网销渠道保障型产品研究报告

1、 网销渠道保障型产品分析企划精算中心 20162017/122/922目录摘要：2一、背景5二、五家公司网销产品结构概要5三、产品分类比较7（一）健康保险71、疾病保险7（1）重疾产品比较7a.少儿重疾产品比较7b.成人重疾产品比较8i）长期成人重疾产品8ii）短期成人重疾产品12（2）疾病保险产品比较12a.恶性肿瘤疾病保险13b.长期癌症保险13c.短期癌症保险14d.母婴疾病保险14e.女性特定疾病保险152、医疗保险16（二）意外伤害保险191、综合意外伤害保险192、交通工具意外伤害保险20（三）人寿保险201、定期寿险20（1）长期定寿产品比较20（2）一年期定寿产品比较222、终

2、身寿险23四、网销市场产品总结24五、网销市场产品思考27摘要：1、 中国互联网保险发展伊始，为学习同业经验，完善我司网销渠道产品体系，本次本文对市场上网销渠道保障型产品进行研究分析。本次研究选取了弘康人寿、阳光人寿、富德生命人寿、泰康人寿以及国华人寿5家寿险公司网销保障型产品为样本，进行对比分析。2、产品分析本次本文主要对健康保险（疾病保险、医疗保险）、意外伤害保险、人寿保险（定期寿险、终身寿险）、意外伤害保险三类产品进行研究。经比较分析产品形态及费率，目前得到网销市场上具有代表性的网销各个产品类别中性价比较高或较有特色的产品类型产品中的代表性产品，产品信息列表如下：产品类别性价比较高产品儿

3、童短期重疾弘康贝健康少儿重疾成人短期重疾弘康小白重疾成人长期重疾富德生命乐健康重疾（夏树秋美）短期恶性肿瘤国华1号恶性肿瘤/泰康微互助短期恶性肿瘤长期癌症保险阳光关爱e生癌症疾病保险A款/泰康e康终身癌症疾病保险短期癌症保险生命康爱防癌疾病保险综合意外伤害国华华宝意外伤害保险A款交通工具意外伤害生命综合交通意外伤害/国华综合交通意外伤害长期定寿生命爱家园定期寿险/弘康大白定期寿险短期定寿国华1号定寿3、发展趋势目前网销市场上上的重疾类与定寿类产品，在形态上出现了一些创新，如保额递增重疾、保额递减定寿等；普通疾病保险、医疗保险则目前呈现出保险责任碎片化、客户细分化的特征，近来还出现了替代重疾保障

4、的、费率低廉的百万医疗险；意外伤害保险产品的产品形态已经趋于一致，市场竞争集中在费率上；终身寿险类产品较少，形态相似度较高。4、思考区别于个险产品，互联网保险产品区别于个险产品最重要的特点在于产品形态更为简单，而网销产品针对同时互联网保险有更高的风险费率更为低廉较普通消费者而言更高。网销产品的设计开发需研究主要消费群体的需求和消费习惯，同时遵循简单化、灵活化、标准化的原则，要求产品才能设计出的产品要简明简单易懂、可以由客户自由组合、贴合客户需求的产品。具体分析请看下文。一、 一、背景由互联网与保险营销不断融合催生的互联网保险，是新兴的一种以计算机互联网为媒介的保险营销模式。中国互联网保险营销模

5、式发展伊始，很多险企在互联网营销方面都做了大胆的尝试，其中不乏一些十分优秀的公司一些公司在互联网保险方面也取到了很好的成绩。为适应互联网保险发展，学习同业经验，完善我司网销渠道产品体系，本文研究选取了弘康人寿、阳光人寿、富德生命人寿、泰康人寿以及国华人寿等5家寿险公司网销保障型产品为样本，对这些样本进行对比分析，本次针对市场上网销渠道销售的保障型产品进行研究分析，为后续我司网销渠道产品开发做好准备。本次研究选取了弘康人寿、阳光人寿、富德生命人寿、泰康人寿以及国华人寿5家寿险公司网销保障型产品为样本，进行对比分析。本次研究范围较广，报告第二部分对5家公司产品结构进行了简要介绍。第三部分选取各家公

