王牌营销员的发现与培养

1、销售管理精选4V理论（系统导向理论）理论（系统导向理论）差异化差异化功能化功能化附加价值附加价值共鸣共鸣。 3.3.具备三个要素具备三个要素 激情（骨子里迸放着热情，对未来有美好的憧憬）激情（骨子里迸放着热情，对未来有美好的憧憬） 狼性（团队精神、攻击性、敏锐、奉献精神）狼性（团队精神、攻击性、敏锐、奉献精神） 智谋（技能、技巧、理性、谋略）智谋（技能、技巧、理性、谋略） 这些都是我们对客户，对市场作出快速反应的基础。这些都是我们对客户，对市场作出快速反应的基础。 4.4.培养四个过硬：培养四个过硬： 思想过硬（认同企业文化，心态制胜）思想过硬（认同企业文化，心态制胜） 纪律过硬（三铁、十不准

2、、自律）纪律过硬（三铁、十不准、自律） 技能过硬（营销技能、专业技能、综合技能）技能过硬（营销技能、专业技能、综合技能） 服务过硬（服务心态、服务质量、服务效益）服务过硬（服务心态、服务质量、服务效益） 5.5.坚持五项修炼坚持五项修炼 诚信公正（诚实做人，讲究信誉，正直办事）诚信公正（诚实做人，讲究信誉，正直办事）（树立（树立“诚为本、信为要、诚信取胜诚为本、信为要、诚信取胜”的做人原则。的做人原则。人无信而不立，店无信而不久。诚实就是招牌，人无信而不立，店无信而不久。诚实就是招牌，信用就是金钱。不可随意承诺，一旦承诺，一诺信用就是金钱。不可随意承诺，一旦承诺，一诺千斤）千斤） 乐观自信（培

3、养胜不骄、败不馁的心态，提升悟乐观自信（培养胜不骄、败不馁的心态，提升悟性，打造刚性，锤炼韧性）性，打造刚性，锤炼韧性） 勤学实干（终身学习，踏实做事）勤学实干（终身学习，踏实做事） 心怀感激（团结合作，相互依存，相互感激）心怀感激（团结合作，相互依存，相互感激） 永不满足（自我超越的张力是一切成功的前提）永不满足（自我超越的张力是一切成功的前提）1. 1. 明明 确确 性性2. 2. 实实 在在 性性3. 3. 挑挑 战战 性性4. 4. 沟沟 通通 性性5. 5. 衡衡 量量 性性6 6、时间限制、时间限制D5D5CIS的构成的构成 CIS作为企业识别系统由三个子系统构成，即企业理念识别系

4、统（Mind Identity System 简称MIS）、企业行为识别系统（Behavior Identity System 简称BIS）、企业视觉识别系统（Visual Identity System 简称VIS ）。三部分都有各自的内涵，相互独立又相互联系，形成一个有机整体，三部分连动运行，形成理想的“CI效果”。P1819 其组成内容图如下：理念识别系统经营理念价值观精神标语企业风格经营策略管理原则视觉识别系统基本要素企业名称、企业标志、企业标准字、企业标准色、企业形象图案等应用要素环境空间、办公用品、标准工作服、产品设计、广告与媒体传播、交通工具、包装设计等行为识别系统对内识别教育训

5、练、研究开发、作业合理化、福利制度、公害对策、礼仪规范、环境规划等对外识别市场调查、公关活动、公益活动、促销活动、信息交流、代理商对策等 我是否真的对此有需求？ 我应该如何解决该需求？ 该需求需要花费多少钱？一、定义需求阶段一、定义需求阶段销售员的任务：销售员的任务：帮助用户制定需求帮助用户制定需求- -明确存在的问明确存在的问题，及问题解决方案，使我们的产题，及问题解决方案，使我们的产品有资格入围品有资格入围二、评价方案阶段二、评价方案阶段 对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？” 评估费用：“能否买的起？”销售员的任务销售员的任务: :充分展示我们的方案并帮助客充分展示我们

6、的方案并帮助客户评估费用户评估费用三、判断风险，实施采购阶段三、判断风险，实施采购阶段 我能否承担起这个项目？ 我能否得到最优惠的价格？ 如果项目失败了我怎么办？ 如果项目耽搁了我怎么办？ 如果什么也没做我怎么办？ 合同签定后，销售员能否继续信赖？销售员的任务：销售员的任务：打消顾虑，完成销售！打消顾虑，完成销售！ “病痛病痛” ( ( PAIN PAIN ) ) 将会有将会有 “病痛病痛” “病痛病痛” 导致的后果，您的导致的后果，您的“目标目标” 您的您的 . . “ VISIONVISION ” = ( = (我要我要的的) ) 证明是证明是 “正当的成本正当的成本” 克服克服 “风险风

7、险” 顾虑顾虑 证明是证明是 “合理的价格合理的价格” 促进促进 “行动行动”ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Phase I Phase II Phase III 卖家和谐的三步对策卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the Sale 需求发掘需求发掘 用我们的产品用我们的产品 界定他们的需求界定他们的需求 确认购买程序确认购买程序证明证明 演示产品是如何演示产品是如何 满足界定的需求的。满足界定的需求的。 方案讨论、方案书方案讨论、方案书 说明我们在项目的各说明我们在项目的各 方方面如何满足需求的。面如何满足需求的。拿下订单拿下订

