保险公司周单元经营下的培训变革41页

1、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究有价值的成长超越市场的成长 除了要保持高增长以外，还要有支撑其持续高增长的平台，使其保持持续的竞争力 不仅要有较好的规模，更重要的是有利润的规模，这才是有价值的增长 成为行业领跑者、跑赢市场可持续的成长 通过内涵（绩效）提升带动外延（人力、市场）的扩张 有投入/产出意识：不倡导类似高增高脱、高激励等投/产比较低的发展模式 收入、业务成长速度超过同业FYP成长型企业具有不断成长型企业具有不断挖掘挖掘未利用资源未利用资源并实并实现持续增长的性能现持续增长的性能 平安人寿近三年个险保费平安人寿近三年个

2、险保费成长主要来自产品推动或人成长主要来自产品推动或人力成长。人均长险件数及活力成长。人均长险件数及活动率的提升将是未来新的增动率的提升将是未来新的增长突破口长突破口 平安人寿将着力提升人均平安人寿将着力提升人均件型业绩增长模式，使我们件型业绩增长模式，使我们的销售队伍成为中国寿险业的销售队伍成为中国寿险业最优秀的队伍并将竞争对手最优秀的队伍并将竞争对手远远抛在身后，它关乎业务远远抛在身后，它关乎业务队伍的未来、是平安核心竞队伍的未来、是平安核心竞争力的体现争力的体现 李源祥李源祥万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集

3、整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究F Y P 成 长 周单元经营将关注点集中在周单元经营将关注点集中在营销的过程经营营销的过程经营，通过过程管理不仅使绩效，通过过程管理不仅使绩效瓶颈的突破成为可能，同时也更好地推进了其他策略的落实，从而形成四大瓶颈的突破成为可能，同时也更好地推进了其他策略的落实，从而形成四大支柱并存的理想成长模式支柱并存的理想成长模式收入=准主顾量约访成功率成交率件均收入万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作

4、收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究主顾开拓促 成准主顾量约访成功率成交率件均收入卖给谁卖给谁谁来卖谁来卖怎么卖卖什么 主顾量不足，后续业务动作开展不起来 促成成效低，影响主顾开拓的信心和意愿 07年因为找不到经营突破口，曾一度丧失发展愿望。08年2月开始安装“助理电约+产说会”模式，通过细致的运做迅速取得成效，短短3个月人均件由0.79件提升到1.8件，人均产能提升给队伍带来蓬勃的组织发展愿望，近两月净增员率均达到10%以上人均件增长人均件增长组织发展复苏组织发展复苏万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究成功剖析l 购买名

5、单购买名单l 聘请电约聘请电约助理助理l 加密、做细产说会加密、做细产说会 相对传统主顾开拓相对传统主顾开拓模式，模式， “ “购买名单购买名单”使主顾源迅速放大，使主顾源迅速放大，并成为周单元经营流并成为周单元经营流水线的发动机：推动水线的发动机：推动电约、产说会等后续电约、产说会等后续动作的一步步跟进动作的一步步跟进 助理电约实现主助理电约实现主顾开拓流程的进一步顾开拓流程的进一步细分，从而提高了单细分，从而提高了单个环节的专业化程度，个环节的专业化程度，带动主顾开拓质量的带动主顾开拓质量的提升提升 产说会将促成的非现场产说会将促成的非现场管理转化为现场管理，从而管理转化为现场管理，从而提

6、高了促成管理的可控性，提高了促成管理的可控性，使以点（产说会的精细运作）使以点（产说会的精细运作）带面成为可能带面成为可能 多年来一直采用“客户联谊会双人（陪同）展业”的经营模式。长期保持高绩效水平下，业绩以平均年翻一番速度成长，业绩每年翻一番业绩每年翻一番长期保持高绩效长期保持高绩效人力增长率：人力增长率：2 2倍倍月月APIAPI增长率：增长率：2.72.7倍倍90%90%20702070元元成功剖析l 双人（陪同）展业双人（陪同）展业l 多种形式客户联谊会多种形式客户联谊会 相对产说会，客户相对产说会，客户联谊会将现场化管理放联谊会将现场化管理放到了活动的前端、加大到了活动的前端、加大了

7、主动控制幅度。也扩了主动控制幅度。也扩大了以点（客户联谊会）大了以点（客户联谊会）带面的成功效应（由促带面的成功效应（由促成到主顾开拓）成到主顾开拓）对营业部的运作能力提出较高要求 双人（陪同）展业双人（陪同）展业除同样具备促成现场化除同样具备促成现场化管理外，核心成功因素管理外，核心成功因素是：可根据个人技能特是：可根据个人技能特点进一步细分促成环节，点进一步细分促成环节，从而增强促成的专业化从而增强促成的专业化万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究 传统“个人拜访+促成”模式，注重每一销售环节的支持和量化管理，多年来保持较高绩效