6、司具有代表性的产品进行对比分析。第四部分是本次研究的一些结论。二、 二、五家公司网销产品结构概要本次选取的5家公司均是目前业内在网销方面表现十分优秀的公司同业，并且各有特点。，其中，弘康人寿、国华人寿与我司一样，是新兴保险公司，开发了很多有代表性的网销保障型产品，产品性价比高，明星产品宣传力度很大，但是总体产品数量不多，产品结构有待完善完整。泰康人寿、阳光人寿网销渠道发展时间较长，积累了较多产品，产品结构相对较完整。富德生命网销渠道处于以上两个发展阶段之间，产品结构日趋完整，明星产品性价比较高。5家公司网销渠道保障型产品类别及数量参见下表：从公司角度来看，弘康和国华目前都是以重疾类产品为开发重

7、点，用以较高性价比的产品吸引眼球，打响知名度，获取更多客户。；富德生命各类产品数量分布产品结构平均，均衡发展各类保障型业务。；阳光和泰康作为老牌公司，由于有着历史较长时间的积累，目前也是均衡发展，没有偏废产品数量较多，结构均衡。从产品类别角度来看，疾病保险方面，阳光和泰康都做了较多工作，都研发了近约20种产品。医疗保险方面，泰康的医疗保险产品数量（10款）远超其他各家公司。意外险方面，阳光人寿的意外险产品数量最多（10款）。人寿保险方面，各家定寿产品数量都较少，终身寿险产品目前只有弘康有一款。通过对以上5家公司产品数量及结构分析发现，在网销渠道发展初期，保险公司都是紧跟市场热点，针对顾客需求，

8、推出性价比较高优秀的产品，迅速占领市场，打响打开知名度，站稳脚跟。随着公司的发展壮大，同时经过一段时间的积累，网销产品体系日趋完善，各家逐渐同时经过一段时间的积累，形成公司特色（例如泰康依托其庞大的集团资源在医疗保险上面表现非常出色），同时不脱离市场热点，实现稳健经营快速发展。三、 三、产品分类比较本次我们分析的保障型产品分为三大类：健康保险、意外伤害保险、人寿保险。健康保险中包括疾病保险和医疗保险，人寿保险包括定期寿险和终身寿险。（一） （一）健康保险1. 1、疾病保险由于目前网销市场上重疾产品种类丰富，市场细分程度较高，下面按照重疾产品的细分种类逐一分析。(1) （1）重疾产品比较(2)

9、目前网销市场上重疾产品种类丰富，市场细分程度较高，下面按照重疾产品的细分种类逐一分析。a. a.少儿重疾产品比较目前这5家公司的少儿重疾产品（一年期趸交）形态及费率信息如下：从产品形态方面看，三个产品略有差异，泰康产品只有重疾责任，阳光产品的轻症责任是可选，弘康贝健康少儿重疾产品的轻症责任是必选，阳光的轻症责任是可选，泰康产品只有重疾责任。从费率方面看，为实现比较的目的，在计算阳光产品费率时加入了轻症责任的费率。从上表可以看出，这3家公司产品费率相差较大，弘康费率最低，同时弘康保障的病种也最多，性价比最高。从产品开发时间来看，少儿重疾产品的重疾保障种类不断增多，后面还加入了轻症疾病的保障形态更

10、加完善，费率不断降低，投保年龄上也有适度放宽也有降低的趋势。依据市场发展趋势，我司网销渠道少儿重疾产品可以再进一步丰富重疾种类与轻症种类，或者在产品形态上进行创新，添加更多产品责任，例如轻症如增加投保人豁免保费责任等等。b. b.成人重疾产品比较i) i）长期成人重疾产品5家公司主推的长期重疾产品的相关信息如下：为进行对比分析费率，我们将这些产品按照重疾种类分为两类，一类是3025种左右，第二类是40种及以上。第一类产品（3025种重疾左右）的费率情况如下：经过比较可以看出，在相同的保险责任的情况下，国华1号长期重疾费率远低于阳光。根据阳光官网公布的产品定价精算报告，阳光关爱e生重疾C款的重疾

