新华保险专业化推销流程ppt课件

1、专业化推销流程专业化推销流程 课程回想课程回想专业化推销流程销售技艺训练专业化推销流程销售技艺训练 十十二二目的：目的： 经过学习，让一切的业务人员加经过学习，让一切的业务人员加深对专业化推销的认识，并能熟练掌深对专业化推销的认识，并能熟练掌握专业化推销的每个步骤及要领握专业化推销的每个步骤及要领课程回想课程回想 一、透过开门五件事谈专业化推销流程一、透过开门五件事谈专业化推销流程 二、方案与活动二、方案与活动 三、如何建立良好的任务开端三、如何建立良好的任务开端 四、信函开发四、信函开发 五、约访五、约访 六、接触话术集锦六、接触话术集锦 七、建议书制造七、建议书制造 八、建议书阐明八、建议

2、书阐明 九、回绝处置话术九、回绝处置话术 十、如何把握促成时机十、如何把握促成时机十一、售后效力十一、售后效力提问：提问：1、什么是专业化推销？、什么是专业化推销？2、所包含的内容是什么？、所包含的内容是什么？ 请简单描画请简单描画 推销推销专业专业推销推销专业化专业化推销推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而到达一定目的将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯提问：提问： 1、请谈谈方案任务在我们推销、请谈谈方案任务在我们推销 保单过程中的重要意义保单过程中的重要意义 2、如何制定我们的任务方

3、案？、如何制定我们的任务方案？ 请简单举例阐明请简单举例阐明 方案对我们的重要意义：1、我们的销售任务得以有效规划，使我们对本人 的任务更具方向性、时效性、改善性的把握。2、任务方案是我们及时发销售环节问题的便利 有效方法，它便于我们和我们的主管发现我们 任务中存在的问题，到达及时处理的目的。3、任务方案贯彻在我们的整个推销过程中，它 是我们养成良好任务习惯、使展业任务进入良循 环的有效方法。 提问：提问：1、业务员的任务方式月、周、日是什么、业务员的任务方式月、周、日是什么2、市调表的作用、要点及益处？、市调表的作用、要点及益处？演练：演练： 陌生市场运用市调表进展接触陌生市场运用市调表进展

4、接触 市调表的作用市调表的作用 1、作为有力的访问工具、访问借口去接触 客户，迅速补充大量准主顾； 2、宣传公司品牌、宣传本人； 3、引发客户对人生五大问题的思索； 4、可轻松导入谈保险话题； 5、了解客户保险需求。市调表运用要点及益处：市调表运用要点及益处：1 1、以浅笑、效力打先锋，留意礼仪；、以浅笑、效力打先锋，留意礼仪；2 2、方便与客户接触、方便与客户接触3 3、经过市调表可以留下详细资料地址、，、经过市调表可以留下详细资料地址、， 为下次访问作好铺垫。为下次访问作好铺垫。4 4、找到购买点导入相应的简易方案书作、找到购买点导入相应的简易方案书作 宣传；宣传；5 5、用引导、发问来了

5、解客户的保险需求；、用引导、发问来了解客户的保险需求； 约请两名业务员进展演练约请两名业务员进展演练提问：提问：1、信函约访的目的是什么？、信函约访的目的是什么？2、信函在保单销售过程中如何运用？、信函在保单销售过程中如何运用？预热预热引起留意，争取面谈时机。引起留意，争取面谈时机。信函约访的目的信函约访的目的信函在保单销售过程中的运用信函在保单销售过程中的运用1、信函在客户开发中的运用、信函在客户开发中的运用2 2、接触过程中信函的运用、接触过程中信函的运用3 3、阐明过程中信函的运用、阐明过程中信函的运用4 4、成交过程中信函的运用、成交过程中信函的运用5 5、信函在递交保单过程中的运用、

6、信函在递交保单过程中的运用6 6、信函在索取客户引见中的运用、信函在索取客户引见中的运用7 7、信函在售后效力中的运用、信函在售后效力中的运用8 8、利用信函向客户通报公司重要信息、利用信函向客户通报公司重要信息9 9、利用信函向客户要求转引见、利用信函向客户要求转引见1010、自我引荐函、自我引荐函提问：提问：1、接触前预备的内容有那些？、接触前预备的内容有那些？2、接触的目的及本卷须知、接触的目的及本卷须知演练：演练：转引见接触的话术转引见接触的话术接触前预备的内容接触前预备的内容1 1、客户资料的预备、客户资料的预备2 2、展业工具的预备、展业工具的预备3 3、接触前的行动预、接触前的行

