增员系列话术知识讲解

1、增员系列话术 朋友、亲戚、同学、邻居、战友、准客户、现有客户、过去同事、消费对象等。实战篇之增员对象开拓缘故增员来源客户介绍、准客户介绍、朋友介绍、亲属介绍、以前同事介绍等实战篇之增员对象开拓介绍增员来源1 1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况 不佳或收入太低的？不佳或收入太低的？2 2、在你的朋友中，谁有业务销售经验的？、在你的朋友中，谁有业务销售经验的？3 3、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束 营业，或想转行业吗？营业，或想转行业吗？4 4、你知道朋友中有谁以经常出差为苦？、你知道朋友中有谁以经常出差为

2、苦？5 5、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法 出人头地吗？出人头地吗？6 6、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司 改组的吗？改组的吗？实战篇之增员对象开拓7、你知道谁对工作有职业倦怠感而想改行的吗？8、你知道有谁想创业吗？9、你知道有谁被调职而感到不快乐吗？10、你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？11、你知道最近有哪一家公司要搬到郊区的吗？12、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗？实战篇之增员对象开拓 王大哥：王大哥：这一段时间以来十分感谢你对这一段时间以来十分感谢你对 我的照顾，因为最近越来越忙，我们公

3、我的照顾，因为最近越来越忙，我们公 司准备招纳一些有能力的人员。王大哥司准备招纳一些有能力的人员。王大哥 您平常为人很成功，人缘也好，能不能您平常为人很成功，人缘也好，能不能 帮我介绍几位合适的人选？帮我介绍几位合适的人选？ 这个人如果合适，他将接受我们公司有这个人如果合适，他将接受我们公司有 计划的培训和辅导。只要他积极努力、计划的培训和辅导。只要他积极努力、 肯吃苦、肯付出，他会得到一个很好的肯吃苦、肯付出，他会得到一个很好的 发展。不但可以晋升为主任、经理，甚发展。不但可以晋升为主任、经理，甚 至可以做到更高的职位。至可以做到更高的职位。 我们将和他进行面谈，如果他感兴趣，我们将和他进行

4、面谈，如果他感兴趣， 我们也觉得他适合，他就可以参加我们我们也觉得他适合，他就可以参加我们 的职前培训。的职前培训。介绍增员话术范例实战篇之增员对象开拓尊敬的尊敬的： 您好！您好！ 我在泰康的这段时间受到了您的很多照顾我在泰康的这段时间受到了您的很多照顾, ,由于您的关心帮助由于您的关心帮助使我在泰康有了很好的发展使我在泰康有了很好的发展, ,在此我表示深深的感谢在此我表示深深的感谢! ! 我知道我知道您人缘好您人缘好, ,做人很成功做人很成功, ,而且交际广而且交际广, ,关心他人。关心他人。目前我的事业发展很顺利目前我的事业发展很顺利, ,并努力争取晋升，更需要一些事业上的并努力争取晋升，

5、更需要一些事业上的伙伴伙伴, ,您可否介绍几位人品好、有事业心、能吃苦耐劳您可否介绍几位人品好、有事业心、能吃苦耐劳, ,有成功欲望有成功欲望的人给我认识的人给我认识, ,他们将从试用业务员做起他们将从试用业务员做起, ,初步的年薪大约是初步的年薪大约是2 2万元万元左右左右, ,如果他们很勤奋如果他们很勤奋, ,又很认真又很认真, ,很快就会成为正式业务员、业务很快就会成为正式业务员、业务主任主任, ,当然那时收入就更高了。如果他们很优秀的话当然那时收入就更高了。如果他们很优秀的话, ,还能升为营业还能升为营业部经理或区经理部经理或区经理, ,这些人最好是这些人最好是30303535岁之间岁

6、之间, ,高中以上学历高中以上学历, ,已婚已婚, ,最好有小孩最好有小孩, ,男女均可。您介绍的这些人男女均可。您介绍的这些人, ,我会事先用电话与他们联我会事先用电话与他们联系系, ,若他们有意向若他们有意向, ,我们也觉得合适我们也觉得合适, ,他们便可参加我们初步的业务他们便可参加我们初步的业务培训。您放心培训。您放心, ,在他们没有意向之前在他们没有意向之前, ,我不会给他们添麻烦。再次感我不会给他们添麻烦。再次感谢您对我的支持和信任，祝您身体健康！家庭幸福！谢您对我的支持和信任，祝您身体健康！家庭幸福！ * * * *敬呈敬呈 年年 月月 日日实战篇之增员对象开拓客户介绍增员信函客