11、发生率为行业25种病种发生率的95%，无附加费用率，定价利率为3.5%。据此推测，国华1号长期重疾的重疾发生率约为行业25种病种发生率的70%，费率已接近行业极致。由于泰康e康B款终身重疾身故保险责任是给付保额，而国华、阳光是给付保费，这里不能做简单比较如果采用阳光关爱e生重疾C款的定价假设，经测算，形态为身故给付一倍保额、重疾给付一倍保额的终身重疾产品费率约为18.46（30岁男性、20年交），而泰康e康B款终身重疾的费率是22，费率略高。第二类产品（40种及以上以上重疾）的费率情况如下：形态方面，国华和阳光和国华的产品责任类似，属保额递增型重疾。费率方面，如果采用阳光关爱e生重疾D款的定价

12、假设，和国华2号长期重疾的相同费率明显低于阳光缴费期、保障期的男/女性费率为27.4/20.9，由此可知，国华产品的费率略高。弘康、生命、华夏的产品为固定保额型重疾。费率方面，由于身故返还保费对产品费率影响较小，经测算，阳光产品费率应为重疾责任给付一倍保额产品费率的3倍，和弘康与华夏的产品相比，阳光产品的费率略高；而弘康与华夏的弘康费率低，产品费率接近，已经接近行业最低的费率水平但是等待期较长，疾病种类较少；。生命的夏树秋美也属固定保额型重疾，重疾种类最多，在重疾责任基础上并增加了轻症和豁免责任，形态更完整，。费率略高上，相比华夏和弘康产品，经测算，增加身故给付保费责任约增加2%费率，增加轻症

13、责任、轻症豁免责任分别增加8%、1%的费率，所以费率上增加11%左右是合理的，但夏树秋美的费率较华夏的费率增加了约56%，综合来看更有市场竞争力性价比较低。从以上的分类分析来看，重疾产品形态目前主要是两种：一种是保额递增型，主要是阳光与国华这两家公司，阳光作为老牌公司先行开发这种形态，国华在此基础上增加疾病种类并大幅降低费率，抢占市场。另一种就是常见的、固定保额型，。主要是弘康、生命、华夏这三家公司在销售，其中弘康较早就尝试了这类产品，之后生命的产品又添加了轻症责任、轻症豁免责任，形态不断完整，费率略有上升。无论哪种形态，重疾种类及费率都已接近行业极致对于我司成人长期重疾产品开发，保额递增型重

14、疾可以参考国华2号长期重疾，在该产品基础上进行升级，例如增加疾病种类，为进行风险管控，也可以将保额变成4倍或者5倍保额，以延长等待期，减少风险，或者将保额进一步递增，加到4倍、5倍保额。对于固定保额型重疾，可以有两个开发方向，一是简化产品形态，只保障重疾责任，但是在费率做到有极大的市场竞争力，可以借鉴弘康健康人生重大疾病保险C款。另一个方向是增加疾病种类，同时完整产品责任形态，这个方向可以借鉴富德生命乐健康重大疾病保险。如果要打开市场，必定要在产品形态、费率两方面同时优化，这就需要公司策略的支持。ii) ii）短期成人重疾产品目前这5家公司的短期重疾产品（一年期趸交）较少，虽然各家公司互联网信

15、息披露里面有一些1年期重疾产品条款有部分产品条款，但是在官网及相关平台上可以找到费率的只有如下4款：经比较，在保障30种左右重疾的情况下，国华1号重疾性价比略高；在重疾种类保障达到60种时，弘康小白重疾保障疾病种类更多，同时包含轻症责任，价格也略高。由于是短期产品，产品形态上可操作性不大，；一年期成人重疾的发展趋势只有考虑增加重疾及轻症种类，同时进一步降低费率费率方面，采用行业25种重疾发生率，无附加费用，3.5%的定价利率，30岁男/女性的费率为0.45/0.48，产品费率还有一定的优化空间。(3) （2）疾病保险产品比较就疾病保险而言，仅阳光、生命、泰康有此类产品，但是由于细分种类很多，在