7、动预备备 展业工具及客户资料的预备展业工具及客户资料的预备1 1、 客户资料的搜集、分析、客户资料的搜集、分析、整理整理2 2、 展业工具的预备，展现资展业工具的预备，展现资料、签单工具、展业礼品。料、签单工具、展业礼品。访问前的预备1、 确定访问对象2、 拟订访问时间3、 确定访问场所4、 预备好接触面谈内容5、 确定访问道路接触的目的接触的目的 1 1、树立良好、树立良好的第一印象的第一印象2 2、适当赞誉、适当赞誉3 3、充溢自信、充溢自信4 4、建立共同、建立共同感感5 5、搜集客户、搜集客户资料，寻觅购资料，寻觅购买点买点 接触时的本卷须知接触时的本卷须知1 1、 消除对方戒心消除对

8、方戒心2 2、 建立共同感建立共同感3 3、 忌多话，交浅言深忌多话，交浅言深4 4、 防止争议性话题，防止争议性话题，不要制造问题不要制造问题约请两名业务员进展演练约请两名业务员进展演练提问：提问：1、约访的重要意义？、约访的重要意义？2、约访的要领？、约访的要领？演练：演练：以转引见方式进展约访话术演练以转引见方式进展约访话术演练约访的重要性1 1、节省时间、节省时间2 2、不用疲于奔命、不用疲于奔命3 3、协助规划、协助规划4 4、给予自信心、给予自信心约访的重要意义约访的重要意义约访的重要性5 5、是一种礼貌的表达、是一种礼貌的表达6 6、建立威信、建立威信7 7、通行无阻、通行无阻8

9、 8、提高倾听志愿、提高倾听志愿约访的重要意义约访的重要意义约访通话要领1 1、问好，阐明身份、问好，阐明身份 2 2、提出引见人假设缘故或陌生此步、提出引见人假设缘故或陌生此步 可忽可忽略略3 3、赞誉、赞誉 4 4、阐明来意、阐明来意 5 5、确定对方方便讲话、确定对方方便讲话 6 6、约访的独一目的是争取面谈时、约访的独一目的是争取面谈时 间，并无其他意图，千万不要在电间，并无其他意图，千万不要在电 话里推销保险；话里推销保险； 7 7、边说边带着浅笑，这样说出来的话、边说边带着浅笑，这样说出来的话 比较好听；比较好听；8 8、在提出五次恳求之前千万不要随便放弃；、在提出五次恳求之前千万

10、不要随便放弃；9 9、利用二择一法敲定时间、利用二择一法敲定时间1010、要善用、要善用“清清楚楚、清清楚楚、“明明白白、明明白白、“请他请他 不要误解等神奇的句子；不要误解等神奇的句子；1111、确认时间没有冲突，事先方案好访问线路，作、确认时间没有冲突，事先方案好访问线路，作 出合理安排，以提高效率。出合理安排，以提高效率。1212、最后确定时间地点并赞赏、最后确定时间地点并赞赏约请两名业务员进展演练约请两名业务员进展演练提问：提问：1、建议书制造的原那么、建议书制造的原那么2、建议书的构造包括哪些内容？、建议书的构造包括哪些内容？ 建议书的制造原那么建议书的制造原那么一针对需求设计一针对

11、需求设计二完好的建议书设计二完好的建议书设计三适度的保费、保额三适度的保费、保额完好的建议书的构造完好的建议书的构造1 1、导言、导言2 2、商品组合、商品组合3 3、保单特征、保单特征4 4、商品利益、商品利益5 5、保险附加功用、保险附加功用6 6、终了语、终了语 A A 寿险功用名人名句寿险功用名人名句 B B 效力承诺效力承诺提问：提问：1、建议书阐明时应留意哪些问题？、建议书阐明时应留意哪些问题？2、试举几个阐明中常运用的技巧！、试举几个阐明中常运用的技巧！演练：演练： 以锦绣年华为例进展产品阐明以锦绣年华为例进展产品阐明1、再次强调人生五大问题2、说清楚保额3、客户能得到什么利益4

12、、客户要付多少保费5、不要让客户打岔建议书阐明中应留意的问题建议书阐明中应留意的问题6 6、熟练度事先演练、熟练度事先演练7 7、不与客户争辩、不与客户争辩8 8、防止用专业术语、防止用专业术语9 9、简明扼要、简明扼要 10 10、防止忌讳用语、防止忌讳用语 1111、防止制造问题、防止制造问题 1212、讲解详细化、讲解详细化 1313、数字功能化、数字功能化阐明的几点技巧阐明的几点技巧1、用笔指点、少用手2、目光正视对方3、谈费用时要用廉价的暗示、折算4、要掌握自动、留意时间的掌控5、少说多听问、调动客户的参与认识约请两名业务员进展演练约请两名业务员进展演练提问：提问：1、回绝处置的原那