7、户介绍增员信函陌生增员来源 报纸广告、人才市场、其他推销行业、职业介绍所、企事业人管部门、下岗在就业办公室、陌生拜访等。实战篇之增员对象开拓与其他招聘单位交换名单增员；确立目标市场增员；通过社团组织增员；增员乡镇有影响力的人物或通过其增员其他增员来源实战篇之增员对象开拓 增增 员员 工工 具具展业资料、增员手册、展业资料、增员手册、公司简介、泰康报刊、公司简介、泰康报刊、泰康泰康VCDVCD、邀请函等、邀请函等。实战篇之增员接触前准备电电 话话 约约 访访一、电话约访的好处和目的一、电话约访的好处和目的1、较专业，易给增员者留下好印象、较专业，易给增员者留下好印象2、有效率，避免到处奔波及花费

8、、有效率，避免到处奔波及花费3、全力保证增员对象赴约、全力保证增员对象赴约4、与增员对象约定面谈与增员对象约定面谈 时间和地点时间和地点实战篇之增员接触前准备二、电话约访的步骤二、电话约访的步骤1 1、问候增员对象，做自我介绍、问候增员对象，做自我介绍2 2、寒暄赞美并运用推介人的力量、寒暄赞美并运用推介人的力量3 3、说明意图、说明意图面谈邀约面谈邀约4 4、约定面谈时间和地点、约定面谈时间和地点二择一法二择一法5 5、拒绝处理、拒绝处理6 6、再次约定面谈时间和地点、再次约定面谈时间和地点实战篇之增员接触前准备 王大哥，你好！我是泰康人寿保险王大哥，你好！我是泰康人寿保险公司的小平，是你的

9、朋友赵天介绍的。公司的小平，是你的朋友赵天介绍的。 最近我们公司业务蓬勃发展，想找最近我们公司业务蓬勃发展，想找些得力的创业伙伴，所以请林英帮我一些得力的创业伙伴，所以请林英帮我一个忙，帮我在他的好朋友中物色一位有个忙，帮我在他的好朋友中物色一位有企图心、人缘好、能力强、想创一番事企图心、人缘好、能力强、想创一番事业的朋友，林姐不加思索第一个就想到业的朋友，林姐不加思索第一个就想到你。因此，我想籍此机会，大概利用你。因此，我想籍此机会，大概利用20203030分钟时间，把这样一个创业的资讯分钟时间，把这样一个创业的资讯提供给你做参考，不晓得王大哥您是星提供给你做参考，不晓得王大哥您是星期三方便

10、还是星期四方便呢？期三方便还是星期四方便呢？电话约访的话术示范电话约访的话术示范实战篇之增员接触前准备给休闲女士的一封信给休闲女士的一封信 女士：女士： 我是泰康保险公司我是泰康保险公司 营业部的营业部的 。很冒昧的给您写信。虽然。很冒昧的给您写信。虽然我们没有见过面，但久仰你的大名。您有一个温暖的家，有杰出的丈夫。我们没有见过面，但久仰你的大名。您有一个温暖的家，有杰出的丈夫。在您的帮助下您先生的事业如日中天，我作为一名女性，虽然有自己的事在您的帮助下您先生的事业如日中天，我作为一名女性，虽然有自己的事业，收入也很可观，虽然个人很成功，但如何做到利用现有的社会背景将业，收入也很可观，虽然个人

11、很成功，但如何做到利用现有的社会背景将事业做得更好，你是这方面的专家，我很想与你探讨，如你有空的话我将事业做得更好，你是这方面的专家，我很想与你探讨，如你有空的话我将在在 月月 日登门拜访，专程向您请教，如有不便请来电告知，电话日登门拜访，专程向您请教，如有不便请来电告知，电话： 此致此致 敬礼敬礼 实战篇之增员接触前准备信函约访致下岗者致下岗者王先生：你好！王先生：你好！ 听您的朋友听您的朋友*说，您的单位因为说，您的单位因为 效益不好，很多人下岗了，而你不幸效益不好，很多人下岗了，而你不幸也是其中之一，俗话说也是其中之一，俗话说“女怕嫁错郎男怕入错行女怕嫁错郎男怕入错行”。想一想您是怎么进

12、入。想一想您是怎么进入这个单位的？是不是由于行业选择了你，才会有今天的结果。而现在应该这个单位的？是不是由于行业选择了你，才会有今天的结果。而现在应该是你选择的时候了，这样才能将命运掌握在自己的手里，所以我觉得这对是你选择的时候了，这样才能将命运掌握在自己的手里，所以我觉得这对您来说其实是一件好事。就算现在你没有下岗，但你们单位现在这种情况您来说其实是一件好事。就算现在你没有下岗，但你们单位现在这种情况要改变也很难，不管你工作有多努力，你将一直处于下岗的威胁下。但你要改变也很难，不管你工作有多努力，你将一直处于下岗的威胁下。但你现在可以把握自己的命运去找一份收入高且安定的工作，正所谓现在可以把