8、，业务持续成长、但速度相对缓慢：业绩缓步成长业绩缓步成长长期保持高绩效长期保持高绩效人力增长率：人力增长率：8.5%8.5%月月APIAPI增长率：增长率：31%31%80%80%47%47%成功剖析- 新人辅导与训练- 多种主顾开拓工具与配套话术- 活动量管理l 个个 人（部分产说会）人（部分产说会） 营 业 部对营业部的管理能力提出较高要求- 持续的产品训练- 技能培训、通观 针对四个环节的制式功能组运作，提高每一个体的专业化水平、实针对四个环节的制式功能组运作，提高每一个体的专业化水平、实现每一个体主顾开拓量和促成效率的普遍提升现每一个体主顾开拓量和促成效率的普遍提升万一网制作收集整理，

9、未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究卖给谁卖给谁谁来卖谁来卖卖什么卖什么怎么卖怎么卖主顾开拓促成传统经营模式客户联谊会双人展业（陪同）助理电约产说会示范部、处曹国栋部韩仁辉处孙琦部万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究营业部业务员在市场上获得的信息培训部反馈反馈讲师培训训练业务员万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究（元/周） （元/件）（件/人）（人/周）（人/人）举例：业务员每周收入目标为举例：业务员每周收入目标为31203

10、120元，在产说会签单率为元，在产说会签单率为4040，电话电话约访成功率为约访成功率为5 5的前提下，业务员首先要解决的前提下，业务员首先要解决100100个准客户名单的问个准客户名单的问题。题。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究p 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究营业部营业部经理培训经理培训主任培训主任培训建立营业部建立营业部周单元功能组周单元功能组业务员、电话业务员、电话助理、产说会各助理、产说会各环节人员训练环节人员训练分公司：营业部经理，区经理、机构负

11、责人、组训列席：对已经建立周单元经营系统和没有建立周单元经营系统的营业部分开组织培训。已建立周单元经营系统的营业部经理的培训采用研讨为主，以完善周单元经营系统为目标。建议采用封闭培训的方式。7月底：1、周单元经营手册相关内容讲解2、典型周单元经营模式操作详细介绍3、电话助理等辅助人员的招募、训练和管理4、营业部周单元功能组的建立和运作5、结合自己营业部实际的周单元经营规划研讨营业部营业部经理培训经理培训主任培训主任培训建立营业部建立营业部周单元功能组周单元功能组业务员、电话业务员、电话助理、产说会各助理、产说会各环节人员训练环节人员训练分公司或三级机构以营业部为单位组织业务主任参训，建议对意愿

12、强的营业部优先组织培训对已经建立周单元经营系统和没有建立周单元经营系统的营业部分开组织培训。已建立周单元经营系统的营业部的主任以周单元经营手册、结合周单元经营的辅导追踪为主。建议采用封闭培训的方式。完成时间：完成时间：在营业部经理培训后根据周单元安装进度分批次进行，要求在9月底前完成1、周单元经营手册主任相关内容讲解2、典型周单元经营模式操作详细介绍3、如何获取大量准客户名单4、结合周单元的业务员日常辅导和追踪5、围绕产品说明会各环节的主任的工作内容6、营业部经理与主任一起讨论本营业部如何实施周单元经营营业部营业部经理培训经理培训主任培训主任培训建立营业部建立营业部周单元功能组周单元功能组业务

13、员、电话业务员、电话助理、产说会各助理、产说会各环节人员训练环节人员训练建立营业部周单元功能组建立营业部周单元功能组营业部，三级机构、营业区协助根据周单元系统安装进度进行搭建1、建立营业部周单元经营功能组，下设会务组、财务组、训练组等小组；2、营业部训练功能组结合公司提供的范本和本营业部的周单元经营模式编写业务员的训练内容、电话助理人员的训练内容并结合实际使用效果和市场热点不断修订训练内容；3、对业务员、新人、电话助理实施训练，并结合实际效果进行部分环节的强化训练。营业部营业部经理培训经理培训主任培训主任培训建立营业部建立营业部周单元功能组周单元功能组业务员、电话业务员、电话助理、产说会各助理

14、、产说会各环节人员训练环节人员训练业务员、电话助理、产说会各环节人员训练业务员、电话助理、产说会各环节人员训练：营业部训练功能组，三级机构、营业区给予协助和支援通过早夕会的方式在营业部组织培训业务员培训业务员培训1、周单元经营模式介绍2、围绕产品说明会各环节技能的训练（邀约技能、保额销售需求分析技能、产品训练、围绕说明会的促成技能及会后追踪技能训练）电话助理培训电话助理培训电话礼仪、电话约访话术训练、操作流程产说会各环节人员的培训产说会各环节人员的培训根据产品说明会分工分组实施训练（接待人员、主持人、主讲人等），要求明确工作内容，熟练进行该环节操作。组织组织规划规划组织组织人员人员支持支持控制