8、单为什么是我们？为什么是我们？为什么是现在？为什么是现在？ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略订订 单单 PAIN + VISION + POWER = SALEERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略关键事项（痛处） 开放式开放式 封闭式封闭式 确认式确认式分析问题1开放式对问题提问“告诉我有关的事。”“为什么你认为有你那个问题？”2封闭式对问题提问“是不是你们缺少能力.?”“ 你 们 大 概 还 不 能.?”3确认对问题的分析“因此，从我刚才听到，你的理由是.,是”探测影响4.开放式对影响提问“除了你以外,在你们公司里谁也受这个问题的影响?”5封闭式对影响提问“

9、这问题是否影响你们的利润,收入？”“你们的财务副总裁关心这问题吗？”6对影响的确认“这听出来不仅仅是你的问题，而是你们公司的问题。这是不是影响了你们的”创造愿景7开放式对方案提问“你需要做什么才能解决问题？”“我是否可以给你提几个建议？”8封闭式对方案提问“如果你有方法.会怎么样，有帮助吗？”“如果你能，会怎么样？”9确认客户被赋予能力“刚才我听到你对X事说是，如果你能够，并能；如果你有X的能力，你便解决了你那些.问题？”方案的愿景方案的愿景创造原景的驱动器创造原景的驱动器4.4.3运用“FABE” 引导顾客FABE就是特点、优点、利益、证据特点F特优点A优连接词我们的冰箱省电因为我们采用了世

10、界上最先进的电机如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支利益 B利例子竞争与合谋买你的不买他的，给个理由先！T字法 在纸上画一个大的“T”字型 在左边写下，准客户同意了的利益，右边写下准客户犹豫的原因 对比两边 引导进展：我们是否可以开始收集企业资料四种类型的客户关系买卖关系优先选择关系合作伙伴战略联盟 这四类关系并无好坏优劣之分，并不是所有企业都需要与客户建立战略联盟。只有那些供应商与客户之间彼此具有重要意义且双方的谈判能力都不足以完全操控对方，互相需要，又具有较高转移成本的企业间，建立合作伙伴以上的关系才是恰当的。而对大部分企业与客户之间的关系来说，优先供应商级的关系就足够

11、了。 1.销售拜访的整体性准备拜访服务+2.销售准备意义 可以再次了解顾客 增加销售代表的信心 可以把握对谈方向所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备20%80%2.1学会运用“二八”法则 推销新手起步 工作与休息 了解顾客与销售 不同顾客与收益 说和听的关系 重要的第一印象 感情建立与产品演示 “杀价”情形的比例 计划准备与实践 2.2精于知识的三个要素& 商品知识商品知识& 销售知识销售知识& 人性知识人性知识2.3.1拜访前计划客户情形分析个人基本资料家庭基本资料单位基本资料个人在单位环境分析个人家庭阶段分析个人家庭偏好分析亲友情况分析个人家庭需求分析交往

12、契合点分析分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商2.3.2拜访前计划客户情形分析产品介绍准备产品知识储备产品相关知识储备竞争品牌知识储备行业及相关知识储备提炼你的USP学会做翻译独特的销售主张2.3.3拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备产品利益信息最终使用者产品利益信息经销商产品安全信息利益安全信息最终使用者和经销商利益分解信息2.3.4拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录确认拜访结论梳理已传递信息并解决遗漏确定遗留问题并准备解决方案准备和整理新信息决定保留或转换沟通方式2.3.5拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录介绍法介绍法

13、准备介绍方法产品法利益法震惊法问题法馈赠法调查法赞美法求教法 聊天法准备销售支持2.3.6拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录一般销售工具准备介绍方法业务推广工具准备销售支持2.3.7拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录想象准备介绍方法记录想象拜访过程修改提高熟练记忆准备销售支持2.3.8拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录专业性准备介绍方法协调性想象拜访过程亲和力整理良好仪表准备销售支持2.3.9拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录克服消极心态准备介绍方法我们不用的药是因为嫌太贵想象拜访过程整理良好仪表树

14、立正确心态医院（防疫站）有了同类产品，所以不要我们的药这个人太黑，嫌我给的少，不用我们的药这个人太难见了，等了2个小时，还是没见着将上面的消极心态转化为积极心态耐心与持久最重要准备销售支持2.3.10拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录准备介绍方法想象拜访过程整理良好仪表确定走访路线树立正确心态2.4目标设定的Smart原则Specific特定的、具体的Measurable 可衡量的、可评估的Ambitious 具有挑战性的Relevant 相关的Time 具有时间性的 A plan is nothing, unless it degenerates into work!