13、握自己的命运去找一份收入高且安定的工作，正所谓“塞翁失塞翁失马，焉知非福马，焉知非福”。 我知道你现在一定希望能找一份好工作，正好我经常能接触很多各行我知道你现在一定希望能找一份好工作，正好我经常能接触很多各行各业的人，也有很多朋友，可以向你提供一些这方面的情况。星期二晚上各业的人，也有很多朋友，可以向你提供一些这方面的情况。星期二晚上我将经过你家附近，顺便来拜访你。如有不便来电告知，电话：我将经过你家附近，顺便来拜访你。如有不便来电告知，电话： 祝合家欢乐祝合家欢乐 署名署名 实战篇之增员接触前准备信函约访给商店里的促销员的一封信给商店里的促销员的一封信王小姐：您好！王小姐：您好！ 首先祝您

14、和全家平安，幸福，安康！首先祝您和全家平安，幸福，安康！解决你两个问题：解决你两个问题：我是谁？我是谁？ 还记得上周来买彩电的客户吗？有一位客户提出了许多问题而得到你很耐心热情的服务的，就是我。还记得上周来买彩电的客户吗？有一位客户提出了许多问题而得到你很耐心热情的服务的，就是我。我是泰康人寿保险公司寿险顾问我是泰康人寿保险公司寿险顾问*为什么来信？为什么来信？ 来信主要目的是为了感谢你对我的服务。我当时对您提出的种种近乎刁难的问题不仅没有引起你的反来信主要目的是为了感谢你对我的服务。我当时对您提出的种种近乎刁难的问题不仅没有引起你的反感，反而不厌其烦的向我做解释。这种敬业精神，服务精神是值得

15、大家学习，特别是干我们这一行，和你感，反而不厌其烦的向我做解释。这种敬业精神，服务精神是值得大家学习，特别是干我们这一行，和你一样天天和人打交道，为人提供服务的行业就更应该向你学习。在店里你一定是服务明星吧！不会错的！一样天天和人打交道，为人提供服务的行业就更应该向你学习。在店里你一定是服务明星吧！不会错的！ 王小姐，说实话，干你们这一行可真不容易，不仅要掌握一定的销售技巧，还要每天以笑容接待每一王小姐，说实话，干你们这一行可真不容易，不仅要掌握一定的销售技巧，还要每天以笑容接待每一位客户。更何况据我所知工资并不高。可能只有位客户。更何况据我所知工资并不高。可能只有1000元元/月（可能还不到

16、），同样与您相类同的职业，他们月（可能还不到），同样与您相类同的职业，他们每月的工资甚至超过您半年的收入，没有你那么辛苦，但他们并没有您那样的服务理念。所以作为同行真每月的工资甚至超过您半年的收入，没有你那么辛苦，但他们并没有您那样的服务理念。所以作为同行真想与您交想与您交 个朋友，有机会的话和您探讨一下服务至上的理念。不知您能否接受。个朋友，有机会的话和您探讨一下服务至上的理念。不知您能否接受。见面再谈！见面再谈！对您的服务再次表达感谢！对您的服务再次表达感谢！ 您的客户：您的客户：* *年年*月月*日日实战篇之增员接触前准备信函约访给企业内退休人员的一封信给企业内退休人员的一封信*先生：你

17、好！先生：你好！ 最近，我听最近，我听*说，根据国家有关规定，你要内退。说句实话，说，根据国家有关规定，你要内退。说句实话，您心里肯定很失落，工资收入减少了，平时闲得无所事事。但听您心里肯定很失落，工资收入减少了，平时闲得无所事事。但听*说，你是一个很有能力的人，也很想多赚点钱。其实，这反过来给说，你是一个很有能力的人，也很想多赚点钱。其实，这反过来给你提供了一次机会，说不定从此你找到了一你提供了一次机会，说不定从此你找到了一 份收入更高的工作。正份收入更高的工作。正好，我每天都在外面跑，认识很多行业的朋友。过几天，我经过你好，我每天都在外面跑，认识很多行业的朋友。过几天，我经过你家，到时来拜

18、访你，向你提供些这方面的情况。如果有不便请来电家，到时来拜访你，向你提供些这方面的情况。如果有不便请来电告知，电话：告知，电话：BP* 此致此致敬礼敬礼 *部部* *年年*月月*日日 实战篇之增员接触前准备信函约访陈先生：陈先生： 您好！您虽然不认识我，但我却从小崇拜您这样的人您好！您虽然不认识我，但我却从小崇拜您这样的人从小学的书本上曾学从小学的书本上曾学到过：解放军是最可爱的人。到过：解放军是最可爱的人。 因为从小我就希望自己能穿上绿军装，扛上真因为从小我就希望自己能穿上绿军装，扛上真“家伙家伙”，成为一名革命军人，成为一名革命军人，但由于身体不合格而未能如愿，但扛过枪的人，永远是我心目中

