面对面顾问式实战销售

1、一部好电影，胜过十本教科书。电影中没有条条框框，也不做长篇大论，在短短的一两个小时里，用直观形象的方式，让观众轻松愉快地领悟了做人做事的道理。电影浓缩了人间万象，真实再现生活的各种场景，是人们学习的绝佳途径。看电影学销售，寓教于乐，可以收到事半功倍的效果。我觉得，世上有两件事是最难的：第一，让别人把口袋里的钱掏出来，然后双手奉上、客客气气地交给我；第二，把我自己头脑中浮现出来的意志、想法、观念，百分之百地传递到另外一个陌生人的头脑中。 看到这里，请仔细地想，认真地想。 这两件事合在一起，不就是我们日常干的销售工作么？！第一节第一节 初次客户沟初次客户沟通通接触接触, ,从零开始从零开始警觉警觉

2、, ,市场环境市场环境表情表情, ,一定真诚一定真诚微笑微笑, ,同样自然同样自然担忧担忧, ,无可避免无可避免话术话术, ,十分经典十分经典疑虑疑虑, ,仍然存在仍然存在话术话术, ,仍然有效仍然有效完美应答，塑造专业，沟通成功完美应答，塑造专业，沟通成功! !第二节第二节 赞美赞美环境，优美典雅环境，优美典雅培训培训, ,十分重要十分重要话题话题, ,引起兴趣引起兴趣赞美赞美, ,第一重第一重由点到线由点到线, ,欲罢不能欲罢不能赞美赞美, ,第二重第二重由线到面由线到面, ,左右缝缘左右缝缘赞美赞美, ,第三重第三重由面到全局由面到全局, ,立体轰炸立体轰炸成功成功, ,即在眼前即在眼前

3、! !赞美 适当的赞美，永远是接近客户的有效手段。哪怕有些言过其实，也能让对方心情舒畅。 尤其是年轻女性赞美她的外貌总能起到意想不到的效果。 真正能打动心扉的赞美，总是从细节着手的第三节第三节 关心关心关心！用细节感动客户关心！用细节感动客户! !关心一只印有客户照片的杯子、一份充满爱心和关切的便当。客户花钱买的不单单是你的产品、你的服务，客户之所以会选择我们，是因为你对他的关心和他对你的信任。第四节第四节 建立影响力中心建立影响力中心学习学习, ,是生产力是生产力! !建立建立, ,影响力中心影响力中心! !一个客户的价值 每个人其实都有50个有用的人际关系！高端客户会因地位的特殊性而有至少

4、500个高质量的人际关系。你获得了一位高端客户对你服务百分之百的认可和满意，就意味着：你成为了这位高端客户背后所代表的500个高端客户群体所共同拥有的朋友。这才是从事销售工作最具价值的收获！第五节第五节 转介绍成交法转介绍成交法转介绍转介绍, ,初次接触初次接触! !赞美赞美, ,寻找话题寻找话题! !高手高手, ,危机处理危机处理! !聆听聆听, ,客户抱怨客户抱怨! !明星明星, ,都是苦水啊都是苦水啊! !建立同理心建立同理心, ,拉近距离拉近距离! !肯定自我！我是销售专业人士肯定自我！我是销售专业人士! !OH,YEEAH,OH,YEEAH,成功成功! !成交成交, ,客户因满意而不

5、忘转介绍客户因满意而不忘转介绍! !面对面顾问式实战销售面对面顾问式实战销售实战全凭真功夫，能卖才是硬道理 目录目录第一章：销售原理及关键第二章：沟通第三章：销售十大步骤 返回 封面一、销售原理及关键一、销售原理及关键l（一）销售买卖的真谛l（二）人类行为的动机l（三）面对面销售过程中，客户心中在思考什么？ 返回目录（一）、销售买卖的真谛（一）、销售买卖的真谛1、销售过程中销的是什么？自己 乔吉拉德的名言：我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己。 l产品与顾客之间有一个很重要的桥梁即销售人员本身。贩卖什么产品之前先贩卖的是你自己。l假如客户不接受你这个人，会给你介绍产品的机会吗？l 让自己看