16、这里选取有可比性的产品进行对比研究。a. a.恶性肿瘤疾病保险首先分析恶性肿瘤疾病保险，目前有两家有此类产品：由于这两款产品的保险责任相同，只需比较费率：泰康这款产品在微信上销售，不区分年龄和性别，采用均一费率。，总体来看两个产品费率水平相差不大。和短期成人重疾产品相比，泰康恶性肿瘤的费率和国华1号重疾的费率相同，但国华1号重疾保障25种重疾，相对来说，短期成人重疾产品的性价比较高。b. b.长期癌症保险接下来分析长期癌症保险，目前只有两款产品：，一款是泰康的终身防癌产品，泰康这款产品费率较低，但等待期长达2年，并且2年后也只是赔付基本保额，两款产品各有千秋不符合最新的监管要求，相信相信很快会

17、退出市场。，客户可以根据自己的需求与偏好选择另外一款为阳光的老年防癌产品，产品信息如下；。c. c.短期癌症保险目前短期癌症保险只有一款（富德生命康爱防癌疾病保险），无法进行同类产品比较。d. d.母婴疾病保险目前阳光、生命和泰康都有母婴疾病保险（一年期趸交），我司前段时间2016年也开发了一款倍安心母婴疾病保险，在这里一同进行比较，4款母婴疾病保险的形态及费率信息如下：形态方面，此类产品保险责任相似度较高。费率方面，与生命、泰康产品相比，我司倍安心价格略高，但在保险责任一致的情况下，我司倍安心母婴疾病保险性价比较高。与生命、泰康的两款产品相比，我司倍安心产品费率较高，保障更全面，且各项责任相

18、互独立，最高可以赔付4倍保额，综合来说倍安心在市场上有一定的竞争力性价比较高。e. e.女性特定疾病保险目前阳光、生命各有一款女性特定疾病保险（一年期趸交），具体信息如下：从上表可知，这两款产品责任基本一致，费率相当。但是在疾病病种上来看，阳光的产品多出了输卵管及系统性红斑狼疮这两种疾病保障，性价比稍高一些。2. 2、医疗保险在本次研究的5家公司中，目前只有阳光、生命和泰康有此类产品，其中以泰康最多。纵观这3家公司的医疗保险产品，由于产品责任不同，可比性不大，这里不做具体分析。目前市场上有一款医疗保险产品十分吸引眼球，是众安在线财险推出的尊享e生医疗保险，选取30岁/200万保额的情况展示，具

19、体产品形态如下：这款产品相比市场上其他医疗险而言在产品形态上有所创新，在住院医疗费用保险（100万）的基础上加入了恶性肿瘤医疗保险金（100万），抓住了目前市场热点恶性肿瘤，在一般医疗保险金保额达到后，还可以给付恶性肿瘤医疗保险金。由于现在很多医院看病时都会采用的医疗手段或进口药品开进口药，但是进口药品或者较先进的大型检查都不在社保报销范围内，这些花费会给消费者增加了很多经济负担，但是尊享e生这款产品突破了医保的限制，对于住院期间的费用可以100%报销，彻底解决了这个隐患。虽然百万保额很高，但是免赔额也高达1万元。根据国家卫计委发布的2015年我国卫生和计划生育事业发展统计公报来看， 2015

20、年人均住院费用8268.1元，住院药费占住院费用的43.1%。从以上统计数据来看，平均住院费用明显低于免赔额，大部分消费者都无法理赔，因此这款产品的定位就是一年期重大疾病保险的替代品。相比于一年期重大疾病保险，众安尊享e生费率的确偏低，但是功能有限，只能解决大额的住院医疗费用报销，至于治疗期间的收入损失、治疗后长期的复诊检查费用、其他隐形支出都无法覆盖。从产品价格的角度来看，这个产品的第一要点就是区分是否有社保，对于有社保的人，社保赔付之后众安产品再理赔。目前社保有三类：城镇职工、城镇居民和新农合。这三类社保的保障程度差别很大。一般来说，城镇职工的保障程度较高，城镇居民和新农合的保障程度低一些

21、。另外，在全国范围内，不同地区的社保政策迥异，各地医疗费用水平也是参差不齐。但是众安尊享e生的定价缺却只是区分了社保与非社保，以上这些从侧面也能看出众安这款产品的风险边际是足够高的，也就是说，这款产品并不便宜。从产品续保角度来看，众安承诺，如果本产品升级，客户（无理赔）续保时可以选择续保新产品，但是新产品的费率并不保证会低于老产品，而老产品的费率也可以调整；有过理赔的客户再续保的话只能续保老产品。从销售渠道来看，这款产品目前只在第三方平台上卖，包括微信、支付宝和I云保，并不支持在官网直接购买。从宣传角度来说，目前这款产品在网络上宣传力度非常大，低费率、高保额、可续保新升级产品等特点得到大量曝光