15、控制PlanningOrganizingDirectingStaffingControlling4 4月月7 7月月9 9月月1111月月预热阶段初级阶段初级阶段正式试点阶段高级阶段高级阶段中级阶段中级阶段组织组织组织组织人员人员支持支持控制控制PlanningOrganizingDirectingStaffingControlling规划规划分公司分公司培训部培训部三级机构三级机构/ /营业区营业区营业部营业部核心职责核心职责责任人责任人1、就功能组搭建与内容进行培训2、追踪各营业单位训练功能组建设情况3、实施功能组人员训练技能的训练4、定期组织功能组交流活动培训部经理1、推动营业部建立训练

16、功能组，确保各营业部功能组建设进度2、追踪督导功能组的日常运作，并及时给予支援和指导3、组织功能组成员的交流活动三级机构、营业区经理培训负责人1、选拔人员组建营业部训练功能组2、制定营业部训练功能组工作计划3、提供提高功能组运作效率的支持支援需求4、督促功能组成员做好日常训练营业部经理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究组织组织组织组织人员人员支持支持控制控制PlanningOrganizingDirectingStaffingControlling规划规划支持支持l功能组建设培训l功能组人员训练技能训练l定期功能组交流与研讨活动

17、l业务员技能训练课程、教材l电话助理技能训练课程、教材l产品说明会相关人员训练课程控制控制l三级机构、营业区对各营业部功能组的运作情况进行日常监控，发现问题及时帮助解决；l分公司对各营业部训练平台的搭建情况分批次进行验收；l北区季度培训督导工作将把营业部训练功能组的搭建和运作情况作为督导重点。让新人了解保险让新人了解保险销售模式，坚定销售模式，坚定从业信心从业信心帮助新人了解周单帮助新人了解周单元运作形式，配合元运作形式，配合营业区随后的步步营业区随后的步步高顺利衔接高顺利衔接围绕周单元模式围绕周单元模式的新人技能训练的新人技能训练业务员如何利用业务员如何利用周单元经营系统周单元经营系统提升产

18、能提升产能业务员了解周单业务员了解周单元模式下增员晋元模式下增员晋升的意义和方法升的意义和方法准主任详细了解准主任详细了解周单元经营模式周单元经营模式的增员运作系统的增员运作系统教会主任操作周教会主任操作周单元经营系统单元经营系统营业组周单元经营业组周单元经营系统的完善营系统的完善 在原有制式课程基础上，将周单元相关内容融入，实现制式课程与周单元的顺利对接。职前培训职前培训岗前培训岗前培训新人成长新人成长步步高步步高转正培训转正培训主任研修主任研修主任晋升主任晋升主任养成主任养成0202起飞起飞课程修订编写完成6月30日前机构举办课程讲师研讨班7月30日前业务员课程在本部导入8月15日前业务员

19、课程在三级机构导入9月30日前主任课程在机构导入四季度万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究导师队伍建设：导师队伍建设：u为营业部功能组配置、培养各类讲师1、在上半年加大产说会讲师培训力度的基础上，持续为营业部培养产品说明会讲师。100人以下营业部至少1套讲师、100人以上营业部至少2套讲师 ,并在机构举办产品说明会讲师研讨班，交流经验，提高产说会质量；2、做好训练功能组成员技能的培养，定期举办交流培训活动。u结合周单元经营，借教师节的契机开展各种形式的导师比武活动u结合周单元经营，继续推动导师技能认证，培养导师技能。内勤讲师队伍技

20、能提升：内勤讲师队伍技能提升：u继续做好潜力人才培养，提升新讲师、新组训组织实施训练的能力；u加强对内勤讲师、组训产品包装、研发的能力的培养和训练，定期要求讲师、组训提交专案；u要求讲师、组训积极参与营业部周单元经营，结合营业部的周单元经营状况开发编写教案，支持营业部周单元经营；u结合教师节活动，开展讲师、组训配合周单元的课程研发和授课技能的比武竞赛活动，提升技能，更好支持周单元经营。1 1、产品说明会的训练、产品说明会的训练支持支持l 产品说明会主持人、产品说明会主持人、主讲人训练、会议组织主讲人训练、会议组织人员的培训人员的培训l 产品说明会投影片产品说明会投影片l 围绕产品说明会各环围绕产品说明会各环节业务员技能训练的内节业务员技能训练的内容容3 3、业务员的日常训练、业务员的日常训练的支持的支持l 保额销售训练内容保额销售训练内容l 产品强化训练和新产品产品强化训练和新产品培训的内容培训的内容l 行销辅助品使用的训练行销辅助品使用的训练内容内容l 售后服务的训练内容售后服务的训练内容2 2、电话助理的训练支、电话助理的训练支持持l 提供并更新电话助理提供并更新电话助理训练