19、最可敬的人。，但由于身体不合格而未能如愿，但扛过枪的人，永远是我心目中最可敬的人。 昨天的你，手握钢枪是最可爱的人，今天的您，脱下军装将参与国家的经济昨天的你，手握钢枪是最可爱的人，今天的您，脱下军装将参与国家的经济建设，能否继续令人尊敬？您即将从事的工作和岗位是否能提供最满意的收入？建设，能否继续令人尊敬？您即将从事的工作和岗位是否能提供最满意的收入？ 市场经济下，金钱虽然不是万能的，但没钱是万万不能的，因为今天的社会市场经济下，金钱虽然不是万能的，但没钱是万万不能的，因为今天的社会随时可看到，随时可看到，“有钱走遍天下，无钱寸步难行有钱走遍天下，无钱寸步难行”，所以，我想帮帮您这位心目中，

20、所以，我想帮帮您这位心目中最可敬的人，当然我现在正好有机会也有办法帮助你。最可敬的人，当然我现在正好有机会也有办法帮助你。 详细情况，让我们见面后再谈好吗？详细情况，让我们见面后再谈好吗？本周三下午一时整，在西海岸咖啡厅恭候您，不见不散，若要改期请通知我：本周三下午一时整，在西海岸咖啡厅恭候您，不见不散，若要改期请通知我：BP：* 此致此致 想帮助你的人：想帮助你的人：* 敬礼敬礼实战篇之增员接触前准备信函约访给老师的一封信给老师的一封信*老师：老师：您好您好！来信首先感谢你过去对泰康人寿的关心和支持！来信首先感谢你过去对泰康人寿的关心和支持！新的学期开始了，你一定很忙吧？新的学期开始了，你一

21、定很忙吧？老师是人类的灵魂师，是阳光底下最崇高的职业，你们燃烧了自己，却照亮了老师是人类的灵魂师，是阳光底下最崇高的职业，你们燃烧了自己，却照亮了别人。别人。*老师你每天早出晚归老师你每天早出晚归“传道，授业，解惑传道，授业，解惑”，真是照亮了别人苦了自，真是照亮了别人苦了自己！在我的眼里，你所拥有的知识和能力，应该获得更好的收入。听说中小学己！在我的眼里，你所拥有的知识和能力，应该获得更好的收入。听说中小学校还要校还要“兼并兼并”，重新规划，部分老师还要下岗分流，如果是真的，那对老师，重新规划，部分老师还要下岗分流，如果是真的，那对老师也太不公平了。也太不公平了。*老师，我们公司最近老师，我

22、们公司最近“成长成长”特别快。市场占有率达特别快。市场占有率达10%以上，在大连保险以上，在大连保险市场上排第三。市场上排第三。作为曾是您学生的我，作为曾是您学生的我，在这样优秀的公司里工作，真是如鱼得在这样优秀的公司里工作，真是如鱼得水。销售业绩不断提升，个人收入不断增加。但有时在展业中遇到一些教育工水。销售业绩不断提升，个人收入不断增加。但有时在展业中遇到一些教育工作者，交流起来还不够顺畅。所以今天来信想取得你的支持，好向你讨教，不作者，交流起来还不够顺畅。所以今天来信想取得你的支持，好向你讨教，不知你是否愿意赐教？我在知你是否愿意赐教？我在*月月*日专门拜访，可否？如有不便请来电告知，电

23、话日专门拜访，可否？如有不便请来电告知，电话：* 欢迎你到我们营业部来看看！欢迎你到我们营业部来看看！*营业部营业部 *业务员业务员实战篇之增员接触前准备信函约访给医院护士的一封信给医院护士的一封信*小姐：小姐：我冒昧的给你写信，我是泰康人寿我冒昧的给你写信，我是泰康人寿*营业部的营业部的 *，我是你邻居，我是你邻居*的的好朋友。从好朋友。从*处得知您是一位充满爱心，非常优秀的护士小姐。最近处得知您是一位充满爱心，非常优秀的护士小姐。最近我们公司推出了健康险，公司请了一些医疗专家为我们开设了专题讲我们公司推出了健康险，公司请了一些医疗专家为我们开设了专题讲座，休息时也谈到了医务工作者的很多困惑