6、起来像个好产品。 （一）、销售买卖的真谛（一）、销售买卖的真谛2、销售过程中售的是什么？观念 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易？ l不同的人在不同的时间不同的状况下想买的东西都不一样。l所谓观，即价值观，也就是说一样东西对某人重不重要。l所谓念，即信念，也就是顾客对你的企业、产品、人员所相信的事实。l顾客相信的实事“不等于”实事。（一）、销售买卖的真谛（一）、销售买卖的真谛3、买卖过程中买的是什么？感觉 感觉对了一切都变的简单。l感觉具有强大的力量，起到决定和支配作用。l感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素。l感觉是人和人、人和环境互动的综合体。l企业、产品、人、环境、

7、语言、语调都会应该向顾客的感觉。l在销售过程中营造一个好的感觉=找到打开客户钱包的“钥匙”。（一）、销售买卖的真谛（一）、销售买卖的真谛4、买卖过程中卖的是什么？好处 要让客户把钱放进我们的口袋，而且，还要对我们说“谢谢！”l产品让顾客避免什么痛苦、麻烦。l产品所能带给客户的好处和利益。l一般的业务员贩卖产品（成份），一流的业务员贩卖结果（好处）。l带来的是客户的好处而非业务人员的好处。 返回 一、销售原理及关键（二）、人类行为的动机（二）、人类行为的动机人类行为动机：追求快乐 ，逃避痛苦 两祸相衡取其轻、两福相衡取其重 若快乐痛苦一起用，将会更有效l产品能带给客户哪些快乐？能让他避免哪些痛苦

8、？l追求快乐的驱动比较大？还是逃避痛苦的驱动比较大？l促成销售的量大行为动机： （1）、痛苦加大法 ：之后的痛苦远远大于之前的痛苦，使其不得不行动。 （2）、快乐加大法：不动是因为快乐不够大，当快乐开始加大时，必有人开始行动。l逃避痛苦是追求快乐的四倍力量。l利用别人愿为最爱的人而付出超过为他自己的情感，善于借用给第三者好处来达成交易。 返回 一、销售原理及关键 （三）、面对面销售过程中客户心中在思考什么？（三）、面对面销售过程中客户心中在思考什么？l销售六大永恒不变的问句：1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是实事？5、为什么我要跟你买？6、为什么

9、我要现在跟你买？要让客户了解现在不买将会有什么损失 返回 一、销售原理及关键二、沟通二、沟通（一）沟通原理（二）问话沟通中的金钥匙（三）聆听的技巧（四）肯定认同技巧（五）赞美的技巧（六）批评的技巧 返回 目录（一）、沟通原理（一）、沟通原理l沟通的重要性：在这个社会上，不是你说服别人就是别人说服你。l沟通的原则：多赢或者至少双赢。对于销售任何一方都应该是赢家。l沟通的目的：使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。l沟通应达到的效果：在沟通过程中让对方感觉良好，感觉舒服，就比较 容易达成理想的结果。l沟通三要素：（1）文字7% （2）语调38% （3）肢体动作55%当文字和肢体动作同时表达

10、时，人们往往相信他们看到的。耳听为虚，眼见为实。 返回 二、沟通（二）问话（二）问话沟通中的金钥匙沟通中的金钥匙1、销售人员最重要的是问问题。要想顾客大量的说，应该多问少说，多听少说。2、问问题的两种模式：（1）开放式：客户有很多的方面作答。（2）约束式：二选一的，两难的问题3、问话的六种方式4、问话的七种方法 返回 二、沟通 问话的六种方式问话的六种方式l问话的六种方式：1、问开始用它做开场白，只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住了他的思维， 掌握主动了。2、问兴趣3、问需求4、问痛苦5、问快乐6、问成交 返回 二、沟通问话的七种方法问话的七种方法l问话的七种方法：1、问简单、容易回答的问

11、题2、尽量问一些回答是yes的问题3、从小yes开始问4、问引导性，二选一的问题5、事先想好答案6、能用问，尽量少说7、问一些客户没有抗拒点的问题 返回 （二）、问话沟通中的金钥匙（三）聆听的技巧（三）聆听的技巧l聆听的技巧：“雄辩是银，聆听是金”1、聆听是一种礼貌 2、聆听建立信赖感 3、用心听4、态度诚恳 5、记笔记 6、 重新确认 7、停顿13秒钟 8、不打断，不插嘴 9、不明白的追问 10、不要发出声音 11、点头微笑 12、跟对方说话时眼睛注视着对方前额或鼻尖 13、坐定位。避免坐正对面，顾客免坐门、窗 14、听话不要去组织语言 返回（二）、问话沟通中的金钥匙 （四）肯定认同技巧（四

