高品质的沟通在销售中的运用(ppt 45页)

1、高品质的沟通在销售中的运用 主讲人： 王作为 销售的定义 销售的意义 销售的本质 沟通的要诀 优质服务中体现的沟通专业形象主动招迎自我介绍了解需求回应总结赞美顾客异议处理要求购买有礼道谢目 录销 售形象的说： 把别人的钱放进自己的口袋，把自己的产品放进别人的背包。销售的意义 只有销售才能实现利润，其他都是成本。 我们是利润的直接达成者。销售的本质 沟沟 通通从沟通的角度分析销售。消除顾客的顾虑。打开自己的心结。让钱收进自己的口袋。沟通要诀 微笑 点头 倾听 回应优质服务的步骤分析销售 专业形象 主动招迎 自我介绍 了解需求 回应总结 异议处理 邀请购买 有礼道谢专业形象妆容笑容专业形象妆容粉底

2、眼影睫毛眼线腮红唇彩发髻妆容的背面妆容折射的问题是沟通的基础 尊 重笑 容 微笑是打开沟通坚冰的钥匙。主动招迎主动招迎 美好的开端是成功的一半。常用的招迎语 你好，欢迎光临！ 您想要点什么？ 有什么可以帮你您？ 喜欢的话，可以看一看。自我介绍顾客不仅关心你是谁，更关心你能给她带来什么。推销产品就是在销售自己。推 荐 您好，欢迎光临XXX。 我是谁我是谁 您好，今天我们有五千送IPAD的活动，欢迎了解一下。 XXX，限时一千立减三百，仅此一天！ 营造吸引力营造吸引力 带来什么带来什么了解需求故事分享 卖苹果的故事 ： 一个老太太去买菜，路过三家水果摊，三家卖的苹果几乎一模一样。但是老太太没有在第

3、一家买，在第二家买了一斤，在第三家又买了三斤。 三家水果摊都在做销售，为什么结果不一样？心 得 销售的本质是沟通 沟通的要诀在于：倾听，了解！ 懂得倾听的人，能和世界交朋友！心 得 低层次的销售：我卖什么。 中层次的销售：我在卖什么，你要买什么？ 高层次的销售：你需要什么，我给你建议，帮你分析帮你找。回应总结点头重复回应总结尊 重赞美顾客 世界上最不会被拒绝的是赞美。 赞美别人就是赞美自己。赞美客户就是给自己挣钱。 我们每个人都应该做环境的美化者，不能做环境的污染源。发自内心善于发现心花怒放有些东西真的要背下来您的气质真好，一进门我就注意到您了！您今天的衣服搭配得真好，有种时装周的感觉。您今天

4、穿的真漂亮，我的同事刚刚都在看你。您的发型花了很多心思吧，真漂亮啊！您的直发真漂亮，又黑又亮！真是让人羡慕啊！您的身材真好，同为女人我都好羡慕啊！看您的穿着搭配就知道，您是个很追求生活质感的人！您的（吊坠、眼睛、丝巾、裙子）真漂亮，哪里买的啊？课间休息观看视频异议处理 有异议 很在意 问得越详细 买的可能性越大异议的背后 你们的太贵了。利用FAB特性，介绍质量款式、质量等等。客户要的是觉得得占便宜，而不是买便宜货。我认识你们老板，便宜点吧！ 人艰不拆。 能接待我们老板的朋友，真是我荣幸！相信你也知道我们老板的性格，我们的产品确实是货真价实的。我是你们的老顾客了，能优惠不？老顾客是最不能得罪的财

5、神。同样是一件首饰，他可以去别处买也可以在这里买，唯一的不同是“你”。顾客把你当朋友，他就觉得这里是我朋友的店。所以，当老顾客提出优惠时，不能直接拒绝。应该在给足面子的情况下，回绝议价。打感情牌可以适当申请礼品。这个超出我的预算了！ 这个价格，买这件的东子是最划算的了。（首先要肯定自己的产品） 分析他的意思： 价格是10000预算是12000，他是想优惠2000。 价格是10000预算4000，那确实是超出预算。我看到对面同样是黄金，同样的款式，为什么价格差这么多？ 首先，不要诋毁同行。 原则是，淡化竞争品牌，突出自己的品牌、产品、服务等等比较优势。 建议回答：确实外面是有些品牌粗看起来很相似。但是你看我们的品牌，我们产品的工艺细节，您可以试试看。邀请购买 把握好成交的时机！ 这里刷卡方便还是现金方便？ 礼品呢，我看一下