24、，你们责任心强，付出多座，休息时也谈到了医务工作者的很多困惑，你们责任心强，付出多，但收入与个人的能力不成正比，工作时间长且要翻三班，职务晋升，但收入与个人的能力不成正比，工作时间长且要翻三班，职务晋升又要看领导脸色，我觉得这对你们这些专业人才是很不公平的。我因又要看领导脸色，我觉得这对你们这些专业人才是很不公平的。我因为接触的朋友很多，也许对你的工作环境变化有帮助。并想就讲座中为接触的朋友很多，也许对你的工作环境变化有帮助。并想就讲座中的一些医学问题向您请教。如有空的话我将在的一些医学问题向您请教。如有空的话我将在*月月*日日*点登门拜访点登门拜访。如有不便请来电告知，电话：。如有不便请来电

25、告知，电话：* 此致此致 敬礼敬礼 *敬呈敬呈实战篇之增员接触前准备信函约访实战篇之增员接触增员接触目的激发兴趣获取背景资料和人格特质发现增员点、激发欲求实战篇之增员接触增员接触获取资料基础资料性格特征工作现状未来理想实战篇之增员接触增员接触的注意事项少说多问少说多问开放式提问开放式提问保持中立保持中立记录记录你毕业于哪所学校？你毕业于哪所学校？你过去曾干过哪些工作？你过去曾干过哪些工作？你现在的工作打算做到退休吗？你现在的工作打算做到退休吗？你下班以后还做什么事情？你下班以后还做什么事情？你的爱人在哪儿工作？你的爱人在哪儿工作？兄弟姐妹有吗？在哪儿高就？经常联系吗？兄弟姐妹有吗？在哪儿高就？

26、经常联系吗？你买过保险吗？为什么？你买过保险吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你理想中的收入是每月多少？每天工作多你理想中的收入是每月多少？每天工作多 少时间？少时间？如果有一个工作既能发挥你的能力，又能如果有一个工作既能发挥你的能力，又能 实现你的理想的收入，你是否愿意试一试？实现你的理想的收入，你是否愿意试一试？3接触导入话术接触导入话术实战篇之增员接触准增员对象应具备的理想特征 有足够的企图心和赚钱的欲望，以图改变目前的生活品质； 年龄在30至45岁（女性较佳）； 已婚（最好有小孩）； 有良好的协调能力和交往习惯（自来熟） 为人诚恳善良，容易被人

27、接受和信任； 坚信寿险且自己已买保险；实战篇之增员甄选不良增员的危害 危害团队的团结； 影响团队的士气； 散布消极的信息； 破坏团队的生产性； 误导客户，影响公司信誉； 造成其他业务员脱落，使团队瓦解；实战篇之增员甄选增员应注意的几种选择 具有赌博习惯的人员勿增； 以前有过劣迹的人员勿增； 性格偏激与团队相处格格不入的人员勿增； 心态消极怨天尤人的人员勿增； 追求短期利益不能诚实守信的人员勿增；实战篇之增员甄选实战篇之增员说明增员说明的目的激发从事寿险工作的兴趣建立保险行销观念吸引增员对象从事寿险工作实战篇之增员说明说明内容行业介绍公司简介佣金制度培训机会成就感 未找到增员点，不进入说明；导入

28、说明应针对增未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断,随时说明、促成随时说明、促成。实战篇之增员说明导入说明要点导入说明要点 什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？ 什么行业可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？什么行业可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ 什么行业能够让你迅速广交朋友，路路畅通？什么行业能够让你迅速广交朋友，路路畅通？ 什么行业能够让你一朝付出，终生受益？什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ 什么行业不需要资

29、金，却能圆你老板梦？什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ 什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？ 什么行业既不需要太高的学历，也无需良好的背景，只靠自己的努力就什么行业既不需要太高的学历，也无需良好的背景，只靠自己的努力就 能实现自己的梦想？能实现自己的梦想？ 什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就干多久？什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就干多久？实战篇之增员说明导入说明话术导入说明话术 1 1、这是一个什么样的行业？（行业好）、这是一个什么样的行业？（行业好） 从保险的意义与功用和寿险前途来谈。其中要讲到寿

30、现险推销工作 有十大特点： * 朝阳行业，前景看好朝阳行业，前景看好 * 产品永不过时，源源不断产品永不过时，源源不断 * 自主性强，自己当老板，无经营经营风险和成本压力自主性强，自己当老板，无经营经营风险和成本压力 * 收入不封顶，凭能力与付出收入不封顶，凭能力与付出 * 时间自由，主要由自己支配时间自由，主要由自己支配 * 可建立良好的人际关系网可建立良好的人际关系网 * 个人综合素质不断提高个人综合素质不断提高 * 有完善的训练计划和成长机会有完善的训练计划和成长机会 * 有良好、透明的升迁制度（有良好、透明的升迁制度（基本法基本法要随身携带要随身携带） * 有自我挑战的发展空间，有自我

