奥美广告提案技巧实用教案

1、If an idea isnt boughtWe have all wasted our time如果点子没卖掉我们(w men)全都白忙一场 第1页/共22页第一页，共23页。三天三天(sn tin)中，我们会练习到中，我们会练习到What we will cover in three days第2页/共22页第二页，共23页。影响影响(yngxing)沟通效果的因素沟通效果的因素第3页/共22页第三页，共23页。You can never bore someoneinto buying your idea别人若对你感到厌烦(ynfn)绝对不会买下你的点子第4页/共22页第四页，共23页。成

2、功贩卖成功贩卖(fnmi)的的4大元素大元素Four Keys Components of Selling1.你必须能辨识 idea2.你必须了解(lioji)自己提案的对象，以及他们如何作决定3.How 和 What 一样重要4.激情、勇敢、和创意第5页/共22页第五页，共23页。发展发展(fzhn)你的风格你的风格Developing Your Own Style 没有所谓 奥美标准贩卖法 各人自有风格，模仿不是辨法 诀窍在於去观察别人成功的要素，转换成自己(zj)的方法和风格第6页/共22页第六页，共23页。Now Lets Start 第7页/共22页第七页，共23页。个人个人(grn

3、)提案五到提案五到第8页/共22页第八页，共23页。眼到眼到 (Eye Contact)1. 广度纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。2. 重点(zhngdin)50%以上的注视应放在主要决定者，然後第二顺位给决定之影响者。第9页/共22页第九页，共23页。3. 深度看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。4. 角度有时改变站的位置，会自然改变eye contact的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制(kngzh)全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。眼到眼到 (Eye Contact)第10页/共22页第十页，共2

4、3页。手到手到 (Gesture)1. 位置手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助表达，不适的手势则有干扰作用手置於腰下温和(wnh)、消极、冷漠手置肘以上热情、积极、具企图心手势过多紧张、易干扰听众的视线、分散注意第11页/共22页第十一页，共23页。3. 时机重点提示大小、数量、趋势的表达(biod)感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会)手到手到 (Gesture)第12页/共22页第十二页，共23页。口到口到 (Voice & Tone)1. 投射-引起注意、控制全场。Opening及Ending非常重要-Check音量大小、随时调整(tiozhng)，特别在大

5、型场地，麦克风音量2. 语气-用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳-避免过於严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。-可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度第13页/共22页第十三页，共23页。3. 闭嘴-懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考(sko)-不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译，避免让别人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。-见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。口到口到 (Voice & Tone)第14页/共22页第十四页，共23页。4. 谈话技巧-咬字清晰，内容必须事先熟读(尤其是英文提案)-不要照本宣科，盯著投影

6、片读会使人觉得不是双向沟通(gutng)，令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。-重覆重点针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。-问问题可以引起新的注意力，增加参与感口到口到 (Voice & Tone)第15页/共22页第十五页，共23页。心到心到 (Love & Care)Client dont care how much you know until they know how much you care.客户会先在乎(zi hu)你多关心，然後才会在乎(zi hu)你有多了解。第16页/共22页第十六页，共23页。

7、1. 首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。2. 了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答客问(考前猜题)3. 观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契(mq)，了解其习性。4. 整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。心到心到 (Love & Care)第17页/共22页第十七页，共23页。耳到耳到 (Listening)懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。1. 懂得听是听他的意思，不只是听他的话懂得听弦外之音的人，不但能抓

8、住重点，也能抓住客户的心2. 确认重点听完客户的话(特别是长篇大论(chng pin d ln)、缺少重点的客户)，归纳重点、覆诵确认是必要的，如：您的意思是不是.第18页/共22页第十八页，共23页。3. 整理(zhngl)有利的要点对於客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理(zhngl)与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦我了解(同意)您的看法，我们试著从另一个角度来看看.。这个idea不错，如果.是不是会更好耳到耳到 (Listening)第19页/共22页第十九页，共23页。4. 培养EQ要赢得客户的信赖，除了(ch le)专业的看法 之外，耐心也是

9、必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情 绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面(扮白脸的第三者可适时跳入)，或中止议程，以时间换取空间耳到耳到 (Listening)第20页/共22页第二十页，共23页。天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。Rehearsal可以发现漏洞，让前後内容紧密(jnm)连结。Rehearsal可以增强信心，提高演出的完美性。第21页/共22页第二十一页，共23页。感谢您的观看(gunkn)！第22页/共22页第二十二页，共23页。NoImage内容(nirng)总结If an idea isnt bought。诀窍在於去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格。力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示)。客