12、）肯定认同技巧l肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。l表肯定认同过程中常用黄金句：1、那很好，那没关系2、你这个问题问的很好3、你讲的很有道理4、我理解你的心情5、我了解你的心意6、我认同你的观点7、我尊重你的想法8、感谢你的意见和建议9、我知道你这样做是为了我好 返回 二、沟通（五）赞美的技巧（五）赞美的技巧 赞美你的敌人，敌人就成为你的朋友；赞美你的朋友，朋友就成为你的手足。l赞美的技巧：1、要真诚、发自内心的2、赞美别人的闪光点3、赞美具体的东西4、间接赞美与他相关的人、事、物5、通过第三者实现赞美6、及时赞美l赞美中的四句经典句：1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别

13、 返回 二、沟通（六）批评的技巧（六）批评的技巧l批评是一种艺术，能让客户感觉到你的诚意。是一种危险的技巧，注意使用技巧：1、三明治评法，肯定（鼓励） 批评肯定（鼓励）。给他留面子。2、“哪里很好，哪里还可以更好”3、尽量不要当着很多人的面去批评4、批评要实事求是5、注意批评的语调6、以关心的角度去批评7、批评他时让他感觉到你的好意，是出于善意的8、批评要对事不对人 返回 二、沟通三、销售十大步骤三、销售十大步骤（一）准备（二）良好的心态（三）如何开发客户（四）如何建立信赖感（五）了解客户的需求（六）产品介绍（七）接触顾客的反对意见（八）成交（九）转介绍（十）售后服务 返回 目录（一）、准备（

14、一）、准备1、身体准备：（1）身体是革命的本钱（2）锻炼身体是工作之外最重要的工作2、精神准备：（1）焦点放在对顾客的好处上而不是销售人员本身所得到的回报上（2）回想最近销售成功的画面（3）预测于客户谈的很好的画面（一）、准备（一）、准备3、专业知识准备： 只有专家才能成为羸家。 （1）、 对自己的产品充分了解。 （2）、了解竟争对手的产品。 4、非专业知识的准备：（1）、 顶级销售人员是个杂学家，他像水，遇到任何人都能谈得来。水无定性，但它有原则：遇高温成空气，无处不在；遇低温成冰，坚硬无比。（2)、无论男女老少都能谈笑自如，见人说人话，见鬼说鬼话。5、对了解客户的准备：没有不能成交的客户，

15、只有我们对客户特不够了解。通过这种渠道了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦知己知彼，方能百战百胜 返回 三、销售十大步骤（二）、良好的心态（二）、良好的心态1、把工作当成事业的态度：精品：有态度有能力 半成品：有态度没有能力 废品：没态度、没能力毒品：有能力没态度今天的职业未来依然只是份职业今天的事业未来你就能拥有自己的事业 把今天的工作视为：职业事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退（二）、良好的心态（二）、良好的心态2、长远的心态：任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年 以上世界销售训练大师博

16、恩.崔西3、积极的心态：看到好的就不会看到坏的，看到美的就不会看到丑的。4、感恩的态度：感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志 感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识 感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立 感激批评你的人，因为他让你得以成长 感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒 感激爱你和你爱的人，因为这就是本分5、学习的态度：看不如听，听不如看，看不如听演讲，听演讲不如像成功者请教 你对学习的态度决定了你未来成就的高度刘永行 返回 三、销售十大步骤（三）、如何开发客户（三）、如何开发客户把宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！1、找一个准未来客户必须具备的条件：有需求、有购买力、有决

17、策权的。2、 找到一个未来客户前你需要研究的问题：（1）、谁是我的客户（2）、他们会在哪出现（3）、他们什么时候会买（4）、为什么他们不买（5）、谁在跟我抢客户（四）、如何建立信赖感（四）、如何建立信赖感l快速建立信赖感的方法：（1）、让你自己看起来像此行业的专家（2）、要注意基本的商业礼仪（3）、问话建立信赖感（请教）（4）、聆听建立信赖感（比较喜欢聆听的人比喜欢说话的人更适合做销售）（5）、利用身边的物件建立信赖感（6）、使用顾客见证（7）、使用名人见证（顾客比较喜欢找名人用过的产品）（8）、使用媒体见证（9）、权威见证（10）、使用一大堆客户名单见证（11）、熟人见证（当顾客中的一个熟人

