销推广费用的管理原则 . - 65 - 考核方式 . - 65 - 进行申报与发放考核 . - 65 - 申报原则 . - 66 - 分权产品的营销推广费用为"月度申报的方式"即以上个月销售额为基础，乘以 2%得出，此数值为当月可申报的营销推广费用额度上限。 . - 66 - 第 9 章：逸乐通卡全款客户销售流程 . - 67 - u 第四部分：销售支持类政策 . - 68 - 第 10 章：电商团购费管理办法 . - 69 - 第 11 章：以房抵款操作办法 . - 79 - 第 12 章：全民经纪人管理办法 . - 85 -

15、第 13 章：关于扩大泛分销渠道商合作政策 . - 95 - 序言 2021 年，借最高层对去库存和拉投资追求的政策东风，全年改善需求脱颖而出，再次刷新中国房地产市场高点,但高库存导致的城市分化加剧趋势没有改变。 2021 年房地产行业仍旧会被作为拉动经济增长的重要抓手。因此，政策红利仍将延续，甚至更多强力刺激政策也有可能出台，包括大家期盼的贷款利息抵扣所得税、进一步降低首付比例等大招。这些政策对于刚性需求推动、改善型需求持续释放形成正向激励，也将会是 2021 年整个房地产市场保持稳定的前提。 从市场来看，2021 年市场成交不太会出现显著缩量。但由于 2021 年需求集中释放，成交也不太可

16、能出现大幅增量，预计市场成交量将保持在 13 亿平方米、成交金额 9 万亿元左右，总体仍将维持高位、保持平稳。在这样"双稳'的格局下，一线和部分二线城市房价也不会出现 2021 年这样的大幅上涨，基本持平或微涨。土地市场成交进一步回落的可能性也比较小，总体保持平稳。 城市分化依旧，强者恒强、弱者愈弱的情况仍将延续。住宅市场仍将相对稳定，办公商业压力巨大。整体来说，房地产市场结构性回暖特点短期难有改变。 对企业而言，2021 年有三方面的风险值得特别关注。首先是企业集中度将进一步提升，10 强、20 强、50 强的市场份额还将继续增长；其次是城市去 库存任务下的价格竞争，其次是

17、.重提"降价'要求后，城市去库存任务下的价格竞争，特别库存突出的三四线城市；最后规模企业在一线和热点二线城市的拿地竞争仍要持续。这三方面都会使得 2021 年企业竞争会更加激烈。 简而言之，2021 年将是强力政策涌动、市场相对稳定、企业竞争最为激烈的一年。 第一部分：组织架构调整 第 1 章：区域销售线组织拆分建议方案 第二部分：人员绩效管理 第 2 章：营销中心业务执行考核管理办法 为规范"营销中心'(全产权房销售团队)渠道团队、实现全国全产权项目销售任务目标，并对全国六各项目相关业务团队、各级责任人的考核指标与方式进行规范。 基于以上目的，现特制定本营

18、销中心业务执行考核管理办法，望全国各区域严格执行。 1.适用人员范围： 1.1 本管理办法适用于以下人员： 1.1.1 项目案场（全产权）业务团队：项目总经理、项目总监、项目渠道经理； 1.2 各级被考核责任人当月 15 日前入职则从次月起实施考核，当月 15 日之后入职则从次次月起实施考核； 2 .项目案场（全产权房产品）业务团队考核措施： 项目渠道经理 项目总监 项目总经理 考核指标 个人签约销售额业绩作为考核指标； 所属项目内进行排名； 业绩相同时，按个人分销商全产权房当月有效带访客户数量进行排名；（带访为新访客户，不含二次或多次到访） 按照项目月度签约业绩指标完成率在全国全产权项目范围

19、内排名； 按照区域内全产权项目月度签约业绩指标完成率进行全国排名考核； 考核措施 第一个月 个人业绩排名最后一名则予以警告并由上级领导予以培训整顿； 指标完成率排名最后一名则予以警告处分； 指标完成率排名最后一名则予以警告； 连续二个月 个人业绩排名最后一名则试用期员工认定为不符合录用条件、转正员工认定为不胜任工作，予以解除劳动合同处理。 指标完成率排名最后一名则进行末位述职，并提出下月整改目标及措施； 指标完成率排名最后一名则进行末位述职，并提出下月整改目标及措施； 连续三个月 整改目标未达成则进行降职。 整改目标未达成则进行降职。 3.考核注意事项说明： 3.1 业绩指标的下达，根据产品业

20、态及淡旺季因素，每月对可售货量进行梳理并制定相应去化比例，以此作为每月业绩指标。 3.2 新入职人员在入职时直接签署"业绩确认承诺书'； 3.3 已入职员工以合同附件形式签署"业绩确认承诺书'作为合同附件； 4. 本管理办法自 1 月 1 日起执行，营销中心可根据各阶段情况对本管理办法进行相应调整及补充说明； 第 3 章：o2o 中心营销中心业务执行考核管理办法 为规范 "o2o 中心'渠道团队、实现全国销售任务目标，并对全国六大区相关业务团队各级人员的考核指标与考核内容进行规范。基于以上目的，现特制定本o2o 中心业务团队考核管理办法，望

21、全国各区域业务团队严格执行。 1.适用人员范围： 1.1 本管理办法适用于以下人员： 1.1.1 全国六大区：渠道经纪公司、经纪公司经纪人； 1.1.2 全国 o2o 中心区域业务团队：渠道总经理、城市经理、经纪人管理经理； 1.2 各级被考核责任人当月 15 日前入职则从次月起实施考核，当月 15 日之后入职则从次次月起实施考核； 2.2 全国 o2o 中心业务团队各级人员考核措施： 经纪人管理经理 城市经理 渠道总经理 考核指标 个人销售业绩指标（含全产权产品与逸乐通卡）每月大于等于 60 万签约业绩； 所管辖城市内经纪人管理经理每月人均签约业绩大于等于 60 万元； 所管辖区域内经纪人管