22、，但是尊享e生这款产品健康告知的条件相当苛刻，这一点在网络宣传的时候却少有提及。很多消费者并未逐项核对健康告知事项就购买，也并没有核保过程，倘若发生保险事故，众安很大可能会拒赔，那么理赔的时候预计会出现很多纠纷。这段时间，由于众安尊享e生产品宣传力度很大，各家保险公司也陆续推出了类似的高额住院医疗险，且在产品设计方面更加激进。这里选取3款同类医疗险进行对比，包括安联财险臻爱医疗保险、众安尊享e生和泰康百万高端医疗。安联臻爱医疗保险在众安尊享e生的基础上增加了10-30万的意外身故及伤残的保险责任，全面保障医疗和意外，并且降低了费率，因此在同类产品中安联臻爱医疗保险的性价比最高。（二） （二）意

23、外伤害保险经过整理发现，意外伤害保险产品种类较多，主流产品为综合意外伤害保险和交通工具意外伤害保险，这里主要分析这两类产品。1. 1、综合意外伤害保险综合意外伤害保险产品的具体信息如下：，在相同保险责任下，国华费率最低。在相同保险责任下，国华费率最低，阳光的产品费率最高。2. 2、交通工具意外伤害保险交通工具意外伤害保险产品责任相同（意外身故和意外伤残）。费率上，各类交通工具意外本身的发生率较低，费率相应也较低，客户对费率的敏感性不高，所以市场上各类交通工具意外的报价差异较大。阳光、泰康、国华三个产品区分各类交通工具意外进行报价，而弘康的产品为所有交通工具意外的总报价，可以收集到的的费率具体信

24、息如下：。其中，阳光费率较其他公司要高，排除国华（目前只销售自驾乘汽车意外责任），其他三个产品中弘康的费率最低。分类别费率（千元保额）飞机轮船汽车自驾（乘）汽车轨道交通总费率阳光0.120.220.410.21.94泰康0.0340.0360.6310.5870.0481.336国华0.050.05弘康0.3再保报价0.0150.0150.050.0750.0120.167由于此类产品保险责任相同（意外身故和意外伤残），比较费率后发现生命与国华的交通工具意外伤害保险性价比最高。需进一步确认费率来源与准确性但是费率差异很大，阳光费率较其他公司要高，排除国华（只保障自驾乘汽车意外责任）其他三个产品

25、中弘康的费率最低。（三） （三）人寿保险1. 1、定期寿险(1) （1）长期定寿产品比较在长期定寿产品中，我们选取了具有代表性的几款，具体产品信息如下：弘康、阳光、生命以及国华的4款产品保险责任基本相同，我们选取一个示例比较费率（30岁男性/女性，保20年，10年交），费率如下：费率方面，弘康与阳光的费率相近，在4款产品中较低，但阳光的等待期较长（为1年），因此弘康产品性价比较高。根据阳光官网公布的关爱e生定期寿险精算报告，该产品采用2000-2003非养老金业务表，无附加费用率，定价利率为3.5%，该费率已经接近行业定寿费率的极致；第三版生命表公布后，相信费率会有一定下降，但预计下降幅度不会

26、太大。接下来我们再将弘康大白定寿与泰康爱相随定寿进行比较，形态方面，泰康爱相随意外身故赔付150%的保额，但等待期较长（一年）；费率方面，弘康费率较低，具体如下 ：生命爱家园定期寿险是针对有较大负债压力（房贷、抚养老人、子女等）的中青年人推出的保额递减定寿产品，将保额与未还贷款数额挂钩，实行保额递减，是一个很好的创新。是细分市场后的特色产品，不能与其他定额定期寿险做简单比较。 定寿类产品形态上区别并不大，大部分保险责任都是区分意外身故与非意外身故。目前在形态上有较大不同的是富德生命的爱家园定期寿险，该产品将目标人群进一步细分，瞄准有房贷压力的消费者，将保额与未还贷款数额挂钩，实行递减保额，是一

