厨卫公司营销管理制度

1、中山市*厨卫营销管理制度【2 0 10年6月】、 总则：1. 严格遵守国家法律以及乐铃公司各项规章制度。2. 负责做好管辖区域客户日常业务：包括客户订货、催款、库存、出 货、跟踪配件、赠品、广告物料发放、网点建设、客户整体运营策 略、促销方案制定及执行、月底客户来往帐目核对管理等。3. 业务经理必须保密各客户产品价格，所有客户产品价格调整须按公 司通知为准以及请示营销副总批示，不可私自调整客户价格体系及 公司给客户的营销政策。二、空白区域的开拓1、业务经理需要按照公司安排开发区域，新区域和老区域实行不 同的激励政策，同时对新接替的区域实行过渡期政策，老业务经理 在过渡期继续对原客户管理和提成；

2、2、对新接替的业务经理三个月不考核老客户销售指标亦不计算提 成，原则上未经公司批准也不要管理已经开发的老客户，三个月后 的老客户销售指标和提成直接计入该区域的整体管理。三、基本工资1、公司实行等级工资管理办法，即试用期工资和正式录用后工资， 正式录用工资实行三级工资制度：经理A级、经理E级、经理C级2、在试用期间（试用期三个月），试用期第一个月工资1500元，要求本月在公司系统学习企业文化和推广策略、产品知识、促销技巧、客户管理、销售管理等基础知识，经基础考核合格后允许出差 试用，出差试用期2个月，主要考核开发客户的能力，出差试用期 基本工资：1800元/月，试用期结束考核达标转为正式录用；3

3、、正式录用后工资为经理C级工资2000元/月，根据业绩和表现逐步提升为经理E级，经理 B级工资2 5 0 0元/月，业务经理的 最高工资为经理A级3 0 0 0元/月。公司实行343工资结构，即30%勺业务经理工资为2000元/月，40%勺业务经理工资为2500元/ 月，30%勺业务经理工资为3000元/月，动态浮动，按照标准晋升或 者降薪。业务经理的基本工资考评标准为：工作年限区域总指标连续完成指标状况日常管理考评合计20%25%40%15%业务经理正式录用后基本工资从 2000元/月起步晋升条件:1. 在公司工作超过 6 个月以上；2. 连续两个季度综合排名前三名；3. 区域年指标在 50

4、0 万以上；4. 日常考评达标率高于 80 分。降薪条件：1. 连续两个季度总排名倒数三名；2. 连续三个月指标达成率低于 60%；3. 连续三个月日常考评达标率低于 60 分。按照经理A级降到-经理B级-经理C级-试用期-辞退顺 序执行降薪标准。 现有业务经理具体工资标准由营销部直接通知本人，本次调薪方案 从 2010年 7 月1日期实施。四、销售提成：1、新业务经理在试用期开发的客户提成方案：新开发客户销售指标达成率 60%以下取消任何提成； 指标达成 61%-80%提成% 指标达成 81%-90%提成% 指标达成 91%-100%提成% 指标达成超过 100%，超额内提成 %，超过部分

5、%； 按试用期结算。2、正常业务提成：销售指标达成率 60%以下取消任何提成，指标达成 61%-80%提成%指标达成 81%-90%提成%指标达成 91%-100%提成%指标达成超过 100%，超额内提成 %，超过部分提成 %； 按月计算，季度结算，年度总算。3、新开发客户激励：开发成功1个客户奖励2 0 0元；开发成功2个 客户奖励5 00元；开发成功3个客户奖励1 8 00元；开发成功 4个客户奖励 3000元；开发成功 5个客户奖励 5000元；开发成功超过 5个客户的，单个客户奖励 1500元没有按时间完成客户开发，按照开发指标要求每个滞后开发客户每月处罚 200元，以此类推，直到完成

6、开发计划取消处罚，可以根据实际情况调整开发区域但是不能调整开发客户 数量；新开发客户标准：单一客户首笔打款不低于 10万, 新开发客 户时间为 2011年 2月底前。4、特殊区域业务提成： 公司对部分区域实行特殊管理办法， 特殊区域为福建、 广东 +广西区域，具体提成标准如下：销售指标达成率 60%以下取消任何提成 指标达成 61%-80%提成% 指标达成 81%-90%提成% 指标达成 91%-100%提成%指标达成超过 100%，超额内提成 %，超过部分提成 1%； 监管另外一个省区的业务经理适用以上政策，直到新业务经 理接管以后。以上区域新开发客户执行新开发客户激励政策和正常提成 标准。

7、按月计算，季度结算，年度总算。5、公司会议提成：由公司全额投入的会议订货，比如年度峰会、区域新产品上 市订货等所产生的销量提成为原计算提成的基础上下降 30%； 所有会议销量提成奖金的领取时间必须是该笔会议订货全 部发出 30 天之后。6、销售后勤提成回馈基金：每月扣除业务经理提成奖金的 5%作为销售后勤回馈基金， 用 该笔基金作为对销管、市场、物流、售后等部门全体人员对 市场前线的支持激励，具体激励政策另行制定。 销售后勤提成回馈基金专款专用，每月计算，季度结算。所 有业务经理和营销部总监不能领取该项基金。五、其他管理：i. 业务经理出差：按照公司差旅费标准执行；ii. 车票报销为：城市间，