22、理经理月度人均签约业绩大于等于 60 万元， 排名范围 每月进行全国排名，对排名在后 10%且业绩低于 60 万列入考核.，若（零业绩人员超出排名 10%时，则全部列入考核.；签约业绩大于等于 60每月进行全国所有城市排名，对排名在后 10%且人均签约业绩低于 60 万列入考核.，若（零业绩城市经理超出排名 10%每月进行全国排名，对全国六大区范围内排在最后一名的渠道总经理予以考核： 注：当月度区域人均签约业绩相同时，按照管辖区域所属 b 万人员不计入考核.）； 注：当月度个人签约业绩相同时，按照个人名下所属 b 级及b 级以上经纪人数量总数多少进行排名； 时，则全部列入考核.；人均签约业绩大

23、于等于60 万人员不计入考核.）； 注：当月度城市人均签约业绩相同时，按照管辖城市所属 b 及 b 以上经纪人数量总数多少进行排名； 及 b 以上经纪人数量总数多少进行排名； 周考核措施 第一周 零成交、到访少于 5 组客户则予以警告； 连续二周 零成交、到访少于 5 组客户则进行严重警告并由上级领导予以培训整顿； 连续三周 零成交、到访少于 5 组客户则试用期员工认定为不符合录用条件、转正员工认定为不胜任工作，予以解除劳动合同处理； 月度考核措第一个月 排在末位 10%，予以警告并由上级领导予以培训整顿； 排在末位 10%的城市经理予以警告； 排在最后一名的渠道总经理予以警告； 连续二个月

24、排在末位 10%，则试用期员工认定为不符合录用条件；转正员工认定为不胜任工作，予以排在末位 10%的城市经理则进行末位述职并警告上级； 排在最后一名的渠道总经理则进行末位述职并提出整改目标； 施 解除劳动合同处理； 连续三个月 排在末位 10%的城市经理则进行降职； 整改目标未完成的渠道总经理则进行降职； 注：总部每天按照 5%比例进行抽查，弄虚作假者一经发现则予以解除劳动合同处理。 2.3 主力城市城市各级人员考核措施： 主力城市 经纪人管理经理 主力城市 城市经理 考核指标 以每月所对应全产权项目个人签约业绩进行排名 业绩相同时，按个人分销商全产权房当月有效带访客户数量进行排名；（带访为新

25、访客户，不含二次或多次到访） 按照项目月度签约业绩指标完成率指标进行考核 排名范围 按项目进行排名 按项目进行排名 月度考核措施 第一个月 排在最后一名予以警告并由上级领导予以培训整顿； 指标完成率排名最后一名则予以警告处分； 连续二个月 排在最后一名则试用期员工认定为不符合录用条件、转正员工认定为不胜任工作，予以解除劳动合同处理； 指标完成率排名最后一名则进行末位述职，并提出下月整改目标及措施； 连续三个月 整改目标未达成则进行降职； 注：全产权房项目去化期间，主力城市经纪人管理经理不参与全国范围内经纪人 管理经理常规周度、月度考核； 3.经纪公司与经纪人评级管理 3.1 评级管理： 3.1

26、.1 对合作经纪公司与经纪人进行分级管理，共分为 a 级、b 级、c 级、d 级四级； a 级为新合作、近一个月内有带看或有成交的经纪公司或经纪人； b 级为已合作，但一个月内未有带看或未有成交的经纪公司或经纪人； c 级为已合作，但连续两个月内未有带看或未有成交的经纪公司或经纪人； d级为已合作，但连续三个月内未有带看或未有成交的经纪公司或经纪人； 3.1.2 经纪人管理经理负责维护各自经纪人档案维护，政策宣导与产品培训，总部对所有经纪人每天按比例抽查真实性，政策应知应会，产品专业度，对于抽查不过关的情况，则对所负责经纪人管理经理与城市经理进行处罚； （具体执行细则另行发文） 4. 考核注意

27、事项说明： 4.1 o2o 中心总部统一制定各阶段相应销售指标任务目标，并下发各级考核人； 4.2 新入职人员在入职时直接签署"业绩确认承诺书'； 4.3 已入职员工补签"业绩确认承诺书'并作为合同附件； 5本管理办法自 2021 年 1 月 1 日起执行，o2o 中心可根据各阶段情况对本管理办法进行调整及补充说明； 第 4 章：营销中心amp;o2o 中心荣誉激励机制 1. 常规竞赛全国个人签约销售业绩排名及奖励办法： 1.1 个人签约销售业绩适用人员范围：项目渠道经理、经纪人管理经理； 1.2 全国范围内全产权房、逸乐通卡、理财及旅游产品按月度、年度，分

28、别取全国个人签约销售业绩前三名，即排名 1-3 名（含并列名次）；除领取基本工资+应发佣金，进行额外奖励并颁发相应荣誉证书，相同名次奖励金额相同； 1.2.1 全产权房、逸乐通卡、理财产品及旅游产品个人排名奖励内容说明： 全产权房 逸乐通卡 理财产品及旅游产品 适用人员 项目渠道经理、经纪人管理经理、主力城市经纪人管理经理 考核指标 个人签约销售业绩 考核范围 全国范围内（完成基础任务指标人员） 奖励名次 前三名 奖励机制 月度排名 排名第一：除领取基本工资+应发佣金，额外奖励 2021 元/人； 排名第一：除领取基本工资+应发佣金，额外奖励 1000 元/人； 排名第二：除领取基本工资+应发佣金，额外奖励 1