13、么、缘由？、回绝处置的原那么、缘由？2、回绝处置的方法有那些？、回绝处置的方法有那些？3、回绝问题的回答、回绝问题的回答讲师恣意提出一回绝问题，请业务员回答讲师恣意提出一回绝问题，请业务员回答 回绝处置的原那回绝处置的原那么么1 1 、回绝处置的、回绝处置的首要原那么：先首要原那么：先处置心境，再处处置心境，再处置回绝置回绝2 2 、老实恳切、老实恳切3 3 、充溢自信、充溢自信4 4 、用心倾听、用心倾听回绝的缘由回绝的缘由 不信任，占不信任，占55%55% 不需求，占不需求，占20%20% 不适宜，占不适宜，占10%10% 不不 急，急，占占10%10% 其其 它，它，占占5%5% 回绝处

14、置的方法回绝处置的方法1 1、 正面回答法顺水推舟：正面回答法顺水推舟：是的是的所以所以2 2、 间接否认法：是的间接否认法：是的但是但是3 3、 预防法预防法4 4、 转移话题法转移话题法5 5、 反问法反问法6 6、类比法、类比法7 7、不理睬法、不理睬法 回绝问题的回答 讲师恣意提出一回绝问题，请业务员回答提问：提问：1、促成的时机是什么？、促成的时机是什么？2、胜利销售的十五个关键、胜利销售的十五个关键演练：演练：转引见客户做销售促成转引见客户做销售促成促成的时机 客户的行为、态度、表情、言语、客户的行为、态度、表情、言语、心情有所改动时：心情有所改动时： 、客户的表情态度信号、客户的

15、表情态度信号 、客户的动作信号、客户的动作信号 、客户的言语信号、客户的言语信号促促成成时时机机 促成的时机在任何一个阶段都能够出现，要从实际中领会、把握。沉默思索时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时讲解过程中取食物让他吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对他的敬业精神赞赏时胜利销售的十五个关键A A、他一定要许下追求杰出的承诺；、他一定要许下追求杰出的承诺；B B、他一定要决议生命中追求些什么；、他一定要决议生命中追求些什么；C C、培育不屈不挠的意志，决不随便放弃；、培育不屈不挠的意志，决不随便放弃；D D、明智、愉快地运用时间；、明智、愉快地运用时间；E E、通知本人生活是

16、学习和体验；、通知本人生活是学习和体验；F F、跟随他行业的指点者和佼佼者；、跟随他行业的指点者和佼佼者；G G、坚持耿直、坚持耿直、100%100%老实；老实；H H、发扬潜能和发明力；、发扬潜能和发明力；胜利销售的十五个关键胜利销售的十五个关键I I、不论他能否在任务，高度的任务热诚和态度、不论他能否在任务，高度的任务热诚和态度 要坚持；要坚持；J J、多走一步，再试一次；、多走一步，再试一次；K K、本人目的要明确；、本人目的要明确；L L、记录他任务一切有关的习惯；、记录他任务一切有关的习惯；M M、找出客户购买保险的理由；、找出客户购买保险的理由；N N、永远记住他的两个根本义务；、

17、永远记住他的两个根本义务；O O、把本人视为能发明客户利润的专家。、把本人视为能发明客户利润的专家。约请两名业务员进展演练约请两名业务员进展演练提问：提问：1、售后效力的目的是什么？、售后效力的目的是什么？2、为什么要注重客户回访？、为什么要注重客户回访？3、售后效力的相关工具有哪些？、售后效力的相关工具有哪些？ 售后效力的售后效力的目的：目的： 1、为客户提供所需的效力、为客户提供所需的效力 2、提高客户的自信心、提高客户的自信心 3、防止保单失效、防止保单失效 4、 开发客户来源开发客户来源 寿险营销的特质要求经常性寿险营销的特质要求经常性回访回访经常性回访是提升竞争力的经常性回访是提升竞

18、争力的有力手段有力手段效力质量影响客户的称心度效力质量影响客户的称心度寿险营销的特质要求经常性寿险营销的特质要求经常性回访回访经常性回访是提升竞争力的经常性回访是提升竞争力的有力手段有力手段效力质量影响客户的称心度效力质量影响客户的称心度1、寿险营销的特质要求经常性回访、寿险营销的特质要求经常性回访2、经常性回访是提升竞争力的有力手段、经常性回访是提升竞争力的有力手段3、效力质量影响客户的称心度、效力质量影响客户的称心度为什么我们要常回访？为什么我们要常回访？1 1、赞赏投保函、赞赏投保函 2 2、生日祝贺卡、生日祝贺卡3 3、节日慰劳信、节日慰劳信 4 4、要求引荐信、要求引荐信5 5、相关投资理财资料、相关投资理财资料 6 6、紧急救助卡、紧急救助卡7 7、 8 8、有新华标志的礼物、有新华标志的礼物售后效力相关工具售后效力相关工具我们销售的是什么？我们销售的是什么？ 保险？保单？保险？保单？ NO