31、挑战的发展空间， 说明话术说明话术实战篇之增员说明 2 2、这是一个怎样的公司？（公司好）、这是一个怎样的公司？（公司好） 历数泰康荣誉及国际国内地位，泰康企业文化，泰康人才战历数泰康荣誉及国际国内地位，泰康企业文化，泰康人才战 略略 等。注意，这要针对不同的客户来选择介绍的内容。等。注意，这要针对不同的客户来选择介绍的内容。 * 众多的优势众多的优势 * 中国排名中国排名 * 国际人才加盟国际人才加盟 * 金融集团金融集团 * 优秀的企业文化优秀的企业文化 说明话术说明话术实战篇之增员说明3 3、这是怎样的营业单位？（经理好、主管好、我好）、这是怎样的营业单位？（经理好、主管好、我好） *

32、我的部经理是（长处、特长、优势、爱好等我的部经理是（长处、特长、优势、爱好等能吸引对方想见一见的方面）能吸引对方想见一见的方面） * 我的主管是（待人、辅导、业绩、荣誉等方面我的主管是（待人、辅导、业绩、荣誉等方面，让对方放心，愿意加入团队），让对方放心，愿意加入团队） * 我自己的成长见证我的团队我自己的成长见证我的团队 运用增员画册来展示团队氛围运用增员画册来展示团队氛围 说明话术说明话术实战篇之增员说明4 4、工作内容是什么？客户在哪里？（商品好）、工作内容是什么？客户在哪里？（商品好） 我问你，以你的了解，现在有哪家单位还能为生病住院的职工主我问你，以你的了解，现在有哪家单位还能为生病

33、住院的职工主动报销药费的？动报销药费的？ 假如我们一个月拿出很少的一点点费用，而能保证一旦我们生病，假如我们一个月拿出很少的一点点费用，而能保证一旦我们生病，就能有人倾囊而出解燃眉之急。您能否接受这样的方法？就能有人倾囊而出解燃眉之急。您能否接受这样的方法？ 这就是保险。你能接受，其他人也能接受。我们要做的就是让人们这就是保险。你能接受，其他人也能接受。我们要做的就是让人们接受这样一个观念。接受这样一个观念。 购买保险的客户可以是你认识的、不认识的，年轻的、年老的，钱购买保险的客户可以是你认识的、不认识的，年轻的、年老的，钱多的、钱少的。我们的商品能够满足不同层面的多的、钱少的。我们的商品能够

34、满足不同层面的 客户需求。客户需求。 说明话术说明话术实战篇之增员说明5 5、收入和福利怎样？、收入和福利怎样？ * * 在寿险界一分耕耘一分收获，首年佣金、各种在寿险界一分耕耘一分收获，首年佣金、各种津贴、各种奖金收入来源有十几项。津贴、各种奖金收入来源有十几项。 * * 员工福利有意外保障、人身保障、住院医疗保员工福利有意外保障、人身保障、住院医疗保障、公积金养老等。障、公积金养老等。 * * 培训是泰康员工最大的福利，业务员会在不同培训是泰康员工最大的福利，业务员会在不同时期得到不同的培训。时期得到不同的培训。 说明话术说明话术实战篇之增员说明话术结构：话术结构：认可赞美认可赞美反问反问

35、问题归一问题归一拒绝处理拒绝处理举例：举例：乙：你原来是在做保险啊！这一行好是好，乙：你原来是在做保险啊！这一行好是好， 但是不稳定！但是不稳定！甲：老同学，你还是那样见多识广；你的意甲：老同学，你还是那样见多识广；你的意 思是，假如做保险稳定的话你一定愿意思是，假如做保险稳定的话你一定愿意 做的是吗？做的是吗？乙：当然。乙：当然。甲：老王，你现在好象变得精明不聪明了，甲：老王，你现在好象变得精明不聪明了， 请问，现在哪个行业收入既高又很稳定？请问，现在哪个行业收入既高又很稳定？ 这样的行业我也想去，我们这样的人有这样的行业我也想去，我们这样的人有 机会吗？我做保险一年赚到十年的钱，机会吗？我

36、做保险一年赚到十年的钱， 五年可以把一辈子的钱都赚回来，你说五年可以把一辈子的钱都赚回来，你说 稳定吗？现在社会上最稳定的是下岗工稳定吗？现在社会上最稳定的是下岗工 人每月人每月250元，我想这种稳定你我都不元，我想这种稳定你我都不 会要的是不是？会要的是不是？10实战篇之增员拒绝处理1 1、没有底薪、没有底薪 你看，当老板的哪个人给自己定底薪的？有底薪的都是为别人打工你看，当老板的哪个人给自己定底薪的？有底薪的都是为别人打工的，想要加薪得靠别人给。的，想要加薪得靠别人给。 再者，有底薪的、有固定工资的多数是国营单位，集体企业。你在这地再者，有底薪的、有固定工资的多数是国营单位，集体企业。你在