15、3.1销售对谈五步走1. 最初接触阶段：具有决定性2. 资讯阶段：搜集一般资讯，掌握可能发生的负面反应，冷淡或不服3. 沟通阶段：分享特定的资讯，处理可能的负面态度（怀疑、反对、缺点、误解、不关心）4. 诱导阶段：利用利益说明，展示，使客户接纳5. 行动阶段：缔结，进入服务流程3.2第一印象的重要性3.3魅力秘笈8+1 5.发现需求 需求6.说服特征与利益公司、产品与自己6.1介绍产品时应注意9介绍的特征和利益与需求相关9正确地介绍特征和利益9用顾客的语言介绍特征和利益9能从容自如地回应客户6.2介绍产品时要避免|过分依赖资料|提供过多的资料|只介绍特征，不提利益|不能精确地介绍|回避有关细节

16、的询问|显得不自在或犹豫6.3介绍产品时应避免 错失时机去介绍其它产品特征和利益 不能以本产品特征和利益消除竞争对手的优势 客户的产品知识优于销售代表6.4几种说的语气单调而平淡的语气缓慢而低沉的语气嗓门高高的强调语气硬的、嗓门很高的语气高高的嗓音伴随着拖长的语调6.5运用“FABE”技巧引导顾客FABE就是特点、优点、利益、证据特点F特优点A优连接词我们的冰箱省电因为我们采用了世界上最先进的电机如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支利益 B利例子6.9说“我理解”以体谅顾客情绪7.处理负面反应克服障碍客户异议的两重性异议异议成交成交障碍障碍成交成交信号信号成交希望成交希望7

17、.3你不能满足的需要缺点9.1拜访后的分析 我怎么做的 我做了什么 对方的反馈是什么 下一次我应该做什么9.2拜访后的跟进 跟进已达成的决定 继续下一步的方案 解决遗留的问题 为下一次销售拜访作准备跳蚤跳跃能力很强，把它放到玻璃缸里，跳蚤跳跃能力很强，把它放到玻璃缸里，能很轻松的跳出玻璃缸。能很轻松的跳出玻璃缸。科学家把玻璃缸盖上玻璃，过一段时间科学家把玻璃缸盖上玻璃，过一段时间后，又拿开玻璃板后，奇怪的事情发生后，又拿开玻璃板后，奇怪的事情发生了了盖上玻璃板后：盖上玻璃板后：跳蚤每跳一次，便碰到跳蚤每跳一次，便碰到玻璃板，遭遇一次痛苦，就这样一次玻璃板，遭遇一次痛苦，就这样一次次次拿开玻璃板

18、后：拿开玻璃板后：科学家惊奇的跳蚤的发科学家惊奇的跳蚤的发现，虽然没有了玻璃板，但跳蚤无论怎现，虽然没有了玻璃板，但跳蚤无论怎么跳，却怎么也无法跳出玻璃缸么跳，却怎么也无法跳出玻璃缸 是鬼子是鬼子“大扫大扫荡荡”扫楼行扫楼行动？动？ 是是“无头苍无头苍蝇蝇”到处乱到处乱咬？咬？ 是是“蚂蟥精蚂蟥精神神”叮住不叮住不放？放？ “搭积木法搭积木法”是陌生拜访行销的基是陌生拜访行销的基本功，也是本功，也是“无纸化行销无纸化行销”洗洗脑式推销的基本方法；脑式推销的基本方法； 根据客户的基本状况，每次拜访时根据客户的基本状况，每次拜访时告诉客户某方面保险相关知识，如：告诉客户某方面保险相关知识，如：社保

19、养老、医疗，保险原理社保养老、医疗，保险原理.等，等，渐进式激发客户需求，每次进步一渐进式激发客户需求，每次进步一点点，水到自然渠成！点点，水到自然渠成！不熟悉熟悉不信任信任不认同认同循序渐进，每次进步一点点，成功的开始！循序渐进，每次进步一点点，成功的开始！ “顾客需求分析顾客需求分析”法，要求业务员有较法，要求业务员有较扎实的知识功底和专业技能，特别是对扎实的知识功底和专业技能，特别是对社会基本养老、社保医疗政策，并且要社会基本养老、社保医疗政策，并且要求在前期对客户的基本资料和情况有一求在前期对客户的基本资料和情况有一定认知，而客户对业务员已初步建立信定认知，而客户对业务员已初步建立信任

20、，对业务员专业技能高度认同，能够任，对业务员专业技能高度认同，能够根据客户的基本状况，站在客户角度来根据客户的基本状况，站在客户角度来进行分析和思考，激发客户保险需求，进行分析和思考，激发客户保险需求，达到双赢的目的。达到双赢的目的。客户您您客户不同不同状态状态状态状态一致一致信信任任不不信信任任年龄、收入、职业，年龄、收入、职业，家庭状况、文化程家庭状况、文化程度度.是否参加社保养老、是否参加社保养老、是否参加社保医是否参加社保医疗疗个人喜好、家庭地个人喜好、家庭地位、保险理念、信位、保险理念、信任程度任程度.第一次第一次筛选筛选第二次第二次筛选筛选第三次第三次筛选筛选准客户准客户第第N次次筛选筛选准客户群准客户群 在美国的