27、个很好的创新。定期寿险属于国民基础保障类产品，预计未来会有较大的市场需求，目前我司网销渠道并没有定期寿险类产品，在未来的开发中以后可以参考市场同类产品的形态，开开发基本款的定寿产品，并在公司策略支持的情况下优化费率。另外在完善了基本产品体系后，也可以学习生命爱家园定寿，准确抓住消费者客户的需求，解决消费者客户的后顾之忧。(2) （2）一年期定寿产品比较经过详细电话咨询及选择，目前这5家公司中有3款1年期定寿产品可供分析比较，形态和费率如下表所示。由下表可以看出，这三款产品形态相似，费率方面，国华1号定寿的费率较低。从时间角度来看，1年期定寿产品的投保年龄段逐渐缩小，等待期延长至90日，费率不断

28、降低，产品形态也已经稳定。2. 2、终身寿险目前在这5家公司中只有弘康人寿有一款终身寿险弘康弘利相传终身寿险。在慧择上也只找到两款终身寿险，分别是工银安盛人寿的鑫如意终身寿险和复星保德信的爱意传承B款终身寿险。具体信息如下：我们可以看出由上表可以看到，弘康保额固定，但是同业2款产品的保额都是随投保年限递增，因此在费率上会有一定差异，无法进行简单的费率比较。在这里选取了30岁，每1000元保额的样本进行费率展示。四、 四、网销市场产品总结结合前文分析，从客户产品利益角度出发，得到截至目前网销各类型产品中性价比较高的产品有必要对目前网销市场上各类型产品中的代表性产品进行形态和费率的总结，希望由此一

29、窥网销市场产品的全貌，并为我司网销产品的开发做好准备，网销市场上具有代表性产品的信息具体如下：从公司的角度来看，我们可以发现目前弘康、国华、生命这3家成长中的公司产品性价比明显高于阳光与泰康，另外，这3家公司在产品形态上的创新也较多。从产品种类来说，健康险中的重大疾病保险是目前各家公司重点开发的险种。其中，少儿重疾产品（目前是一年期为主）重疾保障种类不断增多，近年还加入了轻症疾病的保障，并且费率不断降低，投保年龄上也有适度放宽。一年期成人重疾由于是短期产品，产品形态上可操作性不大，费率上还有一定的下调空间。长期成人重疾是国民基础保障类产品，也是目前网销市场上的热点产品。这类产品的重疾种类及费率

30、都已接近行业极致，如果要打开市场，必定要在产品形态、费率两方面同时优化，这就需要公司策略的支持目前主要是两种形态：一种是保额递增型，主要是阳光与国华这两家公司的产品。另一种就是固定保额型，主要是弘康、生命和华夏这三家公司在销售。我司可以借鉴这两种产品类型，进一步进行产品升级，完善我司网销重疾类产品体系。健康险中的普通疾病保险大多是1年期产品，其中不乏一些创新型、碎片化的产品，例如女性特定疾病保险、母婴疾病保险等，这类产品不同公司责任差异较大，无法简单进行费率比较，但是在之后的碎片化产品开发中可以借鉴。健康险中的医疗保险都是短期产品，目前各家公司产品形态差异很大，无法简单比较，其中泰康人寿该类产

31、品种类最多，之后开发该类产品可以适当参考。意外伤害保险种类较多，主流产品为综合意外伤害保险和交通工具意外伤害保险，由于保险责任大多一致，市场竞争主要在费率上。人寿保险中长期定期寿险也是国民基础保障类产品，在产品形态上区别并不大基本一致，市场竞争的重点主要还是费率。目前在形态上有较大不同的是富德生命的爱家园定期寿险，将保额与未还贷款数额挂钩，实行递减保额，值得借鉴。人寿保险中的一年期定期寿险的产品形态稳定，市场竞争也是在费率上。五、 五、网销市场产品相关的思考相较个险及其他渠道产品，网销产品相较个险及其他渠道产品在设计上是有很大区别的较大区别。由于网销产品销售过程的独特性，产品直接面对客户，要求产品形态简