37、这地方干过你知道，这地方涨工资，方干过你知道，这地方涨工资，2 2能有你吗？能有你吗？4040能有你吗？轮到能有你吗？轮到100100涨涨，你也快退休了。假使，你也快退休了。假使2 2涨到你头上，涨个十块、八块的，你会遭人一年涨到你头上，涨个十块、八块的，你会遭人一年的白眼，你认为值吗？！的白眼，你认为值吗？！2 2、好多熟人都买过保险了、好多熟人都买过保险了 那没关系呀，保险市场是巨大的，只要医院的妇产科不关门，我们那没关系呀，保险市场是巨大的，只要医院的妇产科不关门，我们就永远有做不完的工作。就永远有做不完的工作。 再说了，你的熟人都买过保险是好事呀，说明他们认同保险，他们会是再说了，你的

38、熟人都买过保险是好事呀，说明他们认同保险，他们会是你未来众多客户的介绍中心，而且很有说服力的。你未来众多客户的介绍中心，而且很有说服力的。 实战篇之增员拒绝处理拒绝处理话术拒绝处理话术3 3、我没能力、我没能力 能力是锻炼出来的。能力是锻炼出来的。 李哥（王姐），我知道你的孩子非常的聪明、可爱李哥（王姐），我知道你的孩子非常的聪明、可爱，他是你的骄傲，我还知道你的孩子是你们自己一手带，他是你的骄傲，我还知道你的孩子是你们自己一手带大的，是吧！那我问你，在没有小孩之前你知道怎样带大的，是吧！那我问你，在没有小孩之前你知道怎样带孩子吗？！不知道。有了孩子自然就会了，因为孩子在孩子吗？！不知道。有了

39、孩子自然就会了，因为孩子在你身边，你要天天去想如何带好孩子，见了有小孩的同你身边，你要天天去想如何带好孩子，见了有小孩的同事也会问几句，自然你就长学问，能力就有了。等到别事也会问几句，自然你就长学问，能力就有了。等到别人再有孩子时，你已俨然一位老师了。人再有孩子时，你已俨然一位老师了。实战篇之增员拒绝处理拒绝处理话术拒绝处理话术4 4、没信心，没经验、没信心，没经验 你过去的经历就是你做保险最重要的经验。你是个医生，你可以与你你过去的经历就是你做保险最重要的经验。你是个医生，你可以与你的同行谈保险，也可和你以前的病人、家属谈保险，可以先从大病谈起（的同行谈保险，也可和你以前的病人、家属谈保险，

40、可以先从大病谈起（你是名教师，你可以同学生的家长谈教育费用，家长的责任；你在工厂干你是名教师，你可以同学生的家长谈教育费用，家长的责任；你在工厂干过，你可与你的工友们谈意外事故）。过，你可与你的工友们谈意外事故）。 事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户接受的是事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人。相信自己，相信自己的为人。你的为人。相信自己，相信自己的为人。5 5、我就是一位工人，水平低，怕做不好、我就是一位工人，水平低，怕做不好 这不要紧，只要肯学习就行。我们公司有专业的培训系统，而且我们这不要紧，只要肯学习就行。我们公司有专业的培训系统，而且

41、我们对新员工实行的是师徒制，师傅带徒弟，手把手教，这一点你从企业出来对新员工实行的是师徒制，师傅带徒弟，手把手教，这一点你从企业出来是最了解的。再有，如果你能保证接受所有的训练，完成工作量，我们就是最了解的。再有，如果你能保证接受所有的训练，完成工作量，我们就能保证你的收入，可以签协议书，达不到我给你补。能保证你的收入，可以签协议书，达不到我给你补。实战篇之增员拒绝处理拒绝处理话术拒绝处理话术6、我年纪太大了，做不了了（我年纪太大了，做不了了（47474949岁）岁） 你看，这是我们营业部的大姐大，你知她多大了，都你看，这是我们营业部的大姐大，你知她多大了，都5252岁了，和你一样，她来的时候

42、也岁了，和你一样，她来的时候也4949岁，也是做财务的。其实我岁，也是做财务的。其实我认为象你们做财务的人最适合了。你们有严谨的工作态度，有认为象你们做财务的人最适合了。你们有严谨的工作态度，有金融理财基础，结交的人都和你们一样有文化、有水平，都是金融理财基础，结交的人都和你们一样有文化、有水平，都是些有责任的人。而做保险就需要这样的人。些有责任的人。而做保险就需要这样的人。7 7、我不参加培训直接上岗行不、我不参加培训直接上岗行不 我先问你，如果你的孩子在一所学校读书，他不出勤学校我先问你，如果你的孩子在一所学校读书，他不出勤学校也照样发毕业证，你认为如何？也照样发毕业证，你认为如何？ 假如