8、起始站至终点站的汽车票、火车票为实 报实销；不报市内出租车和其他市内交通费；iii. 连续两个季度未能完成目标任务的 60%，公司有权解骋；iv. 办事处费用管理按照公司办事处费用管理规定执行，详见 办事处费用管理表；v. 公司设立月度3 0 0 0元特别激励基金和季度6 0 0 0元特别激励基金，根据各项指标要求分别设立：1“销售额英雄榜”：按照回款绝对额进行排名；2“增长率英雄榜”： 月的回款额；本月的回款额 -上月的回款额/上3“费效比英雄榜”：按照本月区域的所有开支除以本月总回款额的多少排名，费效比最低的排名第一；4.“客户终端英雄榜”：按照区域终端数量多少排名，每个终端均要求有档案支

9、持核查；5“指标完成率英雄榜 名；“创新模式英雄榜” ：按照销售指标完成率多少排6.：按照业已成型并形成具体成效的推广方法或者方案多少或者质量好坏排名以上六个英雄版排名，根据业务经理人数的多少，每个榜单的第一名积分最高，比如一共10个业务经理，每个榜 单的第一名积分10分，第二名积分9分，最后一名积分1 分，以此类推，总榜单积分依据是然后将6个榜单的个人积 分汇总后进行总排名。以上所有榜单统计结束后全国公布。月度排名激励和处罚政策如下：月度每个单榜第一名奖励10 0元，第二名奖励5 0元，第 三名奖励20元 月度总榜第一名奖励1000元，第二名奖励600元，第 三名奖励380元月度每个单榜的最

10、后一名处罚1分钱现金， 倒数第二名处罚 1角钱现金，倒数第三名处罚一元钱现金，处罚资金公司不 提供找零服务；月度总榜单只处罚倒数第一名：1公开检讨一次，并将检讨内容在论坛公布；2 . 拿出具体改进措施由所有业务经理评审通过后监督执 行。3处罚现金1 . 11元4. 处罚资金公司不提供找零服务 特别备注：月度总排榜的处罚条款中，只要月度销售指标完 成率大于 100%的业务经理不管最后排名是几都有赦免处罚 的权利。季度激励和处罚政策如下：季度每个单榜第一名奖励2 0 0元，第二名奖励10 0元， 第三名奖励50元季度总榜第一名奖励2 0 0 0元，第二名奖励1 0 0 0元， 第三名奖励600元营

11、销部特别奖3 0 0元，奖励季度日常管理优秀的业务经理 一名。季度每个单榜的最后一名处罚0.99元现金，倒数第二名处罚9.99元现金，倒数第三名处罚9 9.9 9元现金， 处罚资金公司不提供找零服务；季度总榜处罚倒数三名：季度总榜倒数第1名：1 .公开检讨一次，并将检讨内容在论坛公布；2. 拿出具体改进措施由所有业务经理评审通过后监督执 行。3 .处罚现金9 9 9.9 9元4. 处罚资金公司不提供找零服务.季度总榜倒数第2名：1 .公开检讨一次，并将检讨内容在论坛公布；2.拿出具体改进措施由所有业务经理评审通过后监督执 行。3 .处罚现金4 9 9.9 9元4. 处罚资金公司不提供找零服务季

12、度总榜倒数第3名：1 .公开检讨一次，并将检讨内容在论坛公布；2.拿出具体改进措施由所有业务经理评审通过后监督执 行。3 .处罚现金1 9 9.9 9元4.处罚资金公司不提供找零服务.特别备注：季度总排榜的处罚条款中，只要季度销售指标完 成率大于100%勺业务经理不管最后排名是几都有赦免处罚 的权利。六、报表管理和日常制度管理：1. 每月3日前上交本月区域综合开发报告，详细填写如何实施的具体措施、办法、方案、费用预算、时间安排等，以及填写承诺书，没有按时填写或者填写不规范者每份扣除200元；2. 每周填写本周工作计划和上周工作总结，上交时间为每周六的下 午五点钟前，每少一份处罚50元；3. 出

13、差必须申请，并告知出差目的和结果，没有出差申请或者没有 批复不予报销；4. 每月 15 号下午六点前和每月的最后一天下午六点前上报区域所有 客户的完整进销存状况，详见乐铃厨卫战略合作客户半月进销 存统计表，每少一份处罚 100 元；5. 每月的最后一天下午六点前上报客户的零配件库存，详见乐铃 厨卫战略合作客户零配件库存统计表，每少一份处罚10 0元；6. 每月5号下午5点前上报乐铃战略合作客户月度管理时间表， 每少一份处罚10 0元，此政策从2 0 10年7月 1日起开始实 施；7. 按照公司管理表格认真填写客户档案，每少一份或者不规范处罚100 元；8. 接受公司的其他管理规定。七、业务经理市场调配金的计算、申请、使用、核销：1. 业务经理月度指标达成率达到 100%的前提下，公司特别给予当月 回款额的 1%市场调配资金，此笔调配金在第二个月的 5号前记区 域办事处或者拨付，由该市场区域经理根据市场发展趋势自行调配；2. 市场调配金的使用要求提供具体运作