18、在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的）（12）、良好的环境和气氛建立信赖感 返回 三、销售十大步骤（五）、了解客户的需求（五）、了解客户的需求l如果对方已有比较满意的产品： （1）、你现在用什么 （2）、你是否满意现在的产品 （3）、你用了多久 （4）、以前用什么 （5）、你来公司多久了 （6）、上次换用产品时你是否在场 （7）、换用之前你是否做了了解和研究 （8）、换用之后是否给企业和个产生很大利益 （9）、为什么同样的机会来临你不给自己一个机会了解呢 （六）、产品介绍及竞争对手比较（六）、产品介绍及竞争对手比较1、配合对方的价值观来介绍产品2、一开始就介绍最重要最大的好处 3、尽量

19、让顾客参与 4、明确产品带来的好处、利益，减少他的麻烦和痛苦 5、公司产品与竞争对手作比较 ：（1）、不贬低对手（2）、用三大优势与对手的三大弱点对比 （3）、USP独特卖点（只有我们有其他同类产品没有的特点、特色） 返回 三、销售十大步骤（七）、解除顾客的反对意见（七）、解除顾客的反对意见5、价格的系列处理方法（太贵了）：（1）、价格是你唯一考虑的问题吗？（2）、价格这重要部分留后面再说，我们先看看适不适合（3）、用更贵的同类产品做对比来衬托（4）、是的，我们的产品贵，但是成千上万的人再用，你想知道为什么吗（5）、以价格为荣，奔驰原理（因为它是奔驰，所以不可能卖桑塔难的价钱）（6）、好贵，好

20、才贵，你有听说过贱贵吗（一分价钱一分货）（7）、大数怕算（一笔成交大数目除以年月日，算出一天的单价。客户每天投资这么点钱获得那么好的东西值不值？）（8）、塑造价格，产品来源（美国进口等）（9）、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了使用时后悔的经验？你同不同意一份价钱一分货，我们没办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易（10）、你觉得什么价格比较合适？ a、客户价位在我们可成交价位之上时：不要同意的太快否则客户会觉得亏了。 b、客户价位等于我们可成交价位时：想办法跟他磨，能提升多少是多少。 c、客户价位在我们可成交价位之下时：找出原因再看值不值得塑造价值，把价格拉高）（11）、你

21、说钱比较重要还是效果比较重要（12）、价格不等于成本（假如一套产品卖1000元可以用5年，另一套800元可以用3年，你觉得哪个贵？哪个成本高？） 返回 三、销售十大步骤（八）、成交（八）、成交成交中的关键用语：不应该说签单购买花钱提成佣金合同合约协议书首期款问题谢谢应该说确认拥有投资服务费书面文件首期投资挑战、焦点恭喜你做了明智的决定返回 三、销售十大步骤（九）、转介绍（九）、转介绍l如何才能让顾客转介绍：赢得顾客的好感l转介绍技巧：（1）、要求顾客当场转介绍（2）、让顾客介绍同等级的客户一到三人，千万不要多，会吓着客户（3）、转介绍是要向老顾客详细了解新客户的确切背景，越多越好，但不要引起客

22、户反感（4）、认可你的客户 即使不买也同样可以要求转介绍。 返回 三、销售十大步骤（十）、售后服务（十）、售后服务你的服务能让客户感动 服务=关心 关心就是服务l让客户感动的三种服务：（1）、主动帮助客户拓展他的事业（2）、诚恳关心客户及其家人（3）、做与产品无关的服务（你的服务与产品有关联，客户会认为那是应该的） 返回 三、销售十大步骤l谢谢！l 神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。l 创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。l 逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。15:4715:4715:47:3515:47:35l 所谓天才，只不

23、过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。l 强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。l 患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。l 不放过任何细节。21.12.1421.12.1421.12.1421.12.14l 惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。l 把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。l 一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!l 如果通用公司不能在某一

24、个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。l 我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。2021/12/1415:47:35l 在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。l 时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。l 自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。l 让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。21.12.1421.12.1415:47:35l 在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。l 微软离破产永远只有18个月。l 坚持是一种智慧，