43、你是一家美容院的院长，一个美容师就是这样毕业的假如你是一家美容院的院长，一个美容师就是这样毕业的，你敢用他吗？，你敢用他吗？实战篇之增员拒绝处理拒绝处理话术拒绝处理话术8 8、天天要上班，我在家待惯了、天天要上班，我在家待惯了, ,早上来不了早上来不了 这不是问题，关键是你喜欢做就行了。我再明确一下，除这不是问题，关键是你喜欢做就行了。我再明确一下，除了天天打卡，你是不是很喜欢这行？了天天打卡，你是不是很喜欢这行？ 喜欢是吧。那就没问题了。喜欢是吧。那就没问题了。 我跟你说，我跟你说， 我的一名同学，女的，上学时给人的印象就是我的一名同学，女的，上学时给人的印象就是非常的弱不禁风，一个文弱女子

44、的样子，可以说是那种手不能非常的弱不禁风，一个文弱女子的样子，可以说是那种手不能提篮，肩不能担担的人。毕业后她嫁给了一位她自己百里挑一提篮，肩不能担担的人。毕业后她嫁给了一位她自己百里挑一的，就是他现在的丈夫。现在她做饭，洗衣服、做家务，辅导的，就是他现在的丈夫。现在她做饭，洗衣服、做家务，辅导孩子样样精通。因为她孩子样样精通。因为她 喜欢，因为她爱，就愿意去改变自己。喜欢，因为她爱，就愿意去改变自己。为了自己的所爱，只是早晨打下卡不该成问题吧为了自己的所爱，只是早晨打下卡不该成问题吧. .实战篇之增员拒绝处理拒绝处理话术拒绝处理话术9 9、我家里人反对我从事保险行业、我家里人反对我从事保险行

45、业“由于一般人对保险的认识产生了许多误解甚至是完全不信任的态由于一般人对保险的认识产生了许多误解甚至是完全不信任的态度，每当任何一位有雄心壮志的青年人想要踏入此行时，总要经过度，每当任何一位有雄心壮志的青年人想要踏入此行时，总要经过一番家庭革命。当初，我家人同样反对我从事保险工作，现在不但一番家庭革命。当初，我家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所推不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所推销贩卖的是幸福、保障。同时，又有丰富的收入使一家人能够过这销贩卖的是幸福、保障。同时，又有丰富的收入使一家人能够过这更舒适的生活，更何况

46、保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这更舒适的生活，更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？么好的机会，您不想把握吗？”实战篇之增员拒绝处理拒绝处理话术拒绝处理话术1010、保险公司很现实，没业绩就得走人。、保险公司很现实，没业绩就得走人。“一家商店或公司若因为不懂经营方法，资金不足，产品不适合市场一家商店或公司若因为不懂经营方法，资金不足，产品不适合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此还是现时需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此还是现时所造成的？每一个从事寿险推销工作的人，多是保险的销售代理商，所造成的？每一个从事寿险推销工作

47、的人，多是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合时常绝对符合市场的需要，只要肯用心努力去做，加需品，绝对符合时常绝对符合市场的需要，只要肯用心努力去做，加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识，你认为没有业上我从旁辅导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识，你认为没有业绩就得走人是保险公司的现实还是疏于经营的结果？绩就得走人是保险公司的现实还是疏于经营的结果？实战篇之增员拒绝处理拒绝处理话术拒绝处理话术11、现在做保险太晚了、现在做保险太晚了话术一：话术一：“ 你这个问题提得好

48、，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚 不不晚？晚？”话术二：话术二：“王先生，你有这样是想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的王先生，你有这样是想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回答）跟我相比是晚了些，但话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回答）跟我相比是晚了

49、些，但寿险行业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都为衰弱，还寿险行业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都为衰弱，还不断的在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了几年。今天的你对五不断的在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了几年。今天的你对五年，年，10年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！更不应该犹豫了！”实战篇之增员拒绝处理拒绝处理话术拒绝处理话术1212、做保险没面子，要看别人脸色、做保险没面子，要看别人脸色话术一话术一 ：“是的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假如我们去拜是的，有道理，哪

50、一个行业不需要看别人的脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三四次，但三四次换来了客访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三四次，但三四次换来了客户户2020年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？依我看，年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？依我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？”话术二：话术二：“ “ 你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色不太好看，我可以不看色不太好看，我可以不看去选择其他客户，而你在其他单位假如去选择其他客户，而你在其他单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。”实战篇之增员拒绝处理拒绝处理话术拒绝处理话术1313、我认识的人不多、我认